商务谈判方案的准备PPT(共108页)

宏观信息
微观信息
政治、经济形势、政策、法规、 人口、科技、文化等客观信息。
谈判主题信息，谈判对手， 竞争者 ，市场行情等信息。
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谈判对手调查内容及分析
实力、资信 谈判期限?
谈判对手
需求、诚意? 谈判代表?
谈判对手实力与资信；谈判对手需求与诚意；谈判对手 期限，出席代表。
商务谈判方案内容
1）商务谈判人员准备 2）谈判的主题 3）谈判的目标 4）谈判的议程 5）商务谈判策略 6）地点选择、时间与环境准备 7）交易条件或合同条款 8）可替代方案
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应该怎么 办？
南京仪表机械厂的科技情报室马上对劳尔公司的 生产技术进行了情报分析……事后劳尔公司的董事 长R·柯鲁格赞叹道：“你们这次谈判，不仅省了钱还 把我公司的心脏都掏去了。。
在谈判前为谈判做好情报的收集、分析和整理工作，谈判中就 能占有主动，游刃有余，获得成功。
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模块二：商务谈判调研目的内容
小组成员分配角色全体参加
教学进程 真实性 尽量实际、真实
总结 反馈 时间 20分
反馈1 反馈2 总结 反馈
小组成员反馈 其它小组反馈 看到了什么?为什么这样?感悟到什么? 这次做的不好下次如何做的更好
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演练评分表Hale Waihona Puke Baidu
标准/组评分
1
2
3
4 小计
标准1 步骤完整20分
标准2 内容全面10分
标准3 实战性强20分
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任务一：商务谈判前准备
模块一：认识商务谈判各阶段 模块二：商务谈判调研目的和内容 模块三：商务谈判调研信息收集与整理 模块四：商务谈判方案策划撰写
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模块一：认识商务谈判各阶段
准备阶段 始谈阶段 摸底阶段 僵持阶段 让步阶段 促成阶段 协议阶段
准备阶段
正式
开局阶段
谈判
阶段
磋商阶段 签约阶段
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2
按调查对象范 围
全面调查、非全面调查
3 按调查时间 定期调查、不定期调查
4
按获取资料方 法
间接调查、直接调查
8
商务谈判常用调查方法
序号 分类标准
主要内容
1 文案调查法
间接调查法，对现有资料收集、分析、研究对 手方法
2 实地调查法 直接调查法，直接收集、整理、研究对手方法
3 网上调查法 利用网络了解、收集资料方法
标准4 演练临场表现20分
标准5 团体配合整体意识10分
标准5 创新性10分
小计
班
组
4
小组互评教师点评总结反馈
X组
X组
5
第一步 一、谈判信息收集渠道方法
正式渠道：通过正式和相对公开的媒介刊载和 传递信息的渠道。 非正式渠道：通过组织之间人与人之间的私人 关系而获得信息的渠道。
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第二步
一、商务谈判信息收集常用方法 市场调研法
一、商务谈判调研目的 二、商务谈判调研内容
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一、商务谈判调查目的
1、知“情”：制定方案提供依据 2、知彼：对症下药 3、知已：认识自己
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二、商务谈判调查内容
1、知“情”：客观环境和市场环境信息 2、知彼：谈判对手 3、知已：认识自己
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1、知“情”
宏观信息 微观信息
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2、知“彼”
对手资信、合作意愿、经济、商品、信 任程度…… 如：财务状况、产品、权利
应该怎么 办？
80年代我国光冷加工的水平较低，为改变这种状况，国家决定为南 京仪表机械厂引进联邦德国劳尔（LOH）光学机床公司的光学加工设备。 南京仪表机械厂接到准备去德国谈判引进设备的任务，南京仪表厂应该 怎么办？……
等国家通知去德国谈判。 组织人员进行市场调查，看目前哪种设备先进。 研究德国劳尔公司产品，看引进哪一种 针对国家预算， 组织人员进行市场调研，提出引进方案……
1、什么是市场调查 2、市场调查类型 3、市场调研常用方法 4、市场调研步骤
市场调查：以科学的方法，有目的、系统地收集、整理、分析和研究 所有与市场有关的信息，从而提出解决问题的建议，并以此作为商务 谈判决策的依据。
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市场调查类型
序 号
分类标准
分类类型
1
按调查问题性 探索性调查、描述性调
质
查、因果性调查
对方？ 我方？
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4）商务谈判议程
谈判计划
谈判进度
谈判议程指谈判 时间和谈判内容
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5）谈判的策略
1、对方谈判风格人员情况 2、对方已方优劣势 3、重要性、时间期限 4、双方关系必要性
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6）商务谈判地点选择
主场
客场
中立地
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6）谈判时间环境准备
谈判时间 谈判环境
选择有利我方
良好的 恶劣的
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1）谈判人员准备
（1）一名首席代表，三名主谈人及其它人 员，由4-8人组成。
（2）主谈人员：谈判经验、领导协调能力。 （3）其它人员由商务、技术、法律、财务、
记录、观察、翻译等组成。
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2）商务谈判主题
谈判主题：此次谈判所要解决的问 题和要达到的目的。
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3）谈判的目标
最高目标
可接受目 标
必须达到目 标
4 购买法
从市调公司购买取得信息方法
5 专家顾问法 借用“外脑”聘请专家进行调查方法
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市场调研步骤
计划 设计 抽样 访问 编码
明确目标—构思方案—制定计划 组织座谈-文案调查-问卷设计
样本标准-抽样方式-样本分布
访问培训-督导规则-实地访问
统计
分析
编写报告
项目调查报告会
研究结果跟 踪
第三步 商务谈判调查内容及分析
7）交易条件或合同条款
按此次谈判所要解决的问题，逐条逐 句分析研究，拟定各项交易的条款， 拟定各项合同条款。
8）可替代方案与应急预案
确定我方最佳替 代方案
（BATNA）
制定应急预案
评估对方最佳替代 方案（BATNA）
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产生谈判方案三种方法
1、头脑风暴法 2、 德尔菲法 3、 电子会议
四步法评价和选择谈判方案
1）由专门部门或人员确 定评价标准和评价方法， 对各方案逐一分析判断， 找出差异、优劣，选出方 案。
2）评估实施中的变化， 执行中可能出现问题，可 能出现后果，制定相应措 施。
3）选定方案：协调 谈判“收益”、“损 失”和“效用”三者 之间关系并作出评价 报告。
4）最高领导讨论确 定。
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实训
商务谈判前情报收集、制定预案 商务谈判学生实训手册说明书
任务一：准备商务谈判方案
2008年3月
1
课堂演练：谈判信息收集及方案策划演练
分组课堂演练谈判信息收集 分组课堂演练谈判信息收集及策划任务书
2
谈判信息收集方案策划演练方法
教学目标 谈判信息收集演练练习
课堂准备 及演练时 间70分
模拟演练 基本规则
任务书，分配角色 收集谈判信息从第一步到第二步 包含谈判策划方案1-8内容
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谈判对手调查内容示例