商务谈判概述(PPT 32页)
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第一章 商务谈判概述 商务谈判PPT课件
• 1.什么是商务谈判？商务谈判有哪些特征？ • 2.简述商务谈判的类型。 • 3.商务谈判的作用是什么？
• （二）从国家层面来看
• 1．商务谈判有利于本国商品经济的发展 • 2．商务谈判促进了国际贸易的发展
第二节 商务谈判的类型
• 一、按参与谈判各方所在的地区范围来划分
•
（一）国内商务谈判
•
（二）国际商务谈判
• 二、按商务谈判参与方的数量来划分
•
（一）双方谈判
• （二）多方谈判
• 三、按商务谈判方式来划分
• 二、商务谈判的定义
• 是指商品或服务交易的各方为满足各自的 需求和实现各方的经济利益，通过口头或 书面方式进行劝导、磋商以达成共识的协 调过程。
三、商务谈判的基本构成要素 • 1．商务谈判主体
• 即商务谈判的参与者，即什么人参与谈判。
• 2．商务谈判的客体
• 即谈判的议题，即对什么进行谈判。
第一章 商务谈判概述
• 第一节 商务谈判的定义、特征及作用 • 第二节 商务谈判的类型
• 学习目标
• 让学生了解商务谈判的定义、构成要 素及基本特征，掌握商务谈判的类型，熟 练掌握商务谈判的作用。
第一节 商务谈判的定义、特征及作 用
• 一、谈判的定义
• 谈判是指为了满足双方或多方的需求或利 益对无法达成共识的问题、意见进行协商 并达成一致的过程和行为。
•
（一）面对面谈判
•
（二）书面谈判
• 四、按谈判参与人员的规模来划分
•
（一）大型商务谈判
•
（二）中型商务谈判
•
（三）小型商务谈判
• 五、按谈判的结构来划分 • （一）横向谈判 • （二）纵向谈判
• 六、按谈判各方的谈判态度来划分
• （二）从国家层面来看
• 1．商务谈判有利于本国商品经济的发展 • 2．商务谈判促进了国际贸易的发展
第二节 商务谈判的类型
• 一、按参与谈判各方所在的地区范围来划分
•
（一）国内商务谈判
•
（二）国际商务谈判
• 二、按商务谈判参与方的数量来划分
•
（一）双方谈判
• （二）多方谈判
• 三、按商务谈判方式来划分
• 二、商务谈判的定义
• 是指商品或服务交易的各方为满足各自的 需求和实现各方的经济利益，通过口头或 书面方式进行劝导、磋商以达成共识的协 调过程。
三、商务谈判的基本构成要素 • 1．商务谈判主体
• 即商务谈判的参与者，即什么人参与谈判。
• 2．商务谈判的客体
• 即谈判的议题，即对什么进行谈判。
第一章 商务谈判概述
• 第一节 商务谈判的定义、特征及作用 • 第二节 商务谈判的类型
• 学习目标
• 让学生了解商务谈判的定义、构成要 素及基本特征，掌握商务谈判的类型，熟 练掌握商务谈判的作用。
第一节 商务谈判的定义、特征及作 用
• 一、谈判的定义
• 谈判是指为了满足双方或多方的需求或利 益对无法达成共识的问题、意见进行协商 并达成一致的过程和行为。
•
（一）面对面谈判
•
（二）书面谈判
• 四、按谈判参与人员的规模来划分
•
（一）大型商务谈判
•
（二）中型商务谈判
•
（三）小型商务谈判
• 五、按谈判的结构来划分 • （一）横向谈判 • （二）纵向谈判
• 六、按谈判各方的谈判态度来划分
《商务谈判》课件
设定谈判目标
在制定谈判计划的同时，需要设定明 确的谈判目标，包括期望达成的协议 条款和可接受的妥协范围。
组建谈判团队与分工
组建团队
根据谈判的需要，组建一个专业、高效的谈判团队，包括商务人员、技术人员、 财务人员等，以确保在谈判中全面应对各种问题。
分工明确
在组建团队的基础上，需要对团队成员进行明确的分工，使每个成员能够发挥 自己的专业优势，提高谈判效率。
商务谈判的重要性
促进商业合作
商务谈判是商业合作的重要手段， 通过谈判可以明确双方的合作条 件，达成合作协议，促进商业活
动的顺利进行。
解决争议
商务谈判也是解决商业争议的重 要途径，双方可以在平等、公正、 互利的基础上，通过协商达成解 决方案，避免法律诉讼等更复杂
的方式。
提升商业形象
成功的商务谈判有助于提升企业 的商业形象和信誉，增强企业的
案例二
某服装品牌与分销商的合作。在谈判中，双方关注共同利 益，有效解决分歧，成功签订合同，推动业务发展。
案例三
某地产开发商与政府的土地征收。通过深入了解政府需求， 开发商提出合理的补偿方案，最终获得政府批准，实现项 目落地。
失败案例：缺乏沟通与信任的后果
1 2 3
案例一
某家具公司与客户的纠纷。由于双方缺乏有效沟 通，导致误解和不满，最终失去客户信任，业务 受损。
备选方案
在制定应急预案的同时，需要准备备 选方案，如替代的产品或服务、不同 的支付方式等，以备不时之需。
Part
04
商务谈判的礼仪与文化
着装与言谈举止
总结词
