我国女性汽车消费市场的发展现状及对策
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（ ２） 职业
９ ０ ％以上的女性消费者依赖广告指导商
品选择 ；在商业信息获取途径上 ，她们 读书 、看报 、翻阅杂志 、上网的时间和 机会比较 多，因而可 以利用不 同的媒体 获取有价值的商品信息。 （ ２） 参照群体
不同的职业决定女性消费者对汽车 的不同需求与偏好。如诸多都市 白领女 性钟爱的赛欧 ，因为它不仅给人一种稳 重的感觉 ，时尚休闲的外型更体现 了现 代感。家庭主妇则更加倾向于小巧玲珑 的奇瑞 ０ ０、安全舒适 的派力奥。而作 为企业管理者的女性则比较喜欢落落大 方的毕加索。 （ ３） 经济状况 经济状况包括收入 、借债能力以及 对花费和储蓄的态度等 ，它对汽车的需 求和选择影响极大。已经购买或准备购 买汽车的女性 ，月收入一般在 ３ ０ ０ ０元 以上 ，而且没有其他经济负担。 （ 二） 女性消费者在购车时的偏好
２ ９
五匕
ｒ商、 经销商的经营策略
《 一） 女性汽车的生产设计Baidu Nhomakorabea
１ ．驾驶座化妆镜
女性天生爱美 ，不少女性在贴身的 坤包中都备有镜子 ，而汽车作为女性的 一个私密空间，镜子必不可少。有一定 身份、地位的女性出于工作需要也要时 常关注自己的仪容仪表。在 自己的座驾 中配一面化妆镜可以省去不少的麻烦。 但是 目前 ，大多数车型几乎只在客座才
途径之一。叙车追杀是惊险 片 中的一个
京：中国 纺织出 版社， ００ ２ ３ ３ 王翔．女人梦想中的七大汽车必备物品 ［ Ｎ］ ．信息日 报， ２ ０ ０ ７ 一 １ 一 ０ ４ ４ 陈友新．汽车营销艺术通论仁 Ｍ］ ．北京： 北京理工大学出 版社， ００ ２ ３
５ 马智利．现代广告理论与策划「 Ｍ〕 ．重 庆：重庆大学出 版社，１ ９８ ６ 何照燕．广告心理学「 Ｍ〕 ．台湾：国井 文化事业有限公司， ２ ０ １ ０
关健词：女性；汽车； 女性消费市场
引 言 人 以重要影响。
据北京市农业银行统计 ，自 ２ ０ ０ ５
年起的购车贷款中，有 ３ ３ ％的申请者为 女性。女性汽车市场 日渐扩大 ，汽车的 外形和内涵得到了不同程度的延伸。但 是 ，目前专业女性车 占汽车生产总量的 比例太小 ，与女性对汽车需求 日益高涨 的呼声很不相称。为了在汽车市场上吸 引女性消费者 ，就要先对女性消费行为 作出细致的分析。
②宣传概念原则
这一原则包含两方面的含义。一是 要对比价值 ，即汽车生产厂商将 自己推 出的新车与竞争对手做 比较 ，突出自身 的独特性、优越性 ，并把比较结果传递 给潜在客户。二是要寻求信任支持 ，通 过知名的国际国内的组织、国家权威机 构的各种鉴定 、认证 ，对新产品进行证 明，增强消费者的信任感 ，防止竞争对 手的恶意攻击。 ③重点投入原则 一个新概念的推广 ，可 以分 为导入 概念 、推广产 品、延伸产 品 ３个阶段 ， 阶段不同，营销重点就不同。 ２ ．灵活运用广告 《 １） 杂志广告
我国女性汽车消费市场的 发展现状及对策
、 竺 布、 生 ‘ 认 七 拐 、 七 万、 迁 ‘ 布 业 匕 布 吧 月 哭福 之 石 全 介 ， 万 竺； ＼ 丫落 ＼ ， 布 ＼ 生 月 入 士 万吧 多 布 亡石 入 出 布望 匕 二 吧 多 二 、 忿写、 忿月＼ 七 写 ＼ 竺 完 硬 多补色 石 义多 令 迁 夯 认竺 习迁夯 议多补巴 写＼ 竺 布＼ 七 二＼ 当 布色久 入 七 二、 男 布、 竺 习、 七石入生万 、 竺习 进乡宁诀多矶七完＼ 七石汉竺布、
