国际市场营销之目标市场选择
国际市场目标选择
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从上述两个实例可见，无论是宏观市场细分还是微观市场细分， 无论是宏观市场细分还是微观市场细分， 无论是宏观市场细分还是微观市场细分 都是企业在国际营销中赢得竞争优势、 都是企业在国际营销中赢得竞争优势、取得最佳经济效益的必由 之路。 市场细分的作用主要表现在如下几个方面； 之路。归纳起来，市场细分的作用 市场细分的作用 1．有利于企业发掘新的市场机会。通过市场细分，企业可以了 有利于企业发掘新的市场机会。 有利于企业发掘新的市场机会 解到哪些顾客有哪些未满足的需求。这些未满足的需求正是企业 的新的市场机会。 2．有利于针对目标市场制定适当的营销方案 有利于针对目标市场制定适当的营销方案，使产品、价格、 有利于针对目标市场制定适当的营销方案 渠道、促销等策略更加适合目标市场的特点。 3．有利于企业扬长避短，获得竞争优势。 有利于企业扬长避短， 有利于企业扬长避短 获得竞争优势。
宏观细分(Macro Segmentation) 宏观细分 微观细分(Micro Segmentation) 微观细分
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第一，世界上有众多的国家，企业究竟进入哪个(或哪 些)市场最有利?这就需要根据某种标准(如经济、文化、 地理等)把整个世界市场分为若干个市场，每一个子市 场具有基本相同的营销环境。企业可以选择某一个或 某几个国家作为目标市场国。 这种含义的国际市场细分称为宏观细分 宏观细分(Macro 宏观细分 Segmentation)。
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美国汽车市场细分
货车市场 汽车市场 客车市场 大客车 市场 豪华轿车 市场
小轿车 市场
廉价轿车市场 目标市场） （目标市场）
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日本企业最后选择了廉价轿车市场作为目标，原因在于： 日本企业最后选择了廉价轿车市场作为目标，原因在于： (1)到20世纪60年代末和70年代初，美国的家庭数目越来越多， 而家庭规模越来越小，过去的传统大家庭此时已大部分化成小家 庭。这一社会结构的变化对汽车行业的影响表现在两个方面：一 方面，家庭规模变小，对小型轿车需求大增。另一方面，家庭规 模变小，每个家庭的总收入也相应减少，对廉价汽车的需求人增。 (2)20世纪70年代初，中东产油国成立了石油输出国组织，形成 了石油贸易中的卖方垄断，此举使世界油价飞涨，导致厂“石油 危机”。这样一来，在美国汽车市场上，对节油型的小轿车需求 激增。
如何选择国际目标市场
国际市场 调查者
众多市场 问题
每个国家市 场的独特性
二手资料 问题
有的国家没有 所需的资料或 相关行业协会； 不同国家的资 料缺乏可比性
一家饮料企业所做的青年市场调查中，有关青 年的定义有10-14岁；13-20岁；16-24岁。
原始资料 问题
主要是社 会文化差 异造成的
研究 报告
经济环境的衡量指标
11Ps之间的关系
• “战术4P”：产品、渠道、促销、定价 • “战略4P”：探查、细分、优先、定位 • “手段2P”：权力、公共关系 • “目的1P”：人 “战术4P”合理与否，还要取决于“战略4P”。企
业在“战术4P”和“战略”的支撑下，还必须 运用手段2P，以便排除通往目标市场的各种障 碍。而企业从事生产销售活动的最终目的还是 为了“人”这个P，为了获得人的支持，为了 向人提供服务。营销以人为本。
国际商务经营决策 所需要信息的重点
（1）是国际经营还 是仅在国内经营？ （2）进入哪个目标 市场？
（3）如何进入目标 市场？ （4）如何在目标市 场营销？
行业发展规律分析；国际国内市场机会比较。
有关市场潜力、竞争形势、政治经济与政策环境 等方面信息，利用这些信息对世界市场排序，选 择自己的目标市场。 有关市场规模、国际贸易障碍、运输成本、当地 竞争对手、政府要求及政策稳定性等方面信息 针对每一市场的购买者行为、竞争方式、分销渠 道、促销媒体与惯例等方面的信息。
本讲主要探讨国际商务中的战略4P
国际商务调研
1、信息搜集； 2、信息处理；
国际市场细分
3、确定细分变 量，细分市场；
国际市场营销学的范围与任务
国际市场营销学的范围与任务国际市场营销学是研究企业在国际市场上的销售和推广活动的学科。
它关注如何在跨国经济中促进产品和服务的销售，并跨越国界来满足消费者需求。
国际市场营销学的范围和任务主要包括以下几个方面：1. 国际市场的研究：国际市场营销学研究如何识别和分析不同国家和地区的市场。
这包括理解不同市场的文化、经济、政治和法律环境，以及消费者的需求和行为。
通过深入研究市场，企业可以制定适合特定国家和地区的市场营销策略。
2. 跨文化沟通：国际市场营销学强调企业在不同文化背景下的有效沟通。
企业需要了解不同文化之间的差异和相似之处，以避免文化冲突和误解。
这包括语言、符号、礼仪和价值观等方面的沟通技巧。
3. 市场定位与目标市场选择：国际市场营销学研究如何在全球范围内选择目标市场，并确定如何将产品和服务定位于特定市场需求。
这需要考虑市场规模、竞争情况、消费者需求和购买能力等因素。
4. 产品策划与推广：国际市场营销学探讨如何针对不同市场设计和定制产品，以满足消费者需求。
同时，通过推广活动来提高产品的知名度和认可度。
这包括广告、促销、公关和数字营销等手段，以有效传达产品的价值和特点。
5. 市场渠道管理：国际市场营销学研究如何建立和管理产品的全球分销网络。
