保险公司二次早会的规划与运作64页PPT课件

外部的影响因素
营销
培训
其它
、、、
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案例分析：
曹东小组 7人 半年以内新人5个，一年以上1人
•对同业险种知识及比较
•害怕见熟客
•健康、疾病及保健知识
•追求成功的欲望不够强
•社保作用、计算方法及与商业 保险的区别
•投资理财的知识
知识AK心态
•主顾开拓； •拒绝处理和促成技巧 •产品说明
技能HS习惯
❖ 4.4 ❖ 主管 ❖ 角色扮演——电话约访
❖
话术资料
❖ ❖
❖流 ❖程
时间
操作环节
负责人
9:30—9:35 填写百分卡、检查工作日志
主管
9:35—8:38 昨日业绩追踪和工作回顾、辅导追踪 主管
9:38—9:43 签单分享
林**
9:43—8:55 角色扮演
主管
9:55—10:00 早会总结
主管
Fra Baidu bibliotek
❖
❖主 ❖题 ❖内 ❖容
提问：访前做哪些准备？
简要操作步骤：讲解步骤和话术——示范——组员两两对练、相互点评 ——挑选一组通关——点评、总结
二次早会规划流程
评估反馈
质量检查五星图
出勤率
主题行事历 流程掌控
内容
组员参与度 时间掌控
形式
反馈
资料
二次早会的评估方法
1.评估内容： 《质量检查五星图》
2.评估方式： •沟通 •现场观察 •问卷调查
定期 不定期评估反馈
二次早会运作技巧－心得分享
• 能创造一种尊重和成功的团队氛围
• 能营造学习的氛围 • 建立自信，训练表达的利器 • 影响整个团队的签单模式 • 经过有效点评的经验分享，价值增加数倍。
人因分享而成长，因重视而忠诚，因期许而出色！
心得分享的应用
•各种营销技巧 •个人成长经历 •参加完培训的感悟 •每次晋升和获得的荣誉 •其它…
•每天总结和计划的习惯(工 作日志填写)
•赞美和寒喧(陌生)
•寿险意义及功用的讲解
二次早会规划流程
确定 重点
依据诊断结果确定早会重点
知识 孰轻孰重? 心态
技巧
习惯
案例：曹东小组 7人 半年以内新人5个，一年以上1人
A. 对同业险种知识及比较 B. 健康、疾病及保健知识
E. 害怕见熟客 F. 追求成功的欲望不够强
分工——什么人来做？
❖ 分工
相关要求
❖主持人 积极、热情
❖主讲人 积极、相关专长（知识或技能）
能取长 ❖外请分享人 补短
❖ 负责人
有责任心，相当策划组织能力
依据小组内部角色划分、早会内容、组员的成熟 度和参与意识、人才培养需要等来确定合适人选。
分工——两种方式的分析
1、主管包办主持： ——优点：
操作实施－重点内容
内容：
今日拜访状况 的督导
获得承诺
4.督导计划
3
训
内容：
练
个案研讨
研
产品训练
讨
需求分析
话术演练
专题研讨
. .
1
内容：
绩
总结业绩状况
效
百分卡检查
追
工作日志检查
踪
出勤
2.心得分享
内容：
保险理念 签单经验 培训心得 读书心得
举例： 二次早会主持人安排表
❖ 日期 ❖ 主讲人
❖ 主题
❖ 资料准备
❖ 市场答疑
※
❖ 讲授培训
△
❖ 个案研讨
※
❖ 演练通关
○
❖ ……
创新
❖ 早餐早茶 ☆
❖ 外请分享 △
❖ 抽奖娱乐 ☆
❖ 各式讲座 △
❖☆…:各…种其它方式
举例：5要素法拟定二次早会行事历
二○一○ 年 八 月二次早会行事历
日期 1 2 3 4 5 6 7 8 9
星期 五 六 日 一 二 三 四 五 六
分 ——缺点：
析 2、主管与组员轮流主持： ——优点： ——缺点：
内容——讲什么？
1. 先填写每月二次早会固定内容 2. 根据确定的重点安排相关的内容 3. 补充其他内容
根据确定的重点安排相关内容
专题1
重点
专题2
专题3
训练新人赞美技能？ 产品的演练？ 拒绝处理？ 增员训练？
形式——怎么讲？
常用
拟定 行事历
拟定行事历的5要素
时间
形式
场所
重点
内容 分工
时间——什么时候做？
以月或周为时间单位拟定行事历
具体操作时间：
8：05——8：25 8：30——9：30 9：30——9：55
干部早会 大早会 二次早会
场所——在什么地方做？
一般情况，在职场，也可根据你 设计的二次早会形式特别选择。
职场内的安排（由分区经理分配） 职场内的注意事项 偶尔，集中操作（有育成关系）
C. 社保作用、计算方法及与 商业保险的区别
D. 投资理财的知识
KA
G. 主顾开拓的方法； H. 拒绝处理和促成技巧 I. 产品说明
SH
K. 每天总结和计划的习惯(工 作日志填写)
L. 赞美和寒喧(陌生)
J. 寿险意义及功用的讲解
轻重缓急 以 I 作为下月早会重点，A、H和J为次重点
二次早会规划流程
主持人
杨** 曹** 曹** 曹** 曹**
主讲人
曹** 曹** 乐**
内容 区扩大早会
同业险种的比较 业绩追踪及本周计划
万能演练 万能通关 主顾开拓－陌生拜访
备注
△ ？ ○ ○ △
二次早会规划流程
操作 实施
操作实施－－操作前准备
❖ 人员沟通：
征得同意
会前提醒
❖ 资料准备：
二次早会行事历 训练资料，例如SDPS、条款等 特殊训练资料 电脑及资料 小奖品
无论成功、失败都有分享、总结的价值！
心得分享的操作流程
事前
事中
事后
• 分享人员确定 • 沟通分享要点 • 分享人准备
• 主持人铺垫 • 沟通反馈
• 分享人分享 • 个别辅导
• 组员提问和记录 • 主任点评
心得（签单）分享的表达架构
可参考”经验 分享要点”
1. 概述 2. 过程 3. 感悟与总结
•保额保费 •险种组合 •客户类型 •几次拜访 •…
二次早会规划与运作
经营二次早会的意义？
团队的管 理与建设
稳定 健康 发展
提升组员 意愿技能
现状与思考
二次早会的问题呈现
主管不会规划早会内容 形式单调，内容乏味、主题不突出 主管掌控一对多的技能不足 主管一言堂，演练少、交流少 主管点评不到位 主管不会在早会安排训练 组员参与的积极性不高、氛围差 早会没有纪律保障 事前缺乏规划，事后缺乏评估
•成功经验 •不足之处 •心情怎样 •感谢谁
▪ 说什么： 1、客户来源？ 2、险种构成？ 3、签单经过？ 4、问题与解决办法 5、体会和感谢。 ▪ 怎么说： ▪ 回顾总结，早做准备，消除紧张情绪； ▪ 先在二次早会分享，培养勇气，树立信心； ▪ 提问引导，把控方向，紧扣主题。
导致问题的主因
❖没有经营的意识 ❖规划和掌控技能不足
二次早会规划流程
其实我们 想要….
他们想听什么？ 他们存在什么问
题?
二次早会规划从诊断开始
二次早会规划－诊断需求
诊断思路 诊断方法 外部影响因素
诊断思路——KASH分析
K
知识
A
❖心 ❖态
❖
习惯
H
❖技
能
S
诊断方法
面谈法 观察法 问卷调查法 分析法