金融汽车贷款培训资料
合集下载
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性,平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益,请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间:9:00-18:30)。
此处添加公司信息
告知资料——身份&用途类
1、您是增购还是换购?这车是公用还是私用呢?
LOGO
解析:了解客户的车辆拥有情况——提供驾照
谁开
自己开 司机
已取得驾照
提供驾照
正在学车
提供驾校学员证和发票 提供司机身份证、驾照、 有效期内的雇佣合同
2、平时谁开?谁还?
解析:了解谁还款主要是涉及到人车匹配提供共同申请人
并且如何向客户推荐方案?
Q
预算
+ 资金安排
P
A:融资方案可以帮 助你
告知资料
了解 资质 推荐 方案 促进 订单 告知 资料 递交 申请
LOGO
告知资料:在了解全部信息后,告知客户需准备的资料, 以帮且客户找出“亮点” 话术:以我的经验,我建议您… (提交…资料;提供共同申请人/担保人) ……. 以我的经验,这样做会对审批有很大的帮助
表现的本质是商品的普遍价格涨价!
通货膨胀和汽车融资的关系
价 值
LOGO
汽车本身就是贬值商品 通货膨胀加剧了贬值
时 间
选择融资消费解决这一问题
展望汽车金融
LOGO
客户进店 销售接待
向客户销 售车辆
客户确定 购买意向
F&I接待, 销售金融 产品
F&I签单
完善的金融销售流程是经销商重要的利润的保障 销售的成交是由金融专员来审核确定的
E
交通强制责任险
特别约定:
保单第一受益人为中国工商银行股份有限公司长沙枫林支行
归档抵押资料
A B C
LOGO
购车发票原件(发票联)
机动车登记证书原件
商业险保单原件、交强险保单原件
D
E F
合格证复印件
行驶证复印件
身份证复印件
1 2 3 协作 配合 4 5
LOGO
负责前期信贷业务咨询;
负责客户车辆型号挑选;
共同申请人是对申请人还款能力的保证 担保人是对申请人稳定性不足的保证
LOGO
担保人原则
不需要提供担保人的情况:
LOGO
申请人不在居住工作地购车: 提供2年以上的居住证明,申请日前2年或者以上,申 请人在所在城市连续居住的证明
担保人原则
以下情况,将可能要求提供担保人:
1、还款能力 (有一定还款能力)
LOGO
如何判断借款人的还款能力?
LOGO
2、如何判断借款人的还款能力?
注意:一定是可以体现出的还款能力 一、银行对账单 对账单平均月收入>月供
二、了解负债情况
总资产>总负债 平均月收入=月总收入-其他平均月负债-日常生活开支
如何判断借款人的还款能力?
银行对账单 月收入>月供 等额本息产品&有尾款的产品
金融销售流程
询问 价格 激发 兴趣 推进 销售 高调引荐 金融专员
LOGO
金融销售流程
如何激发兴趣?
LOGO
当客户询问价格时,销售顾问立即告知2个价格 如:这台CS75车的价格是9.88万, 当然您付2.98万也可以把车开走。 若客户产生兴趣,应继续介绍车辆。 在得到客户承诺时,高调介绍给金融专员。
身份 证 户口 本 婚姻 证明 居住 证明 收入 证明
LOGO
银行 流水
A
B
C
结婚证 离婚证 法院判决协 议
D
房产证 购房合同 土地使用证 建房证 租房合同 村委会证明 单位宿舍证明
E
单位收入证明 执业资格证书 劳动合同 工资存折 营业执照 业务合同 房屋出租合同 大额固定资产 定期存单 其他类收入材料
LOGO
收入不具有稳定性、连续性 没明确的收入来源
担保人原则
以下情况,将可能要求提供担保人: 2、居住和工作稳定性 A 在当前城市生活和工作时间较短(1年以内) B 真实的长期居住地无法核实
LOGO
C 频繁更换工作岗位(一年内2次含以上更换工作岗位)
D 在目前单位未过试用期,或未签署劳动合同
E 无固定工作,包括网上开店
湖南众悦商务管理有限公司
——娄底金融事业部
LOGO
本次培训,了解汽车金融在汽车销 售中的重要性,掌握众悦金融产品 知识,贷款流程及相应销售话术, 更好的运用到日常销售工作中去, 提高销售贷款销量。
LOGO
CONTENTS
目录
公司产品
1 2 3 4
5 6 7 8
如今汽车金融的发展 车贷产品知识简要介绍 贷款流程及销售话术 车贷过程中疑难解惑
了解客户资质
身份类
LOGO
婚姻状态;家人是否本地居住 居住和工作都在本地且1-2年以上 是自拥公司还是打工
居住类
工作类 收入类 车辆用途
月平均收入大于负债
公用还是私用;用车人;还款人
推销方案
了解 资质 推荐 方案 促进 订单 告知 资料 递交 申请
LOGO
Q:了解了客户的资质
我们应该向客户推荐何种方案?