这包括选择适合的渠道和合作伙伴，建立关系和合作，以确保产品能够到达目标市场，并满足消费者的需求。
总的来说，国际市场营销学研究如何在全球范围内推广和销售产品和服务。
它涉及市场研究、跨文化沟通、市场定位、产品策划与推广，以及市场渠道管理等方面的任务。
通过深入研究和掌握这些技能，企业可以在国际市场上取得成功。
国际市场营销学的范围与任务以及如何应对挑战的相关内容非常丰富。
在下面的内容中，我们将进一步讨论国际市场营销学的范围与任务，以及如何应对全球化、文化差异和市场竞争等挑战。
一、国际市场营销学的范围与任务：1.市场研究：国际市场营销学探索如何进行市场研究，以了解不同国家和地区的消费者需求、购买习惯和行为。
市场营销中的市场细分与目标市场选择
市场营销中的市场细分与目标市场选择市场细分与目标市场选择是市场营销中非常重要的两个步骤，它们有助于企业更加精确地了解消费者需求，并制定出针对特定目标市场的营销策略。
本文将详细介绍市场细分与目标市场选择的步骤和方法。
一、市场细分的步骤1.市场研究：在进行市场细分前，企业需要进行充分的市场研究，了解市场的整体情况、竞争对手、消费者行为等相关信息。
通过市场研究，企业可以获得宝贵的数据和洞察，为后续的市场细分打下基础。
2.确定市场细分的因素：市场细分的关键是基于消费者的不同需求和特点，将市场划分为若干个子市场。
在这一步骤中，企业需要确定市场细分的因素，比如年龄、性别、地理位置、收入水平等。
这些因素可以根据企业自身的情况和产品特点来确定。
3.收集数据：在确定了市场细分的因素后，企业需要收集相关数据，以便进行准确的细分。
数据可以通过市场调研、问卷调查、消费者行为观察等方式获得。
企业可以利用现代科技手段进行数据收集和分析，比如利用互联网、社交媒体等渠道。
4.分析数据并制定细分策略：在收集到数据后，企业需要对数据进行分析，并根据分析结果制定相应的细分策略。
将消费者分为不同的细分群体，可以更好地了解他们的需求和行为特点，为后续的市场推广提供参考。
5.验证市场细分的有效性：市场细分需要经过验证，确保其在实际营销中的有效性。
企业可以在小规模范围内进行试点测试，观察市场反应和消费者反馈，对细分策略进行修正和调整，以期取得更好的市场效果。
二、目标市场选择的步骤1.评估细分市场的价值：在选择目标市场之前，企业需要评估每个细分市场的价值。
通过分析市场容量、增长速度、盈利潜力等因素，确定哪些细分市场对企业来说更有吸引力。
2.评估企业的竞争力：除了细分市场的价值，企业还需要评估自身在该细分市场中的竞争力。
分析竞争对手的产品、定价、品牌等方面，了解市场上的竞争情况，确定企业在目标市场中的竞争优势。
3.选择目标市场：综合考虑细分市场的价值和企业的竞争力，企业可以选择合适的目标市场。
国际目标市场选择
第九章国际目标市场选择教课重点1、理解国际市场细分和市场定位的含义。
2、认识影响国际目标市场战略选择的要素和市场定位的步骤。
3、掌握国际市场细分的标准和市场定位策略。
查核重点：学会运用国际市场细分的方法，选择国际目标市场和确立目标市场战略，进行产品的国际市场定位。
一、国际市场细分〔一〕国际市场细分的含义市场细分是依据花费者对产品的需求欲念、购买行为与购买习惯的差别，把市场区分为两个或更多的花费者集体，从而确立公司目标市场的活动过程。
市场细分理论的提出是以市场上存在这两个客观条件为依照的：其一是花费者需求的差别性；另一个客观根基是花费者需求的近似性。
〔二〕国际市场细分的思路1、将全世界视为一个整体市场这类思路以为，跟着全世界交通、通讯的展开以及文化的互相浸透，全世界花费日趋趋同化，所以能够将全世界市场看做一个整体市场，这类思路是“全世界营销〞理论和标准化策略。
2、将每一个国家视为一个子市场这类思路以为，不一样的国家因为人口、经济、自然、政治、法律、文化等环境的差别，其花费需求与别国老是存在好多差别。
3、将需求同样的交错市场视为一个子市场这类市场细分是将处于不一样国家的拥有同样或邻近需求的花费者划归为一个市场，它切合市场一体化的展开趋向，可是这类发操作起来难度较大。
4、将需求邻近的一组国家视为一个子市场世界上总有一些国家因为地理环境、经济展开水平、社会文化环境等要素邻近，从而在整体的市场需求方面存在共性。
如拉丁美洲市场、东亚市场。
以上市场细分思路较为大略，较为完好的市场细分方法是先按国家类型将整体市场进行细分，将市场整体需求邻近的国家划归为一个子市场，而后依照花费者个体的差别再进行细分。
前者称为国际市场宏观细分，后者为国际市场微观细分。
〔三〕国际市场宏观细分国际市场宏观细分是指公司依据影响各国市场需求的宏观要素，将国际市场细分为假定干个宏观环境邻近、从而市场整体需求相近似的子市场的过程。
理解国际市场宏观细分应注意以下两点：一是国际市场细分的依照是影响各国市场整体需求的宏观环境要素；二是进行宏观细分后的各子市场间在整体需求上存在较大差别，而各子市场内部那么因为宏观环境邻近而整体需求相近似。
国际市场营销四国际目标市场选择
文化差异与市场准入
法律法规
不同国家和地区的法律法规存在差异，企业需要了解目标市场的法律法规，遵守当地的相关法规和规定。
监管政策
各国政府对于某些特定行业或产品的监管政策可能存在差异，如医药、金融等行业或产品，企业需要了解目标市场的监管政策，以便更好地适应市场需求和政策要求。
法律法规与监管政策
制定差异化战略
针对目标市场的特点，企业可以制定差异化的产品或服务战略，以避免与当地企业的直接竞争，同时满足当地消费者的需求和文化习惯。
如何应对国际目标市场选择的挑战
05
国际目标市场选择的案例分析
背景介绍
可口可乐公司作为全球最大的饮料生产商之一，在国际市场上有着广泛的布局。
