专业化推销流程课件

每天为第二天做工作计划可以避免围猎式展业 围猎式展业使营销员
月月从零开始工作， 越做越累，直到怀疑 “红旗到底能扛多久”， 从而导致一年后营销 员留存率低
2020/12/2
成功管理
营销员计划工作是“畜牧式”展业的唯一保 证
主顾开拓
2020/12/2
接触
说明
成功管理
促成
主顾开拓
计划与活动
主顾开拓决定了营销
是好朋友，从他那里得知您在事业上取得了非凡的成就， 恭喜您！
我非常想能机会向您讨教成功之道、同时也让 我能有机会给您推荐一份新的保障计划。许多与您一样 成功的人士都很认同，相信对您一定会有帮助。我将在 近日内拜访您，恳请接见。
拒绝处理的公式 1. 赞美+强调观点法：你（说的或做的）太 好了……，但是…… 2. 认同+强调观点法：你（说的）有道理……， 但是…… 3. 借因推果法：正是因为如此……，所以我 才…… 4. 倾听、微笑、不语法 5. 顾左右而言他法
2020/12/2
成功管理
售后服务
计划与活动
1.
主顾开拓
售后 服务
2020/12/2
成功管理
缘故法的优点及障碍
优点
易成功、成长快
障碍
情面压力、赚熟人的钱
消除
2020/12/2
打通保险观念、保持爱心和平常心
成功管理
介绍法
重要性：延续寿险生命，拓展寿险发展空间 方法：运用转介绍人的影响力
2020/12/2
成功管理
转介绍人应具备的条件
认同保险的人 有社会地位的人 热心乐于助人的人 人缘好、有威信的人 关心你的人
这种巨大反差的真正原因是什么？寿险经营， 有秘诀吗？
2020/12/2
成功管理
课程纲要
2020/12/2
一、推销 二、专业推销 三、专业化推销
成功管理
推销
推销 才 佳 金 肖
才、佳、金、肖 才子 佳人 财富 俏
2020/12/2
成功管理
商品的推销
食 品 住 房 汽 车
2020/12/2
成功管理
成功管理
信函接触
1、信函接触的必要性：
（1）客户不在结果浪费时间 （2）与客户工作发生冲突，结果引起反感 （3）冒昧前往，让客户感到不礼貌 （4）给客户一个提前量 2、信函接触的目的： 引起注意 争取面谈 3、信函要点： 简短、热情
2020/12/2
成功管理
范例：
王先生： 您好！ 我是泰康保险公司的甄泰康，和您的同学周华
一日之计在于昨夕
每日晚为第二天工作进行计划，否则等于放弃第二 天工作的80%
工作计划的制定建立在高质量的工作总结基础之上
计划每一天，做细每件事
2020/12/2
成功管理
计划与活动的定义：
制定详细的工作计划及各项 销售活动目标
订立明晰而具体的目标是成功的第一步
2020/12/2
成功管理
营销员通过计划工作避免“打猎式”展业
2.
接触
3.
促成
说明 4.
售后服务的理由：
客户花钱购买的就是售 后服务
售后服务是营销员的基 本工作职能
售后服务是公司（营销 员）对客户的承诺
售后服务是寿险业存在 的价值之所在
2020/12/2
成功管理
2020/12/2
成功管理
通过寿险把自己
—造就成适合市场经济的现代人 —培养成为有营销素养的现代人 —修炼成为人格和心灵健康的现代人
2020/12/2
成功管理
“巧妇难为无米之炊”
能够始终保持一定量的、有价值的 准主顾，是保证长时间获得业绩和收入 的保证！
2020/12/2
成功管理
“准主顾是我们最大的资产。 他们是我们在寿险业赖以生存 并得以发展的根本。”
2020/12/2
成功管理
美国寿险管理协会统计显示：
有85%以上的寿险业务员因 没有准主顾而脱落；
说明成功后立即进入促成
2020/12/2
成功管理
建议书制作实务
不同条款组合成全新的综合险种 根据投保人、被保人、收益人关系组合成特
点鲜明、需求明确的计划书 家庭中的经济支柱作为被保人多以高额保障
型险种为主，且附加险尽量全面 家庭中收入和社会保障低的成员应完善其养
老和医疗保障 尽可能选择缴费低的成员为被保险人，尽可
2020/12/2
成功管理
寿险商品销售
一、变寿险商品为有形商品 变寿险商品为鲜活商品
二、激发客户需求
2020/12/2
成功管理
寿险市场的演变
产生
不了解 不认同
发展
感性趣 有了解
成熟
需求化 理性化
2020/12/2
成功管理
寿险专业化推销流程
