如何处理价格问题
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这样的话犹如利剑，很容易伤害顾客的自尊心，甚至激怒顾客，引起不快。 这个时候员工可以采用“三明治”法处理异议。所谓“三明治”法就是“认 同+ 原因+ 赞美和鼓励”的方式。
比如说在介绍完产品之后，顾客还是说产品太贵了，我们可以这样说， “您说得对，一般顾客开始都有和您一样的看法，即使是我也不例外。但 有些顾客买了之后确实感觉不错，昨天又带朋友买了一件，相信像您这么 精明的消费者是不会选择错误的。” 销售首先是表示与顾客有相同的看法，使顾客感受到自己得到了对方的理 解和尊重， 这自然也就为销售的下一步亮出自己的观点、说服对方铺平了道路。一般来 说，顾客都明白“一分钱一分货”的道理，当顾客得知产品价格高是因为质 量好的缘故，再加上销售员对其适当的认可和理解时，顾客对于价格也就不 会再争议了。
太贵了
错：我们这里是不讲价的 错：不算贵，已经打折了，比原价优惠多了
对：如果单看标价的话，确实会让人有这种感觉，只 是我们的价格会稍微高一些的原因，是因为我们在质 量上确实做得很好，您当然也不希望买件衣服只穿几 次就变形，那多浪费呀，你说是吗？
对：如果单看标价的话，确实会让人有这种感觉，只 是我们的价格会稍微高一些的原因，是因为我们设计 很好，所以款式客户也特别喜欢，买了也会经常穿， 如果买了一件衣服结果才穿一两次就收起来，这样算 起来反而才是真正的浪费钱。
YZC,MG
179-299
179-299
159-259
299-459
399-659
399-759
499-659
应对价格异议方法
了解顾客的购物经验--看
顾客对于产品价格的反应很大程度上来源于自己的购物经验。 个人经验往往来自于自身的接受程度所形成的、对某种产品某 个价位的知觉与判断。顾客多次购买了某种价格高的商品回去 使用后发现很好，就会不断强化 “价高质高”的判断和认识。 反之，当顾客多次购买价格低的商品发现不如意后，同样也会 增加 “便宜没好货”的感知。
价格比其他品牌高
导购：是的，你说的没错，看来你是我们的老顾客了， 我们价格确实高于**品牌，主要是因为。。。所以体 现在穿着上的差别是。。。。，大多数选择我们品牌 的老顾客，就冲着这些优点来的“，所以虽然价格高 一点，但如果可以穿得更好看舒服一些，才是更重要 的呀，你说是吗？
总之，价格是销售的最后一关，支付能力与支付意愿之间 总是有差异，购买意愿没有形成之前，谈价格是没有意义的， 没有购买欲望，就没有谈价格的必要。
顾客发出价格高信号后。。。。
耐心聆听，不要争辩 聆听的目的不是不和顾客理论 顾客产生抱怨，说明在心理和物质上已
经受到某中程度的伤害 要真切，诚恳地接受抱怨 要从顾客角度说话
值得强调的是，在一对一个性化的销售过程中，销售完全有时 间了解到顾客的购物经验，从而对顾客能够接受的价位进行准 确地判断。
应对价格异议方法
糊涂回答 有导购问，如果遇到顾客非要首先问价格该怎么办呢？这
个时候可以采用模糊回答的方法来转移顾客的注意力。比如说 当顾客问及价格时，导购可以说，“你应该穿”M”码吧！或 者……”即使导购不得不马上答复顾客的询价，也应该建设性地 补充，“在考虑价格时，还要考虑这款衣服的质量和穿着效 果。”在做出答复后，导购应继续进行FAB介绍，不要让顾客 停留在价格的思考上，而是要回到关于产品的价值这个问题上 去。
价格高的人分类
闲逛
品牌价格不符 服务装修
贵
物不所值
口头禅
消费能力不行
谈价格不能陷入“价格战”， 就从价格转化为价值的方法。
简明扼要，宣传品牌； 寻找客户问题的重心，由浅入深，层层
深入； 说出自己的与众不同。
原则：直到完全阐明自己品牌的优势后，
才可谈到价格。
应对价格异议方法
1．“三明治”法 如果顾客提出异议，员工就立即反驳，“物有所值，我们是品牌的，”
其他品牌价格带
品牌源自文库裤子
S.D；太平 鸟
ONLY,MOO D,JK
259-359 359-499
毛衣
299-399 329-499
衬衣
259-359 299-429
棉服
599-999
羽绒 服
699-1299
皮油
尼料外 套