可口可乐公司的国际目标市场选择
企业进入国际市场，可以推动不同国家和地区的文化交流，增进相互了解和友谊。
选择国际目标市场的标准
选择市场规模较大、需求较为广泛的市场作为目标市场，有利于企业的发展和扩张。
市场规模
了解目标市场的消费者需求和消费习惯，有利于企业更好地满足消费者的需求。
消费习惯
对目标市场的竞争状况进行深入了解和分析，有利于企业制定更加科学合理的市场策略。
亚洲市场的国际目标选择
市场规模
亚洲市场尤其是中国市场规模快速增长，已成为全球最大的消费市场之一。
其他国家或地区的国际目，但人口众多，具有巨大的消费潜力。消费者对基本生活用品和电子产品需求较大。
拉美市场
拉美市场具有独特的文化和消费习惯，对本地文化和传统较为重视。在该地区可考虑销售具有本地特色的产品。
深入调研目标市场
企业需要对目标市场进行深入的调研和分析，了解当地市场的需求、文化和法律法规等情况，制定相应的营销策略和方案。
销售渠道国际营销方案
一、背景分析随着全球化进程的加快，我国企业越来越多地参与到国际市场竞争中。
为了提升企业品牌知名度、扩大市场份额，制定一套完善的销售渠道国际营销方案至关重要。
以下为本方案的具体内容：二、目标市场选择1. 市场调研：通过收集、分析国际市场相关数据，了解目标市场的消费需求、竞争对手、政策法规等。
2. 目标市场选择：根据企业产品特性、竞争优势等因素，选择具有较大市场潜力的目标市场。
3. 目标市场细分：将目标市场按照消费者需求、地域、消费能力等进行细分，以便更有针对性地制定营销策略。
三、销售渠道策略1. 直销渠道：建立海外分公司或办事处，直接向目标市场消费者销售产品。
- 优势：缩短供应链，降低成本；快速响应市场变化，提高客户满意度。
- 劣势：前期投入较大，管理难度较高。
2. 代理渠道：寻找当地代理商，负责产品在目标市场的销售。
- 优势：降低风险，快速进入市场；代理商熟悉当地市场，有助于提高销售效果。
- 劣势：代理商可能存在窜货、压货等问题，对企业品牌形象造成影响。
3. 零售渠道：与当地零售商合作，将产品摆上货架。
- 优势：覆盖面广，消费者易于购买；有利于提升品牌知名度和美誉度。
- 劣势：产品利润空间较小，对零售商的依赖程度较高。
4. 线上渠道：利用电商平台、社交媒体等网络渠道进行产品销售。
- 优势：成本低，覆盖面广；便于消费者比较、购买。
- 劣势：竞争激烈，易受政策法规影响。
四、营销策略1. 产品策略：根据目标市场需求，优化产品功能、外观、包装等，提高产品竞争力。
2. 价格策略：根据目标市场消费水平和竞争对手价格，制定合理的定价策略。
3. 推广策略：- 线上推广：利用搜索引擎、社交媒体、短视频平台等网络渠道进行广告投放，提高品牌知名度。
- 线下推广：参加行业展会、举办产品发布会、与当地媒体合作等，提升品牌形象。
4. 客户关系管理：建立完善的客户服务体系，提高客户满意度，培养忠诚客户。
五、风险控制1. 市场风险：密切关注目标市场政策法规、消费需求等变化，及时调整营销策略。
国际市场细分与目标市场选择
国际市场细分与目标市场选择在国际贸易中，市场细分和目标市场选择是非常重要的战略决策。
市场细分是将整个市场划分为不同的细分市场，这些细分市场具有相似的需求和特征。
目标市场选择是在细分市场中选择最有潜力和最适合的市场，以便公司可以集中资源和努力来满足这些市场的需求。
市场细分可以通过不同的标准进行，如地理位置、人口统计数据、消费习惯、购买能力等。
对市场进行细分可以帮助企业更好地了解目标市场的需求和喜好，从而提供更加精确和定制化的产品或服务。
此外，市场细分还有助于企业在市场竞争中找到相对优势，避免与其他竞争对手直接竞争。
然而，仅仅划分市场并不足以成功进入国际市场，还需要进行目标市场选择。
目标市场选择的核心是确定最有潜力和最适合的市场，以确保公司的资源得到有效利用。
在选择目标市场时，公司应考虑以下几个因素：1.市场规模和增长率：选择具有较大市场规模和增长潜力的市场，以获取更大的市场份额和利润。
2.竞争情况：评估竞争对手在目标市场的实力和地位，选择相对较弱的市场，以降低竞争压力。
3.政治和法律环境：考虑目标市场的政治稳定性和法律环境，以确保公司的运营和发展能够受到良好的保护。
4.文化和习惯：了解目标市场的文化差异和消费习惯，以便能够针对性地开发产品和市场推广策略。
5.资源和能力：评估公司资源和能力与目标市场需求之间的匹配程度，确保能够顺利进入并成功运营。
在做出目标市场选择后，企业还应制定相应的市场进入策略和营销计划。
这些策略和计划应考虑市场的特点和需求，以确保企业的产品或服务能够适应并满足该市场的需求。
在实施市场细分和目标市场选择策略时，企业应密切关注市场的变化和变化，及时进行调整和优化。
只有不断地适应和改进，企业才能在国际市场中取得成功。
在市场细分和目标市场选择的过程中，企业还应考虑其他一些重要因素。
首先，企业应评估目标市场的经济环境和消费能力。
了解目标市场的经济状况和人均收入水平可以帮助企业确定产品或服务的价格策略，并确保其与目标市场消费者的购买能力相匹配。
国际市场营销学第九课STP
04
市场定位
市场定位的定义
市场定位是指企业根据目标市场的需求和竞争状况，确定企业及其产品在目标市场中的竞争地位和形 象。
市场定位是企业在市场细分的基础上，为了满足目标消费者的需求，在市场上树立独特的形象和地位的 过程。
市场定位是企业战略的重要组成部分，它决定了企业的产品策略、价格策略、促销策略和渠道策略等。
05
04
制定定位策略
根据目标市场和竞争优势，制定具体 的市场定位策略，包括产品定位、品 牌定位、渠道定位面的差异化，树立企 业在市场中的独特形象和地位。
集中定位
将企业资源集中在特定的目标市场上，为该市场 提供具有特色的产品和服务。
