现代推销技术论文

浅谈市场营销过程中的人员推销

院系：经济与管理学院

专业：财务管理（一）班

浅谈市场营销过程中的人员推销

摘要：在商品经济高度发达的现代社会,人员推销具有显著的优点,已成为现代社会最重要的一种促销形式。为使这种古老的推销形式更好的发挥作用,推销人员应对人员推销的任务和作用有个清晰的认识，同时，也要不断地提升自身的政治、文化、身体素质以及各方面的业务能力。

关键词：人员推销业务能力素质

现代市场营销要求企业发展适销对路的产品，确定吸引人的价格，使目标顾客易于取得其所需的产品，还要求企业控制其在市场上的形象，设计并传播有关的外观、特色、购买条件以及产品给目标市场带来的利益等方面信息，即进行促销活动人员推销作为现代产品促销的一种重要方式，其作用是其它沟通形式所无法比拟的，是一种全效性沟通工具，还是了解客户动态最可靠的途径。本文通过对推销过程的原理及程序化推销实施过程的分析论述并对推销方格理论作了比较深入的研究从企业角度出发探讨推销人员应当采取什么态度从事推销工作的问题，力图为决策者今后采取相应营销策略提供理论和操作依据。

一、人员推销的概念及分类

（一）人员推销的概念

人员推销是指企业派出营销人员与客户或潜在客户的业务代表进行面对面的陈述和交流，以介绍产品促进销售的沟通活动，其主要工作目标是维持和老顾客的关系，开发新客户和支持

经销商，它一种具有很强人性因素的，独特的促销手段，具备许多区别于其他促销手段的特点，可完成许多其他促销手段所无法实现的目标，其效果是极其显著的。相对而言，人员推销较适于推销性能复杂的产品。当销售活动需要更多地解决问题和说服工作时，人员推销是最佳选择。其中说服和解释能力在人员推销活动中尤为重要，它会直接影响推销效果。

（二）人员推销的分类

1.生产厂家的人员推销，即生产厂家雇佣推销员向中间商或其他厂家推销产品。日用消费品生产厂家的推销员往往将中间商作为他们的推销对象；而工业品生产厂家的推销员则把他们的产品作为生产资料的其他生产厂家作为推销对象。

2.批发商。他们往往也雇佣成百上千名推销员在指定区域向零售商推销产品。零售商也常常依靠这些推销员来对商店的货物需求、货源、进货量和库存量等进行评估。

3.零售店人员推销。这类推销往往是顾客上门，而不是推销员拜访顾客。

4.直接针对消费者的人员推销。这类推销在零售推销中所占比重不大，是推销力量中的一个重要部分，有其特殊优点和作用。

5.对无形产品的推销，主要指对保险、银行、旅游、服务业等的人员推销，还包括对不动产如工商企业的不动产、房地产等的人员推销。对这类推销员的要求很高，他们要通晓法

律等各方面知识，甚至需要通过必要的考试。

二、人员推销的任务和作用

人员推销是公司通过派出推销员直接与消费者交谈，面对面口头陈述，介绍宣传产品，促进和扩大产品销售。推销人员直接和消费者接触，起到连接公司和消费者的桥梁和纽带作用。推销人员对消费者来说，就是公司的形象和代表。推销人员的任务并不仅仅局限于产品的推销，作为公司和消费者之间的桥梁，推销人员负有维护双方利益的责任。推销人员的工作任务是既要使公司获得令人满意的销售额，又要培养与消费者的感情联系，同时还要捕捉收集有关的市场信息。

1.带全产品资料，使消费者建立最初的信任。推销人员在拜访消费者时，一定要将产品的有关资料或样品展示给消费者，使消费者对公司产品的技术性能、用途和使用方法等，有比较全面的了解。产品使用说明书、信誉卡、售后服务措施及联系电话对消费者要和盘托出，消除消费者排斥心理，建立信任，使消费者产生购买欲望。

2.巧用推销术，促成交易。推销人员在与消费者面对面的交谈中，除了传递信息之外，还可以促进双方的了解，通过直接洽谈购销业务，运用推销艺术和技巧，向消费者宣传介绍产品，排除消费者疑虑，说服消费者购买产品，促成交易，使消费者的购买欲望变成购买行动。

3.市场调查，反馈信息。推销人员活跃在市场和消费者中间，他

们对市场的动向和消费者的反映比较了解，可及时把消费者对产品的性能、质量、型号、规格、价格、交货时间等意见和要求以及使用后的感受等反馈信息汇报给公司，实现双方的双向信息沟通。

4.提供优质服务，促进销售。推销人员在走访消费者推销产品的过程中，同时要向消费者提供各种服务。提供咨询意见，给予技术帮助，承担产品的调试维修，解决消费者在使用该产品过程中出现的问题，使消费者满意，赢得消费者重复购买和代为宣传的机会

三、人员推销的优点

人员推销既是一种最古老、最常用、最富有技巧的商品促销形式,又是现代最重要的一种商品销售方法。它具有以下优点: 1.推销的针对性强。人员推销通过推销人员直接向消费者推销商品,推销人员就成为消费者和商品生产者之间最直接的桥梁。由于人员推销能够充分利用推销人员对商品的熟悉程度,并根据消费者对商品的不同欲望、要求、动机和行为,采取不同的解说和介绍方法,从而实施针对性较强的推销,促成消费者购买。

2.推销的成功率高。由于人员推销事先拟定了推销方案,研究了商品的市场动态,确定了推销的对象,因此可以把精力有选择地集中在那些真正可能成为买主的用户身上,使可能的失败降到最低限度,从而提高推销的成功率。

3.作用弹性大。推销人员与顾客保持直接联系,在促销过程中可以

直接展示商品,进行操作表演,帮助安装调试,并根据顾客反映的情况,灵活地采取必要的协调措施,对顾客表现出来的疑虑和问题,也可及时地讨论和解答。此外,推销人员在促销的同时,尚可兼做许多相关性的工作,如服务、调研、情报搜集等。

4.有利于信息反馈。人员推销的双向沟通方式,使得企业在向顾客介绍商品、提供信息的同时,及时得到消费者的信息反馈,使企业及时掌握市场动态,修正营销计划,并促使商品的更新换代。

5.及时促成购买。人员推销的直接性,大大缩短了从促销活动到采取购买行为之间的时间间隔。如采取广告促销,顾客有一个接收、思考、比较、认定以及到商店购买的时段,而人员推销活动,则可以使顾客的种种问题迎刃而解,在推销人员面对面的讲解、说服帮助下,可以促进顾客立即采取购买行为。

6.巩固营业关系。推销人员在对顾客长期反复来往过程中,往往培养出亲切友好的关系。一方面,推销人员在帮助顾客选择称心如意的商品,解决产品使用过程中的种种问题,使顾客对推销人员产生亲切感和信任感;另一方面,顾客对推销人员的良好行为予以肯定和信任,也会积极宣传企业的产品,帮助推销人员拓展业务,从而形成长期稳定的营业关系。

四、人员推销中推销人员所应具备的素质

推销人员直接和广大消费者接触，他们既是公司的代表，更是消费者的顾问和参谋。他们要走遍千山万水，要吃尽千辛万苦，要联系千家万户，要与千差万别的消费者打交道。所以，他们必