人寿保险营销管理ABC

方式。因为这种方式
的年收益率太低，不
适合作为长期投资工
具。他以诺贝尔捐献
980万美元。随着每年
奖金的发放与基金运
作的开销，五十多年
后到1953年，该基金
的资产只剩下330万美
元。眼见基金消耗殆
尽，基金管理者及时
觉醒，将基金银行
转移到股票和房地产
上。理财观的改变彻
底扭转了基金的命运，
到1993年，诺贝尔基
•管理是计划、组织、 人事、领导和控制
•计划是从我们现在所处的位置到达将来预期的目标之 间架起的一座桥梁
•如果想使集体的努力有成效，人们必须了解期待他们 完成的工作任务是什么
•完整的计划包括目标、分解的任务和相应的指导原则
•组织就是设计构架，然后把不同的角色分配给机构 内每一个成员
•人事就是首先需要什么样的人，然后通过招聘、选 择、安置岗位以实现人员配置，通过提升、工资奖酬、 培训、激励以达到提高员工素质和鼓励工作的目的。
四、评估的要点
•及时性 •防止计划被蚕食
思考—— 如何分析销售团队各层级的状况？
哪些指标最说明问题？
•总保费？总件数？ •保费计划达成？ •增员率？ •脱落率？ •转正率？ •留存率？
•继续率？ •活动率？ •人均保费？ •人均件数？ •人均收入？ •件均保费？
我们试图控制的是结果 我们管理的一定是过程
•累计准客户 量
•累计的成交 客户量
•累计FYC， 及与年终奖 标准比较
试用业务员KPI指标——每天
•学习、演练的新知识与技能 •拜访的客户名单，及分别处在接触、说明、 促成还是售后服务的哪个环节 •获得转介绍的新主顾名单
试用业务员KPI指标——每周
•累计拜访的客户数量 •累计拜访的次数 •新增准主顾数量
•新增准主顾 数量
•新增准增员 对象数量
•月累计拜访客 户的数量
•累计准客户 量
•月累计拜访客 户的次数
•累计的成交 客户量
•新准主顾数量 •本人及增员
•月件数、月FYC， 及与考核标准的 比较
人季度内成交 件数、FYC， 及与考核标准 比较
•月累计增员人 数
•季度内接受 的教育与训练
•累计准客户 量
•获得转介绍的 新主顾名单
•累计拜访的 客户数量
•累计拜访的 次数
•新增准主顾 数量
•全月接受的教 育与训练
•月累计拜访客 户的数量
•月累计拜访客 户的次数
•新准主顾数量
•月件数、月 FYC，及与转 正标准的比较
每季度
每半年、全年
•累计准客户 量
•累计的成交 客户量
•季度内成交 件数、FYC， 及与转正标 准比较
金的总资产已增长到
2.7亿美元。
书外人语：把专家说的公式中的1.4万、20%改成适合国情、适合自己的数字，然后试试 看。
营销管理ABC
导论——
管理学基本原理
•管理是设计和保持一种良好环境，使人在群 体里高效率地完成既定目标
•管理是 Do right things , Do things right
试用业务员KPI指标——每月
•全月接受的教育与训练 •月累计拜访客户的数量 •月累计拜访客户的次数 •新准主顾数量 •月件数、月FYC，及与转正标准 的比较
试用业务员KPI指标——每季度
•累计准客户量 •累计的成交客户量 •季度内成交件数、FYC， 及与转正标准比较
试用业务员KPI指标——每半年、全年
学计算复利的公式，正确的答案应该是：1.0281亿，一个众人不敢想象的数字。
∑1.4×(1＋20%)40＋1.4×(1＋20%)39＋……1.4(1＋20%)＋1.4
这个神奇的公式表明，一个25岁的上班族，如果依照这种方式投资，到65岁退休时，
就能成为亿万富翁。黄培源认为，将钱存入银行短期是最安全的，长期却是最危险的理财
•领导主要表现在群众关系方面。领导意味着服从， 大家愿意跟随那些满足大家需要、愿望和要求的领导 人
•控制包括考核与纠正，保证沿计划走，不出轨
目标管理与经营绩效分析
如何诊 断与评
价？
制定目标与行动计划的原则——
举大而不遗细 谋远而不弃近
目标与计划——营业单位的导航系统
•目标设定 •自动校正
制定经营计划的程序
正式业务员KPI指标——每月
•月累计拜访客户的数量 •月累计拜访客户的次数 •新准主顾数量 •月件数、月FYC，及与考核标准的比较 •月累计增员人数
黄培源是台湾著名的投资理财专家，他多次提到一个创造亿万富翁的神奇公式。
假定一位身无分文的年轻人，从现在开始能够每年存下1.4万元，如此持续40年。如
果他每年存下的钱都投资到股票和房地产上，并获得每年平均20%的投资收益率，那么40
年以后，他能累积多少财富？
一般人猜的金额，多落在200万到800万之间，最多的也不超过1000万。然而依照财务
销售队伍分层级KPI指标体系
销售队伍各层级KPI的构成
营业区经理 营业部经理 营业组主任
各层级 KPI
正式业务员
试用业务员
每
每
每
每
半全
天
周
月
季
年年
分层级KIP指标简介
试用业务员KPI指标
每天
每周
每月
•学习、演练的 新知识与技能
•拜访的客户名 单，及分别处 在接触、说明、 促成还是售后 服务的哪个环 节
•累计的成交 客户量
•累计FYC， 及与年终奖 标准比较
•累计直接、 间接增员人 力
正式业务员KPI指标——每天
•拜访的客户名单，及分别处在接触、说 明、促成还是售后服务的哪个环节 •获得转介绍的新主顾名单 •拜访准增员对象数量
正式业务员KPI指标——每周
•累计拜访的客户数量 •累计拜访的次数 •新增准主顾数量 •新增准增员对象数量
•累计准客户量 •累计的成交客户量 •累计FYC，及与年终奖标准比较
正式业务员KPI指标
分层级KIP指标简介
每天
每周
每月
每季度
每半年、全年
•拜访的客户名 单，及分别处 在接触、说明、 促成还是售后 服务的哪个环 节
•获得转介绍的 新主顾名单
•拜访准增员对 象数量
•累计拜访的 客户数量
•累计拜访的 次数
诊断
•营业单位目前的状况如何？
目标 方法 评估
•营业单位未来的人力、业绩如何？ •如何才能实现目标？ •定期不定期地跟踪，衡量进度
一、诊断的要点
•让历史告诉未来 •充分挖掘内部资源
二、设定目标的要点
•可衡量的 •可达成的 •可激励的——每个成员清楚并愿意
接受且努力去达成
三、提出方法的要点
•需要什么行动？ •谁负责这项行动？ •为什么必须采取这项行动？ •在何处采取这项行动？需要什么支援？ •何时采取行动？ •如何采取行动？