计划与活动
准客户开拓
售后服务
接触前准备
促成
接触
说明
2020/12/2
业务员业绩的90%来源于主 顾开拓
2020/12/2
成功管理
人寿保险——
无限广阔的市场； 无数需求的客户； 无穷展业的机会。
2020/12/2
成功管理
合格的准主顾
1、有经济能力 ——谁是能赚到钱的人？
2、有决定权力 ——谁是家中或企业里的掌权者？
3、有寿险需求 ——谁是最需要保险的人？
4、身心都健康 ——谁可能是“危险者”？
2020/12/2
成功管理
为什么强调拜访前准备
营销员为什么会怕拜访客户？
因为不知道开口说什么、因为不知道客户会 问什么
营销员为什么会遭受拒绝？
因为你不了解客户、因为不能挖掘出客户真 正需求、因为没有吸引力或说服力、因为给 客户印象不好（特别第一印象）、因为说明、 促成没有力度（未能强化需求）
专业化推销流程
2020/12/2
成功管理
郑薇
1988年1月18日 参加工作
1999年6月9日 加盟平安保险公司
8月17日 去淄博参加全省“PTT”专业讲师培训
9月12日 参加保险代理人考试
9月18日 正式走上讲台成为一名兼职讲师
2000年4月7日 转入保费部，做保全外勤
2001年4月 初 加盟中国人寿保险公司
2020/12/2
成功管理
准主顾开拓的方法：
1、缘故法 2、介绍法 3、陌生拜访 4、目标市场 5、职团开拓 6、创意行销
2020/12/2
成功管理
缘故法
2020/12/2
成功管理
缘故法的来源
1、我的直系亲属： 2、我的姻亲关系： 3、我的街坊邻居： 4、我的知交好友： 5、我的老师同学：
6、我的同事战友： 7、我的消费对象： 8、我的生意伙伴： 9、我的同趣同好： 10、我的其他熟人：
专业推销
是按一定的程序、一定的 步骤、一定的方法将推销过程分 解量化，进而达到一定目的的推 销过程。
2020/12/2
成功管理
寿险商品需要专业化推销
一、寿险商品特色 二、寿险商品销售 三、寿险市场的演变
2020/12/2
成功管理
寿险商品特色
一、寿险商品是无形商品 二、寿险商品满足人们需求的不 确定性
成功管理
物质准备
二、展示资料：
1、公司介绍 2、商品介绍 3、个人资料 4、理赔案例 5、宣传单 6、各种简报、数据 7、推销图片
三、签单工具
2020/12/2
四、展业礼品
成功管理
行动准备
1、拜访计划的拟定
（1）拜访时间和场所 （2）拜访礼仪
衣着要求 言谈举止
2、信函接触 3、电话预约
2020/12/2
能选择无经济来源的成员为受益人
2020/12/2
成功管理
促成
计划与活动
促成是需求强化成功的过程
主顾开拓
促成的关健是正确的行销理念
售后 服务
促成的要点是坚强的毅志力，
接触 即坚决的心态
促成的主要技巧是忌拖泥带水
促成
说明 成功的促成等于签单+转介绍
2020/12/2
成功管理
拒绝处理
计划与活动
你认为有哪些人满足以上条件？
2020/12/2
成功管理
陌生拜访法
主要目的：锻炼技能、 锻炼心态
注意事项：陌生拜访并不意 味着无目标、无准备
2020/12/2
成功管理
随缘法
结缘法
2020/12/2
成功管理
市场定位检测
一、我的性格特征是什么？有何受人欢迎之处？ 二、我有哪些兴趣爱好？或一技之长？ 三、以前从事过的工作或曾涉及的范围是哪些？ 四、我一直感兴趣的和向往的工作、行业是什么？ 五、在我的亲戚朋友中有什么特别的社会关系？ 六、我平时喜欢跟哪一类人（年龄、职业、地位、
5、容易接近 ——谁是容易接近和拜访的人？
2020/12/2
成功管理
哪些人值得你去关注
认同寿险的人 特别孝顺、具有爱心的人 经济比较宽裕的人 非常疼爱孩子的人 有责任感的人 筹备婚事或刚结婚的人 夫妻感情恩爱的人 喜欢炫耀身份地位的人
理财观念很强的人 注重健康保障的人 创业不久风险高的人 家中刚遭变故的人 家有重病或久病不愈的人 最近刚贷款买房的人 特别关心下属员工的人 在效益良好的企业里
12月1日 加盟金锣集团总公司，任人力资源开发科科长
2002年2月24日 加盟泰康人寿保险公司
商品特色
2020/12/2
成功管理
寿险现状
业务员、各级业务主管纷纷说：“压力大！”
很多人为此困惑、疑问：“红旗到底能扛多 久？”
