第5章__商务谈判实质磋商阶段

突破僵局--谈判僵局产生的原因
5．偶发因素的干扰
在商务谈判所经历的一段时间内有可能出现一些 偶然发生的情况。当这些情况涉及到谈判某一方 的利益得失时，谈判就会由于这些偶发因素的干 扰而陷入僵局。 例如，在谈判期间外部环境发生突变，某一谈判 方如果按原有条件谈判就会蒙受利益损失，于是 他便推翻已做出的让步，从而引起对方的不满， 使谈判陷入僵局。

突破僵局--谈判僵局产生的原因
4．谈判者行为的失误
谈判者行为的失误常常会引起对方的不满，使 对方产生抵触情绪和强烈的对抗，导致谈判陷 入僵局。 例如，个别谈判人员工作作风、礼节礼貌、言 谈举止、谈判方法等方面出现严重失误，触犯 了对方的尊严或利益，就会产生对立情绪，使 谈判很难顺利进行下去。
施加压力和抵御压力
--施加压力—如何有效地拒绝对方
表5.1 造成沟通困难的因素
表 现 原 因
缺乏自信，主要因为知识和 信息掌握不够 重点强调不足或条理不清 不能积极聆听，有偏见，先 入为主，判断错误 按自己的思路思考，忽略他 人的需求
准备不充分，没有慎重思考 就发表意见 时间不充分 情绪不好 语言不通


为了使谈判者走出误区，寻找双赢的谈判方案， 他们必须遵循如下的谈判思路和方法： 1）将方案的创造与对方案的判断行为分开。 2）充分发挥想象力，以扩大方案的选择范围。 3）找出双赢的解决方案。 4）替对方着想，并让对方容易作出决策。
突破僵局
--商务谈判中的利益冲突
3．借助客观标准，最终解决谈判利益 冲突问题

突破僵局
--打破谈判僵局的策略与技巧
3．多种方案，选择替代
实际上谈判中往往存在多种能够满足双方利益的 方案。在谈判准备期间就应该准备出多种可供选 择的方案。 谁能够创造性提供可选择的方案，谁就能掌握谈 判的主动权。

突破僵局
--打破谈判僵局的策略与技巧
4．尊重对方，有效退让
采取有效退让的方法打破僵局基于三点认识： 1）在眼前利益上做一点牺牲，而换取长远利益；在 局部利益上稍做让步，而保证整体利益。 2）己方多站在对方的角度上看问题，消除偏见和误 解，对己方一些要求过高的条件做出一些让步。 3）这种主动退让姿态向对方传递了己方的合作诚意 和尊重对方的宽容，这也促使对方在某些条件做出 相应的让步。
突破僵局
--商务谈判中的拖延战术
3．等待时机
（1）拖延谈判时间稳住对方 （ 2 ）在谈判议程中留下漏洞以拖延交货（款）时 间
1）要充分了解对方信誉、实力，乃至实施谈判者的惯用手法和 以往实迹。 2）要充分掌握有关法规、市场、金融情况的现状和动向。 3）要预留一手，作为反要挟的手段。如要求金本位制结汇，要 求信誉担保，要求预付定金等。
--施加压力—如何有效地拒绝对方
1．如何拒绝对方
同样的一个“不”字，通过不同的方式传递 给谈判的对方，结果是不一样的。
施加压力和抵御压力
--施加压力—如何有效地拒绝对方
2．造成沟通困难的因素



（1）缺乏自信 （2）重点强调不足或条理不清 （3）不能积极聆听，先入为主，判断错误 （4）思维定势，按自己的思路思考，忽略他人的 需求 （5）失去信心，造成争执
突破僵局
--商务谈判中的利益冲突



在商务谈判中，对于利益问题，应注意以下几点： 1）向对方积极陈述你的利益所在，以引起对方的 注意并使对方满足你的利益需要。 2）承认对方的利益所在，考虑对方的合理利益， 甚至在保证自己利益的前提下努力帮助对方解决利 益冲突问题。 3）在谈判中既要坚持原则（如具体的利益），又 要有一定的灵活性。 4）在谈判中对利益作硬式处理，而对人作软式处 理。在谈判中要强调你为满足对方利益所作出的努 力，有时也要对对方的努力表示钦佩和赞赏。