在商务谈判中，着装和言谈举止是给对方留下良好印象的关键因素，需要特别注意。
详细描述
着装要得体，符合场合和身份，避免过于随意或夸张。言谈举止要礼貌、得体，表达清晰、准确，避免使用带有 攻击性或贬低对方的言辞。
在制定谈判计划的同时，需要设定明 确的谈判目标，包括期望达成的协议 条款和可接受的妥协范围。
组建谈判团队与分工
组建团队
根据谈判的需要，组建一个专业、高效的谈判团队，包括商务人员、技术人员、 财务人员等，以确保在谈判中全面应对各种问题。
分工明确
在组建团队的基础上，需要对团队成员进行明确的分工，使每个成员能够发挥 自己的专业优势，提高谈判效率。
商务谈判的重要性
促进商业合作
商务谈判是商业合作的重要手段， 通过谈判可以明确双方的合作条 件，达成合作协议，促进商业活
动的顺利进行。
解决争议
商务谈判也是解决商业争议的重 要途径，双方可以在平等、公正、 互利的基础上，通过协商达成解 决方案，避免法律诉讼等更复杂
的方式。
提升商业形象
成功的商务谈判有助于提升企业 的商业形象和信誉，增强企业的
案例二
某服装品牌与分销商的合作。在谈判中，双方关注共同利 益，有效解决分歧，成功签订合同，推动业务发展。
案例三
某地产开发商与政府的土地征收。通过深入了解政府需求， 开发商提出合理的补偿方案，最终获得政府批准，实现项 目落地。
失败案例：缺乏沟通与信任的后果
1 2 3
案例一
某家具公司与客户的纠纷。由于双方缺乏有效沟 通，导致误解和不满，最终失去客户信任，业务 受损。
备选方案
在制定应急预案的同时，需要准备备 选方案，如替代的产品或服务、不同 的支付方式等，以备不时之需。
Part
04
商务谈判的礼仪与文化
着装与言谈举止
总结词
在商务谈判中，着装和言谈举止是给对方留下良好印象的关键因素，需要特别注意。
详细描述
着装要得体，符合场合和身份，避免过于随意或夸张。言谈举止要礼貌、得体，表达清晰、准确，避免使用带有 攻击性或贬低对方的言辞。
《商务谈判》第一章_商务谈判概述_课件_ppt全面版
8、 年3月31日下午17时，位于武汉市东西湖区京港澳高速往港澳方向1147公 里处，一辆装载危险化学品的货车在等待加油时突发大火并爆炸，经过近一个半 小时的奋力扑救， 消防官兵成功将大火扑灭并保住了邻近的加油站。
9、 年3月17日12时40分，榆林市一化工厂工人在调试设备时，产生的电弧引 发大火。事故造成1人当场死亡，4人不同程度烧伤。
第三，把谈判学研究的领域从商务贸易活动拓展到包括企业内 部关系沟通以及企业与外部更广泛关系沟通等在内的公共沟 通领城，使谈判学理论具有更大的适用性。
20
普通高等教育“十一五”国家级规划教材
低面背景简约 商务风PPT模
板 高等教育出版社
LO G O
所涉及提供的PPT模板、PPT图片、PPT图表等PPT素材大多 来 自PPT设计大师（PPT原创作者个人）授权发布作品、PPT设计 公司免费作品、互联网免费共享资源精选以及部分原创作品，分 享给PPT爱好者交流学习 之用，我们并未授权您将这些PPT模板、 素材、图片用于任何商业及其他用途，如果要使用请联系原作者
（三）履约谈判阶段
16
二、商务谈判的模式
1．快速顺进式谈判模式 2．快速跳跃式谈判模式 3．慢速顺进式谈判模式 4．慢速跳跃式谈判模式
17
第五节 商务谈判学的研究内容与方法
一、商务谈判学的研究内容
商务谈判学所研究的内容是关于商务谈判活动中的一般规 律，这些规律是商务谈判活动的客观表现，反映了商务谈判 活动各个方面内在的本质的属性。主要包括：
12
第四节 商务谈判的程序与模式
一、商务谈判的程序 （一）战略规划阶段 选择对象 背景调查 组织准备 （二）战略规划阶段 1、询盘 询盘是指交易的一方欲购买或出售商品时，向另一方
9、 年3月17日12时40分，榆林市一化工厂工人在调试设备时，产生的电弧引 发大火。事故造成1人当场死亡，4人不同程度烧伤。
第三，把谈判学研究的领域从商务贸易活动拓展到包括企业内 部关系沟通以及企业与外部更广泛关系沟通等在内的公共沟 通领城，使谈判学理论具有更大的适用性。
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（三）履约谈判阶段
16
二、商务谈判的模式
1．快速顺进式谈判模式 2．快速跳跃式谈判模式 3．慢速顺进式谈判模式 4．慢速跳跃式谈判模式
17
第五节 商务谈判学的研究内容与方法
一、商务谈判学的研究内容
商务谈判学所研究的内容是关于商务谈判活动中的一般规 律，这些规律是商务谈判活动的客观表现，反映了商务谈判 活动各个方面内在的本质的属性。主要包括：
12
第四节 商务谈判的程序与模式
一、商务谈判的程序 （一）战略规划阶段 选择对象 背景调查 组织准备 （二）战略规划阶段 1、询盘 询盘是指交易的一方欲购买或出售商品时，向另一方
商务谈判概述