客户心理分析
消极词汇 贷款 分期 利息 产品 积极词汇 融资 融资成本 方案
LOGO
错误的:我们有分期,您可以贷款,您的利息是· · · 正确的:我们可以帮您融资, 您的融资成本是· · · ·
了解资质
了解 资质 推荐 方案 促进 订单 告知 资料 递交 申请
LOGO
了解资质:金融销售中的重点 关键话术: 一:为了您融资办的顺利,我现在问您几个问题可以吗? 二:咱们所谈的内容有可能涉及您的隐私,但请放心,您的 相关信息绝对不会被泄露
费时,费力,费成本。
A 金融
1.“ 一对一 ” 上门服务, 省时,省力,省心。 2. 产品灵活度高,可量
2.
身为客户定制融资方案。
3. 审批时间短,放款快, 二个工作日可提车。
LOGO
第三节
车贷产品知识简要介绍
LOGO
Q:什么是通货膨胀: A:是指在纸币流通条件下,因货币供给大 于货币实际需求,也即现实购买力大于 产出供给,导致货币贬值。
告知材料——居住类
LOGO
1、您和您家人现在居住在本地吗?…那您在本地居住多长时间了?
解析:询问客户是否已婚或家人是否也居住在本地,可 以在需要的时候请客户提供共同申请人,共同申请人可 以为打分卡增加分数,也可以提高通过率。
居住在本地
本地人
居住工作不满1年 需提供担保人
非本地人
居住工作满1年
暂不需担保人
告知资料——收入&工作类
7、您是否有其他贷款?剩余金额是多少?
LOGO
解析:了解客户负债情况,假如客户的收入无法覆盖 负债,请客户准备超过负债的资产类证明。如房产证+ 购房票据等
8、您贷款的月供是多少?有过忘记还的情况吗?
解析:了解客户其他贷款的月供,判断客户的流水单 月收入是否足够,如果不够,请客户补对账单;了解 客户还款情况,以了解客户的信用记录
业务经理审核 风控部(终审)
征审未通过 征审已通过
退还给客户, 并作出解释
财务垫款
客户提车
按时还款
归档抵押
结清、撤销、抵押登记
三、车贷客户资质分析
1、共同申请人
共同申请人
• 共同申请人是对申请人还款能力的重要补充 • 当判断借款人的还款能力不足以偿还贷款时,首先建 议其增加父母、子女作为共同申请人一起申请贷款
LOGO
平均月收入=月总收入-其他平均月负债-日常正常开支 平均月收入最好是能达到月供的2倍 了解负债情况 如果客户负债比较多,那么客户要提供足够的资产类证明。 例如:客户贷款100万,则提供价值100万以上的资产类证 明
3、担保人原则
基本原则: 担保人是当申请人/共同申请人某方面不具备稳定 性或不确定性时的增信手段 共同申请人VS担保人
告知信贷专员上门家访;
协助办理贷款车辆保险; 协助客户办理车辆上牌; 协助收集车辆上牌资料;
6
LOGO
在工作中遇到的贷款小问题,在此也可了解了解!