突破僵局
--打破谈判僵局的策略与技巧
打破谈判僵局的策略与技巧，概括地说有以下6 个，它们分别是：


1．回避分歧，转移议题
一是可以争取时间先进行其他问题的谈判，避 免长时间的争辩耽误宝贵的时间； 二是当其他议题经过谈判达成一致之后，对有 分歧的问题会产生正面影响，再回过头来谈陷 入僵局的议题时，气氛会有所好转，思路会变 得开阔，问题的解决便会比以前容易得多。
1．清除障碍
当双方“谈不拢”陷入僵局时，有必要把洽谈节奏 放慢，看看到底阻碍在什么地方，以便想办法解决。 ，必须指出的是，这种“拖”绝不是消极被动的， 而是要通过“拖”而赢得的时间收集情报，分析问 题，打开局面。
突破僵局
--商务谈判中的拖延战术
2．消磨意志拖延战术就是对谈判者意志施压的一种最常用的办 法。突然的中止，没有答复（或是含糊不清的答复） 往往比破口大骂、暴跳如雷令人不能忍受。 施压有两个要点：一是压力要强到让对方知道你的 决心不可动摇；二是压力不要强过对方的承受能力。
突破僵局
--商务谈判中的利益冲突
2．创造双赢的解决方案——处理谈判 双方利益冲突的关键



导致谈判者陷入上述谈判误区主要有如下四个障 碍： （1）过早地对谈判下结论 （2）只追求单一的结果 （3）误认为一方所得即另一方所失 （4）谈判对手的问题始终该由他们自己解决
突破僵局
--商务谈判中的利益冲突
1．立场观点的争执
双方各自坚持自己的立场观点而排斥对方的立场观 点，从而形成了僵持不下的局面。 双方都固执己见排斥对方，而把利益忘在脑后，甚 至为了“捍卫”立场观点的正确而以退出谈判相要 挟。
突破僵局--谈判僵局产生的原因
2．面对强迫的反抗
一方向另一方施加强迫条件，被强迫一方越是受到 逼迫，就越不退让，从而形成僵局。 一方占有一定的优势，他们以优势者自居向对方提 出不合理的交易条件，强迫对方接受，否则就威胁 对方。被强迫一方出于维护自身利益或是维护尊严 的需要，拒绝接受对方强加于己方的不合理条件， 反抗对方强迫。
在谈判中谈判者运用客观标准时，应注意以下几个 问题： （1）建立公平的标准 （2）建立公平的分割利益的步骤 （3）将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据 （ 4 ）善于阐述自己的理由并接受对方提出的合理 的客观依据 （5）不要屈从于对方的压力

突破僵局
--商务谈判中的拖延战术
拖延战术按目的分，大致可分以下四种：


突破僵局
--商务谈判中的利益冲突
1．处理谈判利益冲突的有效原则



（2）人的问题与实质利益相区分——处理利益冲突 的基本原则
在谈判中，如果双方出现意见不一致，可以尝试以下几种处理 问题的方法： 1）不妨站在对方的立场上考虑问题。 2）不要以自己为中心推论对方的意图。 3）相互讨论彼此的见解和看法。 4）找寻让对方吃惊的一些化解冲突的行动机会。 5）一定要让对方感觉到参与了谈判达成协议的整个过程，协 议是双方想法的反映。 6）在协议达成时，一定要给对方留面子，尊重对方的人格


5.1 施加压力和抵御压力
5.1.1 5.1.2 5.1.3 商务谈判磋商准则 施加压力——如何有效地拒绝对方 抵御压力——有效处理对方拒绝
施加压力和抵御压力
--商务谈判磋商准则
1．把握气氛的准则 2．次序逻辑准则 3．掌握节奏准则 4．沟通说服准则
施加压力和抵御压力
失去耐心，造成争执
大脑没过滤好
施加压力和抵御压力
--抵御压力—有效处理对方拒绝
1．准备工作
1）把我们提供的产品或服务与竞争对手的做对比， 分析各自优劣势。 2）把有可能对产品或服务持反对意见的想法写下 来。 3）召集公司内部的同事、同仁集思广益，把有可 能的反对意见全部写下来，避免一个人的想法不 足和片面。
突破僵局
--商务谈判中的利益冲突
1．处理谈判利益冲突的有效原则

（1）实质利益——处理利益冲突的首要 谈判原则
商务谈判者必须彻底分析交易双方的利益所在， 认清哪些利益对于我方是非常重要的，是决不 能让步的；哪些利益是可以让步的，并且可以 用来交换对方的条件。 有经验的谈判者会用对自己不重要的条件去交 换对对方无所谓、但对自己却很在意的一些条 件。这样的谈判才能是一个双赢的谈判。