集体谈判
有利于发挥每位谈判人员的特长，形成整体优势。可以 根据谈判需要，选择来自不同领域 的专家，共同协同，构 成一个知识互补、密切配合的谈判组织，提升谈判能力。
2010年3月
商务谈判
（三）按商务谈判的地点为标准划分
主场谈判
主场谈判易于简历心理优势。可以以礼压客。可以在谈判 场内外或两个领域展开活动。
（四）商务谈判终结阶段
在谈判终结阶段，谈判各方当事人经过磋商，谈判的内容 和结果要以法律的形式固定下来，为各方将来在交易中合 理处理相互关系提供可靠的依据。
2010年3月
商务谈判
2010年3月
二、商务谈判的评价标准
（一）实现目标
实现谈判目标，即谈判的最终结果是否达到预期目标？在 很大程度上实现了预期目标？这是人们评价一场谈判的首 要标准。
客场谈判 一是要审时度势，灵活应对。二是要采取客随主便的方式。
中立地谈判 对谈判双方来说，没有宾主之分，这样可以避免其中一方 处于客场的不利地位，为双方进行平等地进行谈判创造了 条件。
2010年3月
商务谈判
2010年3月
（四）按商务谈判的态度和方法为标准划分
软式谈判 这种谈判不把对方当成对头，而是当成朋友；强调的不是要
第二节
商务谈判的要素及类型
第三节 商务谈判的程序及评价标准
2010年3月
商务谈判
第一节 商务谈判的含义及特征
一、商务谈判的含义
不同利益群体之间，为了寻求和达到自身的经 济利益目标，围绕涉及双方利益的标的物， 借助于思维、语言、策略、技巧进行的沟通 和协商，最终达成一项双方都能接受的协议 的行为和过程。
2010年3月
商务谈判
二、商务谈判的特征
有利于发挥每位谈判人员的特长，形成整体优势。可以 根据谈判需要，选择来自不同领域 的专家，共同协同，构 成一个知识互补、密切配合的谈判组织，提升谈判能力。
2010年3月
商务谈判
（三）按商务谈判的地点为标准划分
主场谈判
主场谈判易于简历心理优势。可以以礼压客。可以在谈判 场内外或两个领域展开活动。
（四）商务谈判终结阶段
在谈判终结阶段，谈判各方当事人经过磋商，谈判的内容 和结果要以法律的形式固定下来，为各方将来在交易中合 理处理相互关系提供可靠的依据。
2010年3月
商务谈判
2010年3月
二、商务谈判的评价标准
（一）实现目标
实现谈判目标，即谈判的最终结果是否达到预期目标？在 很大程度上实现了预期目标？这是人们评价一场谈判的首 要标准。
客场谈判 一是要审时度势，灵活应对。二是要采取客随主便的方式。
中立地谈判 对谈判双方来说，没有宾主之分，这样可以避免其中一方 处于客场的不利地位，为双方进行平等地进行谈判创造了 条件。
2010年3月
商务谈判
2010年3月
（四）按商务谈判的态度和方法为标准划分
软式谈判 这种谈判不把对方当成对头，而是当成朋友；强调的不是要
第二节
商务谈判的要素及类型
第三节 商务谈判的程序及评价标准
2010年3月
商务谈判
第一节 商务谈判的含义及特征
一、商务谈判的含义
不同利益群体之间，为了寻求和达到自身的经 济利益目标，围绕涉及双方利益的标的物， 借助于思维、语言、策略、技巧进行的沟通 和协商，最终达成一项双方都能接受的协议 的行为和过程。
2010年3月
商务谈判
二、商务谈判的特征
《商务谈判讲义》课件
报价策略
01
02
03
合理定价
根据市场行情、成本和利 润预期等因素，制定具有 竞争力的报价。
说明报价依据
在报价时，向对方解释报 价的依据，如成本构成、 市场行情等，以增加报价 的可信度。
灵活调整报价
根据谈判进展和对方反馈 ，灵活调整报价，以适应 谈判需求。
讨价还价策略
了解对方需求
在讨价还价之前，了解对 方对产品的期望和需求， 以便更好地制定应对策略 。
商务谈判的要素
谈判主体
参与谈判的双方或各方 ，可以是个人、组织或 国家。
谈判客体
谈判涉及的具体议题或 事项，包括商品、服务 、价格、质量、交货期 等。
谈判策略
为了实现谈判目标，采 取的策略、技巧和方法 。
谈判环境
影响谈判的各种外部因 素，如政治、经济、文 化等。
商务谈判的重要性
01
商务谈判是商业合作和交易中不可或缺的一环，能够解 决合作中的问题和分歧，促进商业合作和发展。
商务谈判策略
03
开场策略
01
建立良好的第一印象
在谈判开始时，通过礼貌的问候和自我介绍，给对方留 下专业、友好的印象。
02
明确谈判目标
开场时即明确本次谈判的目标和期望结果，让对方了解 你的立场和诉求。
03
设定谈判氛围
通过适当的言辞和态度，营造一个友好、开放、平等的 谈判氛围，有助于促进双方的合作。
02
通过商务谈判，可以更好地了解对方的需求和利益，建 立互信和合作关系，实现长期合作和共赢。
03
商务谈判也是企业管理和领导力的体现，能够提高企业 的竞争力和市场地位。
02 商务谈判技巧
倾听技巧
总结：在商务谈判中，倾听是一项重要的技巧，它有助于理解对方的需求和立场 ，从而更好地制定谈判策略。
