浅谈电力市场开拓的方法

（１０） 加大对供电设备的投资，促进客户用电需求的 释放。如自 ２００３ 年起，新客户的电能表全部由我局投资， 自 ２００５ 年起所有客户表箱也由我局出资，结果新增的客户 数及容量都有较大幅度增长。如三相小动力客户从 ２００７ 年 １ 月至 ７ 月就新增了客户 ５６８ 户，新增容量 １６９８８ｋＷ，分别 比去年同期增长了 ２３．１６％和 ２４％。
浅谈电力市场开拓的方法
周勤兴
（汕头供电局，广东 汕头 ５１５０４１） 摘 要：适当的方法与措施能有效促进供电企业对电力市场的开拓，进而促进供电企业的发展，为此 就汕头供电局近年来在开拓电力市场方面的经验和所取得的成绩进行分析探讨，以期为供电企业研究 和开拓市场提供参考。 关键词：电力市场；开拓；供电 中图分类号：ＴＭ７１５／Ｆ１２３．９ 文献标识码：Ａ 文章编号：１６７２－ ２８４１ （２００８） ０１－ ００４０－ ０４
３ 加强创新，加大制度建设的力度，变被
动为主动
建立开拓电力市场的长效机制，建立可操作的绩效评 价机制和激励机制，完善制度以及对制度的执行监督。树 立良好的行业作风，树立开拓电力市场的观念，把被动接 受变为积极主动，清理、调整、修改和废除不利于扩大销 售市场的政策和措施。［４］
（１） 制定用电预约服务实施办法，预约上门受理零星 居民住宅客户新装、增容用电的申请、装表，为客户提供 有关用电方面的各种服务。
（２） 在保证电网安全、优质、经济运行的前提下，向 检修要电量，向运行要电量，统筹检修，综合检修，带电 作业，最大限度地满足用电需要，尽可能减少拉闸限电次 数，力争多供电。
（３） 我局结合派出所、街道和居委，建立对供用电线 路及设备的四级保护，加强对供用电路线和设备的巡查； 结合 ＧＰＲＳ 系统，对所有的急修车辆进行卫星定位，２４ 小 时值班。这样既有利于线路运行情况的掌握和维护，也有 利于反窃反盗，还有利于及时、准确处理各种事故。
为了今后的持续发展，总结出我局开拓电力市场的一 些方法和经验，在此和同行切磋、探讨。
１ 树立电力营销意识，百度文库升营销手段
摈弃计划经济和自然垄断等影响，提高市场化运作， 开展科学有效的营销行动，发挥促销效应，鼓励客户“早 用电、多用电、用好电”。创新营销与开拓电力市场的措施 有：［１］
（１） 分析电力市场消费结构，有针对地开拓居民用电 和农村电力市场。如在汕头地区，居民的用电比较少，全 省户均年用电 ７００ 多 ｋＷ·ｈ，而汕头只有 ３００ 多 ｋＷ·ｈ。主 要原因是供电部门缺乏营销手段，宣传力度不足，没有宣 传出用电方便、环保、省钱等优点。通过近几年的宣传、 促销，至 ２００６ 年，我市户均年用电比 ２００１ 年约提高 ９３％， 电力市场也随之扩大。
（２） 既要开拓网内市场，也要开拓网外市场。除了在 汕头本市开拓市场外，还向邻近的福建省和潮州、揭阳市 等地区供电，目前主要是向交界处的“边际市场”进行供 电。建立报装用电的“绿色通道”，制定与市场相符、企业 可执行的营销策略，吸引客户、抢占市场。
（３） 清理、取缔供电中间层。清理“网中套网”的情 况，改变不能“一网到底”的局面。到 ２００６ 底，汕头大约 取消了 ９００ 多个“中间层”，如清理物业管理公司对小区客 户的用电转供、工业区转供、高层住宅转供、农村包电等 中间层。这样既降低了客户用电成本又提高了用电容量， 为供电量的增长打下基础。
（８） 有针对地开展各项工作，加强市场调研，寻找市 场空间。抓住了电量高增长片区也就抓住了发展的重心、 把握了市场开拓的重点。
收稿日期：２００７－ １０－ ０１ 作者简介：周勤兴，工程师，主要从事电力行业营销、服务与计算机系统的开发与应用等方面的工作。
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第１期
周勤兴：浅谈电力市场开拓的方法
（９） 理顺电价机制，清理不合理的价外加价。降低销 售电价，提高电力产品的竞争力，使客户甩脱较重的电价 包袱，间接促进电力市场的占有率。由于理顺了电价机制， 我市的居民电价由 ２００１ 年的 ０．８６ 元 ／ｋＷ·ｈ，下降到 ２００６ 的 ０．７６ 元 ／ｋＷ·ｈ，下降了 １３．１６％。