寿险精英、前辈说：“永续经营、客户不断、 无限美好、年新十万不是梦！”
拒绝是人的天性，拒绝是 人本能的表达方式
主顾开拓
要善于倾听和观察，思考 并寻找客户拒绝背后真实
售后 服务
的想法
接触 大部分拒绝是因为我们
专业化流程的某（些）
环节出现了错误，迅速
促成
说明
自我反省并予以纠正是 最好的处理办法
2020/12/2
成功管理
拒绝处理话术技巧
处理话术要领： 要精炼有力，击中要害，忌拖泥带水 注意先处理心情，再处理事情
所以你要准备
这个人和我挺 投机
2020/12/2
（1）和我有共同语言 （2）他对我很了解 （3）他对我的工作挺在行 （4）我和他在一起很开心
成功管理
物质准备
一、客户资料准备
途径：亲戚、朋友 1、自然状况 2、健康状况 3、家庭状况 4、经济状况 5、工作状况 6、个人嗜好 7、最近的活动
2020/12/2
成功管理
计划与活动
计划与活动 主顾开拓
售后 服务
接触
促成
说明
有目标的人不一定走 的快但肯定走的远
历史上曾有三个人看 见秦始皇出游……
重要的不是你是什么 样的人，而是你想成 为什么样的人
2020/12/2
成功管理
计划与活动实务
把目标计划分解到每一天就是每日的计划，每 日计划的保证实施，以至于目标的实现过程就 是活动
总之，因为业务员拜访前没有做很好的、 足够的准备工作，所以困难重重。
2020/12/2
成功管理
计划与活动
接触
接触的目的
➢ 打通观念
社会变革的观念 保险保障的观念
主顾开拓
售后 服务
接触
➢ 建立信任
信任行业（推销行业）
信信任任公业司务（员推（销推公销司自）我）促成
➢ 取得资料 客户保险需求方向 客户保险需求额度（购买能力）
2020/12/2
成功管理
2020/12/2
成功管理
主顾开拓
2020/12/2
成功管理
准主顾开拓
寻找符合条件的销售对象
2020/12/2
成功管理
课程纲要
一、前言 二、主顾开拓的重要性 三、准主顾应具备的条件 四、主顾开拓的方法
2020/12/2
成功管理
寿险营销员的真正挑战：
就是怎样从茫茫人海中寻找出大量 潜在的、有寿险需求的准主顾，并持续 不断地去开拓和保持自己的准主顾市场。
主顾开拓
员收入的80%~90%， 决定了营销员寿险营
售后 服务
销生命的100%
接触
主顾开拓的目的是客
户群的改变
促成
说明
客户群的改变是营销员 从事寿险营销的理由
2020/12/2
成功管理
拜访前准备
计划与活动
主顾开拓
售后 服务
接触
促成
说明
拜访前准备发生在 每一个流程、每一 次拜访
接触前 说明前 促成前 售后服务前
一、寿险商品的特色 二、推销的需求 三、市场及竞争的要求
2020/12/2
成功管理
客户为什么相信你
理由
这个人还不错
原因
（1）他的知识面挺宽 （2）他和我是同类型的人 （3）他很风趣 （4）他挺有礼貌
这个人挺可信
（1）他处处为我和家人考虑 （2）这个人挺专业 （3）他公司的信誉满高 （4）与其他推销员不太一样
一、前言 二、接触前准备的必要性 三、接触的要点、
（一）物质准备 1、客户资料准备 2、展业工具准备
（二）行动准备 1、拜访计划的拟定 2、信函接触 3、电话预约
四、心态准备 五、结论
2020/12/2
成功管理
恐惧来源于对对手的 无知，失败来源于对 对手的恐惧。
2020/12/2
成功管理
wk.baidu.com
接触前准备的必要性
接触的内容 其它
说明
打通观念
收集
（建立信任） 资料
分析 购买点
确认 需求
强化 需求
2020/12/2
成功管理
说明
计划与活动
说明是强化需求的过程，目 的是客户高度的认同所做计
主顾开拓
划书 说明的最高技巧是客户高度
售后 服务
的参与
接触 说明的常用技巧是谈保额不
谈保费
促成
说明
说明要做到把保险利益转化 成客户利益
性格）接触？ 七、我最不愿意跟何种团体和个人打交道？
主管建议定位： 自我市场定位：
2020/12/2
成功管理
结论
准主顾是营销员最大的财富。 要想延伸自己的寿险生涯，并获得源 源不断的佣金，唯有持之以恒地进行准主 顾开拓。
2020/12/2
成功管理
接触前 准备
2020/12/2
成功管理
接触前准备