第二章 商务谈判概述 《商务谈判》PPT课件
2)谈判阶段
• (1)开局。 (2)磋商。 (3)协议。
3)履约阶段
图 2-2 商务谈判的程序
2.2 商务谈判的程序与模式
2.2.2 商务谈判的 模式
1)快速顺进式
2)快速跳跃式
3)中速顺进式 与中速跳跃式
4)慢速顺进式 与慢速跳跃式
图2-3 商务谈判模式矩阵
2.3 商务谈判的原则与成败标准
2.3.1 商务谈判的原则
2.1 商务谈判的概念、特征与职能
2.1.2 商务谈判的特征 1)普遍性 2)交易性 3)利益性 4)价格性
2.1 商务谈判的概念、特征与职能
2.1.3 商务谈判的职能
1)实现购销 2)获取信息 3)开拓发展
2.2 商务谈判的程序与模式
2.2.1 商务谈判的程序
1)准备阶段
• (1)选择对象。 (2)背景调查。 (3)组建 班子。 (4)制订计划。 (5)模拟谈判。
• 商务谈判的原则，是指商务谈判中谈判各方应 当遵循的指导思想和基本准则。
• 1)自愿原则 • 2)平等原则 • 3)互利原则 • 4)求同原则 • 5)效益原则 • 6)合法原则
2.3 商务谈判的原则与成败标准
2.3.2 商务谈判 的成败标准
• 1)经济利益 • 2)谈判成本 • 3)社会效益
第2章 商务谈判概述
2.1 商务谈判的概念、特征与职能
商务谈判的概念
• 商务谈判正是这样一种为实现商品交易目标，而就交易 条件进行相互协商的活动。
• “商务谈判”有两层含义:一是“商务”；二是“谈判”。 前者表明行为目标和内容性质,后者表明运作过程和活动 方式。在“商务谈判”中,没有“商务”,就不能说明谈判 的特定目标和内容性质；没有“谈判”,也就不能说明商 务的运作过程和活动方式。
• (1)开局。 (2)磋商。 (3)协议。
3)履约阶段
图 2-2 商务谈判的程序
2.2 商务谈判的程序与模式
2.2.2 商务谈判的 模式
1)快速顺进式
2)快速跳跃式
3)中速顺进式 与中速跳跃式
4)慢速顺进式 与慢速跳跃式
图2-3 商务谈判模式矩阵
2.3 商务谈判的原则与成败标准
2.3.1 商务谈判的原则
2.1 商务谈判的概念、特征与职能
2.1.2 商务谈判的特征 1)普遍性 2)交易性 3)利益性 4)价格性
2.1 商务谈判的概念、特征与职能
2.1.3 商务谈判的职能
1)实现购销 2)获取信息 3)开拓发展
2.2 商务谈判的程序与模式
2.2.1 商务谈判的程序
1)准备阶段
• (1)选择对象。 (2)背景调查。 (3)组建 班子。 (4)制订计划。 (5)模拟谈判。
• 商务谈判的原则，是指商务谈判中谈判各方应 当遵循的指导思想和基本准则。
• 1)自愿原则 • 2)平等原则 • 3)互利原则 • 4)求同原则 • 5)效益原则 • 6)合法原则
2.3 商务谈判的原则与成败标准
2.3.2 商务谈判 的成败标准
• 1)经济利益 • 2)谈判成本 • 3)社会效益
第2章 商务谈判概述
2.1 商务谈判的概念、特征与职能
商务谈判的概念
• 商务谈判正是这样一种为实现商品交易目标，而就交易 条件进行相互协商的活动。
• “商务谈判”有两层含义:一是“商务”；二是“谈判”。 前者表明行为目标和内容性质,后者表明运作过程和活动 方式。在“商务谈判”中,没有“商务”,就不能说明谈判 的特定目标和内容性质；没有“谈判”,也就不能说明商 务的运作过程和活动方式。
商务谈判ppt课件
调整进行预防和应对措施的协商。
Part
06
商务谈判的实战模拟
模拟一：价格谈判实战模拟
总结词
价格谈判是商务谈判中的 核心环节，通过模拟实战 ，掌握价格谈判的技巧和 策略。
评估谈判成果
谈判结束后，对价格谈判 的结果进行评估，总结经 验教训。
了解价格构成
分析产品或服务的成本、 市场需求和竞争情况，为 谈判做好充分准备。
总结词
合同条款是商务谈判的重要内 容，通过模拟实战，掌握合同 条款谈判的要点和技巧。
制定条款策略
根据实际情况，制定合理的条 款要求和妥协方案。
达成一致意见
经过充分讨论和协商，与对方 达成一致意见，形成有效的合 同条款。
模拟三：时间安排谈判实战模拟
总结词
时间安排是商务谈判 中不可忽视的环节， 通过模拟实战，掌握 时间安排谈判的技巧 和方法。
案例二：合同条款谈判
总结词
合同条款谈判是商务谈判中不可或缺的一部 分，涉及到双方的权利和义务。
详细描述
在合同条款谈判中，双方需要明确合同的主 要条款，包括但不限于产品或服务的规格、 质量、数量、交付时间、付款方式、违约责 任等。双方需要充分了解合同条款的含义和 潜在风险，并就相关条款进行深入的沟通和 协商。
好地理解对方的真实意图。
提问技巧
总结
提问是商务谈判中获取信息的重要手段。通过提问，可以引导对方表达观点， 了解对方的需求和关切点，同时也可以试探对方的底线。