性 （ 品质 ） 、情绪性 （ 个性 ） 、社会性
（ 身份地位 ） ３个要素加 以组合 ，把提升
生活品味的条件设计在汽车定位中，这
就是概念定位优势。 （ ２） 有效推广产品概念
３ ．具体战术促销手段 （ １ ） 汽车试驾 汽 车试 驾对 于女 性消 费者 尤 为重 要。因为 ，她们大多数对于汽车并不熟 悉 ，通过试驾 ，可 以消除她们的恐惧感 和陌生感 ，以达到更好的销售效果。
５ ．其他
《 ２） 折价赠券
即赠送可抵消购买款项 的赠券 ，可 用 邮寄 、附在广 告 印刷 品内等 方式送 出。其效果与免费样品相似 ，但费用较 低。汽车配件或服务可采用此法促销。 《 ３） 包退包换 在购买汽车后一段时间内，若消费 者不满意 ，可按要求全额或部分退 回现 金 ，也可更换商品。当然 ，这一点要谨 慎使用 ，但对于天生细致的女性消费者 来说 ，不失为一个消除其后顾之忧 的好
艾性消费行为分析
（ 一） 影晌女性消费者购车行为的
主要因素
等 因素很容易引起女性消费者情感变
化 ，产生冲动性购买。 ２ ．注重汽车的实用性 已婚女性对汽车在生活 中的实际效 用表现出了更强烈的要求。特别是汽车 细微之处的优点 ，往往能迅速博得女性 消费者的欢心。
１ ．社会因素 （ １ ） 社会阶层
分析
关资料为基础 ，从女性消费行为和消费
心理特征 出发 ，并在研 究的构架上提 出 营梢对策 ，以此来适应女性对汽车 日益 增长的需求，同时，帮助汽车生产商和 经销商在从 生产到梢售的各个环节 中吸 引 女性消费者。
又称相关群体 、榜样群体 ，是指一
种实际存在的或幻想存在 的，可作为个 体判断事物的依据或楷模 的群体。它通 常在个体形成观念 、态度和信仰方面给 影 响女性 消费者 的 主要 参 照群 体 有 ：第一 ，家庭成 员。对于 ３ ０岁 以下 的购车女性 ，由于她们经济独立而又尚 未婚 配 ，家庭 的影响不及其 他 因素重 要 ；而对于 ３ ０岁以上的购车女性来说 ， 配偶的 影响就显得更为重要。第二 ，同 事 同学。由于长时间共同学 习或在统一
０ 师大伟
摘 要 ：根据调查资料显示，７ ０％ 以上的社会购买力掌握在女性消费者手
中。如果想要激活消费市场 ，必先洞察 时代女性的消费心理 ，把准女性的消费 脉搏。本文以较 为详 实的统计数据及相 作 ，享受着高薪 ，属于高阶层消费者 ； 在消费方式上 ，她们时尚、前卫 ，是新 产 品 的忠诚 拥 护者 ；在 购物 过 程 中 ， 具 有 多重 性 ，在 消 费过程 中更追 求实 惠 ，并且更加理性。
①核心概念原则
产 品定位 找准 了 ，概念 开 发 出来 了，乘 」 下的任务就是将新概念有效地传 达给消费者。
设有化妆镜，这很明显地表达了男性用
车取 向的观念。 ２ ．驾驶座鞋盒装置 由于工作原因，职业女性上班时不 得不穿高跟鞋 ，穿久了就会感到难受， 希望走出办公楼就能换掉它。她们坐进 车内后会有一种解脱感 ，而且穿平底鞋 踩踏板也容易施力，因此需要在车内备 一双家常鞋。但 目前车款的鞋盒装置通 常只够装 ３ ５号半的鞋子，容量偏小。 ３ ．驾驶座椅高低调整 大多数女性认 为只有看到车头前端 才是 安全 的 。尽管这 种认识 不一 定正 确 ，但是这种转变必须靠经验与时间来 完成。因此 ，驾驶座椅高低调整的设置 是很必要的。 ４ ．安全装置 女性由于生理上的特点 ，驾车时不 像男性那样得心应手 ，对于危机的处理 也不够灵敏。因此 ，安全装置对女性车 主而言就十分重要了。比如 ：车胎 自动 预警系统 、方向盘智能操作系统、防辐 射车膜等。
