销售人员必修课

销售人员必修课

第一讲、拒绝背后的原因

第二讲、塑造自我的信心

第三讲、建立良好的心态

第四讲、展现优美的礼仪

第五讲、成功销售的路径

第六讲、专业销售的流程

第七讲、介绍产品的方法

第八讲、说服成败的关键

第九讲、处理抗拒的技巧

第十讲、大客户销售技能

第十一讲、赢得销售的总结

第十二讲、基业长青的保障

人人都是销售员，销售是一生的职业，要学会用去塑造自己独一无二的品牌！（叠加品牌战略）

一．拒绝背后的原因

你知道拒绝背后的原因吗？—吞火表演、土豆和吸管、魔术……让你在体验中得到领悟

1.内心恐惧解决方案：塑造亲和力建立信任

2.自我设限解决方案：类同证明从众心理

3.思维定势解决方案：体验式消费小小狗模式

4.认知失衡解决方案：增强价值引导

我感觉我要多学习一些性理学方面的知识，还有价值引导方面要多增强一些方法。

二．塑造自我的信心

你找到自己的心灵扳机了吗？—建立心灵扳机、拒绝负面台词、自信从自恋开始

1.潜意识的影响

2.心灵扳机

3.负面的潜台词尝试换说：做或者不做，我还没有找到方法，而同时

希望换说：知道如果：当问题：挑战为什么：什么目标：计划

4.假装的力量

5.建立信心的方式：1.挑前面的位子做2.练习正视别人3.把你走路的速度加快25% 4.练习当众发言朗诵5.咧嘴大笑

6.怯场时不妨道出真情

建立信心的方式：循序渐进型，强制突破型

自信从自恋开始，多一分叫自傲，少一分叫自卑，人贵在自知之。

在这方面我要多学习一些说话的技巧，自信心也要增强，多找出自己的优点，让他发辉出来，让自己多一点自信。

三．建立良好的心态

成功首先要学会“变态”：改变心态状态姿态

欲望第一：欲望是你行动的源泉，欲望是人类创造性的原动力

乐观第二：我们一定要培养乐观的心态，你这样才能感染别人

死亡是你的邻居：人生只有三天昨天今天明天

对比的力量：

我们不要轻易的去抱怨：抱怨是什么？它像一个气球一样，让别人和自己泄气.

坚持第三：

营销学“731”定律：消费者的记忆里最多只能存储7个品牌，能让消费者印象较深的品牌只有3个，而消费者购买时，也只能选择其中的1个。

引起启发的数据：80%的销售成功的个案是销售人员连续5次以上的拜访后所造成的；48%的销售人员经常在第一次拜访后，便放弃了继续推销的意志；15%的销售人员在拜访了二次之后也打退堂鼓了；12%的销售人员在拜访了三次后也退却了，5%的销售人员在拜访过四次之后放弃了，仅有20%的销售人员的业绩却占了全部销售业绩的80%。