描述
在提问时，要避免过于直接或敏感的问题，以免引起对方的反感。要尽可能地 用开放式问题引导对方表达观点，同时也要注意问题的逻辑性和条理性。
说服技巧
提出后续行动计划
明确后续的执行步骤和责 任分工，确保协议得到有 效执行。
Part
06
商务谈判的实战模拟
模拟一：价格谈判实战模拟
总结词
价格谈判是商务谈判中的 核心环节，通过模拟实战 ，掌握价格谈判的技巧和 策略。
评估谈判成果
谈判结束后，对价格谈判 的结果进行评估，总结经 验教训。
了解价格构成
分析产品或服务的成本、 市场需求和竞争情况，为 谈判做好充分准备。
总结词
合同条款是商务谈判的重要内 容，通过模拟实战，掌握合同 条款谈判的要点和技巧。
制定条款策略
根据实际情况，制定合理的条 款要求和妥协方案。
达成一致意见
经过充分讨论和协商，与对方 达成一致意见，形成有效的合 同条款。
模拟三：时间安排谈判实战模拟
总结词
时间安排是商务谈判 中不可忽视的环节， 通过模拟实战，掌握 时间安排谈判的技巧 和方法。
案例二：合同条款谈判
总结词
合同条款谈判是商务谈判中不可或缺的一部 分，涉及到双方的权利和义务。
详细描述
在合同条款谈判中，双方需要明确合同的主 要条款，包括但不限于产品或服务的规格、 质量、数量、交付时间、付款方式、违约责 任等。双方需要充分了解合同条款的含义和 潜在风险，并就相关条款进行深入的沟通和 协商。
好地理解对方的真实意图。
提问技巧
总结
提问是商务谈判中获取信息的重要手段。通过提问，可以引导对方表达观点， 了解对方的需求和关切点，同时也可以试探对方的底线。
描述
在提问时，要避免过于直接或敏感的问题，以免引起对方的反感。要尽可能地 用开放式问题引导对方表达观点，同时也要注意问题的逻辑性和条理性。
说服技巧
提出后续行动计划
明确后续的执行步骤和责 任分工，确保协议得到有 效执行。
商务谈判概述_商务谈判ppt
商务谈判概述_商务谈判ppt
第一章商务谈判概述学习目的:了解商务谈判的类型与基本形态理解谈判与商务谈判的特征掌握商务谈判的定义、构成要素和基本原则主要内容第一节谈判与商务谈判第二节商务谈判的要素与类型第三节商务谈判的基本形态及原则第一节谈判与商务谈判谈判的定义谈判的基本原理商务谈判的定义商务谈判的主要特征商务谈判的功能谈判的定义谈判定义的不同表述谈判定义的不同表述虽然中外学者对谈判概念的文字表述不尽相同，但其内涵却包含着一些相近的或相通的基本点：谈判的目的性谈判的相互性谈判的协商性谈判的定义综合上述观点，我们认为：谈判是指参与各方在一定的时空条件下，为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协调而争取达到意见一致的行为过程。
杰勒德·尼尔伦伯格:谈判是人们为了改变相互关系而交流意见,为了取得一致而相互磋商的一种行为。
丁建忠:谈判是为妥善解决某个问题或分歧，并力争达成协议而彼此对话的行为或过程。
威恩巴罗:谈判是一种双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能,其最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议。
罗杰费希尔、威廉尤瑞：谈判是为达成某种协议而进行的交往。
：师生关系、同学关系、血缘关系都是谈判关系吗？分析：买卖双方的谈判分析：从“八国联军入侵”到“北京奥运”思维层面活动语言层面活动生理层面活动物理层面活动生理层面活动生理层面活动语言层面活动语言层面活动思维层面活动物理层面活动生理层面活动语言层面活动在商务谈判中，固执己见或一步到位的做法可取吗？为什么说谈判的过程是实
现“合作的利己主义”的过程？商务谈判为何不平等？具体体现？商务谈判环境主体客体举出无形产品作为标的的例子某某某某某。
《商务谈判概述》PPT课件
……
c
生活中的谈判
平常小事
1、李女士在菜场买土豆和商贩讨价还价； 2、刘先生想租一辆娇车全家出游，正在和租车
进行协商； 3、妻子和丈夫就家务分工进行谈判； 4、公司销售业绩不佳，财务部王经理正同银行
信贷员申请延期还货事宜； 5、女儿和爸妈就与同学一起去旅Biblioteka 所需资金问题谈判。c
全国国际商务谈判师培训认证考试中心
LOGO
第八讲 商务谈判概述
YOUR SITE HERE 2003.11
c
课前热身
叙述一件你在生活、学习过程中发生的印象最深 的谈判实例。
1.分析谈判的起因、过程和结果。 2.你在这次谈判中得到了哪些利益，对方有哪些收
益？
c
生活中的谈判
购买东西、房产等 招聘/应聘 父母与子女的谈判 邻居纠纷 朋友之间
1、增加营业额；2、降低成本；3、谈判。
c