名牌 ，重视商品的品牌与档次。８ ０ ％的
青年女性属于冲动型消费者。 ３ ５岁以上的中年女性，其消费角色
２ ８
中小企业科技 ２ 加７ ． ６ ０
窦 蘸
大节省时间的私家汽车 ，有着强烈的需 求。同时，女性消费者对生活中新的、
富于创造性的事物都充满了热情 ，她们 如果单从汽车基本功能方面去满足 重要片 断 ，观 众在感 受视 觉刺 激 的 同 时 ，也会关注车辆本身。这就是各大车 厂都把 电影 当作一种广告手段 的原 因。
色、车内挂件等 ，她们甚至希望亲 自设 计车辆的外观 ，以显示其创造性。
如果能够利用女性对影星的模仿心理 ，
必能收到更好的效果。 （ ３） 其他广告 当然 ，除了上述两种广告手段外 ， 其他类型的广告也可 以考虑。比如 ，根 据职业女性经常上网的特点 ，可 以借助 电子商务的手段 ，在知名网站上发布广
挂衣钩 、儿童安全座椅 、垃圾桶 、 面 巾纸盒 、化妆箱以及小巧的伞架都是 女性用车应该必备的配备。 （ 二） 抓住女性心思，以促梢制胜
（ 作者简介：重庆大学贸易与行政 学院，硕士研究生， 研究方向：国际贸
易。 ）
１ ．定位川有竞争性的卖点
２ ０ ０ ７ ． ６ 中小企业科技 ０
１ ．注重汽车外观 女性爱美、追求美的心理加重 了对 汽 车外观形 象 的注 重 。 因此汽 车 的品 名、款式、色彩 、美感、购物环境气氛
组织机构中合作共事 。女性消费者常常
会受到来 自同事或同学的影响 ，听从已 经有了购车经验 的同事 、同学的意见和 劝告。第三 ，社会团体。各种正式和非 正式的社会团体也影响着女性的购买行 为。女性消费者在交易会 、俱乐部或健
消费者 ，那么，所有的汽车就都是千篇
一律 、没有特色的。汽车定位 的重要性 超出了产品本身的功能。 （ １ ） 不卖产品卖概念 对汽车而言 ，快速加安全是其功能 条件 ，但女性消费者同样需要利用她们 的坐骑来 向周围传递一个信息— 她们 的社会地位和身份阶层。如此 ，把功能
喜欢 自己设计车 内的装饰 ，如座椅颜
方 法 。 妞
参 考 文 吠
１ 威文．第一流的汽车营销 【 Ｍ〕 ．北京： 机械工业出 版社，２ ００ ２ ２ 严建修．如何经营特定消费者〔 Ｍ］ ．北
尽管许多汽车生产商、经销商都把
专业汽车杂志作 为杂志广告的首选地 ， 但女性一般对专业类的汽车杂志不是十 分感兴趣 ，因此效果不是很好。年轻 时 尚的女性阅读最频繁的杂志是时尚类杂 志 ，中年 女性管理者 则偏 好 管理 类 杂 志。因此 ，这两种杂志应是女性汽车首 选的杂志广告媒介。 （ ２） 电影广告 利用好莱坞大片来宣传汽车 品牌的 做法是跨 国车厂提升其 品牌价值 的有效
身房中 会受到同 一阶层其他女 性的影
响ｏ
每个女性消费者都归属于一定的社
会阶层 。她们的消费观念 、生活方式必
２ 个人因素
（ １） 年龄
旦 七ｊ 主 重汽左鲍硬王 少 胜担生活的 创
造性
然要受到所属阶层的制约和影响，因而
在消费心理与行为表现上会有许 多相似
２ ５ 一 ３ ５岁的青年女性有较强的独立
性 ，她们追求新颖与时尚，崇尚品牌与
目前 ，购车的中青年妇女普遍是职 业女 性。她们 既要 工作 ，又要 处理家 务 ，所 以迫切希望缩短家务劳动 时间 ， 能更好地休 闲娱乐。为此 ，对于可 以大
之处。在我国，目前有意愿购买自己轿 车的女性 ９ ０ ％以上集中在 ２ ５ 一 ４ ５岁这