重新定位
对已经存在的市场进行重新审视和定位，以适应 市场需求的变化和竞争状况的变化。
增长潜力
分析细分市场的增长趋势和未来发展前景， 预测市场的未来增长潜力。
竞争状况
了解竞争对手在细分市场的竞争状况，分析 自身的竞争优势和劣势。
盈利能力
评估细分市场的盈利能力和投资回报率，分 析企业在该市场的盈利前景。
03
目标市场选择
目标市场选择的意义
确定营销战略
目标市场选择是制定营销战略的基础，只有明确了目标市场，企 业才能有针对性地制定营销策略。
营销学者艾·里斯（Al Ries）和杰克·特劳 特（Jack Trout）提出了定位理论，标志 着STP理论逐渐形成。
21世纪
STP理论不断发展和完善，成为现代营销 战略的核心内容之一。
02
市场细分
定义与目的
定义
市场细分是根据消费者需求的差异性， 将整体市场划分为若干个具有共同特 征的子市场的过程。
提高营销效率
通过选择特定的目标市场，企业可以更有效地分配资源，集中力量 进行有针对性的营销活动，提高营销效率。
第四章、国际市场细分与目标市场选择
竞争状况：评估目标市场的竞争激烈程度，包括现有竞争对手和潜在进入者的数量和实力
进入成本：考虑在目标市场开展业务所需投入的资源，包括资金、技术、人力资源等
符合企业战略与资源优势
目标市场选择应与企业发展战略相一致，以实现长期发展目标。
目标市场应具备一定的发展潜力，以支持企业的长期发展。
添加标题
经验教训与启示
了解目标市场：在选择目标市场时，需要深入了解市场的需求、竞争态势和潜在机会。
差异化定位：针对不同市场，采取差异化定位策略，以满足不同消费者的需求。
品牌建设：在国际市场上，品牌的影响力尤为重要，要注重品牌的建设与推广。
风险控制：在开拓国际市场时，要充分评估风险，并采取有效措施进行风险控制。
地理位置：国家、地区、城市、农村等
消费行为：购买习惯、品牌忠诚度、产品使用情况等
心理特征：生活方式、价值观、态度等
细分市场的评估与选择
市场规模：评估细分市场的潜在需求和市场规模
竞争情况：分析竞争对手在细分市场的竞争态势
盈利能力：评估细分市场的盈利潜力和投资回报率
风险评估：分析细分市场的风险因素和不确定性
优点：集中营销策略有助于企业深入了解目标市场的需求和竞争状况，提高市场占有率，降低竞争风险。
适用范围：适用于资源有限、产品线较窄或处于市场导入期的企业。
注意事项：企业应避免过度依赖单一市场，保持灵活性和适应性，以应对市场变化。
定制化营销策略
添加标题
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添加标题
添加标题
优势：提高客户满意度和忠诚度，增加销售和市场份额
制定营销策略
根据市场细分选择目标市场
监测和评估营销策略的效果
确定营销策略的执行计划和预算
国际市场营销 第五版 学习情境3 国际市场细分和国际目标市场的选择
任务引领一
六、国际目标市场的选择流程
（一）对国外市场进行初步筛选
（1）应慎重对待市场容量大的国家或地区市场，以避免遗漏那些 能为企业产品提供良好前景的国家。
（2）初步筛选的工作范围虽然很广，但应避免在发展前景不佳的 国家花费大量时间，以尽可能减少评估时的资源消耗和筛选所需成本。
任务引领一
六、国际目标市场的选择流程
（二）评估细分市场 从以下几个方面分析和评估细分市场：
1.细分市场的吸引力 2.企业的目标和资源 3.评估产品的市场潜力 4.评估企业的进入能力
(1) 企业拥有的产品情况 (2) 企业具备的竞争实力 (3) 企业相应的财力资源 (4) 企业特有的生产能力 (5) 企业可选择的分销渠道
任务引领一
六、国际目标市场的选择流程
一、目标市场战略
（一）无差异性营销战略及相关特征
1.含义
无差异性营销战略也称为大量营销战略，是指企业不考 虑细分市场的差异性，把整体市场作为目标市场，只推出一 种产品，只运用一种市场营销组合，为整个市场提供服务的 营销战略。
任务引领二
一、目标市场战略
2.无差异性营销战略的特点
（1）无差异性营销 战略的基本特点
（2）无差异性营销 战略的优点
无差异性营销战略的基本特点是企业不进行 市场细分，把整个市场视做一个大的、无差异性营销 战略的缺点
无差异性营销战略的缺点是不能满足目标市 场消费者的多样性需求。
任务引领二
一、目标市场战略
（二）差异性营销战略及相关特征
任务引领一
一、国际市场细分概述
（一）市场细分及其相关概念
1.完全市场细分
完全市场细分就是市场中的每一位消费者都单独构成一个独立的子市场， 企业根据每位消费者的不同需求为其生产不同的产品。 2.无市场细分
第四章 国际市场细分和目标市场选择
（二）市场细分的基础
顾客需求的差异性是市场细分的内在依
据。 企业资源的有限性和进行有效竞争是市 场细分的外在强制条件。
（三）市场细分的作用
有利于企业发掘新的市场机会。 有利于针对目标市场制定适当的营销组合策略。
有利于企业扬长避短，获得竞争优势。 市场细分是实现目标营销的基础
（四）国际市场细分的原则
第四章国际市场细分与国际目 标市场的选择
导入案例:日本手表打入美国
一直以来，欧洲手表称霸世界。作为一个后起之 秀，日本手表制造商通过国际市场细分，成功地 打进了欧洲表称霸天下的美国市场，为企业创造 了巨大利益。日本手表商首先对美国市场进行了 认真调研，按美国消费者对手表的不同需求，将 其划分为三个细分市场：第一类要求手表能计时， 价格低；第二类要求手表计时准又耐用，价格适 中：第三类要求手表是世界名牌，产品外观高雅， 计时准确。
