商务谈判中语言沟通技巧

商务谈判中语言沟通技巧

商务谈判中语言沟通技巧

当前经济的全球化，人们越来越频繁地参与到商务谈判中，商务谈判是市场经济条件下最普遍的活动之一。成功的商务谈判要求谈

判人员不仅要熟知谈判原则相关法律和商务业务，而且要掌握谈判

技巧。肢体语言作为交际中一个较为特殊的部分，对商务谈判的成

功与否起重要作用，大都是发自内心的深处，极难压郁和掩盖的，

从而达到谈判的目的。

一、肢体语言概述

商务谈判不仅是口头语言的交流，同时也是肢体语言的交流。在商务谈判中，谈判者常常通过人的目光、形体、姿态、表情登非发

音器官来与对方沟通，传递信息、表达态度、交流思想。世界著名

的非语言传播专家伯德维斯泰尔指出：两个人之间一次普通的谈话，口头语言部分传播的信息不到35%，而非语言部分传播的信心达到65%。因此，作为一个优秀的商务谈判者，除了具有丰富的有声语言

技巧外，还应该具有丰富的行为语言技巧，在谈判过程中留意观察

谈判对手的一颦一笑，一举一动，就有可能通过肢体语言窥视谈判

对手的心理世界，把握谈判的情势，掌握谈判获胜的主动权。在商

务谈判中，肢体语言有着有声语言所无法替代的作用，但肢体语言

必须有一定的连续性才能表达比较完整的意义，单独的一个动作难

以传递丰富、复杂、完整的意义。

二、肢体语言的观察

（一）面部表情

2.微笑语。不管面部表情如何复杂微妙，在商务谈判和交往活动中最常用，也是最有用的面部表情之一就是你的笑容。愿不愿、会

不会恰到好处的笑，实际上能完全反映你适合社会、进行社交和成功谈判的能力如何。

微笑应该发自内心，自然坦诚，在谈判桌上，微微一笑，谈判双方都从发自内心的微笑中获得这样的信息：“我是你的朋友”、“你是值得我微笑的人”。微笑虽然无声，但它说出了很多意思：高兴、欢悦、同意、赞许、尊敬。作为一名优秀的谈判者，请你时时处处把笑意写在脸上。而在谈判碰到僵局时，微笑可以缓

和气氛，帮助谈判顺利进行。如：在一次谈判中，我们注意到说话人说话时的表情。

A：I’dliketogettheballrollingbytalkingaboutprices．

B：Shoot．I’dbehappytoansweranyquestionsyoumayhave．

A：

Yourproductsareverygood．ButI’malit tleworriedabouttheprice syou’reasking．

B：Youthinkweaboutbeaskingformore?(1aughs)

A：

(chuckles)Fhat’SnotexactlywhatIhadinmindIknowyourresearchc ostsarehigh．butwhatI’dlikeisa25％discount．

此刻谈判进入比较关键的价格问题，气氛开始严肃起来。B方在语言上反问，并露笑容，缓和了现场的气氛，也感染对方，以致对方也chuckles，莞尔起来。

(二)姿态动作

1.点头的动作。由于肢体语言是人们的内在情感在无意识的情况下所做出的外在反应，所以，如果对方怀有积极或者肯定的态度，那么他在说话时就会频频点头。反过来说，假如说话时刻意做出点头的动作，那么内心同样会体验到积极的情绪。因此，我们可以通过观察对方的点头动作来判断对方的反应，而恰当的点头动作对建立友善关系、赢得肯定意见和协作态度方面也有积极意义。

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