诺和诺德医药代表如何看待自己的工作

用文化去筛选人，用关怀去凝聚人，用能力模型去发展人

诺和诺德（中国）制药有限公司办公室的走廊两边挂满了大幅相片，都是世界各国的糖尿病患者，有坦桑尼亚的因为缺少控制而被截肢的壮年男子，也有印度正值花季的少女。有一幅相片最令人印象深刻：一个俄罗斯的两三岁的男孩，正趴在地上玩耍，他的天真无邪的大眼睛有些调皮地看着摄影师的镜头。这个孩子也是一名糖尿病患者，如果得不到及时的治疗和控制，他的生命将受到威胁。

在2003年中国最佳雇主的调查中，诺和诺德榜上有名，最突出的有两项指标：工作热情高和流失率很低。诺和诺德（中国）人力资源与企业交流部总监洪朝阳说，对我们的员工来说，工作不仅是工作，而是一份事业。

如何能把工作变成一份事业？

我们公司3/4的员工是医药代表，这个行业医药代表的流动率是很高的。几年前有一次我和一名医药代表跑医院，这个医药代表两年换了三个工作。我问他：为什么这么频繁地换工作？他说：因为所有的医院都差不多啊。都是面对同样的医院、医生、病人，要求同样的销售额，那还不是哪里给的钱多就去哪里？

回来以后我想：公司也应该像产品一样，是和别人不一样的。什么会不一样呢？产品、系统，大家相差并不大。最大的差异其实是人心。是员工是否对工作投入，是否认可公司的文化。从那时开始，我们开始深入发掘我们的文化有哪些是和别人不一样的。"物以类聚，人以群分"，我们吸引和我们志同道合的人。

新员工一进来，我们就要为他们做培训。首先就是讲工作不仅是工作，而且是一份事业。讲我们的工作怎样能够拯救生命。

我们告诉他们：你们不是卖药的，而是教育者。在中国医患比例比较低的情况下，很多对患者传播知识的工作就需要医药代表来做。销售产品只是一个自然的结果。

吸引"志同道合"的人，是从招聘环节就开始贯穿的准则吗？

我们相信能力有可塑性，但是价值观的形成需要更长的时间。所以我们在筛选人的时候就特别注意他的价值观是否有可能和企业统一。

曾经有一个例子：新员工一进来我们就要为他做很多专业知识的培训。入职培训就有15天，后面还有一系列针对不同职能员工的后续培训。有一个医药代表就很不耐烦地说："为什么要讲这么多东西呀？我把药卖出去就行了呗，你管我用什么样的方法呢！"我们回答说我们就是很在乎用什么样的方式来做事情。后来那个人我们没有录用。

同样还有一个令我印象特别深的事情：培训之后，有一个医药代表对我说："做了这么多年的医药代表，还是第一次意识到我是一名教育者，我的工作能够帮助很多人，使得他们的人生不一样。这让我觉得有成就感。"这样员工就把自我实现和公司的目标结合起来了。这样一种信念使得他们在工作中总是能够充满热情。

我们的一家竞争对手在一个访谈会上曾经问一些医生和专家：为什么诺和诺德能比我们做得好？医生们说，因为他们的文化与一般公司不同，他们员工的精神面貌也不同。

所以文化并不是空洞的，它是可以让员工感受到的，而且是可以变成生产力的。首先要让员工了解公司、认可公司的目标，然后他才会喜欢公司。而且把公司的目标当成自己的目标来做。

员工关怀患者，我们关怀员工

认同公司目标只是第一步，如何把这一开始的认同转换成持久地对公司热爱？

在一般公司与客户接触是业务人员的事情，但诺和诺德会想方设法让非业务人员也经常与客户或患者进行接触。诺和诺德在中国成立有诺和关怀俱乐部，经常组织糖尿病患者活动，对他们在糖尿病治疗中遇到的问题予以解答，至今俱乐部已有超过20万的会员。公司会让非业务人员参加这样的活动，体会糖尿病人的感受，加深对客户及患者的了解。

