旺旺食品之渠道建设.pptx
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2.树立品牌：终端生动化陈列有助于彰显品牌形象。 同时尽量节约卖场费用（如进店費、条码费 、年节 費、店庆費、堆头費、专架費、促销費等）
3.维护客情关系：终端生动化可以帮助我们建立良好 的渠道关系。
四) 终端展示生动化
1.先进先出的原則：要求理貨員将新进产品放在后面， 保证先 上架产品先卖，杜绝产品过期的可能性，避 免不必要的浪費
2.分区管理：保证每个经销商，业务代表有固定区域； 稳定市场.开发与维护并重;
3.严格的客户拜访,专业的分销队伍; 4.渠道下沉,农村包围城市; 5.控制渠道成本;
三 ) 卖场陈列生动化
1.增大销量:通过生动化的产品陈列刺激消费者购买欲 望方便消费者购买。好的陈列能从众多竞品中脱颖 而出，吸引消費者的眼球，并使消費者随手可拿， 从而刺激销售。
2.精耕细作深度分销：将目标市场划分为若干区域。 由固定业务负责（客情维护，产品陈列，终端宣传 包装，库存，客户意见建议收集，竞品情况）
二) 渠道精耕
“渠道精耕”，使旺旺食品更加贴近市场，营销网络 更加紧密和稳定，让产品铺市率迅速提高。
1.压缩层级：对于传统渠道，让直接能为零售店服务 的批发商为经销商；对于KA大卖场，选择能有卖场 合作客户为经销商或厂家直供；
2.有效期管理原則：要求理貨員严格掌握产品的有效 期，一旦 发現离保质期不远，立即报告给业务员， 制定相应的促销活动将其迅速消化，避免产品过期 带来損失
3.控制存貨原則:通常采用1.5倍安全库存，避免过度压 货造成于终端的关系;也避免缺貨，让竞争对手乘虚 而入
4.适当的终端宣传包装,视觉生动化,渗透力加强
• 5、You have to believe in yourself. That's the secret of success. ----Charles Chaplin人必须相信自己，这是成功的秘诀。-Wednesday, August 5, 2020August 20Wednesday, August 5, 20208/5/2020
四 旺旺食品竞争总体思考
1.通过具有高覆盖率和多种渠道并存的分 销网络来接近消费者，达到高铺货率
2.合理的分销模式和有效的渠道控制和管 理
3.以强大的市场营销功能为导向的营销组 织，实现市场和销售有效的协同
4.品牌知度度的提升和营销效率的提升 5.正确的市场拓展策略
• 1、Genius only means hard-working all one's life. (Mendeleyer, Russian Chemist) 天才只意味着终身不懈的努力。20.8.58.5.202011:0311:03:10Aug-2011:03
• 4、All that you do, do with your might; things done by halves are never done right. ----R.H. Stoddard, American poet做一切事都应尽力而为，半途而废永远不行 8.5.20208.5.202011:0311:0311:03:1011:03:10
如源胜副食店的货架陈列都可以为形象店; 3.铺货率还不够; 四).医院,图书馆,车站的自售终端
有所辐射,注意加强维护; 五).旅游景点;娱乐场所;交通运输场所;大中小学校等
相对较弱;
wenku.baidu.com
二. 旺旺食品主要竞品走访概况
1.休闲/米果类:徐福记系列;达利园系列;卡夫系 列;恰恰系列;上好佳系列;徽记系列;雅客系列; 好丽友系列
2.乳制品饮料类:伊利QQ星;蒙牛未来星;爽歪歪; 娃哈哈AD奶等
3.果冻类:喜之郎系列;亲亲系列等
三 .旺旺食品之渠道定位思考
1.渠道经营构思：深耕细作，全面覆盖; 2.渠道布局方向：传统渠道为主，特通渠道
为辅，不断开辟新渠道; 3.渠道经营创新：渠道扁平化，长尾理论
一).深度分销，全面覆盖
