大客户营销综合实训手册复习进程

大客户营销综合实训手册（ERP行业）

目录

课前阅读与作业说明 (2)

课程背景介绍 (2)

课程内容 (4)

甲方案例背景 (8)

乙方案例背景 (9)

课前作业 (10)

课前阅读与作业说明

本次《大客户营销综合实训（ERP行业）》是一个为期7天的综合实训与实战演练课程。

为了便于你了解本次课程背景、架构、内容，顺利、高效的掌握课程所必须掌握的相关专业知识内容，请务必在正式开课前，认真阅读本材料内容，并按照要求做好课前思考和作业，否则将严重影响你在本课程中的团队研讨、实战演练与最终成绩。

这一课前预习作业将帮助你做好准备。它包括许多不同的准备活动，应当花你大约完整3天的时间。

⏹课程背景

《大客户营销综合实训》是对世界级营销研究机构和世界500强企业的营销能力模型研究的总结。它帮助你正确认知什么是销售？在当今激励的市场环境下，企业需要什么样的专业化销售人才？销售如何在客户采购过程体现价值？

⏹课程内容

重点训练策略方法、沟通技巧，同时演练解决方案撰写与演讲呈现、招投标流程、商务谈判与成交技巧。

策略方法：销售中的客户、项目形势、竞争策略分析与拜访计划制定，重点是如何判断形势、排兵布阵、调兵遣将，强调谋定而后动，解决“为什么”的问题。

沟通技巧：销售中的拜访技巧，重点是讲如何擦枪磨刀、瞄准射击、匍匐前进，解决“怎么做”的问题。

⏹案例背景

本课程通过三组乙方竞争一个甲方ERP大项目采购合同，对抗性实战演练，全真模拟企业真实ERP大项目销售过程。你必须提前认真阅读案例背景和完成课前作业，我们将在课堂团队研讨和实战拜访沟通中频繁调用课前作业中所涉及的各项知识。它主要包括：营销与销售的职业认知、制造型企业常见的经营管理问题、各企业关键岗位的职责与挑战，ERP行业知识、ERP产品（财务管理系统+供应链管理系统）知识。

⏹课前作业

需要在课前思考并作业，并在开课前将此课前作业提交给授课老师，考核结果作为你的成绩评价的重要凭据之一。

课程背景介绍

这是一门什么课程？你将如何从中受益？

一、定位于复杂销售（大客户销售/大项目/大订单）

几乎所有的销售模式和方法都是从销售低值产品和一个电话就可以搞定的小订单简单销售中开发出来的。E.K.Strong在20世纪20年代进行了一项关于小订单销售的先驱性研究，在其中引入了许多新的销售观念，例如：特征和收益、收场白技巧、异议处理技巧、开放型问题和封闭型问题等。多年来，这些概念被复制、采纳、重新提炼，而这一切都假设它们应该适用于任何规模的订单销售。甚至有销售专家想给规模大一点的订单提供一些建议，也只是在那些老的销售模式上略加翻新而已。这太遗憾了，因为传统的销售战略不能在飞速发展且环境日趋复杂的现代大订单中发挥太多的作用。事实恰恰相反，许多在小订单销售中帮助你的东西，随着订单规模不断扩大，会对你的成功造成伤害。

而复杂销售（大客户销售/大项目/大订单）需要一系列推陈出新、与众不同的技巧，本课程是面向培养复杂销售人才的实战对抗演练课程，服务于立志成为顶尖销售的人员，他们把销售看作是一种高水准的职业。

二、什么是复杂销售（大客户销售/大项目/大订单）

复杂销售即B2B （Business-To-Buiness 企业对企业）销售。因为涉及角色多、销售周期长、决策流程复杂，使复杂销售具有独特的魅力。

同时，当今经济环境风起云涌，市场竞争日益激烈，营销环境越来越复杂，特别是大客户营销，产品本身差异越来越小，买方客户越来越成熟，客户需求越来越复杂化和个性化，客户内部管理制度和采购流程越来越标准复杂，传统的营销方式和关系营销手段已很难适应如此复杂的环境，如何靠专业化销售赢得客户的长期战略合作，成为摆在高级营销人员和营销管理者的困惑和挑战。同时，他们都认为自己的销售队伍表现不佳，招聘不到表现俱佳的销售人员。

三、以世界级研究成果和实践为基础

基于以上背景，以及全球TOP20权威营销行为研究机构的理论研究成果、世界500强企业的营销能力模型、A公司集团25余年与近三万家客户的销售实例和销售人才培养经验，提炼全球顶尖销售的成功行为标准，研发此实训课程，供高等院校实训体验，也可用于企业营销人才培训。

四、你将如何从中受益

本实训课程设计全真模拟B2B销售实战案例，贯通甲方企业采购和乙方供应商销售全流程，参训学员将分别担任甲乙双方各种采购、销售角色，包括甲方采购企业方的总经理、采购经理、信息经理、销售经理、生产经理、财务经理、企管经理等，乙方销售公司方的营销总监、销售经理、客户经理、售前经理、财务顾问、供应链顾问、咨询顾问等，并且由多家乙方销售公司同时共同参与单一项目型采购，在相互竞争关系中，完成向甲方企业项目的销售过程。

本课程综合集成销售工具、销售技巧、产品知识及行业知识，帮助销售人员在销售机会来临时，识别潜在客户的业务问题，然后综合运用对客户的了解和对自身能力的了解，引导客户分析问题、得出结论，协助客户找到真正的解决方案。

本实训课程学习目标是，提供体系、流程、知识、沟通技巧和销售策略、拜访计划制定工具，以辅导你：

1、了解甲方企业采购流程和乙方销售流程，感知销售典型任务；

2、认知销售为甲乙双方企业创造价值的过程，体验销售职业的乐趣、价值与魅力；

3、能运用销售沟通、策略制定的方法和工具，具备基本销售技能与素质要求。

课程内容

本课根据世界级营销研究机构和世界500强企业的营销能力模型，将复杂大项目销售人才的培养路径拆分成8个任务大类、24典型任务、32情境、48知识点。

学习流程：

通过训练，完整构建和训练你下页图所示的销售知识与技能：

本课程结束时，你将能够或被要求做到以下各项，并将考核结果作为你的成绩评价的重要凭据之一：

1、阐述对销售职业和B2B复杂销售的认知，列举B2B复杂销售的特征，优秀销售的必备素质；

2、阐述客户需求和认知思维形成过程，列举以客户为中心的销售理念在销售行为上的具体表现；

3、阐述甲方企业采购流程和乙方销售流程。