（６） 建设企业门户信息网站，通过 ＩＮＴＥＲＮＥＴ 网站、 ＥＭＡＩＬ，加强营销宣传和服务，开设在线服务，收集客户 反映的问题和意见，方便对内对外的提示、提醒和交流。
（７） ２００６ 年初我局建设使用全国首批电力自助服务终 端，提供有关电力法规、用电业务等各方面的标准化解答， 使客户能通过自助服务得到各种帮助。
（２） 手机、小灵通及家加 Ｅ 短信平台。它既方便对内 部职工指派工作任务和提示，也方便与客户沟通，为客户 提供各种服务。如实时提示无功、负荷平衡、线路检修或 事故等情况，并根据天气变化，对客户提示防风、防水等 人性化服务。仅 ２００７ 年 ９ 月我局就免费发送了 ８４３２ 条手 机短信和 ４２３ 条小灵通、家加 Ｅ 短信。
②客户状态提示子系统。主要是向抄表员提示客户已 缴清电费，要求及时复电，同时进行时间的登记和考核。
③市场营销综合信息子系统。提高市场营销监控和决 策能力。
④电费电量管理子系统。推出多种缴费方式，如预付 费、银行代收电费、网络电子付费、电话缴费、手机银行 缴费等等，方便客户交费和用电。目前市区每月大约有 １１．２ 万客户通过以上方式缴交电费。
（６） 用好电价政策。宣传和加强峰谷分时电价举措，利 用电价的价格杠杆引导客户自觉“避峰填谷”，使客户最大限 度降低电费成本，使其经济效益与偿还电费的能力上升。缩短 电费回收周期也有利于我局有效地控制经营成本。［２］
（７） 实施可替代能源的竞争。推进以电代煤、以电代 油，以电代气工程，召开应用推广会，邀请专家及政府部 门参加，对客户利益进行论证，倡导电气化的现代化生活 方式。
（４） 建立计划停电延时责任追究制度，提高各种事故 的预防与控制能力、事故的反映和处理能力。由于平时注 意急修材料的准备、注重对出现事故的设想及应对，注重 出现事故的演练，我局处理事故的能力与技术水平得到了 很大的提高。
（５） 通过用电业务限时办结制，牢固树立客户至上的 服务理念。客户到我局各业务部门办理用电业务，在手续、 条件符合的前提下，我局严格要求在规定期限内办结客户 的用电业务。
（４） 通过对我局业务部门的有效协调，加强沟通和配 合，着重疏通用电报装渠道，优化业扩流程，拓展业扩报 装的途径，如跨区域办理业扩业务、逐步实行网上报装等 等。提高业务办结时限要求。根据我局相关数据显示，业 扩流程平均完成时间每缩短一天，将增加售电量约 １３ 万 ｋＷ·ｈ。
（５） 结合电力营销管理信息系统，变“坐等供电”为 “上门售电”。向市委市政府要求，把业扩报装营业点增设
（６） 通过局营销线条领导干部下基层调查研究工作制 度，建立开拓电力市场的信息反映机制，明确责任，市场 在哪里我们的工作就开展到哪里，及时处理开拓电力市场 中出现的各种情况，增强对营销工作决策的准确性，有效 地开拓电力市场。
（７） 建立欠费停电率考核制度，严格控制抄表员使用 停电的手段，促使抄表员多想其他办法，尽可能减少以停 电手段追收电费的行为。
第 ６ 卷第 １ 期 ２００８ 年 ３ 月
广 东广东水水利利电电力力职业职技业术学技院术学学报 院 学 报
Ｊｏｕｒｎａｌ ｏｆ Ｇｕａｎｇｄｏｎｇ Ｔｅｃｈｎｉｃａｌ Ｃｏｌｌｅｇｅ ｏｆ Ｗａｔｅｒ Ｒｅｓｏｕｒｃｅｓ ａｎｄ Ｅｌｅｃｔｒｉｃ Ｅｎｇｉｎｅｅｒｉｎｇ
第６卷 Ｖｏｌ．６ Ｎｏ．１ Ｍａｒ． ２００８
电力市场对供电企业生存发展具有重要意义，我局对 市场的开拓也高度重视。近年来我局始终坚持把发展电力 市场作为主题，坚持走规模型、质量型、效益型的办企道 路，积极采取各种有效措施和手段开拓电力市场，围绕 “努力研究市场，主动占领市场，精心培育市场，积极服务 市场”的思路提出工作要求，并在电力市场开拓上取得了优 异的业绩。汕头供电局的供电量由 ２００１ 年的 ４４．７ 亿 ｋＷ·ｈ 发展到 ２００６ 年的 ９５．５ 亿 ｋＷ·ｈ，增长了 １１３．６５％，年均约 增 长 １６．４％ 。 ２００６ 年 固 定 资 产 原 值 达 到 ４１．１２ 亿 元 ， 是 ２００１ 年 １６．２４ 亿元的 ２．５３ 倍，年均约增长 ２０．４％，远远超 越了同期汕头 ＧＤＰ 年均 ８％的增长率。
