联想电脑的营销渠道分析

深圳大学管理学院

自学考试本科毕业论文论文题目联想电脑营销渠道的分析

学生姓名潘唐朝

指导老师汤向东

学科专业商务管理

论文提交日期2011年3月25日

论文答辩日期2011年4月15日

深圳大学管理学院

自学考试本科毕业论文成绩登记表

姓名: 潘唐朝

专业: 商务管理

准考证号:200109300028

毕业论文题目:联想电脑营销渠道的分析

内容概述:

随着IT技术的蓬勃发展，现代企业的经营环境发生了剧烈的改变:全球化竞争市场正在形成，产品生命周期显著缩短，IT企业间的竞争日趋激烈。未来电脑行业的竞争将是品质和营销渠道的竞争。本篇论文从营销渠道这个角度来观察联想，分析市场营销概念简述，及其联想电脑营销渠道现状的分析；营销策略以及其营销渠道模式的分析；联想电脑营销模式对我国IT业营销的启示及其意义。并希望联想的成功营销渠道对我国的企业营销能够有所帮助。

指导教师评语:

指导教师签名:_______________ 答辩小组意见：

答辩小组组长签名:___________

论文成绩:

内容提要:

自二十世纪八十年代以来，高科技浪潮席卷全球，人类迈入了全球信息化和知识经济社会，以网络、通信、信息处理、人工智能、多媒体等为核心的信息技术—IT 己成为世界经济、科技发展的制高点。电脑产品作为信息产业重要的组成元素，其发展就是信息产业发展的一个缩影。随着IT技术的蓬勃发展，现代企业的经营环境发生了剧烈的改变:全球化竞争市场正在形成，产品生命周期显著缩短，IT企业间的竞争日趋激烈。未来电脑行业的竞争将是品质和营销渠道的竞争。品质是竞争的核心，营销渠道是竞争的关键。目前，联想电脑在全国200多个城市拥有2000多家经销商。1999年联想电脑将进一步完善其现在的渠道体系及其保障体系，提高渠道整体的的专业化水准，使各种渠道进一步细化。联想认为，直销在国内的环境还不成熟，联想还是继续发挥已有渠道的优势。接着,我国一些电脑企业在营销渠道上还存在着不足，严重影响了企业的经济效益和市场竞争能力的提高。营销渠道对企业生产经营的影响是不言而喻的，如何在现有的市场条件下提升电脑企业的营销渠道能力，不仅影响到我国电脑企业的可持续发展，而且对提高整个电脑产业的市场竞争能力，促使电脑市场的健康发展具有广泛而深远的现实意义。联想作为国内电脑行业的佼佼者，其营销渠道必有可借鉴之处。本篇论文分为四章内容从营销渠道这个角度来观察联想，分析市场营销渠道概念,选择因素及基本模式；营销渠道的发展过程，影响因素及其存在的问题分析；营销策略以及其营销渠道模式的优缺点进行分析；联想电脑营销模式对我国IT业营销的启示，并希望联想的成功营销渠道，对我国的企业营销能够有所帮助。

关键词：联想电脑营销渠道营销模式

目录

一、市场营销渠道概念简述 (1)

（一）营销渠道的概念简介 (1)

（二）营销渠道选择的因素分析 (1)

（三）营销渠道的基本模式分析 (2)

二、联想电脑营销渠道现状分析 (3)

（一）联想公司发展的过程浅析 (3)

（二）联想电脑营销渠道的问题简述 (4)

（三）联想电脑营销渠道的微观影响因素分析 (6)

（四）联想电脑营销渠道的宏观影响因素分析 (7)

三、联想电脑集成分销模式分析 (8)

（一）集成分销模式的优点分析 (8)

（二）集成分销模式的缺点分析 (9)

四、联想电脑营销渠道的行业启示阐述 (10)

（一）营销观念的改变是进行渠道改革的前提 (11)

（二）集成分销模式强化企业对渠道的掌控能力 (11)

（三）以客户指导对分销商进行重新划分能最大地挖掘客户价值 (12)

参考文献 (12)

一、市场营销渠道概念简述

（一）营销渠道的概念简介

关于营销渠道的概念，营销学界各位学者有多种的描述。美国著名营销学家菲利浦·科特勒认为：“营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人”。这个定义以所有权的转移为基础来反映渠道的结构，并强调了中间商等组织机构。美国市场营销学会（AMA）的定义委员会把营销渠道定义为：“营销渠道是包括企业和外部代理商和经销商（批发和零售）的组织机构，通过这些组织，商品（产品或劳务）才得以上市营销”。营销学家斯特恩和艾尔·安塞利对营销渠道所下的定义是：营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。我国学者吕一林博士认为：“营销渠道，也称为分销渠道或配销通路，指产品或服务从生产企业转至消费者手中所经过的各个中间商连接起来形成的通道，它由位于起点的生产企业和位于终点的消费者(包括产业市场的用户)，以及位于两者之间的各类中间商组成”。

以上关于营销渠道的多种不同的定义都存在着一个共同之处，即营销渠道是处在产品生产与产品消费之间的中介组织。

（二）营销渠道选择的因素分析

1.顾客因素

渠道选择深受顾客人数、地理分布、购买频率、平均购买数量以及对不同促销方式的敏感性等因素的影响。当顾客人数众多、经常小批量购买时，一般采用较长的分销渠道为其供货。由于顾客的性格,爱好的异同,如有些顾客喜欢时尚的衣服,有些顾客喜欢怀旧的衣服,有些顾客偏好于多花纹图案的衣服，因此，根据顾客的不同因素而采取不同的营销渠道，促进顾客的消费而采取的战略。

2.产品因素

根据企业生产经营产品的自然属性、价格高低和技术特点等等来选择销售渠道。从流通过程的实际情况来看，一些易于腐烂变质和时兴的产品、投入市场的新产品、技术性较强的产品、单位价格较高的产品、一般适用于采取直接销售的方式，组织短渠道、少环节的销售。对那些单位价值较低的日用消费品，采取的渠道可相应长一些。例如进口的电器比较昂贵，如索尼电脑，华硕电脑、东芝电脑；而国产的电器比较便宜，如神舟电脑。由于产品因素不同，消费者根据自己的消费水平而采取的策略不同，因此，根据产品因素而采取不同的营销渠道。

3.竞争因素