marketpositioning市场定位这三个方面构成了目标营销该理论的出现使得营销从对市场不加区分的广泛市场营销转变为有所为有所不为的目标营销确定细分变量和细分市场勾勒细分市场的轮廓细分市场细分市场评估每个细分市场的吸引力选择合适的目标细分市场选择目标市场选择目标市场为每个目标细分市场确定可能的定位观念针对每个目标细分市场选定最合适的定位市场定位市场定位一市场细分概念国际市场细分是指企业按照一定的细分标准把整个国际市场细分为若干个需要不同的产品和营销组合的子市场其中任何一个子市场中的消费者都具有相同或相似的需求特征企业可以在这些子市场中选择一个或多个作为其目标市场
（1）生活方式 AIO划分方法：运用活动（action）、兴趣 （interesting）、意见（opinion）三个变量 来对消费者的生活方式进行分类。
AIO划分方法的主要构成
国际市场营销(双语版)第4章 国际目标市场选择与国际市场进入方式
2. 影响国际目标市场营销战略的因素 (1)外部因素。 ①目标国家的市场因素。 ②目标国家的环境因素。 ③目标国家的生产因素。 ④国内因素。 (2)内部因素。 影响企业进行国际市场目标选择的内部因素包括产品因素和企
（2）文化标准。 Cultural factors
东西方文化的差异决定了中国市场与欧美市场的根本不同，生活方式密 切地受到文化的影响，所以按照文化标准细分国际市场对营销决策是非 常有益的。文化对国际营销决策的重要影响之一，就是文化的诸因素(如 语言、教育、宗教、种族、美学、价值观和社会组等)都能构成国际市场 的细分标准。
4.2 国际目标市场选择
4.2.1 国际目标市场的含义 国际目标市场是企业在对国际市场进行细分之后，通
过对细分市场的市场潜力、竞争状况、本企业资源条 件等多种因素进行评估分析，最终决定进入的那部分 市场，即企业所选择的准备以相应的产品和服务满足 其需要的那部分购买者群体。
4.2.2 评估国际目标市场的标准 1.细分市场的规模和发展潜力 Segment Size and Growth
4.1.2 国际市场细分的原则与步骤
1.国际市场细分的原则 (1)可测量性。这是指国际目标市场的销售潜量及购
买力的大小必须是能被测量的。 Measurable: the size, purchasing power, and profiles the
segments can be measured.
市场营销中的目标市场选择
市场营销中的目标市场选择市场营销是企业获取竞争优势与市场份额的重要工具。
而目标市场选择是市场营销的首要步骤，它涉及到确定哪些消费者群体是企业的核心目标，以及如何满足他们的需求。
本文将探讨目标市场选择在市场营销中的重要性，并提供一些有效的选择目标市场的策略。
一、什么是目标市场选择目标市场选择是指企业在众多市场中选择几个特定的市场细分，作为推广和销售产品或服务的重点对象。
目标市场选择需要综合考虑诸多因素，包括市场规模、竞争程度、目标群体需求等。
二、目标市场选择的重要性1. 精准定位：通过选择目标市场，企业可以更加精准地定位自己的产品或服务。
这有助于提高市场推广的精确性和有效性，使企业能更好地满足客户需求，争取更大市场份额。
2. 简化竞争：目标市场选择可以有效减少企业面对的竞争对手数量。
在有限资源的情况下，企业可以集中资源和精力，更好地与竞争对手进行竞争，并实现市场的优势地位。
3. 提高销售效益：选择目标市场有助于企业提高销售效益。
通过对目标市场进行细致的调研和分析，企业可以更好地了解目标客户的需求和偏好，从而提供更有针对性的产品或服务，提高销售转化率和满意度。
三、目标市场选择的策略1. 市场细分：市场细分是目标市场选择的基础。
企业可以通过对市场进行细致的划分，将整个市场划分为几个具有共同特征的细分市场，以便更好地了解目标客户，并提供针对性的产品或服务。
2. 目标客户画像：在选择目标市场之前，企业需要对目标客户进行深入的研究和了解。
通过了解目标客户的特点、行为、喜好等，企业可以更好地把握目标市场的需求，从而做出更准确的市场选择。
3. 竞争分析：选择目标市场需要对竞争对手进行全面的分析。
了解竞争对手的产品、定价、促销等策略，有助于企业制定差异化竞争策略，并在目标市场中建立竞争优势。
4. 定位策略：目标市场选择后，企业需要确定自己在目标市场中的定位。
通过确定产品或服务的独特卖点和核心竞争力，企业可以更好地与目标客户进行连接，提高品牌知名度和忠诚度。
现代国际市场营销理论
现代国际市场营销理论现代国际市场营销理论是指根据不断变化的国际市场环境和消费者需求，应用一系列策略和方法来推广和销售产品或服务的理论框架。
下面将介绍几个关键的现代国际市场营销理论。
1.市场定位与目标市场选择：现代国际市场营销理论强调根据消费者需求和市场情况，将产品或服务定位于一个特定的目标市场。
市场定位的目的是通过准确定位，了解目标市场的需求和偏好，以便提供与之匹配的产品或服务。
2.市场细分：现代国际市场营销理论认为，消费者市场是多样化的，不同的人群有不同的需求和偏好。
因此，将整个市场细分成具有类似需求特征的市场细分群体，有助于更好地满足不同消费者的需求。
3.品牌建设：现代国际市场营销理论认为，品牌是企业在国际市场中取得竞争优势的重要方式。
品牌建设不仅包括品牌名称和标识的设计，还包括品牌形象的传播和塑造，以及与消费者之间的情感连接。
4.数字营销：随着互联网和社交媒体的快速发展，现代国际市场营销理论认为数字营销是一种重要的营销方式。
通过互联网和社交媒体平台，企业可以更好地与国际市场的消费者进行互动和沟通，提高品牌知名度和销售效果。
5.关系营销：现代国际市场营销理论认为，与消费者建立良好的关系是提高客户满意度和忠诚度的关键。
通过提供个性化的服务和定制化的解决方案，企业可以建立长期稳定的合作关系，并实现在国际市场的持续增长。