员工关怀患者，谁去关怀他们呢？公司去关怀他们。我们内部也启动了员工关怀，这个项目包含的内容比较多，包括每年一次的体检，还有因为我们本身做糖尿病治疗，我们就放一些仪器设备专门给员工测血糖，还真发现有些年轻员工的血糖超过正常值，我们立刻提醒这些员工注意饮食、加强锻炼、定期监测并到医院就诊。

还有家庭日。一个员工做出的努力其实也包含着家庭的支持，所以在那一天我们会邀请他们的家人一起来，一起做一件能够体现公司文化的事情。比如我们今年就是去植树。

还有一些是很细节的东西。比如公司的标志是一头牛，我们把它做成一个胸针，员工过了试用期就得到一个银色的胸针。如果工作满5年以后就会收到一个金色的胸针，公司会有一个很隆重的仪式，所有的员工为他庆祝，总经理要写一封信感谢他和他的家人，最后还会请他和家人吃一顿饭。到了满10年的时候，胸针上面还会带一颗钻石。

员工需要被关注，而且需要被当作个体去关注。我有一次到内蒙古出差，就感受到医药代表非常辛苦，他们从呼和浩特坐飞机到最北边，然后开始坐汽车一站一站往回走，有时候坐拖拉机。他们会到沿途每一个小城镇的医院，拜访医生，送他们新的资料。一路走回来20天。我觉得人被关注之后工作状态差别相当大。我曾经问一位偏远地区的医药代表："工作这么辛苦，你爱人支持你吗？"他说他太太非常支持他的工作。他刚来公司的时候，有一天收到一个包裹，他太太拆开一看，是一只杯子，上面有公司的标志，还有他名字的缩写。他太太看了以后非常感动，说这么老远给寄一个有你名字的杯子，你们公司真是与众不同，并没有把你们当成销售机器。

另外一个我们觉得交流很重要。我们每年都会做一个工作氛围调查，各个部门给自己的团队打分，之后我们会针对相对低的点去讨论。最近一次发现跨部门合作这一项不很高，一个迅猛发展的组织，神经末梢越来越发达的时候，神经之间的交流可能就不那么频繁了。今年公司开始设置跨部门交流的目标。年底我们还要做企业内部的客户满意度调查，部门之间相互打分。工作氛围会影响到员工的心情，员工快乐不快乐对于企业的发展非常重要。

能力模型帮助员工事业发展事业意味着发展，你们怎样使得员工的事业得到发展？

"让员工与企业一同发展"是诺和诺德的一个理念。员工进入公司后，其主管会同他一起制定个人的发展计划。比如，今后是否想出国，是否想到国外工作，对专业技能的提高有什么要求，想做到什么位置等，据此为员工设计、提供个人发展的空间。对员工某些不切实际的幻想，公司也会指出，并帮其合理规划。如果员工没有发现自身具有某种长处，公司还会对他进行多方面的帮助，并为其推荐具有挑战性的目标。

我自己的发展就是一个很好的例子，我在公司工作了3年后，决定去美国留学，向当时的总裁递交了辞职报告。出乎我的意料，总裁找我谈话告诉我，等我留学回国后，会为我提供一个比原来更具挑战意义的职位，并将我的奖金及在公司所占的股份进行了公证。我就感到公司并不是把员工当成赚钱的工具，而是真正尊重一个员工的发展。

我们在这方面最有特色的做法是自己做了一个能力模型，并用它来贯穿我们人才培养的工作。在做这个模型之前，我们上了很多培训项目，行业里有哪些培训，我们就做哪些，但第二年还是做这些吗？我们心里没底。另一方面反响也不是特好：一个主管说觉得课程很多自己也很忙，但总觉得上完之后对业绩没有产生影响。还有人说："我的员工上了你的英语培训，怎么写的邮件还有那么多错误啊？"

所以我们要弄明白员工现有的状况是什么，企业需要什么，中间的差距是什么。培训只是帮助员工发展的一个方式，应该还有很多的方式。我们觉得应该有一个模型，可以把人才量化。

最初去和总部要，但总部只有一个领导力的模型，我们觉得还不是很合适。应当有普通员工都能用的模型。我们就决定自己动手来做。

当时我听说有企业花一百万美金用一年的时间只做了一个部门，我觉得这一定是太复杂