商务谈判的过程学习资料课件(PPT37张)

（一）报价的形式
书面报价 口头报价
（二）报价的原则 ➢开盘价为“最高”或“最低”价 ➢开盘价必须合情合理 ➢报价应该坚定、明确、完整
（三）报价的策略
1、本方的谈判实力强于对方，或本方在谈判中相 对处于有利地位，应争取先报价。 2、预先了解到双方的谈判实力相当，谈判将面临 激励的竞争，应争取先报价。 3、如果本方的谈判实力明显弱于对方，尤其在缺 乏谈判经验的情况下，应让对方先报价。 4、货物买卖业务的谈判，一般让卖方先报价。
• a经过砍价接受它 • b经过砍价拒绝它 • c拒绝考虑
• 3、你想卖掉自己的旧车，换辆新车。虽然旧车有些小毛病，但你 觉得它有能值5.5万元。那么你在登广告时会：
• a要价5.5万元，后面加上“价格可商量” • b要价5.7万元 • c要价6万元，后面加上“价格可商量” • d 不提价钱 e 只提价5.5万元 • 4、你有一辆旧的但还能用的拖车，由于与新买的小车不能配套而
建立谈判气氛应考虑的因素
➢双方企业之间的关系 ➢谈判双方个人之间的关系 ➢看双方的谈判实力
2、塑造良好的个人形象
• 注重细节
服饰 仪表 言谈举止
• 表现得专业 • 遵守礼仪规范
3、保持平和的心态 4、选择中性话题 5、流露亲切真诚的表情
（二）开场陈述
• 概念：是指在开局阶段双方就当次谈判的内容，陈 述各自的观点、立场及其建议。
第二节 商务谈判的过程
学习目的：
了解商务谈判的程序 理解商务谈判各阶段的任务 掌握完成商务谈判各阶段任务的方法
商务谈判的流程
准备
开局
磋商
成交
履约
一 摸底（开局）阶段
开局是谈判双方面对面接触， 谈判开始的阶段。主要内容 是营造气氛，交换意见，相 互摸底。这个阶段时间短， 虽然不涉及实质问题，但给 整个谈判定下基调。
开场陈述
• B公司是一家全国性公司，在一些大中城市设有办 事处；除了A公司之外，还有兴华、兴运等公司与 之洽谈。
• 讨论：1、如果你是B公司的代表，你将如何进行 开场陈述？ 2、本案例带给我们的启示。
开场陈述
• B公司代表说：“很高兴能与你们有合作的机会。我们之 间以前虽然没有打过交道，但是，你们的情况我们还是有 所了解的，我们遍布全国的办事处有多家住的是你们建的 房子，这也是种缘分吧。我们确实有出卖这块地皮的意愿 但我们并不是急于脱手，因为除了你们公司外，兴华、兴 运等一些公司也对这块地皮表示出了浓厚的兴趣，正在积 极地与我们接洽。当然了，如果你们的条件比较合理，价 钱比较优惠，我们还是愿意和你们合作的，可以帮助你们 简化有关手续，使你们的工程能早日开工。”
(一）如何建立良好的开局气氛
1、营造轻松的谈判环境 • 案例
美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深 长的话：“在不舒适的环境下，人们可能会违背本意，言不 由衷。”英国政界领袖欧内斯特•贝文则说，根据他平生参加 的各种会谈的经验，他发现，在舒适明朗、色彩悦目的房间 内举行的会谈，大多比较成功。
• 报价时机 • 先报价的利与弊 • 报价表达 • 报价差别 • 报价对比 • 报价分割 • 西欧式报价和日本式报价
实践练习：
• 1、你打算买下一家要价19200元的的企业，你认为以下 还价哪个比较好：a19000元 b19200元 c18200元 d19400元
• 2、你看中了一辆待售的二手“桑塔纳”小汽车。同样型 号的新车价格为10万元。你向卖主说，你愿出价50000元 一次付清。你认为卖主会：
• a叫那人“去你的吧” • b同意，反正凡事都要有个开头 • c既然担任主角，就得拿主角的钱 • 6一家大公司的采购员看了你供应产品的开价之后说：“竟争激
二、报价阶段
这里的报价是广义的“报价”，泛指谈判一方 向对方提出自己的所有条件和要求的统称。包括 质量、数量、包装、价格、保险、运输、支付方 式和手段、交货地点、技术支持与服务、交货期 限、付款期限、索赔、仲裁等。当然，价格是核 心内容。 讨价
还价
让步与妥协
• 原则
➢ 尽量客观 ➢ 留有余地 ➢ 选择时机 ➢ 注意措辞
• 案例讨论
开场陈述
• A公司是一家实力雄厚的房地产开发公司,在投资 的过程中相中了B公司所拥有的一块极具升值潜 力的地皮,而B公司正想通过出卖这块地皮获得资 金以将其经营范围扩展到国外。于是，双方精选 了久经沙场的谈判干将，对土地转让问题展开磋 商。
案例分析：
某县一饮料厂欲购买意大利固体橙汁饮料生产技术与 设备。派往意大利的谈判小组包括以下4名核心人员：该 厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财政 主任。问题： 1、如何安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩？ 2、如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果？ 3、如何调整谈判人员？ 4、作上述调整的主要依据是什么？
决定出售，打算在当地小报上刊登广告。你认为拖车状况良好， 是能与到识货的人能值5000元，你在广告上将如何标价：
• a5100元 b5250元 c5000元，后面加上“价格可商量” • d请对方出价 e先提5000元比较保险
• 5有位才华横溢的年轻女演员想在电视台黄金节目中露露脸．此 她遇见一位电视剧制片人，那人答应她在一部侦探片中担任女主 但对她说，不出名的演员不能拿最高级的演出费，但如果能“廉 出演，片子一出，她马上就能出名．那以后再参加演出，片酬就 成倍增长了．你认为她应该：
开场陈述
• A公司的代表说：“我们公司的情况你们可能有所了解，我们是由 X公司、XX公司（均为全国著名的大公司）合资创办的，经济实力 雄厚。近年来在房地产开发领域业绩显著。在你们市去年开发的 XX花园收益就很不错。听说你们的周总也是我们的买主啊。你们 市的几家公司正在谋求与我们合作，想把其手里的地皮转让给我们 但我们没有轻易表态。你们的这块地皮对我们很有吸引力，我们准 备把原有的住户拆迁，开发一块居民小区。前几天，我们公司的业 务人员对该地区的住户、企业进行了广泛的调查，基本上没有什么 阻力。时间就是金钱啊，我们希望以最快的速度就这个问题达成协 议。不知你们的想法如何？”