４ 深入研发、应用计算机系统，提高现代 化管理水平
加大科技投入，建设、应用先进、实用、功能强大的 计算机系统，丰富管理手段、提高管理水平。主要的应用
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广东水利电力职业技术学院学报
第６卷
系统有： （１） 电力营销管理信息系统，加强对营销线条的管
理。 ①业扩管理子系统。加强对业扩的流程管理，使流程
得以有效优化，实现了“内转外不转”，业务在计算机上按 流程自动传递，如此有效缩短了客户报装用电的时间。
（３） 大客户负荷管理系统。做深做细错峰用电方案， 主要实现“错峰不拉路”，进而“限电不减产”，提高供电 线路和设备的利用率和电力资源的利用。至 ２００７ 年 １０ 月， 汕头市区在用的专变客户有 ３４８５ 户，已经安装负荷控制装 置的有 ２４０８ 户，容量为 １０１．４０ 万 ＫＶＡ，占在使用的专变 客户总容量的 ７９．２３％，占所有客户总用电量的 ４６．５８％。
（２） 制订大客户服务管理办法，在延伸服务、增值服 务和个性化服务上出点子、想办法。通过客户经理制，加 强关系营销，与大客户建立长期合作、互利互惠的合作关 系，提高客户的忠诚度。
（３） 逐步建立完善客户评价机制，设立客户代表，使 其站在客户的角度实时跟踪供电企业各项工作的办理进度， 及时消除障碍，并请客户对我局及业务人员的服务及其他 方面进行评价，我局对相关人员进行考核，以此提高我局 各项工作的质量。
在工业园区，方便客户办理用电手续，把过去客户上门求 电变为想方设法让客户用电。通过平时对客户资料的收集 和后续的管理，结合我市的实际情况，修改或降低报装接 电的“门槛”，为更多电力客户的用电提供方便。仅于 ２００６ 年，新装增容客户就达 １５４３８ 户，新装增容容量就达 ２２．４ 万 ＫＶＡ，占在用总容量的 １１．１８％。
（８） 通过和汕头电视台合作，开办“民生热线”，定
时召开客户座谈会，现场解答客户有关用电方面的咨询、 问题和疑问，及时掌握客户动态需求并取得了较好的社会 影响。
（９） 通过我局的省科技项目“引导专变客户合理控制 电费成本”，用直观和具体的科学方法引导客户节约电费与 其他方面的成本，通过相关数据进行筛选，再到现场进行 调研和引导，建立较为完整的引导体系。
２ 想客户之所想，向客户提供个性化的优 质服务
为客户提供优质的服务也是促进电力销售的有效措施。 改变过去那种“重生产、轻经营、不管用”的陈旧观念， 把为客户提供优质服务作为开拓电力市场的突破口，“急 客户所想，想客户所需”，让客户用上放心电、舒心电。通 过多层次、全方位的一流服务来促销电力。［３］
（１） 实施“零点”工程，即各项工程尽量安排在半夜 零点客户用电需求较小的时间进行，同时加强施工时间的 控制，进行工程的全过程管理。目前我局的检修工程超过 ８０％安排于半夜完成。
（４） 以感恩之心配合客户提高用电经济效益。如通过 为客户提供专业的用电知识、免费提供节能和控制电费成 本建议书、为客户分析其用电情况等方式，协助客户合理 使用设备，以此提高用电管理水平。仅 ２００７ 年 ８ 月份，我 局就免费为 ７３１ 户专变客户提供了建议书，提供了专业的 引导。
（５） 拓宽服务领域，提供供电社区服务，发放联系 卡，建立与客户沟通、服务的桥梁。把 ９５５９８ 客户呼叫中 心变成对外是服务和用电知识宣传中心、对内是信息和营 销服务的调度中心，提供 ２４ 小时的服务。
（４） 配电 ＭＩＳ 管理系统。通过 ＧＰＲＳ／ＣＤＭＡ 传递变压 器、杆塔、断路器的位置和状态，大大提高对故障定位的 准确率。急修和故障处理及时到位，缩短了查找和急修的 时间，提高了处理事故的效率。
（５） 预付费管理系统。由于该系统的推广应用较好地 解决了电费的回收难题，因此原先我局所设的各种手续或 条件限制也相应放宽，如以前一些流动性强、信用不好、 用电地址产权不清晰的客户，现在也可以向我局申请用电 了。