浅谈存款增长的有效途径

自去年下半年以来，随着央行连续六次上调存款准备金率、连续三次上调存贷款基准利率，银行业金融机构的经营压力与日俱增，尤其是资金组织工作的压力更甚，“存款”已经成了各银行抢占的焦点。

在这种严峻的经济与金融形势下，如何扩大存款规模，提高市场占有率，是摆在银行业面前的重要课题。笔者认为，可以通过产品、渠道、营销与服务四个方面将存款规模做大做强。

一、依托产品优势，拉动存款增长。

产品是金融服务的有效载体，作为银行来讲，绝不能永远停留在对已有产品的销售上，只有不断推出多样化的金融产品，才能有效吸引客户。拥有了客户，自然就拥有了储源。银行应该利用以下两个途径加强产品创新：一是对市场、对客户进行细分，针对不同客户的特点以及客户不同的金融需求，研发适销对路的金融产品，使产品成为维系银行与客户的纽带。二是对现有产品进行改造、包装或优化组合，开发出差异性的功能，扩大产品的服务内容，增强产品的价值，并能给客户带来新的利益和需求的满足，从而吸引并稳固客户群体。存款是流动的，客户是稳定的，客户即是市场，所以拥有客户比单纯的营销存款更利于银行的长远发展。

二、利用放款渠道，带动存款增长。

银行在过款过程中应该注重从以下两点着手：一是对贷款企业明确资金回行率，保持一定比例的资金存入本行；另一方面与客户进行贷款谈判的过程，其实也正是为银行创造更多商机的过程，首先是与企业高管以及员工接触的机会，其次是通过产品或行业的介绍，与其上下游企业接触的机会，从而搭建起存款营销的桥梁，进而拉动存款增长。此外，还可以利用中间业务渠道，例如出国旅游保证金业务、电子银行业务、代收代付业务等途径，争取存款份额。

三、利用关系营销，推动存款增长。

关系营销是将银行与客户关系的建立、培养、发展作为营销的对象，从而推动存款业务的发展。传统的营销仅限于向顾客销售产品，完成交易，而关系营销是把顾客看作是有着多重利益关系、多重需求、存在潜在价值的人，和顾客之间建立一种长期的、稳固的、良好的关系。针对顾客目前与未来的需要，做持续性的交流，让顾客永远成为银行的客户、朋友和合作伙伴，从而达到扩展存款规模的目的。

四、利用优质服务，促动存款增长。

在目前银行业竞争日益激烈的同时，给客户提供了更多的选择空间。对于客户如何选择自己满意的银行，选择的标准是什么？笔者认为，主要有两个方面，一是硬环境，即办公环境、硬件设施建设，如营业厅的格局设计是否美观大方，各种自助设施的是否健全，客户休息区是否舒适，业务

区有无安全防范设施等；另一方面是软环境，即服务水平，主要表现在是否有娴熟的业务技能，是否有高效的办公效率、是否有优良的服务质量，是否以客户为中心、树立了“全心全意为客户”服务的理念。“服务”是银行业永恒的主题，服务质量的优劣体现的是银行管理水平的高低，优质的服务塑造的是银行的优秀品牌，优质的服务代表的是金融机构的良好信誉与形象，优质服务同时也是赢得客户、从而促动存款增长、最终赢得市场的关键所在。

产品、渠道、营销与服务四个方面并不是孤立存在的，而是相辅相成的一个整体。存款工作，是银行业的重点，也是难点，但如果银行业能从以上四个方面着手，银行存款份额将会乘势而上，并达到预期目标。

二○一二年六月五日