6.市场传播：现代国际市场营销理论认为，市场传播是有效推广产品或服务的重要手段。
通过选择合适的传播渠道和传播方式，企业可以将自己的品牌和产品信息传递给目标市场的消费者，提高品牌知名度和销售量。
7.市场分析与预测：现代国际市场营销理论强调对国际市场进行持续的分析和预测。
通过对市场趋势、竞争环境、消费者需求等因素的研究，企业可以为自己的产品或服务制定合适的营销策略，并预测市场的发展趋势，以应对市场变化。
总而言之，现代国际市场营销理论是一个综合的理论框架，涉及市场定位、目标市场选择、品牌建设、数字营销、关系营销、市场传播等多个方面。
国际市场营销战略
国际市场营销战略在当今全球化的时代，国际市场营销战略变得至关重要。
公司们不再局限于本地市场，而是开始进军国际市场，以寻求更多的发展机会和利润增长。
国际市场营销战略的目的就是要在国际市场上获得竞争优势并推动销售增长。
以下是一些关键的国际市场营销战略要素：1. 目标市场选择：在进军国际市场之前，公司必须仔细选择目标市场。
这需要考虑一系列因素，包括市场规模、增长潜力、竞争程度、市场准入难度等。
选定目标市场后，公司可以专注于开发和营销适合该市场的产品或服务。
2. 产品定位：在国际市场上，公司需要对产品进行定位，以适应不同国家和地区的消费者需求和偏好。
这可能意味着对产品进行定制，以满足不同市场的文化、宗教、语言或风俗习惯等差异。
3. 品牌建立：在国际市场上建立强大的品牌形象非常重要。
公司需要开展品牌推广活动，以增强品牌在目标市场中的知名度和认可度。
这可能包括广告、促销活动、赞助等。
4. 渠道选择：选择适当的销售渠道是国际市场营销战略的一个关键决策。
公司可以选择与当地分销商或零售商合作，也可以选择直接销售给最终客户。
通过了解目标市场的消费者购买习惯和渠道偏好，公司可以更好地选择最佳销售渠道。
5. 价格策略：国际市场的定价策略可能与国内市场不同。
公司需要考虑到不同国家和地区的经济状况、竞争程度和消费者购买力等因素。
有时，公司可能需要在国际市场上采用差异化定价策略，以适应不同市场的需求和价格敏感度。
6. 促销活动：在国际市场上开展有效的促销活动是推动销售增长的关键。
公司可以利用各种促销手段，如折扣、赠品、抽奖、推广活动等来吸引消费者。
此外，公司还可以利用社交媒体和互联网营销来扩大品牌影响力。
总之，国际市场营销战略需要公司全面考虑市场环境、消费者需求和竞争情况等因素。
只有制定了合适的战略才能在国际市场上取得成功，并实现长期的可持续发展。
在国际市场营销战略中，对于公司来说，一个重要的方面是了解目标市场的文化和社会背景。
市场营销策略的市场定位与目标市场选择
市场营销策略的市场定位与目标市场选择市场营销策略是企业实施市场推广活动的重要手段，在推动产品销售和企业发展方面具有不可忽视的作用。
而市场定位和目标市场选择是市场营销策略制定过程中的关键环节，决定了企业在市场上的地位和竞争优势。
本文将从市场定位和目标市场选择两个方面，探讨市场营销策略的重要性以及如何进行市场定位和目标市场的选择。
一、市场定位的重要性市场定位是指企业在市场中寻找自己独特的定位，通过产品差异化和品牌塑造等手段，吸引目标消费者的选择和认可。
市场定位的重要性体现在以下几个方面：1. 竞争优势：通过准确定位目标市场，企业可以找到自己的市场细分，并寻找差异化的竞争点。
这样一来，企业能够在竞争激烈的市场中找到自己的位置，获得竞争优势。
2. 品牌塑造：市场定位也是品牌塑造的重要环节。
企业可以通过市场定位来塑造自己的品牌形象，使消费者对该品牌具有独特的认知和好感，从而提高品牌价值和忠诚度。
3. 资源利用：市场定位可以帮助企业更好地利用资源。
通过了解目标市场的需求和特点，企业可以有针对性地进行资源配置，使资源的利用效率最大化。
二、市场定位的方法市场定位不仅是找到目标市场，还需要通过有效的方法来实现。
以下是一些常用的市场定位方法：1. 消费者需求：了解目标消费者的需求和偏好，并推出符合其需求的产品和服务，以满足其购买欲望和消费需求。
2. 市场细分：将市场细分为不同的地域、人群、行业等，找到适合企业产品的市场细分，并通过差异化的营销策略来满足不同细分市场的需求。
3. 竞争分析：通过对竞争对手的分析，找到自己在市场中的差异化优势，从而建立起自己的市场地位和品牌形象。
三、目标市场选择的重要性目标市场选择是企业制定市场营销策略的重要环节，决定了企业在市场中的推广方向和资源配置。
目标市场选择的重要性主要体现在以下几个方面：1. 资源利用：目标市场选择能够帮助企业更加有针对性地进行资源配置，使资源的利用效率最大化。
国际市场营销学——国际目标市场选择与进入战略
专卖店 低
百货商场 中等
折扣店 高
追求时尚 强烈的名牌意识
注重舒适
经济节约
有时讲究名牌 很际市场细分标准
（一）宏观细分
缺点：
1.地理标准细分
国家的政治文化经济环境不同， 因此市场需求特点不同，
北美市场（美国和加拿大） 所以地理划分只是初步，
西欧市场（西欧各国）
还需要进一步细分市场。
还可以结合知识经济的发展水平划分
如后工业化国家与传统工业化国家
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3.组合标准细分
商务组合矩阵法，见书第140～141页 还可以用商务环境风险指数BERI、文化维度理论或国家温 度斜度为划分国家市场的基础。
优点：将多种环境因素户分为具体等级，不仅避免单一细 分变量的局限性，而且有较好的可实施性和实用性。 缺点：难度较大，要求企业能对因素作出科学的判断分析。
英国媒体研究专家Condoc Branch指出，建立在BBC强势品牌优势 下的多个专业化频道，满足了英国不同的电视观众群的收视需求， 为受2021众/3/2提0 供了多重选择，其总市场占有率达到39％左右。