1.梳理渠道结构：渠道链条是否过长，层级过多？经 销商覆盖区域，责权是否明确，窜货或乱价的有效 管理；降低渠道分销成本；协助经销商分销；维护 现有渠道，拓展新渠道；分析渠道优化的成本和收 益，并选择最优方案。
旺旺食品之渠道建设思考
刘燕飞 2012.2.5
一 .现有渠道走访基本情况
(一) KA大卖场:大润发,家乐福等 1.旺旺大礼包部分陈列凌乱;堆头位置并不醒 目; 2.货架陈列参差不齐; 3.散包装和棒冰在徐福记,达利园,喜之郎,亲亲 等品牌包围之中显得势单力薄; 4.旺仔牛奶陈列单一,没有堆头,而且远离QQ 星,未来星,爽歪歪等儿童奶区域; 5.春节前备货不足,礼包出现缺货现象
• 6、Almost any situation---good or bad---is affected by the attitude we bring to. ----Lucius Annaus Seneca差不多任何一种处境---无论是好是坏---都受到我们对待处境态度的影响。11时3分11时3分5Aug-208.5.2020
(二)一般商超:如意超市,鹏泰兴购物广场,新新 海岛超市,庆佳味连锁超市,旺佳旺超市,南国 超市等
1.产品陈列明显强势,有自建货架为一亮点,视 觉较生动化
2. 终端包装 (如灯笼,福字帖等)有待于加强;
3.同一卖场多处堆头,方便消费者购买;
三).零售终端:各商行,小卖部等渠道 1.产品单一,以旺仔牛奶和挂件糖,小面包为主; 2.有部分亮点如海大同学会超市,社区如嘉裕商行,医院
• 3、Patience is bitter, but its fruit is sweet. (Jean Jacques Rousseau , French thinker)忍耐是痛苦的，但它的果实是甜蜜的。11:038.5.202011:038.5.202011:0311:03:108.5.202011:038.5.2020
• 2、Our destiny offers not only the cup of despair, but the chalice of opportunity. (Richard Nixon, American President )命运给予我们的不是失望之酒，而是机会之杯。二〇二〇年八月五日2020年8月5 日星期三
3.维护客情关系：终端生动化可以帮助我们建立良好 的渠道关系。
四) 终端展示生动化
1.先进先出的原則：要求理貨員将新进产品放在后面， 保证先 上架产品先卖，杜绝产品过期的可能性，避 免不必要的浪費
2.分区管理：保证每个经销商，业务代表有固定区域； 稳定市场.开发与维护并重;
3.严格的客户拜访,专业的分销队伍; 4.渠道下沉,农村包围城市; 5.控制渠道成本;
三 ) 卖场陈列生动化
1.增大销量:通过生动化的产品陈列刺激消费者购买欲 望方便消费者购买。好的陈列能从众多竞品中脱颖 而出，吸引消費者的眼球，并使消費者随手可拿， 从而刺激销售。
2.精耕细作深度分销：将目标市场划分为若干区域。 由固定业务负责（客情维护，产品陈列，终端宣传 包装，库存，客户意见建议收集，竞品情况）
二) 渠道精耕
“渠道精耕”，使旺旺食品更加贴近市场，营销网络 更加紧密和稳定，让产品铺市率迅速提高。
1.压缩层级：对于传统渠道，让直接能为零售店服务 的批发商为经销商；对于KA大卖场，选择能有卖场 合作客户为经销商或厂家直供；
2.有效期管理原則：要求理貨員严格掌握产品的有效 期，一旦 发現离保质期不远，立即报告给业务员， 制定相应的促销活动将其迅速消化，避免产品过期 带来損失
3.控制存貨原則:通常采用1.5倍安全库存，避免过度压 货造成于终端的关系;也避免缺貨，让竞争对手乘虚 而入
4.适当的终端宣传包装,视觉生动化,渗透力加强
• 5、You have to believe in yourself. That's the secret of success. ----Charles Chaplin人必须相信自己，这是成功的秘诀。-Wednesday, August 5, 2020August 20Wednesday, August 5, 20208/5/2020
四 旺旺食品竞争总体思考
