大客户销售技巧内部培训资料

客户双方的关系
检测你的专业销售思想和技 能
• 结合你所销售的产品，销售行为最佳模式是： 1. 使客户注意力集中到产品上 2. 推销符合客户需要与愿望的产品 3. 培养自己的销售信心 4. 陈述产品给客户带来的利益证明之 5. 确保我与客户双赢发展的长期保持 6. 销售过程与良好的人际关系相融合
一、工业类汽车销售的特征 二、大客户三种形态与策略 三、客户关系发展与管理 四、大客户内部的采购流程 五、引导与分析大客户需求 六、大客户项目阶段的分析
人力资源规划 人员素质评估
人员配置
企业发展战略 组组织织设结计构与设变计革
工作分析 职位评估 薪薪酬酬管管理理 员工培训与发展
年度业务计划 任务/目标确定
绩效考核
大客户销售与顾问技术
知己
知彼
策略
方法
大额产品 大客户定位与 的特征 心理需求分析
竞争对手 分析
大客户的 三种状态
项目成交 阶段
内部采购流程 （找对人）
2、附加价值型销售特征与对策
特性
有区别，量身制裁，能力是不明显
客户双方的关系
利益基础，客户—顾问合作
时间特性
Baidu Nhomakorabea销售流程
销售特质
解决问题为主
大客户关心点/决策考虑点 问题的严重性，解决的是否符合需求， 价格与绩效比较
销售成功的关键
见到影响者（发展SPY）
3、战略伙伴型销售特征与对策
特性
差异化的战略互补
，不太善于电话交谈。大部分关键主要岗位从社会招聘打造强有 力的销售团队是公司广告项目盈利的基本保障。
• 可能的人员减少： • 随着项目成型规划逐步转变为实操所规划部的减员，销售和运作
部门增加两者差距明显； • 针对公司,逐步进行人员的分流和剥离；部分后勤工作逐步开始
社会化，将带来一部分的人员分流。
人力资源质量需求预测
客户关系发展 引导客户需求 （说对话） （做对事）
一、工业类汽车销售的特征 二、大客户三种形态与策略 三、客户关系发展与管理 四、大客户内部的采购流程 五、引导与分析大客户需求 六、大客户项目阶段的分析
销售是…… 走出去，说出来，把钱收回来！
快速消费品--小额销售
1. 在一次销售活动中解决 2．成交货币值较少 3．重货不重人 产品见证: 一本书.一支笔.可乐……
客户双方的关系
买卖、对立
客户内部采购流程中哪一 决定—达成交易
个更重要
对待销售人员的态度
不需要，仅仅是传递产品的工具，没有 价值
大客户关心点/决策考虑点 价格、取得的方便性、反应速度的快慢
销售成功的关键
见到决策者
项目销售团队常用的九种武器（公司、个人）
❖ 展会 ❖ 技术交流/汇报 ❖ 登门拜访 ❖ 测试和样品 ❖ 增品 ❖ 商务活动 ❖ 参观考察 ❖ 培训学习 ❖ 客户联谊会
□ □
□ □ □ □ □ □ □ □
□
影响大客户购买决策的因素
➢ 购买的重要性与紧迫程度 ➢ 购买金额 ➢ 产品的技术含量 ➢ 客户组织中的人际关系 ➢ 组织中的利益纠纷 ➢ 客户购买决策的程序 ➢ 个人利益与组织利益的协调 ➢ 各参与者的权力与影响力 ➢ 销售员的推动力度
项目成单=组织利益+个人利益+人情（细节）
大客户关系管理技巧内部培训资料
首席品牌执行官— Jiese 2010.05.06
人力资源总量需求预测
• 可能的人员增加： • 公司的广告项目运作逐年加大，销售人员需求量加大； • 由于可能的机构新增或调整，某些新增岗位（市场销售部）需要
人员补充； • 建议：以上人员小量适当可以内部调剂，但公司以技术服务为主
（细节）人情 点缀
重要因素
基础
个人利益 公司利益
B、三种形态的企业客户
附加价值型客户 购买超出产品本身的价值
合作伙伴型客户 利用供应商来提升企业竞争力
通过销售 工作创造新价值
为少数大型客户 创造额外价值
减少成本 及采购努力
交易型客户 只购买产品本身的价值
1、交易型销售特征与对策
特性
标准项目、非常清楚、很容易取代
客户细分的三种分析策略
VIP
策 略
大客户
客户升级
从潜在客户 到客户
潜在客 户升级
中级客户
小客户
A B C D
个人需求分析图
个人的 发展
部门
公司
兴趣 爱好
职位
生活中 的角色
内心的 渴望
•
提升销售素质
Salesman & Salesmanship
S
→
A
→
L
→
E
→
P
→
S
→
M
→
A
→
N
→
S
→
H
→
I
→
Smile ＆ Speech （微笑与表达的能力） Action （行动快速的能力） Listen （聆听的能力） Education （自我教育与精进的能力） Passion （热忱） Service （服务顾客的能力） Money （判断购买的能力） Authority （判断顾客购买决定的能力） Needs （判断顾客购买需要的能力） Smart （聪明的，精干的） Humor （幽默的） Imagination & Invention & Intelligence（想 象、创造、情报等三方面的能力）
本科
专科 中专 学历
高中
初中
年龄分析
5% 2% 17%
42%
34%
20～30
31～40
41～50
51－55
56－60
公司还有相当比例的员工不具有中、高级职称， 而且具有高级职称的员工仅占11％。由此看来， 提高员工的技能水平也是未来公司人力资源工作 的重点
注：由于资料不明确，仅为参考
人力资源管理体系的基本内 容
销售员个人发展
全方位销售职能测试
【自检】 做下面的12道题目来测试你的个人发展程度。 每题满分10分，请在下图相应题号的位置给自己打分，并将每题所得分数的相应点用光滑曲线相连接。
①积极的心理态度 ②人际关系及同仁喜欢的程度 ③身体健康以及给人的外表观感 ④对产品的认识与了解 ⑤顾客开发的能力 ⑥ 接触客户的技巧 ⑦ 产品介绍的技巧 ⑧处理异议的技巧 ⑨结束销售的技巧 ⑩客户服务及管理的能力 （11）收款的能力 （12）自我“时间”与目标管理的能力 □
• 公司员工的整体学历水平偏低： 专科学历所占比例最高，为37％ 本科及以上学历的员工仅占34％ 因此，提高员工的文化素质是 公司未来人力资源工作的重点。 • 公司员工的年龄结构比较合理： 20～40岁这一“黄金年龄段”的员工 所占比例为76％ 处于46～60岁退休年龄段的员工仅占2％
学历分析
6 5 4 人数 3 2 1 0 研究生