美国通用汽车是世界上最大的汽车公司之一，早期通用汽 车曾经启用了一个叫罗培兹的采购部经理，他上任半年， 就帮通用汽车增加了净利润20亿美金。他是如何做到的呢？ 汽车是由许许多多的零部件组成，其大多是外购件，罗培 兹上任的半年时间里只做一件事，就是把所有的供应配件 的厂商请来谈判，他说，我们公司信用这样好，用量这样 大，所以我们认为，现在要重新评估价格，如果你们不能 给出更好的价格的话，我们打算更换供应的厂商。这样的 谈判下来之后，罗培兹在半年的时间里就为通用省下了20 亿美金！
难怪美国前总统克林顿的首席谈判顾问 罗杰·道森说：“全世界赚钱最快的办 法就是谈判！”
c
你想到一家公司担任某一职务，你希望年薪2万元，而老 板最多只能给你1.5万元。老板如果说“要不要随便你” 这句话，就有攻击的意味，你可能扭头就走。而老板不那 样说，而是这样跟你说：“给你的薪水，那是非常合理的。 不管怎么说，在这个等级里，我只能付给你1万元到1.5 万元，你想要多少？”很明显，你会说“1.5万元”，而 老板又好像不同意说：“1.3万元如何。”
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生活中的谈判
平常小事
1、李女士在菜场买土豆和商贩讨价还价； 2、刘先生想租一辆娇车全家出游，正在和租车
进行协商； 3、妻子和丈夫就家务分工进行谈判； 4、公司销售业绩不佳，财务部王经理正同银行
信贷员申请延期还货事宜； 5、女儿和爸妈就与同学一起去旅Biblioteka 所需资金问题谈判。c
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第八讲 商务谈判概述
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叙述一件你在生活、学习过程中发生的印象最深 的谈判实例。
1.分析谈判的起因、过程和结果。 2.你在这次谈判中得到了哪些利益，对方有哪些收
益？
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生活中的谈判
购买东西、房产等 招聘/应聘 父母与子女的谈判 邻居纠纷 朋友之间
1、增加营业额；2、降低成本；3、谈判。
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美国通用汽车是世界上最大的汽车公司之一，早期通用汽 车曾经启用了一个叫罗培兹的采购部经理，他上任半年， 就帮通用汽车增加了净利润20亿美金。他是如何做到的呢？ 汽车是由许许多多的零部件组成，其大多是外购件，罗培 兹上任的半年时间里只做一件事，就是把所有的供应配件 的厂商请来谈判，他说，我们公司信用这样好，用量这样 大，所以我们认为，现在要重新评估价格，如果你们不能 给出更好的价格的话，我们打算更换供应的厂商。这样的 谈判下来之后，罗培兹在半年的时间里就为通用省下了20 亿美金！
难怪美国前总统克林顿的首席谈判顾问 罗杰·道森说：“全世界赚钱最快的办 法就是谈判！”
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你想到一家公司担任某一职务，你希望年薪2万元，而老 板最多只能给你1.5万元。老板如果说“要不要随便你” 这句话，就有攻击的意味，你可能扭头就走。而老板不那 样说，而是这样跟你说：“给你的薪水，那是非常合理的。 不管怎么说，在这个等级里，我只能付给你1万元到1.5 万元，你想要多少？”很明显，你会说“1.5万元”，而 老板又好像不同意说：“1.3万元如何。”
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3.商务谈判作为经营者开展商务活动的开路先锋，具有谈判对象的广 泛性和不确定性、谈判双方的排斥性和合作性、谈判的多变性和随机性、 谈判的公平性与不平等性等特点。
4.商务谈判的基本原则有：（1）合作原则；（2）互利互惠原则； （3）立场服从利益原则；（4）对事不对人原则；（5）坚持使用客观标 准原则；（6）遵守法律原则。（7）讲究诚信原则；（8）本土化原则。
商务谈判概述(PPT 32页)
理论、技巧、案例
一、谈判的概念
谈判有广义与狭义之分。广义的谈判是指除正式场合下的 谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做谈判。
狭义的谈判仅仅是指正式场合下的谈判。
一、谈判的概念
本书认为，谈判是具有利害关系的参与各方出于某种 需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执的问题进行 相互采协调和让步，力求达到协议的过程和行为。
谈判的四个基本要素
谈判主体 1
3 谈判方式
谈判议题 2
4 谈判的 约束条件
一、商务谈判的特点