一年龄段。她们大都拥有高学历、好工
９ ０ ％以上的女性消费者依赖广告指导商
品选择 ；在商业信息获取途径上 ，她们 读书 、看报 、翻阅杂志 、上网的时间和 机会比较 多，因而可 以利用不 同的媒体 获取有价值的商品信息。 （ ２） 参照群体
不同的职业决定女性消费者对汽车 的不同需求与偏好。如诸多都市 白领女 性钟爱的赛欧 ，因为它不仅给人一种稳 重的感觉 ，时尚休闲的外型更体现 了现 代感。家庭主妇则更加倾向于小巧玲珑 的奇瑞 ０ ０、安全舒适 的派力奥。而作 为企业管理者的女性则比较喜欢落落大 方的毕加索。 （ ３） 经济状况 经济状况包括收入 、借债能力以及 对花费和储蓄的态度等 ，它对汽车的需 求和选择影响极大。已经购买或准备购 买汽车的女性 ，月收入一般在 ３ ０ ０ ０元 以上 ，而且没有其他经济负担。 （ 二） 女性消费者在购车时的偏好
２ ９
五匕
ｒ商、 经销商的经营策略
《 一） 女性汽车的生产设计Baidu Nhomakorabea
１ ．驾驶座化妆镜
女性天生爱美 ，不少女性在贴身的 坤包中都备有镜子 ，而汽车作为女性的 一个私密空间，镜子必不可少。有一定 身份、地位的女性出于工作需要也要时 常关注自己的仪容仪表。在 自己的座驾 中配一面化妆镜可以省去不少的麻烦。 但是 目前 ，大多数车型几乎只在客座才
途径之一。叙车追杀是惊险 片 中的一个
京：中国 纺织出 版社， ００ ２ ３ ３ 王翔．女人梦想中的七大汽车必备物品 ［ Ｎ］ ．信息日 报， ２ ０ ０ ７ 一 １ 一 ０ ４ ４ 陈友新．汽车营销艺术通论仁 Ｍ］ ．北京： 北京理工大学出 版社， ００ ２ ３
５ 马智利．现代广告理论与策划「 Ｍ〕 ．重 庆：重庆大学出 版社，１ ９８ ６ 何照燕．广告心理学「 Ｍ〕 ．台湾：国井 文化事业有限公司， ２ ０ １ ０
关健词：女性；汽车； 女性消费市场
引 言 人 以重要影响。
据北京市农业银行统计 ，自 ２ ０ ０ ５
年起的购车贷款中，有 ３ ３ ％的申请者为 女性。女性汽车市场 日渐扩大 ，汽车的 外形和内涵得到了不同程度的延伸。但 是 ，目前专业女性车 占汽车生产总量的 比例太小 ，与女性对汽车需求 日益高涨 的呼声很不相称。为了在汽车市场上吸 引女性消费者 ，就要先对女性消费行为 作出细致的分析。
②宣传概念原则
这一原则包含两方面的含义。一是 要对比价值 ，即汽车生产厂商将 自己推 出的新车与竞争对手做 比较 ，突出自身 的独特性、优越性 ，并把比较结果传递 给潜在客户。二是要寻求信任支持 ，通 过知名的国际国内的组织、国家权威机 构的各种鉴定 、认证 ，对新产品进行证 明，增强消费者的信任感 ，防止竞争对 手的恶意攻击。 ③重点投入原则 一个新概念的推广 ，可 以分 为导入 概念 、推广产 品、延伸产 品 ３个阶段 ， 阶段不同，营销重点就不同。 ２ ．灵活运用广告 《 １） 杂志广告
我国女性汽车消费市场的 发展现状及对策
、 竺 布、 生 ‘ 认 七 拐 、 七 万、 迁 ‘ 布 业 匕 布 吧 月 哭福 之 石 全 介 ， 万 竺； ＼ 丫落 ＼ ， 布 ＼ 生 月 入 士 万吧 多 布 亡石 入 出 布望 匕 二 吧 多 二 、 忿写、 忿月＼ 七 写 ＼ 竺 完 硬 多补色 石 义多 令 迁 夯 认竺 习迁夯 议多补巴 写＼ 竺 布＼ 七 二＼ 当 布色久 入 七 二、 男 布、 竺 习、 七石入生万 、 竺习 进乡宁诀多矶七完＼ 七石汉竺布、
性 （ 品质 ） 、情绪性 （ 个性 ） 、社会性
