微利时代-低成本策略

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六、格兰仕八大成本管理法
▪目标及方法——零库存，大流水 o计划下达后，要做2天计划，不能变，要变必须由分 管副总签字 o供应商都在周边设仓库，我们只放半天。 o以销定产对三种库存的管理——对口控制
✓外购零部件：半月没用的材料要查。
✓自制零部件：生产出来不配套出去要报告。
✓产成品：超过10日不发货，要查。
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五、战略和模式的低成本
▪案例:德国阿尔迪（AlDi）公司（食品连锁店） 采购成本为何比对手低10% -50%？
与瑞威公司（REWE）食品连锁销售公司比较分析：
公司
年销 售额
REWE 600亿 瑞威 马克
500亿 ALDI 马克
商品 组合 3万个
780个
平均每个 商品销售额
备注
200万马克
采购成本比ALDI贵 10%~50%
食品种类：280种（开始）--350—680 --780（现在）。
案例：每个种类产品只提供一种选择：只卖同类商品中 最好的品牌
• 只有一种豆角、一种扁豆、也只有一种大米、一种白 糖
• 只卖艾尔达牌鞋油、只卖布兰达克斯牙膏等。
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五、战略和模式的低成本
▪案例:德国阿尔迪（AlDi）公司（食品连锁店） 低成本的秘密——坚持两个战略原则 o 最低价格原则（降幅为全市最低价的3%）：
不一定全给你，要看你做得是否好。 供应安全
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六、格兰仕八大成本管理法
▪八大成本管理法之一：采购成本——自配套和外购平衡 o自配套越来越多
供应商的发展跟不上格兰仕 挤成本 质量保证
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六、格兰仕八大成本管理法
▪八大成本管理法之一：采购成本——采购组织和激励
经营管理办 （核心小组）
业务部
业务部
业务部
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五、战略和模式的低成本
▪案例:德国阿尔迪（AlDi）公司的启示 • 阿尔迪的管理简单到都没有人相信，但想模仿相 当困难！
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•零库存，大流水 •成本计划
六、格兰仕八大成本管理法
1. 采购成本 2. 技术成本 3. 质量成本 4. 消耗成本 5. 能源成本 6. 工资成本 7. 资金成本 8. 管理成本
ERP、E化 宽
低成本领先 广泛差异化
中间道路
聚焦低成本 聚焦差异化
窄
竞争优势
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一、微利时代低成本企业大行其道
▪ 案例：低成本竞争者大行其道 o 绝大部分本土企业的成功依靠低成本（比亚迪、联想
等）
o 戴尔持续高速增长 o 美国沃尔玛： CEO李·斯科特开股东会不住酒店、采
购队伍8人住一个房间 o 德国零售业协会指责AlDi公司等一些“超低价商店”
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六、格兰仕八大成本管理法
▪八大成本管理法之一：采购成本——供应商的选择 三项考核指标
—质量占30% 最稳定的质量 —价格占40% 同行最低的价格 —服务占30% 及时交货（就近设库，快速反应）
供应商的交货期为5天：80%在本地（要么有仓 库、要么有工厂）
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六、格兰仕八大成本管理法
▪八大成本管理法之一：采购成本——供应商的选择 供应商选择的误区——以价格为主要标准（再看样品)
去年迫使3.5万家商店破产（全球零售业排11名，2003 年销售额370亿美元）
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一、微利时代低成本企业大行其道
▪ 成本管理对中国企业的突出意义 o 任何产业进入成熟阶段都将转向成本竞争; o 接纳世界成熟产业的转移是中国目前的一大机遇; o 成本和市场是中国接纳产业转移的基本依靠，而成本
要靠竞争才能降下来。
▪案例:德国阿尔迪（AlDi）公司（食品连锁店） 传奇历史
德国阿尔布雷希特两兄弟二战期间在法国战场被美 军俘虏一年，1946年被释放回德国后开始建立食品店 。
2000年销售额为500亿马克。兄弟俩为德国第一富 翁，全球第三。
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五、战略和模式的低成本
▪案例:德国阿尔迪（AlDi）公司（食品连锁店） 《福布斯》2002年全球富豪排行榜（前5名）
7000万~ 8000万 是REWE的35~40倍
决定供应商的命运 （一般占供应商的
70%以上）
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五、战略和模式的低成本
▪案例:德国阿尔迪（AlDi）公司（食品连锁店）
与沃尔玛公司公司比较分析：
公司
年销售额
平均每个单件
商品组合
商品销售额
沃尔玛
2000亿欧元 是阿尔迪的Hale Waihona Puke Baidu倍多
13多万个
150万欧元