谈判对象的广泛性和不确定性 谈判双方的冲突性和合作性 谈判的多变性和随机性 谈判的公平性与不平等性 谈判的博弈性
谈判既有科学性，也有艺术性
案例链接：
罗杰·道森说服萨达姆释放人质
二、商务谈判的作用
1 有利于促进商品经济的发展 2 有利于加强企业间的经济联系 3 有利于促进我国对外贸易的发展
尼尔伦伯格的十大谈判原则
1 不参加不必要的谈判 2 谈判前进行周全的准备 3 操纵全局，不轻易让步 4 强化个人支配力 5 让对方展开竞争
尼尔伦伯格的十大谈判原则
6 巧妙运用弹性谈判策略 7 表现诚实法 8 掌握听的艺术 9 不断地关心对方的需要 10 让对方对你持有较高的期望
一、商务谈判的三个层次
三、立场服从利益原则
立场服从利益原则 是指谈判双方在处理立 场与利益的关系中立足 于利益而在立场方面作 出一定的让步。
四、对事不对人原则
对事不对人原则是指在谈判中区分人与问题，把对 谈判对手的态度和讨论问题的态度区分开来，就事论事， 不要因人误事。
五、坚持使用客观标准原则
坚持使用客观标准原 则是指在谈判中双方因坚 持不同的标准而产生分歧 时坚持运用独立于各方意 志之外的合乎情理和切实 可用的标准来达成协议。
一、谈判的概念
4.谈判是一种协调行为的过程。
二、商务谈判的含义及要素
商务，系指一切有形与无形资产的交换或买卖事宜。
二、商务谈判的含义及要素
1.直接的商品交易活动
2.直接为商品交易服务的活动
▪ 批发
▪ 运输
▪ 零售商品业
▪ 仓储
商务 ▪ 加工整理
• 金融
行为 • 饭店
• 保险
• 商品信息
• 信托
• 咨询
• 租赁
• 广告
3.间接为商品交易服务的活动 4.具有服务性质的活动
二、商务谈判的含义及要素
商务谈判 的主体
商务谈判 的客体
要素
商务谈判 的目标
--商务谈判的主体
关系主体 行为主体
--商务谈判的客体
谈判的议题和各种物质 要素结合而成的内容
--商务谈判的目标
最终达成协议
二、商务谈判的含义及要素
六、遵守法律原则
遵守法律原则是指在谈判及合同签订的过程中，要 遵守国家的法律、法规和政策。与法律、政策有抵触的 商务谈判，即使出于谈判双方自愿并且协议一致，也是 无效的，是不允许的。
七、讲究诚信原则
讲究诚信原则是指在谈判中双方都要诚实且守信。
八、本土化原则
本土化原则就是商务谈判要充分考虑地域之间、国 家之间的文化差异、社会经济差异、企业之间的差异， 使谈判符合所在地域、所在国的文化等特点和要求。
2.个性特征在谈判中的作用
阻碍有效谈判的主要问题
1.谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件 下，就所关心行为。
2.商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买 卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。其基本要素包 括：谈判的主体、谈判的客体和谈判的目标。
一、谈判的概念
1.谈判总是以某种利益的满足为目标，是建立 在人们需要的基础之上的，这是人们进行谈判的动 机，也是谈判产生的原因。
一、谈判的概念
2.谈判必须是两个或两个以上的参与者之间的 交际活动，只有参与谈判的各方的需要有可能通过 对方的行为而得到满足时，才会产生谈判。
一、谈判的概念
3.谈判是寻求建立或改善人们社会关系的行为。
一、合作原则
商务谈判的的合作原则是指谈判双方在换位思 考的基础上互相配合进行谈判力争达成双赢的谈判 协议。
二、互利互惠原则
互利互惠原则是指谈判双方在讨价还价、激烈争辩 中，重视双方的共同利益尤其是考虑并尊重对方的利益 诉求，从而达到在优势互补中实现自己利益最大化。
提出新的选择 1 寻找共同利益 2 协调分歧利益 3
竞争型谈判
合作型谈判
双赢谈判
二、评估谈判的标准
1.谈判目标的实现程度 2.谈判效率的高低 3.谈判各方互惠合作关系的维护程度
扩展阅读：
1.阻碍有效谈判的决策偏见
（1）非理性地增加投入。 （2）虚构的固定效益观念。 （3）囿于固定看法。 （4）谈判的建构模式。 （5）依赖于以往的经验。 （6）过分自信。
5、谈判一般分为即竞争型谈判、合作型谈判和双赢谈判3个层次。谈 判的评价标准有谈判目标的实现程度、谈判的效率高低和谈判各方互惠合 作关系的维护程度。
谈谈如何运用商务谈判的基本原则？
4.商务谈判的基本原则有：（1）合作原则；（2）互利互惠原则； （3）立场服从利益原则；（4）对事不对人原则；（5）坚持使用客观标 准原则；（6）遵守法律原则。（7）讲究诚信原则；（8）本土化原则。
商务谈判概述(PPT 32页)
理论、技巧、案例
一、谈判的概念
谈判有广义与狭义之分。广义的谈判是指除正式场合下的 谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做谈判。