（ 身份地位 ） ３个要素加 以组合 ，把提升
生活品味的条件设计在汽车定位中，这
就是概念定位优势。 （ ２） 有效推广产品概念
３ ．具体战术促销手段 （ １ ） 汽车试驾 汽 车试 驾对 于女 性消 费者 尤 为重 要。因为 ，她们大多数对于汽车并不熟 悉 ，通过试驾 ，可 以消除她们的恐惧感 和陌生感 ，以达到更好的销售效果。
５ ．其他
《 ２） 折价赠券
即赠送可抵消购买款项 的赠券 ，可 用 邮寄 、附在广 告 印刷 品内等 方式送 出。其效果与免费样品相似 ，但费用较 低。汽车配件或服务可采用此法促销。 《 ３） 包退包换 在购买汽车后一段时间内，若消费 者不满意 ，可按要求全额或部分退 回现 金 ，也可更换商品。当然 ，这一点要谨 慎使用 ，但对于天生细致的女性消费者 来说 ，不失为一个消除其后顾之忧 的好
艾性消费行为分析
（ 一） 影晌女性消费者购车行为的
主要因素
等 因素很容易引起女性消费者情感变
化 ，产生冲动性购买。 ２ ．注重汽车的实用性 已婚女性对汽车在生活 中的实际效 用表现出了更强烈的要求。特别是汽车 细微之处的优点 ，往往能迅速博得女性 消费者的欢心。
１ ．社会因素 （ １ ） 社会阶层
分析
关资料为基础 ，从女性消费行为和消费
心理特征 出发 ，并在研 究的构架上提 出 营梢对策 ，以此来适应女性对汽车 日益 增长的需求，同时，帮助汽车生产商和 经销商在从 生产到梢售的各个环节 中吸 引 女性消费者。
又称相关群体 、榜样群体 ，是指一
种实际存在的或幻想存在 的，可作为个 体判断事物的依据或楷模 的群体。它通 常在个体形成观念 、态度和信仰方面给 影 响女性 消费者 的 主要 参 照群 体 有 ：第一 ，家庭成 员。对于 ３ ０岁 以下 的购车女性 ，由于她们经济独立而又尚 未婚 配 ，家庭 的影响不及其 他 因素重 要 ；而对于 ３ ０岁以上的购车女性来说 ， 配偶的 影响就显得更为重要。第二 ，同 事 同学。由于长时间共同学 习或在统一
０ 师大伟
摘 要 ：根据调查资料显示，７ ０％ 以上的社会购买力掌握在女性消费者手
中。如果想要激活消费市场 ，必先洞察 时代女性的消费心理 ，把准女性的消费 脉搏。本文以较 为详 实的统计数据及相 作 ，享受着高薪 ，属于高阶层消费者 ； 在消费方式上 ，她们时尚、前卫 ，是新 产 品 的忠诚 拥 护者 ；在 购物 过 程 中 ， 具 有 多重 性 ，在 消 费过程 中更追 求实 惠 ，并且更加理性。
①核心概念原则
产 品定位 找准 了 ，概念 开 发 出来 了，乘 」 下的任务就是将新概念有效地传 达给消费者。
设有化妆镜，这很明显地表达了男性用
车取 向的观念。 ２ ．驾驶座鞋盒装置 由于工作原因，职业女性上班时不 得不穿高跟鞋 ，穿久了就会感到难受， 希望走出办公楼就能换掉它。她们坐进 车内后会有一种解脱感 ，而且穿平底鞋 踩踏板也容易施力，因此需要在车内备 一双家常鞋。但 目前车款的鞋盒装置通 常只够装 ３ ５号半的鞋子，容量偏小。 ３ ．驾驶座椅高低调整 大多数女性认 为只有看到车头前端 才是 安全 的 。尽管这 种认识 不一 定正 确 ，但是这种转变必须靠经验与时间来 完成。因此 ，驾驶座椅高低调整的设置 是很必要的。 ４ ．安全装置 女性由于生理上的特点 ，驾车时不 像男性那样得心应手 ，对于危机的处理 也不够灵敏。因此 ，安全装置对女性车 主而言就十分重要了。比如 ：车胎 自动 预警系统 、方向盘智能操作系统、防辐 射车膜等。