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六、格兰仕八大成本管理法
▪成本管理的基本功（1997年4月28日） ——早期的“五定五包”
o五定 ✓针对生产工人 ✓定产、定质、定耗、定安全生产及劳动纪 律、定零件加工单价
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六、格兰仕八大成本管理法
▪成本管理的基本功（1997年4月28日） ——早期的“五定五包”
o五包 ✓针对管理人员 ✓包产、包质、包安全及设备保养、包物耗、 包费用
▪八大成本管理法之一:采购成本——供应商的管理 o实用简单的管理系统——无ERP
1000多个供应商，只有40人管理。 数据处理：内部有一部分小系统。但没有分 析系统，用人分析。 财务有一个大系统，可读到供应部的数据
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六、格兰仕八大成本管理法
▪八大成本管理法之一:采购成本——供应商的管理 o供应商会议 o供应商辅导 o供应商考核
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四、格兰仕的“苦行僧”文化
▪“苦行僧”文化的表现 o董事长梁庆德：
格兰仕的根本精神就是艰苦奋斗，努力拼搏的精神，这是 格兰仕的“传家宝”。 o执行总裁梁昭贤：
我个人认为，今后在一些传统标准化微利产业中，跨国 公司要与中国企业斗“苦行僧”精神的可能性越来越小。
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五、战略和模式的低成本
▪格兰仕战略和模式带来的低成本 做与竞争者不同的事
中国企业应该充满自豪感地把自己定位在制造环节！
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二、企业成本管理的障碍
▪ 障碍之一：企业比较重视战术成本而不重视其他成本
管理方法的低成本
重视
战略、模式低成本
苦行僧文化及 深入骨髓的节俭行为
忽视
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二、企业成本管理的障碍
▪ 障碍之一：企业比较重视战术成本而不重视其他成本
案例：对格兰仕高级研修班学员的调查
艰难的处境下仍然盈利！
科 知识产权
技
竞争者
对手战略 性亏损
政府政策 取消出 口退税
供应商 涨价
分销商 压价
顾客
宏观经济环境 融资环境不利
社会力量
劳动力涨价
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▪格兰仕陆荣发常务副总裁： 国家退税少了百分之四，里头1/4靠地方来退，变成
地方的一个很大负担。有的地方穷，退不了。国家在政 策上并不是很鼓励出口。单单这一项，格兰仕减少一亿 五千万利润。
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六、格兰仕八大成本管理法
▪八大成本管理法之一采购成本 o最主要的成本
格兰仕陆总：从94年、95年一直到现在（2000） ，我们采购成本一直10％递减在进行的。 o最难降的成本
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六、格兰仕八大成本管理法
▪八大成本管理法之一：采购成本 o供应商的选择 o战略性合作 o管理供应商 o供应商开发 o自配套和外购的平衡 o采购组织及采购中腐败的防范
微利时代如何持续盈利
——格兰仕无人企及的低成本经验分享
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▪格兰仕成本管理的表现
市场份额
百分比
80
格兰仕微波炉本土市场份额 76%
70
67.1% 61.4%
60% 68%
60
50
47.6%
50%
40
34.5%
30
25.1%
20
进入 94年到2000年，成本每年降低10%以上！
10
0
年份
92 93 94 95 96 97 98 99 2000 2001 2002 2003 2
一个公告栏（检验部制作），对供应商打分，列 出表现最差的20名供应商，每月取消末位供应商。 供应商每月可看自己的级别，就知道自己要检查了。
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六、格兰仕八大成本管理法
▪八大成本管理法之一：采购成本——供应商的开发 o三个以上供应商（更注重本地供应商）
竞争 如：2000万，分给5个供应商，每个400万，但
使 命
我们为客户提供什么 价值？
我们虽然没有能力使人们富裕起来， 但会竭尽全力使广大消费者辛勤的劳 动成果更富有价值
人是格兰仕的第一资本
价 值
我们在追求目标时遵 努力，让顾客感动
循何种准则
伟大，在于创造
观
无效、无质是成本天敌
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四、格兰仕的“苦行僧”文化
▪“苦行僧”文化的表现 o先工作后生活 o艰苦奋斗（主要强调精神方面） o深入骨髓的节俭行为(做任何事都想到低成本） 案例： 三个老总一间办公室 挂横幅、三轮车、打篮球
价格冰山：总购置成本
价格
交货、支持、不合格品、 易损件、培训、存货成 本、延迟、检测、搬运
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六、格兰仕八大成本管理法
▪八大成本管理法之一:采购成本——战略性合作 o长期合作关系——案例：方普公司 o共同降低成本 o对供应商的配合（准时付款、没有额外要求） o“宝钢南方＋格兰仕＝铁哥们！”