施加压力和抵御压力
--抵御压力—有效处理对方拒绝
2．处理工作
（1）态度上：在处理拒绝的时候，态度上要假 装看不到冲突的威胁，要把冲突的威胁放到一边。 （2）行动上 ：在回应对方的过程中，要有耐心， 遇到拒绝不要慌张，不要争论，首先要肯定对方 的观点，理解对方的做法，之后再把自己真正的 观点一一列举出来。


突破僵局
--打破谈判僵局的策略与技巧
6．以硬碰硬，据理力争



当对方提出不合理条件，有意制造僵局，给己 方施加压力时，特别是在一些原则问题上表现 得蛮横无理时，要以坚决的态度据理力争。 首先要体现出己方的自信和尊严，不惧怕任何 压力，追求平等合作的原则； 其次要注意表达的技巧性，用棉里藏针、软中 有硬的方法回击对方，使其自知没趣，主动退 让。

突破僵局
--商务谈判让步策略
1．让步的原则和要求
（1）维护整体利益 （2）明确让步条件 （3）选择好让步时机 （4）确定适当的让步幅度 （5）在让步中讲究技巧 （6）不要轻易向对方让步 （7）每次让步后要检验效果
总的来说，为了防止恶意拖延，要做好以下几点工作：
突破僵局
--商务谈判中的拖延战术
4．赢得好感
大家既然坐到了一起，都想为共同关心的事达成一 个协议，说服合作还是基础的东西。因此凡是优秀 的谈判者，无不重视赢得对方的好感和信任。 场外沟通作为拖延战术的一种特殊形式，有着相当 重要的作用。 任何形式的融洽都必须遵循一个原则：私谊是公事 的辅佐，而公事决不能成为私利的牺牲品，
突破僵局
--打破谈判僵局的策略与技巧
5．冷调处理，暂时休会
休会以后，双方情绪平稳下来，可以平静地思考一 下双方的差距究竟是什么性质，并对前一阶段谈判 进行总结 另外，也可以在休会期间请示一下高层领导对处理 僵局的指导意见，以便谈判者采取下一步的行动。 再有，可以在休会期间组织双方谈判人员参观游览、 参加宴会、舞会和其他娱乐活动。在活动中双方在 轻松愉快的气氛中进行无拘无束的交流，进一步交 换意见，重新营造友好合作、积极进取的谈判气氛。

突破僵局--谈判僵局产生的原因
3．信息沟通的障碍
谈判过程是一个信息沟通的过程，只有双方信息实 现正确、全面、顺畅的沟通，才能互相深入了解， 才能正确地把握和理解对方的利益和条件。 由于双方文化背景差异所造成的观念障碍、习俗障 碍、语言障碍；由于知识结构、教育程度的差异所 造成的问题理解差异等 。

5.2 突 破 僵 局
5.2.1 5.2.2 5.2.3 5.2.4 5.2.5 5.2.6 谈判僵局产生的原因 商务谈判僵局的处理 打破谈判僵局的策略与技巧 商务谈判中的利益冲突 商务谈判中的拖延战术 商务谈判让步策略
突破僵局--谈判僵局产生的原因
使谈判陷入僵局的原因包括如下五个方 面：
第5章 商务谈判实质磋商阶段
基本内容
本章首先简述了商务谈判磋商阶段的一些准则，让 读者通过对这些准则的理解与掌握学会如何有效地 拒绝对方及如何应对对方的拒绝。 本章还介绍了商务谈判陷入僵局的原因，并且针对 僵局形成的原因提出了打破谈判僵局的策略与技巧。 通过本章的学习，要求读者在正确理解商务谈判磋 商阶段的相关准则的基础上，准确分析谈判僵局的 形成原因及双方存在的利益冲突，熟练掌握打破谈 判僵局的策略与技巧、让步策略。

突破僵局--商务谈判僵局的处理
不论是和风细雨的谈判，还是激烈争辩的谈判，出 现僵局几乎是不可避免的，所以我们必须正确认识、 慎重对待这一问题，掌握处理僵局的策略技巧，只 有这样，我们才能更好地争取主动，达成谈判协议。 谈判到最后，双方仍不知道对方的底线，谁再坚持 一下，谁就是最后的胜利者，触底往往在一秒钟之 内。

突破僵局
--打破谈判僵局的策略与技巧
2．尊重客观，关注利益
当谈判陷入僵局时，谈判双方首先要克服主观 偏见，从尊重客观的角度看问题，关注企业的 整体利益和长远目标，而不要一味追求论辩的 胜负。 即使争辩的是关键性问题，也要客观地评价双 方的立场和条件，充分考虑对方的利益要求和 实际情况，认真冷静地思索己方如何才能实现 比较理想的目标。