家电企业的线上线下渠道整合研究

安徽财经大学

函授（夜大）本科毕业论文题目：家电企业的线上线下渠道整合研究

专业：工商管理

准考证号：1419113007

姓名：唐秋雨

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指导老师：冯林燕讲师

完成日期： 2016年5月22日

家电企业的线上线下渠道整合研究

写作提纲

一、线上线下销售渠道述

（一）线上销售渠道的定义及优势

（二）线下销售渠道的定义及优势

二、家电企业线上线下整合的必要性

（一）购物方式观念转移

（二）线上线下渠道整合发展是未来趋势

（三）增加渠道互补性

(四)提升企业的营销能力

（五）实现企业价值

三、整合过程中可能遇到的问题

(一)如何创立“两线融合”的奠基团队

（二）整合中线上给线下造成的压力

（三）线上线下渠道冲突

四、对策研究

(一) 双向选拔，创建融合开拓者团队

（二）线上线下同促销

（三）线上线下产品差异化、价格统一化

五、总结

【参考文献】

家电企业的线上线下销售渠道整合研究

[内容摘要]随着互联网购物的高速发展与实体经营行业的运营成本的增加，越来越多的企业选择了实体店+网络营销的多渠道销售模式。因此，如何整合线上线下的的销售渠道成为了各家电企业研究的重点问题。本文在以实体销售与网络销售的双渠道销售模式会成为企业未来发展之必然趋势之假设下，从线上线下的互通、高效、潜力、体验、感官、服务的双方优势性能分析作为切入点。从线上线下整合的必要性以及整合过程中将会出现的问题和应对策略三方面作为文章主体框架架构论文，意在为家电企业的线上线下渠道整合提供可操作性的建议。

关键词：家电融合线上渠道线下渠道

除了衣食住行之外，家用电器跃为了与人民平时生活息息相关的第五类了。并且曾经随着需求量的增加，它所带来的经济效益也成为了国民经济产业的支柱产业之一。可是资料显示2008年的全球金融危机给我国家电企业带来了沉痛的冲击，导致大多中小家电制造厂家进行企业转型，更有甚者被迫退出家电制造产业宣布倒闭。那么，如何在激烈的产业竞争和金融危机的冲击下保持自己的发展，并且在各种销售渠道中占有自己的一席之地，便成了各家电企业需要面对乃至解决的首要目标了。

一、线上线下销售渠道简述

(一) 线上销售渠道的定义及优势

线上销售渠道大多指以计算机技术为应用手段，通过互联网的方式而进行的营销策略。其主要策略包括：网上调查、网上促销、网上即时服务以及网络分销等方式；使其无形而又巧妙的将企业、经销商、消费团体及个人相联合起来。由此可见线上销售渠道具有以下几个有点：

1、互通性。互联网能够不受时间以及空间限制而使信息交互更为方便快捷，它既能让企业的销售扩大，也能让消费者更直观的了解自己所选的商品。比如本地无某品牌企业，客户只需打开互联网即可了解该企业的生产经营产品；或者某地区无产品销售商，企业与客户只需通过互联网在线沟通了解对方地址电话信息便可将用户所需要的商品送货上门。

2、高效性。互联网可以使影音文字等多种形式的存在，通过网络进行传输，能便捷的使信息共享交互。从而让整个销售系统简约化，可以让企业更好的了解

市场，了解消费者的需要，以便及时完善自己的产品来争取到更多的消费者拓宽自己的市场。

3、潜力性。社会的主导力量正逐步的被我们八零九零后占据，互联网的使用者大多数为年轻、中产阶级人群。客观角度来说，我们具有一定的消费和购买能力。因而才使互联网的线上销售得到飞速发展，让线上销售渠道表现出了惊人的潜力。

（二）线下销售渠道的定义及优势

线下销售渠道又可成为传统销售即针对目标市场的小众群体，以阶段性滚动的方式提供即时行动的诱因，运营非媒体广告的方式，力图实现“一对一互动”式的沟通的营销手法。1

线下销售出道出现历史悠久，能够被大部分消费者所接受，也能满足大部分消费者的消费习惯，它具有以下特点：

1、体验性。够让消费者拥有一个很好地购物体验，让消费者即看得见，也能摸得着，可以现场的体验到产品，可以及时的对产品做出自己的看法。

2、感官性：线下销售可以让消费者视觉、听觉、触觉、味觉、嗅觉来全方位的感受一个产品，在经过感官的分析之后，可以对产品有一个很好的了解。

3、服务性：线下销售可以让人“一对一”的进行交流，由产品的推销员向消费者以生动的言语表达使消费者对产品有更深层次的理解。并且线下的售后服务也是方便快捷的。

二、线上线下整合的必要性

（一）购物方式观念转移

年轻人的消费方式正逐渐的往线上购物过渡，并且随着物流行业在城市中的全面铺开以及送货上门等高效服务性，线上购物基本已经形成了足不出户便可轻松购物。在年轻人中这种购物方式尤为明显，根据调查数据显示，我国有近86.3%的年轻人有长期性或者尝试性的接触过网购。由此可见，线上销售渠道在一定程度上挤压了线下销售的发展。

（二）线上线下渠道整合发展是未来趋势

根据国家统计局公布的数据来看，我国互联网家电交易量同比往年增长56%, 1摘自骑驴的贝瘦子《海尔集团线上线下营销》2015年8月29日

实体店家电交易量较往年相比下降18.6%。从数据上可以看出，在互联网营销的冲击下，各传统家电企业不得不在营销渠道上重新进行抉择。为此，李克强总理在去年的十二届人大三次会议上也重点提出“要把以互联网为载体，线上线下互动的新兴消费搞的红红火火”。2在经过了线上渠道与线下渠道的纠结选择和分析研究之后，各家电企业也都达成了共识——虽然线上渠道对线下渠道产生了冲击，但它并不能完全取代线下渠道，只有打造线上线下相融合的经营模式，才是未来家电企业发展的新模式。

（三）增加渠道互补性。

我国家电企业的生产模式大多是采用批量生产模式，即根据经销人员的订单量或者对市场的需求预估量进行生产。这极易造成线上（线下）一方电器供不应求，线下（线上）一方产品滞销库存大的两极分化局面。为了解决这一问题，企业可以可通过线上线下渠道融合的方式来建立营销者的复合营销体系，促成二者之间形成供应链，从而提升渠道之间的互补能力。

（四）提升企业营销能力。

伴随着消费人群的“年轻化”，消费者对从需要电器——四处奔走选择电器——反复对比确定选择——前往选购地现金付款这一传统的营销方式越来越觉得繁琐。而通过线上线下渠道整合就可以使企业产品信息的整合，可以从传统繁琐的营销方式跨越到在线了解电器——线下参观体验电器——线上确认交易付款的“三步轻松购”的营销模式。这就让消费者更简约直观的了解和体验企业的家电产品，从而挑选购买产品，进而提升企业产品的营销能力。

（五）实现企业价值

随着因整合而带来的渠道互补与营销能力的提升，大大的增强了企业产品在市场的竞争力和销售实力，这将有助于提高企业的盈利能力，实现企业价值。

三、整合过程中遇到的问题

（一）如何创立企业“两线融合”奠基团队

线上线下的整合是一个复杂复杂但又对严密性要求极高的过程这不是凭借个人之力可以完成创建的。企业若想打开线上线下相融合的渠道，其首要解决的问题便是如何创建一支复合型奠定企业两线融合基础的人才团队。

22015年度政府工作报告