1.通过具有高覆盖率和多种渠道并存的分 销网络来接近消费者，达到高铺货率
2.合理的分销模式和有效的渠道控制和管 理
3.以强大的市场营销功能为导向的营销组 织，实现市场和销售有效的协同
4.品牌知度度的提升和营销效率的提升 5.正确的市场拓展策略
• 1、Genius only means hard-working all one's life. (Mendeleyer, Russian Chemist) 天才只意味着终身不懈的努力。20.8.58.5.202011:0311:03:10Aug-2011:03
• 4、All that you do, do with your might; things done by halves are never done right. ----R.H. Stoddard, American poet做一切事都应尽力而为，半途而废永远不行 8.5.20208.5.202011:0311:0311:03:1011:03:10
如源胜副食店的货架陈列都可以为形象店; 3.铺货率还不够; 四).医院,图书馆,车站的自售终端
有所辐射,注意加强维护; 五).旅游景点;娱乐场所;交通运输场所;大中小学校等
相对较弱;
wenku.baidu.com
二. 旺旺食品主要竞品走访概况
1.休闲/米果类:徐福记系列;达利园系列;卡夫系 列;恰恰系列;上好佳系列;徽记系列;雅客系列; 好丽友系列
2.乳制品饮料类:伊利QQ星;蒙牛未来星;爽歪歪; 娃哈哈AD奶等
3.果冻类:喜之郎系列;亲亲系列等
三 .旺旺食品之渠道定位思考
1.渠道经营构思：深耕细作，全面覆盖; 2.渠道布局方向：传统渠道为主，特通渠道
为辅，不断开辟新渠道; 3.渠道经营创新：渠道扁平化，长尾理论
一).深度分销，全面覆盖
1.梳理渠道结构：渠道链条是否过长，层级过多？经 销商覆盖区域，责权是否明确，窜货或乱价的有效 管理；降低渠道分销成本；协助经销商分销；维护 现有渠道，拓展新渠道；分析渠道优化的成本和收 益，并选择最优方案。
旺旺食品之渠道建设思考
刘燕飞 2012.2.5
一 .现有渠道走访基本情况
(一) KA大卖场:大润发,家乐福等 1.旺旺大礼包部分陈列凌乱;堆头位置并不醒 目; 2.货架陈列参差不齐; 3.散包装和棒冰在徐福记,达利园,喜之郎,亲亲 等品牌包围之中显得势单力薄; 4.旺仔牛奶陈列单一,没有堆头,而且远离QQ 星,未来星,爽歪歪等儿童奶区域; 5.春节前备货不足,礼包出现缺货现象
• 6、Almost any situation---good or bad---is affected by the attitude we bring to. ----Lucius Annaus Seneca差不多任何一种处境---无论是好是坏---都受到我们对待处境态度的影响。11时3分11时3分5Aug-208.5.2020
(二)一般商超:如意超市,鹏泰兴购物广场,新新 海岛超市,庆佳味连锁超市,旺佳旺超市,南国 超市等
1.产品陈列明显强势,有自建货架为一亮点,视 觉较生动化
2. 终端包装 (如灯笼,福字帖等)有待于加强;
3.同一卖场多处堆头,方便消费者购买;
三).零售终端:各商行,小卖部等渠道 1.产品单一,以旺仔牛奶和挂件糖,小面包为主; 2.有部分亮点如海大同学会超市,社区如嘉裕商行,医院
• 3、Patience is bitter, but its fruit is sweet. (Jean Jacques Rousseau , French thinker)忍耐是痛苦的，但它的果实是甜蜜的。11:038.5.202011:038.5.202011:0311:03:108.5.202011:038.5.2020
• 2、Our destiny offers not only the cup of despair, but the chalice of opportunity. (Richard Nixon, American President )命运给予我们的不是失望之酒，而是机会之杯。二〇二〇年八月五日2020年8月5 日星期三