电信运营商流量经营之思考

内容摘要近年来，移动互联网取得了长足的发展，根据2010年6月CNNIC所发布的《第26次中国互联网络发展状况统计报告》，中国的手机网民数量已经达到2.77亿，而这一数字在未来将继续保持增长。

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对于电信运营商而言，语音通信市场目前已经趋向饱和，包括基于语音通信的短信、彩铃等增值业务已经有下降的趋势；而伴随着移动互联网的发展，电信运营商做好流量经营必须从三方面入手：

一是卖终端：当业界还在讨论“终端为王”还是“内容为王”的时候，智能终端的迅速崛起，以迅雷不及掩耳之势成为掌控用户进而掌控产业链的重要力量。可以说，移动互联网之所以有现在的蓬勃发展之势，数据流量之所以广泛使用，智能终端是最有力的“强心剂”。自iPhone进入中国之日起，运营商已经认识到智能终端的强势及其对客户的吸引力。因此，运营商开始改变战略。进入全新的移动互联网时代，抓住明星终端，进行深入定制，发展低价终端，成为运营商普遍采取的方式。明星智能终端的吸引力和号召力毋庸置疑。中国联通正式引入iPhone后，受到了客户的追捧，并且集中在高端用户领域，对ARPU值的贡献非常大。中低价位智能终端也是运营商吸引客户的法宝。智能终端虽然发展迅速，但是较高的价格是一道门槛，挡住了大多数的普通用户。因此，运营商通过资金和政策补贴，大力发展中低价位的终端，使得广大普通用户都能享受到移动互联网的服务。例如日前，中国电信定制的华为8500智能终端，号称“最短时间销量超百万智能手机”，还入选了上海大世界基尼斯世界纪录。与大力扶持智能终端发展同步，运营商在定制上更加深入。在手机系统层面上，就植入了运营商的各种业务和服务，以期增强对用户的黏性。可以说，在移动互联网

时代，运营商对终端更加重视。发展适应用

户需求的终端，是运营商努力的重点之

一。据全球通用移动通信系统(UM TS)论坛

的相关统计显示，智能手机用户产生的流

量是普通用户的十数倍。可以说，千元3G

智能手机的性价比，将决定运营商3G制式

的普及概率，在很大程度上影响运营商在

移动互联网时代开展精细化流量经营。

二是卖服务：“卖产品不如卖服务”，这

句话被一些企业奉为金科玉律。移动互联

网时代，用户的体验是关键，而用户体验所

对应的就是企业的服务。为了以更好的服

务提升用户体验，很多互联网巨头对用户

的意见和反馈给予了高度重视，并及时将

这些需求融入到产品的更新和设计中去。

由此可见，对电信运营商而言，要想在移动

互联网市场占据有利地位，做服务、卖服

务，是必不可缺的。

面对用户越来越旺盛的数据业务需

求，为了让用户的消费体验更加完美，三家

运营商多次调整套餐中流量的配置，针对

不同的用户需求推出相应的套餐方案，同

时还提供及时的流量提醒服务，让用户的

消费更加明白、可控。除了这些基础性的常

规服务，电信运营商还在新技术所带来的

新型服务上展开探索。目前，依托自身的网

络资源，三大电信运营商都计划和正在推

动各自的“云服务”，为顺利打开信息化市

场，为向综合信息服务提供商的顺利转型

奠定基础。

三是卖应用：从表面上看，用户消费的

是流量，实质上，他们消费的是各种各样的

业务和应用。换个角度说，运营商卖的不是

流量本身，而是流量所承载的各种应用。只

要你的应用够丰富，足够有吸引力，就会有

越来越多的人使用，那么，不仅你的流量增

长了，而且这些流量会拥有高价值，能够转

化为更多实实在在的利益。如何设计出高

流量价值的应用?一方面，运营商需要意识

到，高流量价值的应用必然是符合移动互

联网规律的，而作为后进入这一领域的传

统电信运营商，并不具备太多的优势，因

此，要开发出更多受欢迎的移动互联网应

用，必须要培养互联网思维，拥有开放的心

态，转变自身的机制体制，与应用提供商、

广告商、终端制造商等展开紧密合作;另一

方面，移动互联网应用具备明显的“长尾”

特性，随着使用流量的用户不断增加，会不

断有新的应用产生，运营商需要有一个好

的平台，让这些长尾应用持续地呈现到用

户面前。我们看到，电信运营商也已经在这

方面展开了尝试，中国移动的M M、中国电

信的天翼空间、中国联通的沃商店，都是电

信运营商通过合作、开放打造的一个又一

个应用平台，这些平台上的应用，才是将流

量转化为收入的真正“利器”。

作者简介

屠旭明（1973-），湖南长沙人，工商管理硕

士，现工作于中国电信股份有限公司湖南增值业

务运营中心，任中心副主任，中级工程师。

电信运营商流量经营之思考

□屠旭明

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企业家天地2011年第10期中旬刊