LOGO
湖南众悦商务管理有限公司
22
第五节
如今汽车金融的发展
23
LOGO
据有关资料显示,世界范围内70% 的私用车是贷款购买的。在美国, 贷款购车的比例是80—85%,德国 70%,印度60—70%,而在中国,这 个数字只有5—10%。贷款买车是大 势所趋。目前经过调查发现汽车成 为仅次于住房的第二种最适合信贷 消费的对象,特别是月收入超过 3000元群体,认为汽车最适合信贷 消费的比例超过住房,而成为最合 适消费的对象。按揭买车核算与否 我们已一目了然。
担保人原则
担保人标准:
▲ 担保人的信用状况良好并不低于借款人 ▲ 担保人同意且担保意愿真实
LOGO
▲ 担保人必须与申请人/共申熟识,且不存在重大利益、业务及债权、 债务关系
担保人范围:
▲ 不接受法人机构、军人、港澳台及外籍人士做担保人 ▲ 25-60周岁 (加贷款期限不超过60周岁) ▲ 不接受经销店销售员为购车客户做担保人
给公司带来 的利益
公司的利润构成
总利润
LOGO
整车销售利润
维修保养利润
主机厂返利利润
精品及二手车利润
全款车销售收入
按揭产品利润 来自车辆销售正常差价利润 来自金融公司的奖励利润 来自保险公司的奖励利润 按揭手续费.上牌利润
按揭才是我们公司利润的主要之一
LOGO
B 厂家金融
1. 金融顾问 “ 一对多 ”
车贷产品的三赢格局
• 客户更能合理 利用自己的资 金,获得更高 的收益。 • 让客户提前圆 自己的汽车梦 想。
LOGO
给销售带来 的利益
• 培养忠实客户, 提高客户的满 意度,增加客 户源。 • 增加更多收入
给客户带来 的利益
• 利益贡献,增 强公司的竞争 力。 • 增加更多客户 源,将低档车 客户进行转化。
所需资料
保险要求 归档抵押资料
1
LOGO Lorem ipsum dolor sit amet
随着汽车销售行业的竞争不断加剧,新车销售毛利率不断 降低,行业利润将逐渐转向汽车后市场、汽车金融等有关衍 生服务。 各类汽车金融服务产品逐渐成为推动汽车销售的主流手段, 其带来的附加价值和收益正成为众多汽车经销商的主要利润 获取渠道之一。 汽车金融平台的搭建可有效降低消费者的购车门槛,为客 户解决资金需求、提高客户满意度、提升汽车销售及售后服 务的经营业绩。
F
个人/公司帐 单 工资卡账单 购车首付存款 流水
临时身份证 户籍证明 军官证 护照 港澳通行证
客户夫妻双方身份证正反面照片
4S店提供潜在客户资料 LOGO
查询征信
征审未通过 征审已通过
此单结束并 需作出解释
上门 家访
在初审通过的情况下,约客户上门收取和核实客 户资料,上门调查工作内容: 1、收集客户基本资料并核实各基本情况; 2、计算相关费用; 3、签署银行文件及合同; 4、拍照 金融专员整理资料、写好调查报告及录入系统 1、选定车辆、提供合格证复印件 2、提供销售合同 3、提供首付款收据 4、提供打款帐号 5、交清各项费用 1、办理保险 2、办理上牌 3、安装GPS
LOGO
娄星区:600元 涟源、新化、冷水江、 双峰:800元
抵押费400元
家访费
抵押费
履约 保证金
履约保证金自动冲 抵最后一个月月供
GPS 安装费
10万以下1680元
此处添加公司信息
LOGO
第三者责任险
盗抢险(没有
(30万及以上) 安装GPS车辆)
不计免赔险
B
D
F
A
车辆损失险
C
车上人员座位险 (可选)
LOGO
(等额本息)首付比例为30%
1年 8% 2年 13% 3年 18%
注:以2015款1.5T 手动豪华型98800元为例,客户首付29800元,贷款
金额为69000元,贷款3年,每月还款金额为69000*1.18/36=2261元
(产品)首付比例为30%
1年 3%
百度文库
LOGO
注:以长安CS15手动豪
利息费 9%
2年 6.2%
3年 9%
华版68900元为例,客户 首付20900元,贷款金额 为48000元,贷款3年,每 月还款金额为: (48000×0.09+48000)/36 =1453元,客户提车前一 次性收取部分利息 48000×0.09=4320元。
此处添加公司信息
我们的优势—更宽松的信贷政策
LOGO
为了更好地满足客户和经销 商需求,除了丰富的产品和 高效的服务外,我司正逐步 放宽信贷政策。
“一对一“上门服务, 最高可贷150万,先 垫资放款。 省时、省力、省心。
无需房产抵押、无户 籍限制。
产品灵活度高,可量 身为客户指定融资方 案。
二、车贷所需资料
告知材料——居住类
LOGO
1、您和您家人现在居住在本地吗?…那您在本地居住多长时间了? 不居住 异地购车 省内购车 居住工作满2年 省外购车
居住工作不满2年
需提供担保人
告知资料——居住类
2、您现在住在什么地方?那房子是您自己的吗? 3、房子是全款买的吗/是租房吗? 现住地 亲戚朋友家 自己家 租房
LOGO
提供居住证明
全款
贷款 房贷合同
提供租赁合同
房产证或购房合同及票据
了解客户资质——收入&工作类信息
1、您在哪儿工作?
LOGO
非企业主
2、您在这里工作几年了? 3、您的职务是什么?
企业主
4、您是法人还是股东?员工人数? 5、您企业的行业及经营范围是什么
6、您的月平均收入是多少? 提供收入证明+流水单 提供收入证明+流水单 提供营业执照+公司章程