网络客户行为分析 ppt课件

18.1%
4001～5000 元
13.6%
11.2%
5001～6000 6001～10000
元
元
6.1%
10000元 以上
7.6% 无收入
4.8%
4.1%
1.6%
1.8%
1.6%
4.2%
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4．职业方面：
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学生
企业单位工作人员
学校教师及行政 人员
国家机关、党群组织 工作人员
32.3%
对网络活动产生兴趣。 （2）聚集。通过网络给相似经历的人提供了一个聚集的机
会。 （3）交流。网络消费者可聚集在一起互相交流买卖的信息
和经验。 2. 心理动机 网络消费者购买行为的心理动机主要体现在 （1）理智动机 （2）感情动机 （3）惠顾动机
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网络客户行为分析
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1. 消费者网络信息空间的活动 消费者网络信息空间的认知和任务活动可分
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1. 消费者消费个性回归 2. 消费者需求的差异性 3. 消费的主动性增强 4. 消费者直接参与生产和流通的全过程 5. 追求消费者过程的方便和享受 6. 消费者选择商品的理性化 7. 价格仍是影响消费心理的重要因素 8. 网络消费仍然具有层次性
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网络客户的购买动机
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1. 需求动机 （1）兴趣需要。即人们出于好奇和能获得成功的满足感而
一般说来，在传统的购买过程中，消 费者对于信息的收集大都出于被动进行的 状况。与传统购买时信息的收集不同，网 络购买的信息收集带有较大主动性。
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比较选择
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消费者的综合评价主要考虑产品的功能、可 靠性、性能、样式、价格和售后服务等。 (4)购买决策
网络消费者在决策购买某种商品时，一般必 须具备三个条件：第一，对厂商有信任感；第 二，对支付有安全感；第三，对产品有好感。 (5)事后评价
本章描述
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本章从网民的结构、网络消费者群体 特征、网络消费者需求特征等入手对 网络购买者的行为进行分析，同时对 影响网络消费者购买的主要因素以及 网络消费者的购买决策过程进行了比 较全面的分析。
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本章课知识点
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1.网民的结构 2.网络消费者的群体特征 3.网络消费者的需求特征 4.网络消费者的购买动机
为以下三种方式： （1）浏览 （2）搜索 （3）寻找
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网络客户类型
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进行网上购物的消费者可以分为以下 几种类型： （1）简单型 （2）冲浪型 （3）接入型 （4）议价型 （5）定期型和运动型
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我国消费者网络购物的现状
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（1）是否有过网络购物经历
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精品资料
• 你怎么称呼老师？ • 如果老师最后没有总结一节课的重点的难点，你
是否会认为老师的教学方法需要改进？ • 你所经历的课堂，是讲座式还是讨论式？ • 教师的教鞭 • “不怕太阳晒，也不怕那风雨狂，只怕先生骂我
笨，没有学问无颜见爹娘 ……” • “太阳当空照，花儿对我笑，小鸟说早早早……”
博士
0.4%
高中(中专)以下
17.1%
大专 23.3%
高中(中专) 31.1%
数据来源：中国互联网络信息中心（CNNIC）
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3．收入方面：
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.
500元 以下
501～1000 1001～1500 1501～2000 2001～2500 2501～3000
元
元
元
元
元
25.3%
3001～4000 元
网络客户购买行为分析
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网民的特征与结构 第十九次CNNIC调查结果显示，我国网民数
量持续增长，截止2006年12月31日，数量达 1.37亿人。其中男性网民占58.3%，女性网民占 41.7%，互联网在男性中的普及程度仍然要高于 女性。未婚网民占57.8%，已婚网民占42.2%。
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29.7%
6.2%
4.3%
事业单位工作人 员
8.6%
其他（包括军人）
自由职业 9.6%
农民 0.4%
无业 7.2%
1.7%
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网络客户的群体特点
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1．注重自我 2．脑冷静，擅长理性分析 3. 喜好新鲜事物，有强烈的求知欲 4. 好胜，但缺乏耐心
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网络客户需求的特征
网络销售产品的特点
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一般而言，目前适合在互联网上销售的产品通常 具有以下特性：
1) 产品性质 2) 产品质量 3) 产品式样 4) 产品品牌 5) 产品包装 6) 目标市场 7)产品价格
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网络销售产品分类
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1）实体产品 2）虚体产品
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网络销售的适用产品
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1) 产品或服务是否与计算机有关 2) 产品或服务在作出购买决策之前是否需 要尝试或观察 3) 产品或服务的性质产品或服务是否属于 高技术 4) 产品或服务是否属于高技术 5) 产品或服务是否具有国际性
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网络客户的购买决策过程
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影响网络客户购买决策的主要因素
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1. 网络销售产品的选择 （1）网络销售产品的概念 在网络营销中，产品的整体概念可分为以下5个层
次： 1）核心利益层次 2) 有形产品层次 3) 期望产品层次 4) 延伸产品层次 5) 潜在产品层次
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1.年龄结构方面：
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.
36～40岁 8.2%
31～35岁 10.4%
41～50岁 51～60岁
6.2%
2.2%
60岁以上 0.9%
18岁以下 17.2%
25～30岁 19.7%
18～24岁 35.2%
数据来源：中国互联网络信息中心（CNNIC）
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2．教育程度方面：
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.
硕士 2.3% 本科 25.8%
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网络营销品牌策略
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1) 多方位宣传 2) 通过产品本身的品质和顾客的使用经验来
建立品牌 3) 树立企业网上品牌 4) 遵守约定规则 5) 持续不断塑造网上品牌形象
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网络客户的购买过程
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(1)购买动机产生
对于网络营销来说，诱发需求的动因 只能局限于视觉和听觉。文字的表述、图 片的设计、声音的配置是网络营销诱发消 费者购买的直接动因。 (2)收集信息
选择网络购物的原因
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不选择网络购物的原因
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购买频率
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单价
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付款方式
.Байду номын сангаас
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未来购物意愿
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影响网络客户购买的主要因素
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1. 产品特性 2. 产品的价格 3. 购物的便捷性 4. 安全可靠