名牌 ，重视商品的品牌与档次。８ ０ ％的
青年女性属于冲动型消费者。 ３ ５岁以上的中年女性，其消费角色
２ ８
中小企业科技 ２ 加７ ． ６ ０
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大节省时间的私家汽车 ，有着强烈的需 求。同时，女性消费者对生活中新的、
富于创造性的事物都充满了热情 ，她们 如果单从汽车基本功能方面去满足 重要片 断 ，观 众在感 受视 觉刺 激 的 同 时 ，也会关注车辆本身。这就是各大车 厂都把 电影 当作一种广告手段 的原 因。
色、车内挂件等 ，她们甚至希望亲 自设 计车辆的外观 ，以显示其创造性。
如果能够利用女性对影星的模仿心理 ，
必能收到更好的效果。 （ ３） 其他广告 当然 ，除了上述两种广告手段外 ， 其他类型的广告也可 以考虑。比如 ，根 据职业女性经常上网的特点 ，可 以借助 电子商务的手段 ，在知名网站上发布广
挂衣钩 、儿童安全座椅 、垃圾桶 、 面 巾纸盒 、化妆箱以及小巧的伞架都是 女性用车应该必备的配备。 （ 二） 抓住女性心思，以促梢制胜
（ 作者简介：重庆大学贸易与行政 学院，硕士研究生， 研究方向：国际贸
易。 ）
１ ．定位川有竞争性的卖点
２ ０ ０ ７ ． ６ 中小企业科技 ０
１ ．注重汽车外观 女性爱美、追求美的心理加重 了对 汽 车外观形 象 的注 重 。 因此汽 车 的品 名、款式、色彩 、美感、购物环境气氛
组织机构中合作共事 。女性消费者常常
会受到来 自同事或同学的影响 ，听从已 经有了购车经验 的同事 、同学的意见和 劝告。第三 ，社会团体。各种正式和非 正式的社会团体也影响着女性的购买行 为。女性消费者在交易会 、俱乐部或健
消费者 ，那么，所有的汽车就都是千篇
一律 、没有特色的。汽车定位 的重要性 超出了产品本身的功能。 （ １ ） 不卖产品卖概念 对汽车而言 ，快速加安全是其功能 条件 ，但女性消费者同样需要利用她们 的坐骑来 向周围传递一个信息— 她们 的社会地位和身份阶层。如此 ，把功能
喜欢 自己设计车 内的装饰 ，如座椅颜
方 法 。 妞
参 考 文 吠
１ 威文．第一流的汽车营销 【 Ｍ〕 ．北京： 机械工业出 版社，２ ００ ２ ２ 严建修．如何经营特定消费者〔 Ｍ］ ．北
尽管许多汽车生产商、经销商都把
专业汽车杂志作 为杂志广告的首选地 ， 但女性一般对专业类的汽车杂志不是十 分感兴趣 ，因此效果不是很好。年轻 时 尚的女性阅读最频繁的杂志是时尚类杂 志 ，中年 女性管理者 则偏 好 管理 类 杂 志。因此 ，这两种杂志应是女性汽车首 选的杂志广告媒介。 （ ２） 电影广告 利用好莱坞大片来宣传汽车 品牌的 做法是跨 国车厂提升其 品牌价值 的有效
身房中 会受到同 一阶层其他女 性的影
响ｏ
每个女性消费者都归属于一定的社
会阶层 。她们的消费观念 、生活方式必
２ 个人因素
（ １） 年龄
旦 七ｊ 主 重汽左鲍硬王 少 胜担生活的 创
造性
然要受到所属阶层的制约和影响，因而
在消费心理与行为表现上会有许 多相似
２ ５ 一 ３ ５岁的青年女性有较强的独立
性 ，她们追求新颖与时尚，崇尚品牌与
目前 ，购车的中青年妇女普遍是职 业女 性。她们 既要 工作 ，又要 处理家 务 ，所 以迫切希望缩短家务劳动 时间 ， 能更好地休 闲娱乐。为此 ，对于可 以大
之处。在我国，目前有意愿购买自己轿 车的女性 ９ ０ ％以上集中在 ２ ５ 一 ４ ５岁这
一年龄段。她们大都拥有高学历、好工