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六、格兰仕八大成本管理法
很多企业学习格兰仕后，随便就可把成本降低5%-10%！
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三、格兰仕低成本的来源
▪格兰仕无人企及低成本的启示
启示一 成本管理是全公司的大事（文化和习惯）
启示二 成本管理本身需要战略性思维。
启示三
真正的超低成本都是战略创新的结果
启示四 难以模仿的成本是文化及战略模式成本
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四、格兰仕的“苦行僧”文化
ALDI
330亿欧元
780个
3000万欧元 是沃尔玛的20倍
备注
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五、战略和模式的低成本
▪案例:德国阿尔迪（AlDi）公司（食品连锁店） 采取一切手段降低成本（终生用生命贯彻！！） • 卖场装修简单，无任何设施 • 只有收银员，没有导购员 • 原先没有电话，后电话线与网线结合 • 总部没有像样的办公大楼（60年代建立的二层小楼） • 文化：老板会客先关灯，后握手。
承诺所卖商品为最低价。客户若在其他地方买到更便宜 的同等产品，可退货。
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五、战略和模式的低成本
▪案例:德国阿尔迪（AlDi）公司（食品连锁店）
如何达到最低价格原则
价格=采购成本（比对手低10% -50%）
+运营成本(8.5%，对手约12%~13%)
+利润(<3%)
靠战略方法做到
战术方法只能比对手低5%以内
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内容
微利时代低成本企业大行其道 企业成本管理的障碍 格兰仕低成本的来源 格兰仕的“苦行僧”文化 战略和模式的低成本 格兰仕八大成本管理法 从采购看格兰仕成本管理的执行
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▪运营管理是竞争优势的主要来源
市场目标
竞争优势的来源
怎么做
运营竞争 主 次
战略竞争
做什么
手段 更新设备、降低成本 全面质量、流程再造 标杆学习、学习组织 虚拟企业、变革管理
客户经理 （对应不同物料的客户群）
业务部
业务
跟单
采购
发展
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六、格兰仕八大成本管理法
▪八大成本管理法之一：采购成本——核心小组制度
人员组成：
•分管副总经理 •助理及各部经理 •若干高级业务骨干
▪企业的深层次文化：远景、使命和核心价值观
使命 价值观 战略目标 战略方案 行动计划
企业未来的境界
业务定义与范围
三个常被 忽略的问题
企业经营理念
衡量战略成果 决策纲领
具体行动安排
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四、格兰仕的“苦行僧”文化
▪企业的深层次文化：远景、使命和核心价值观
概念
格兰仕的界定
愿 我们渴望成为什么样 全球名牌家电制造中心 景 的企业
1、规模经济
专做微波炉（一段时间） 2、营销成本
专做制造环节
国内品牌，国外OEM
苦行僧文化与苦行僧
其他差异化 把对手设备搬来做OEM
与众不同
3、财务费用等
以不同的方式做事
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五、战略和模式的低成本
▪其他案例 o戴尔电脑 o美国西南航空公司 o比亚迪 o德国阿尔迪（AlDi）公司（食品连锁店）
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五、战略和模式的低成本
排名
姓名
1 比尔·盖茨 2 沃伦·巴非特 3 阿尔布雷希特 4 保罗·艾伦 5 埃里森
国家
美国 美国 德国 美国 美国
亿美元
580 350 268 252 235
行业 微软公司 投资家 百货公司 微软公司 甲骨文
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五、战略和模式的低成本
▪案例:德国阿尔迪（AlDi）公司（食品连锁店）
低成本的秘密——坚持两个战略原则 o 集中化原则（有限商品原则）：
专做制造
专做微波炉（一段时间）
把对手设备搬来OEM
国内品牌，国外OEM
无人企及的低成本 1成本文化与苦行僧
其他差异化
零库存、大流水
八大成本管理法
3战术（管理方法）的低成本
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三、格兰仕低成本的来源
▪格兰仕低成本的三大来源 o 日本工程师的观点： 提高运营效率只能降低5%以内的成本，要把成本降低
5%以上，则必须动大手术（从战略、模式上解决）。 o 本土企业：
45 40 35 30 25 20 15 10
5 0
成本 人 战略 文化 交流
百分比（%）
10
二、企业成本管理的障碍
▪ 其它障碍 o 把成本看成是生产、财务部门的事。 o 把差异化与低成本策略对立起来。 o “美好时代”形成的浪费、虚荣等不利于降低成本的
价值观和习惯。
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三、格兰仕低成本的来源
▪格兰仕低成本的三大来源 2战略和模式的低成本