799-1299
599-1290 699-1399 999-2999 999-1399
SM,BW,YS 119-199
119-179
99-159
179-399
259-459
359-459
299-399
海蓝之家
299-399
299-459
199-399
499-1599 699-1299 799-1299 999-1599
正装品牌
399-599
399-699
299-499
999-2000 1299-2000 1599-8000 1399-2000
2．比较法 顾客购买衣服一般都会采取货比三家的方式。这个时候导购就要用自己
产品的优势与同行的产品相比较，突出自己产品在设计、性能、声誉、服务 等方面的优势。也就是用转移法化解顾客的价格异议。常言道，“不怕不识 货，就怕货比货”。 由于价格在“明处”，顾客一目了然，而优势在“暗处”，不易被顾客识别， 而不同生产厂家在同类产品价格上的差异往往与其某种“优势”有关，因此 导购要把顾客的视线转移到产品的“优势”上。这就需要导购不仅要熟悉自 己销售的产品，也要对市面上竞争对手的产品有所了解，才能做到心中有数， 知己知彼、百战不殆。 另外，销售在运用比较法的时候，要站在公正、客观的立场上，一定不能恶 意诋毁竞争对手。通过贬低对方来抬高自己的方式只会让顾客产生反感，结 果也会令销售失去更多的销售机会。
卖点提取
布类
关心点
尼料 含毛量，是否起球，变形
毛衣 是否起球，掉色，变形（领袖口60%的棉）
裤类 起膝盖，高温水洗，色老
羽绒 是否出绒，毛领，含绒量，面料，免洗
针织 起球，变形
洗水 外套
耐洗，色老，不变形，
皮料 不掉皮，毛领材质，免洗，
避开话题
不易手洗 掉色 掉色 个别出绒， 掉色
怕挂
应对价格异议方法
思考！！！！！
在取得一鸣惊人的成绩之前， 必先做好枯燥乏味的准备工作
心态
以信心十足的态度去克服成交障碍。首 先认同“物有所值”，假如客户没有购 买欲望，就算再便宜也无济于事，而且 低价格有可能会把客户吓跑。
定律
接近客户一定不可千篇一律公式化，， 针对各类型的客户，采取最适合的应对 方式
没有成交并不是-件丢脸的事，但不清楚 为什么没有成交则是丢脸的。
比如说在介绍完产品之后，顾客还是说产品太贵了，我们可以这样说， “您说得对，一般顾客开始都有和您一样的看法，即使是我也不例外。但 有些顾客买了之后确实感觉不错，昨天又带朋友买了一件，相信像您这么 精明的消费者是不会选择错误的。” 销售首先是表示与顾客有相同的看法，使顾客感受到自己得到了对方的理 解和尊重， 这自然也就为销售的下一步亮出自己的观点、说服对方铺平了道路。一般来 说，顾客都明白“一分钱一分货”的道理，当顾客得知产品价格高是因为质 量好的缘故，再加上销售员对其适当的认可和理解时，顾客对于价格也就不 会再争议了。
太贵了
错：我们这里是不讲价的 错：不算贵，已经打折了，比原价优惠多了
对：如果单看标价的话，确实会让人有这种感觉，只 是我们的价格会稍微高一些的原因，是因为我们在质 量上确实做得很好，您当然也不希望买件衣服只穿几 次就变形，那多浪费呀，你说是吗？
对：如果单看标价的话，确实会让人有这种感觉，只 是我们的价格会稍微高一些的原因，是因为我们设计 很好，所以款式客户也特别喜欢，买了也会经常穿， 如果买了一件衣服结果才穿一两次就收起来，这样算 起来反而才是真正的浪费钱。
YZC,MG
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应对价格异议方法
了解顾客的购物经验--看
顾客对于产品价格的反应很大程度上来源于自己的购物经验。 个人经验往往来自于自身的接受程度所形成的、对某种产品某 个价位的知觉与判断。顾客多次购买了某种价格高的商品回去 使用后发现很好，就会不断强化 “价高质高”的判断和认识。 反之，当顾客多次购买价格低的商品发现不如意后，同样也会 增加 “便宜没好货”的感知。
价格比其他品牌高
导购：是的，你说的没错，看来你是我们的老顾客了， 我们价格确实高于**品牌，主要是因为。。。所以体 现在穿着上的差别是。。。。，大多数选择我们品牌 的老顾客，就冲着这些优点来的“，所以虽然价格高 一点，但如果可以穿得更好看舒服一些，才是更重要 的呀，你说是吗？