人文
男
行为
心理 偏好的品牌
大量使用者 高度自主、 减价中的品牌 着重价值
医用（防蛀 大家庭 ）
大量使用者 忧郁症患者 佳洁士 ，保守
化妆（美白 ）
味觉（气味 好）
青少年、年 轻人、成年 人
儿童
抽烟者
留兰香味喜 爱者
高度爱好交 际、积极
高度自主介 入、享乐主 义
麦克莱恩斯、 超级布赖特
高露洁、艾姆
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东欧市场（俄罗斯等国家）
南美市场（巴西、阿根廷、秘鲁等）
东南亚市场（新马泰等国）
国际市场营销与出口策略
国际市场营销与出口策略随着全球化程度日益加深，跨国贸易在国际经济中所占的比重越来越大。
国际市场营销和出口策略成为企业成功拓展国际市场的关键。
本文将围绕国际市场营销和出口策略展开论述，旨在帮助企业在国际市场中取得竞争优势。
一、国际市场营销国际市场营销是指企业在全球范围内销售产品或服务并满足不同国家和地区的消费者需求的活动。
在国际市场营销中，企业需要考虑以下几个关键因素。
1. 目标市场选择企业应在海外市场中选择适合自己产品的目标市场。
这需要考虑到目标市场的经济发展水平、消费者需求和竞争状况等因素。
通过深入研究和市场调查，企业可以确定最有潜力和竞争优势的目标市场。
2. 定位与品牌策略在国际市场中，企业的定位和品牌策略起着至关重要的作用。
企业应根据目标市场的消费者需求和竞争环境，制定适合自己产品的定位和品牌策略。
良好的品牌形象和定位可以帮助企业在激烈的市场竞争中脱颖而出。
3. 渠道管理国际市场中的渠道管理也是一个重要的方面。
企业应选择适合目标市场的渠道方式，包括直接销售、代理商分销和合作伙伴关系等。
通过建立和管理良好的渠道，企业可以更有效地将产品带给消费者。
4. 文化和语言差异在国际市场中，企业需要充分考虑到文化和语言的差异。
对于跨文化市场，企业应该进行文化适应和产品本土化，以满足当地消费者的需求。
同时，语言的沟通也是非常重要的，企业应确保与消费者进行有效的沟通。
二、出口策略出口是企业拓展国际市场的一种常见方式。
以下是在实施出口策略时需要考虑的关键因素。
1. 选择合适的产品企业在选择出口产品时，应重点考虑产品的竞争力和适应性。
产品的竞争力可以通过市场调研和竞争分析得出，而产品的适应性则需要考虑到目标市场的需求和法规限制等因素。
2. 知识产权保护在国际市场中，知识产权保护是一个重要的问题。
企业在出口产品时应积极保护自己的知识产权，包括专利、商标和版权等。
这可以有效防止知识产权被侵犯，在市场竞争中获得竞争优势。
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国际市场营销之目标市场选择
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偏好、竞争与市场细分
同质偏好
奶 油 量
分散偏好
冰淇淋甜度
集中偏好
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国际市场营销之目标市场选择
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无细分
完全细分
因素细分
大量定制
定制营销
目标市场营销
市场细分的极限：定制营销。例：National 的自行车，Dell 的个人电脑，
为2产010品-7定制；扩展为服务定制如国送际货市条场件营，销付之目、信念和态度。
动机——一种升华到足够强度的需要，它能及 时引导人们去探求满足需要的目标；
知觉——同样的激励，不同的人感觉不同，处 于相同的激励状态和目标情况的两个人，行为 可能大不一样。知觉的三个过程：选择性注意、 选择性扭曲、选择性保留。如算命
学习——由经验而引起的个人行为的改变。
购后行为。S=f(E,P)
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国际市场营销之目标市场选择
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5、经营者市场的含义与特点
例：推销员进医院 含义——为了获利而进行购买的个人和组织；
（消费者市场是为了消费而购买） 消费者市场与经营者市场的比较：
需求单位——个人、家庭/组织 采购数量——量小/量大 顾客数量——多/少 购买者地位——广泛/集中
消费者市场——为了个人消费而购买的个人和 家庭所构成的市场；
生产者市场——为了生产、取得利润而购买的 个人和企业所构成的市场；
中间商市场——为了转卖、取得利润而购买的 批发商和零售商所构成的市场；
政府市场——为了履行职责而购买的政府机构 所构成的市场。
国际市场——由国外的消费者、生产者、中间 商、政府机构等构成的市场。
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国际市场营销之目标市场选择
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2、消费者购买行为特征
（1）消费者研究要解决的问题------7Os:
哪些人构成市场(Who)？ 购买者(Occupants)
购买什么(What)？
购买对象(Objects)
为什么购买(Why)？ 购买目的(Objectives)
谁参与购买(Who)？ 购买组织(Organizations)
如何购买(How)？
购买行为(Operations)
何时购买(When)？
购买时间(Occasions)
何地购买(Where)?