狭义的谈判仅仅是指正式场合下的谈判。
一、谈判的概念
本书认为，谈判是具有利害关系的参与各方出于某种 需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执的问题进行 相互采协调和让步，力求达到协议的过程和行为。
谈判的四个基本要素
谈判主体 1
3 谈判方式
谈判议题 2
4 谈判的 约束条件
一、商务谈判的特点
谈判对象的广泛性和不确定性 谈判双方的冲突性和合作性 谈判的多变性和随机性 谈判的公平性与不平等性 谈判的博弈性
谈判既有科学性，也有艺术性
案例链接：
罗杰·道森说服萨达姆释放人质
二、商务谈判的作用
1 有利于促进商品经济的发展 2 有利于加强企业间的经济联系 3 有利于促进我国对外贸易的发展
尼尔伦伯格的十大谈判原则
1 不参加不必要的谈判 2 谈判前进行周全的准备 3 操纵全局，不轻易让步 4 强化个人支配力 5 让对方展开竞争
尼尔伦伯格的十大谈判原则
6 巧妙运用弹性谈判策略 7 表现诚实法 8 掌握听的艺术 9 不断地关心对方的需要 10 让对方对你持有较高的期望
一、商务谈判的三个层次
三、立场服从利益原则
立场服从利益原则 是指谈判双方在处理立 场与利益的关系中立足 于利益而在立场方面作 出一定的让步。
四、对事不对人原则
对事不对人原则是指在谈判中区分人与问题，把对 谈判对手的态度和讨论问题的态度区分开来，就事论事， 不要因人误事。
五、坚持使用客观标准原则
坚持使用客观标准原 则是指在谈判中双方因坚 持不同的标准而产生分歧 时坚持运用独立于各方意 志之外的合乎情理和切实 可用的标准来达成协议。
一、谈判的概念
4.谈判是一种协调行为的过程。
二、商务谈判的含义及要素
商务，系指一切有形与无形资产的交换或买卖事宜。
二、商务谈判的含义及要素
1.直接的商品交易活动
2.直接为商品交易服务的活动
▪ 批发
▪ 运输
▪ 零售商品业
▪ 仓储
商务 ▪ 加工整理
• 金融
行为 • 饭店
• 保险
• 商品信息
• 信托
• 咨询
• 租赁
• 广告
3.间接为商品交易服务的活动 4.具有服务性质的活动
二、商务谈判的含义及要素
商务谈判 的主体
商务谈判 的客体
要素
商务谈判 的目标
--商务谈判的主体
关系主体 行为主体
--商务谈判的客体
谈判的议题和各种物质 要素结合而成的内容
--商务谈判的目标
最终达成协议
二、商务谈判的含义及要素
六、遵守法律原则
遵守法律原则是指在谈判及合同签订的过程中，要 遵守国家的法律、法规和政策。与法律、政策有抵触的 商务谈判，即使出于谈判双方自愿并且协议一致，也是 无效的，是不允许的。
七、讲究诚信原则
讲究诚信原则是指在谈判中双方都要诚实且守信。
八、本土化原则
本土化原则就是商务谈判要充分考虑地域之间、国 家之间的文化差异、社会经济差异、企业之间的差异， 使谈判符合所在地域、所在国的文化等特点和要求。
2.个性特征在谈判中的作用
阻碍有效谈判的主要问题
1.谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件 下，就所关心行为。
2.商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买 卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。其基本要素包 括：谈判的主体、谈判的客体和谈判的目标。
一、谈判的概念
1.谈判总是以某种利益的满足为目标，是建立 在人们需要的基础之上的，这是人们进行谈判的动 机，也是谈判产生的原因。
一、谈判的概念
2.谈判必须是两个或两个以上的参与者之间的 交际活动，只有参与谈判的各方的需要有可能通过 对方的行为而得到满足时，才会产生谈判。
一、谈判的概念
3.谈判是寻求建立或改善人们社会关系的行为。
一、合作原则
商务谈判的的合作原则是指谈判双方在换位思 考的基础上互相配合进行谈判力争达成双赢的谈判 协议。
二、互利互惠原则
互利互惠原则是指谈判双方在讨价还价、激烈争辩 中，重视双方的共同利益尤其是考虑并尊重对方的利益 诉求，从而达到在优势互补中实现自己利益最大化。
提出新的选择 1 寻找共同利益 2 协调分歧利益 3
竞争型谈判
合作型谈判
双赢谈判
二、评估谈判的标准
1.谈判目标的实现程度 2.谈判效率的高低 3.谈判各方互惠合作关系的维护程度
扩展阅读：
1.阻碍有效谈判的决策偏见
（1）非理性地增加投入。 （2）虚构的固定效益观念。 （3）囿于固定看法。 （4）谈判的建构模式。 （5）依赖于以往的经验。 （6）过分自信。
5、谈判一般分为即竞争型谈判、合作型谈判和双赢谈判3个层次。谈 判的评价标准有谈判目标的实现程度、谈判的效率高低和谈判各方互惠合 作关系的维护程度。
谈谈如何运用商务谈判的基本原则？