坚持不一定胜利，但你不坚持就一定不会胜利。

坚持不要盲目，当你确认一个方向的时候一定要坚持。如果你有更好的选择，你可以调整，否则你一定要坚持下去，不要放弃。

当痛苦出现的时候，就是要突破的时候。也就是你要螺旋式上升了。

螺旋式上升：人的发展它是螺旋式提升的，但是你的事业是波浪式前进的，事业有谷峰也有谷底。你的下一次谷底在积聚力量，为了第二次的谷峰，但是你不要轻易放弃。

所以我们面对痛苦，一定要开心一定要高兴，因为是你螺旋式上升的开始。

当低潮出现的时候，就是将要涨潮的时候。人生没有低潮，就没有高潮。

有的时候我们缺少的是成功的方式，方法，导致我们做一件事没有坚持下去，我们要找到一些好的方法，技巧，在自己认定的方向坚持地做下去。

四．展现优美的礼仪

给客户留个好印象—让销售礼仪成为你完善自身的点金棒

礼仪是一个外显的状态，现在就要养成良好的习惯。

1.形象美仪表，仪态

着装：职业装是职业人首选的装束.注意面料，色彩和款式三个方面。

仪态：站姿微笑目光

2.礼仪美问候、致意、介绍、握手、引导、交换名片

3.语言美“病从口入，祸从口出”“话不投机半句多”“买卖不成话不到，话语一到卖三俏”语言的魅力

学会同流同流才能交流，交流才能交心，这个是秘诀。

学会赞美赞美是一个比较好的寒暄方式，所以尽量拉近跟客户的关系

学会动情

销售语言的六忌：

无礼质问，让客户产生反感

命令指示，让客户觉得你太高傲

说话直白，让客户感觉难堪

当面批评，招致客户怨恨

滔滔不绝，让客户没有说话的机会

言语冷淡，让客户无法参与其中

4.心灵美

销售人员必须要自己建立良好的心态同时，还要训练自己良好的价值观，人生观，事业观。礼仪这门课是我们不断学习，提升自己素质，能力的过程，是一个人的魅力所在。我感觉人在一个整体的氛围中，在大家的共同努力下成长的会一点。

五.成功销售的路径

思路决定出路—开辟成功销售的路径

1.思路思路决定出路

观念就是我们平常看待事情的方法，看法。改变观念是改变思路的前提，观念改变才能思路突破。要学会价值上溯，价值链很重要。

2.行动“心动不如行动，行动胜于感觉”

行动九字真经：找对人，说对话，做对事

行动三力：思考力决策力执行力

目标客户MAN：M money 钱，A authority 权， N need 欲

3.结果请给我结果：任务不等于结果，苦劳不等于功劳

保障结果的秘诀：计划和节点控制

节点控制的量化指标：明确、准确、精确

节点控制制度（每个阶段的结果要求）：考核（奖惩）

检查保障制度（每个结果的关键指标）：检查（督促）

反馈和检查：绩效责任书，当面复述点，任务责任书，系统提醒邮，绩效考核评

及时的预警，主动的反馈。因此在做事情的时候，在做结果控制的时候，在前期定时检查和平衡很更要，一定要确认，督促，检查，考评。

执行总是从1开始，或者是从1%开始，不要希望天翻地覆的改变，我们要相信一步一步的做，总能做得好，但是你必须要改变。

4.口碑 54%的生意来自于口碑传递

销售数字法则：著名的销售数字法则就是1:8:25:1 乔.吉拉德250法则

口碑传递可以让我们的业务做的长久，可以让我们的生意生生不息。

一个人的思路跟这个人的人生观，价值观，个人素质，做事的方式有些必然的联系。企业要培养员工的公司文化，职业规划，人生观，为人处事，团队精神。只有大家的能力共同提升，企业才能永续发展。

六.专业销售的流程

七七四九口诀—打造专业的销售流程

销售七大步骤：准备接近观察介绍展示建议

拜访七步环节：初访复访跟进缔结交单收款回访

初访：陌生拜访一定要有激情，陌生拜访要突出自己和产品的特点

复访：找出问题点，挖掘需求点。每次复访要为自己找一个合适的借口。要带着目的性沟通。少说废话。

跟进：在已知客户有需求的前提下，继续的追踪拜访。

报价不要怕报高，但是要留有余地。人多的时候不要报价。落价也要注意技巧。落价一定要有所求。落价最多不要超过3次。

缔结：我们要学会主动要求。

无论什么情况，都要以书面的方式确定。这是对双方的利益的保障。

缔结时要更加稳重，千万不要得意忘形

交单：交单的时间要留有余地。交单的时候，交货的时候，不要忘记了货款。

收款：必须培养客户的习惯

回访：一笔生意的结束，是下一笔生意的开始

四种客户分类：表达型，分析型，支配驾驭型，亲切型

必备九大工具：一个目标的聚焦，两类客户与公司合作原因，三个公司内部支持人，四个客户买前的问题，五个可以帮你推介的参考客户，六种可以沟通的方式，七个潜在客户，八个成功的案例，九个你想到的拒绝

我们在拜访客户前要做好充分的准备，对客户要一个全面的掌握，建立客户资料档案，要有