购买地点(Outlets)
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国际市场营销之目标市场选择
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（2）消费者购买行为模式
消费者购买行为分析模型；
通常采用行为经济学中的“刺激—反映”分析方 法；
外部刺激包括营销和环境两大因素；
1. 国际市场细分的含义 2. 国际市场细分的标准 3. 国际市场细分的步骤
个案：欧莱雅进军中国市场的细分工作
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国际市场营销之目标市场选择
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1、国际目标市场细分的含义
含义——把整体性的市场划分为有意义的、具 有较强相似性的、可以识别的较小的顾客群的 过程；细分全球市场是指一组在某些方面相类 似的国家，它们对市场营销战略的某些方面有 着相似的反应。 目的——为新产品设计提供依据；为选择新市 场和制定新策略提供依据； 两个层次——宏观细分、微观细分；
第5章
国际市场细分与目标 市场选择
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国际市场营销之目标市场选择
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引入个案:科龙儿童冰箱
上市运动：2002年投入5000万推广费，价格： 1500元；容量90立升，。
目标：月销售150，000台。
依据：儿童与成人的生理差别；
冰箱使用频次和人群差别；
儿童在现代家庭中的地位；
巨大的市场分量，每年出身2000万人，0-12岁有2 亿的市场，占30%就构成巨大潜在市场。
消费者购买决策过程还受自身特征的影响；
不能把消费者仅仅想象为一个个人或家庭，在 很多情况下，应当把消费者看作是一个不同角 色构成的非正式群体。
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国际市场营销之目标市场选择
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营销 外部 刺激 刺激 4Ps 环境
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购买者 特征
文化 社会 个人 心理
决策过程
问题认识 信息收集 评估 决策 构后行为
信念和态度——通过行为和学习，人们获得了
自己的信念和态度，由此放过来影响人们的购
2010-买7 行为。
国际市场营销之目标市场选择
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4、消费者购买决策过程
确认问题，如：口渴，想喝水解渴；
搜集信息——企业应该把握合适的信息 源；
备选产品评估——消费者要考虑多种因 素；
购买决策——购买也经常受到其他因素 的影响；
8
文化因素
文化（culture）是人类欲望和行为最基本的决 定因素；
每一文化都包含能为其成员提供更为具体的认 同感和社会化的较小的亚文化（subculture） 群体；如，中国境内，广东人比较看重“风水”；
社会阶层。同一个阶层内的人，行为具有相似 性。
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国际市场营销之目标市场选择
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社会因素 相关群体 家庭 角色与地位：每个人在不同群体中角色 不同，地位不同；
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国际市场营销之目标市场选择
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需求波动——较小/较大 价格弹性——较大/较小 购买的专业性——个人性/专业性 对购买行为的影响——个人决策/多方面影响； 交易磋商——简单/复杂 相互关系——简单/密切 主要促销方法——广告/人员推销
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国际市场营销之目标市场选择
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二、国际市场细分
功能特点：安全、健康；娱乐；教育；电子日历闹 钟。
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国际市场营销之目标市场选择
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一、 市场分类及消费者购买行为
1. 市场分类 2. 消费者购买行为分析 3. 消费者特征分析 4. 消费者购买决策过程分析 5. 经营者市场的含义与特点分析
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国际市场营销之目标市场选择
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1、市场分类
购买者反应
产品选择 品牌选择 经销商选择 购买时机 购买数量
国际市场营销之目标市场选择
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3、消费者特征分析
个人因素: 年龄、职 业、经济
状况
心理因素： 动机、 知觉、 学习
价值观念等
社会因素： 相关群体、
家庭、 角色与地位
文化因素： 文化、 亚文化、 社会阶层
直接
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国际市场营销之目标市场选择
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国际市场营销之目标市场选择
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个人因素： 年龄和生命周期阶段 职业 经济环境 生活方式
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国际市场营销之目标市场选择
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心理因素：
自我实现 的需要
尊重需要 （自我尊重、赏识、地位） 社会需要（归属感，爱情）
安全需要（安全、保护） 生理需要（饥饿、口渴）
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马斯洛国需际求市场层营销次之目理标论市场选择