总之，价格是销售的最后一关，支付能力与支付意愿之间 总是有差异，购买意愿没有形成之前，谈价格是没有意义的， 没有购买欲望，就没有谈价格的必要。
顾客发出价格高信号后。。。。
耐心聆听，不要争辩 聆听的目的不是不和顾客理论 顾客产生抱怨，说明在心理和物质上已
经受到某中程度的伤害 要真切，诚恳地接受抱怨 要从顾客角度说话
值得强调的是，在一对一个性化的销售过程中，销售完全有时 间了解到顾客的购物经验，从而对顾客能够接受的价位进行准 确地判断。
应对价格异议方法
糊涂回答 有导购问，如果遇到顾客非要首先问价格该怎么办呢？这
个时候可以采用模糊回答的方法来转移顾客的注意力。比如说 当顾客问及价格时，导购可以说，“你应该穿”M”码吧！或 者……”即使导购不得不马上答复顾客的询价，也应该建设性地 补充，“在考虑价格时，还要考虑这款衣服的质量和穿着效 果。”在做出答复后，导购应继续进行FAB介绍，不要让顾客 停留在价格的思考上，而是要回到关于产品的价值这个问题上 去。
价格高的人分类
闲逛
品牌价格不符 服务装修
贵
物不所值
口头禅
消费能力不行
谈价格不能陷入“价格战”， 就从价格转化为价值的方法。
简明扼要，宣传品牌； 寻找客户问题的重心，由浅入深，层层
深入； 说出自己的与众不同。
原则：直到完全阐明自己品牌的优势后，
才可谈到价格。
应对价格异议方法
1．“三明治”法 如果顾客提出异议，员工就立即反驳，“物有所值，我们是品牌的，”
其他品牌价格带
品牌源自文库裤子
S.D；太平 鸟
ONLY,MOO D,JK
259-359 359-499
毛衣
299-399 329-499
衬衣
259-359 299-429
棉服
599-999
羽绒 服
699-1299
皮油
尼料外 套
799-1299
599-1290 699-1399 999-2999 999-1399
SM,BW,YS 119-199
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海蓝之家
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正装品牌
399-599
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299-499
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2．比较法 顾客购买衣服一般都会采取货比三家的方式。这个时候导购就要用自己
产品的优势与同行的产品相比较，突出自己产品在设计、性能、声誉、服务 等方面的优势。也就是用转移法化解顾客的价格异议。常言道，“不怕不识 货，就怕货比货”。 由于价格在“明处”，顾客一目了然，而优势在“暗处”，不易被顾客识别， 而不同生产厂家在同类产品价格上的差异往往与其某种“优势”有关，因此 导购要把顾客的视线转移到产品的“优势”上。这就需要导购不仅要熟悉自 己销售的产品，也要对市面上竞争对手的产品有所了解，才能做到心中有数， 知己知彼、百战不殆。 另外，销售在运用比较法的时候，要站在公正、客观的立场上，一定不能恶 意诋毁竞争对手。通过贬低对方来抬高自己的方式只会让顾客产生反感，结 果也会令销售失去更多的销售机会。
卖点提取
布类
关心点
尼料 含毛量，是否起球，变形
毛衣 是否起球，掉色，变形（领袖口60%的棉）
裤类 起膝盖，高温水洗，色老
羽绒 是否出绒，毛领，含绒量，面料，免洗
针织 起球，变形
洗水 外套
耐洗，色老，不变形，
皮料 不掉皮，毛领材质，免洗，
避开话题
不易手洗 掉色 掉色 个别出绒， 掉色
怕挂
应对价格异议方法
思考！！！！！
在取得一鸣惊人的成绩之前， 必先做好枯燥乏味的准备工作
心态
以信心十足的态度去克服成交障碍。首 先认同“物有所值”，假如客户没有购 买欲望，就算再便宜也无济于事，而且 低价格有可能会把客户吓跑。
定律
接近客户一定不可千篇一律公式化，， 针对各类型的客户，采取最适合的应对 方式
没有成交并不是-件丢脸的事，但不清楚 为什么没有成交则是丢脸的。