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第八章 销售收入和利润管理
学习目的与要求
学习本章，要求了解学生收入的含义和确认原则、产 品价格的构成和形式，理解销售收入管理的要求和产 品价格制定的原则，掌握产品价格的制定方法、税金 的计算方法以及销售收入预测、计划、日常管理的方 法，还要了解企业利润的构成，理解利润管理和利润 分配飞要求，掌握利润的预测、计划方法和利润的分 配方法。通过本章的学习，要能懂得销售收入、产品 价格和销售税金的有关管理工作，并掌握利润实现和 利润分配的管理方法。
4.因果分析法※：又称回归分析法，从影响产 品销售的各种相关关系中，找到它们与销售 量之间的函数关系，并利用这种函数关系进 行销售预测。 因果分析法的常用方法：简单回归分析法和 多元回归分析法。
利润分配制度沿革[识记] 利润分配原则[领会] 利润分配一般内容和基本程序[应用] 股份企业利润分配程序股利分配政策和支付方法[应
知识结构图
考核知识与考核要求
见教材第630-634页
重点难点
重点：销售收入含义及确认规定；销售收入的预测程 序和预测方法；产品价格的制定及对经营活动 的影响；销售税金的计算和缴纳；企业利润的 构成；利润的分配原则、股利政策及股利支付 方法。 难点：销售收入预测方法；产品价格的制定及对经营 活动的影响；销售税金的计算和缴纳；利润的 分配原则、股利政策及股利支付方法。
（二）销售收入预测的方法※
1、判断分析法※：主要通过一些具有丰富经验的企业管理人 员、有销售经验的工作人员或专家对市场未来变化进行分析， 以判断企业在一段时期内某种产品的销售趋势。具体做法有： （1）意见汇集法：销售人员意见综合判断法。 （2）专家判断法：专家包括本企业或同业高管、销售经理以 其他有关专家，不包括推销人员和顾客。一般包括专家个人 意见法、专家小组法、特尔菲法。。见例题8-1 、8-2P438 专家判断法优缺点：能比较迅速做出决策，费用较低，考虑 比较周到。但因缺乏事实根据，往往带有一定的主观片面性。
3.趋势分析法※：企业根据销售历史资料，用一定的 计算方法预测出未来的销售变化趋势。 适合于：产品销售比较稳定，销售变化有规律的企 业。 趋势分析法的具体方法：简单平均法（销售数量）、 移动平均法（销售基本稳定的产品）、加权移动平 均法（销售数量明显变化的产品）、指数平滑法 （消除加权平均法带来的偏差）、季节预测法（季 节性产品，如新年贺卡、中秋月饼等）。例题8-4 、 5、6、7；
（三）销售收入的影响因素
1、价格与销售量 ：最主要影响因素。 2、销售退回：应当冲减当期的销售收入 3、销售折扣：应当冲减当期的销售收入。是一 种主动行为。按折扣方式分为现金折扣和商业 折扣。 4、销售折让：因商品的品种、规格、质量等不 符合合同的规定，经企业与客户协商，客户同 意接受商品，而企业在价格上给予一定比例的 减让。应当冲减当期的销售收入。
（四）销售收入管理的意义※
1.销售收入是企业补来自百度文库生产经营耗费的资金来源 2.销售收入是企业的主要经营成果，是企业取得 利润的重要保障 3.加强销售收入管理可以促进企业了解市场变化 4、销售收入是企业现金流入量的主要来源
（五）销售收入管理的要求※
1.加强对市场的预测分析，调整企业的经营 战略 2.根据市场预测，制定生产经营计划，组织 好生产和销售，保证营业收入的实现 3.积极处理好生产经营中存在的各种问题。 提高企业的经济效益
3、营业收入：销售收入，即日常活动中所形成 的经常性的、重复性和可预见性的收入。销售收 入可按照不同标准进行分类。①按收入性质和重
要性，分为主营业务收入和其他业务收入。②销 售收入按照收入的内容可分为商品销售收入、劳 务收入和他人使用本企业资产取得的收入。
（二）销售收入的确认※
1、根据销售收入的内容不同，确认销售收入的 具体条件也有不同。 2、企业商品销售收入的确认必须符合四个条件： （1）企业将商品所有权上的主要风险和报酬转 移给供货方 （2）企业没有保留继续管理权和商品实施控制 （3）与交易相关的经济利益能够流入企业 （4）相关收入和成本能够可靠计量
销 售 收 入 和 利 润 管 理
销售 收入 管理 产品 价格 制定 税金 计算 缴纳 利润 预测 计划 利润 分配
销售（净）收入、销售退回折让折扣[识记] 确认销售收入规定、收入股利意义要求[领会] 销售收入预测方法、计划编制、日常管理[领会] 产品价格概念分类、管理价格意义[识记] 合理定价的影响、定价原则[领会] 成本加成、倒扣定价法[应用] 价格运用策略[应用] 增值税消费税营业税资源税城市维建税[识记] 现行工商制度沿革和基本内容[领会] 增值税消费税营业税资源税城市维建税计算[领会] 利润预测各种方法 [领会] 利润计划编制方法[领会]
二、销售收入的预测
（一）销售收入预测的程序 影响销售收入的因素复杂多变的，有内外部因素， 内部因素有产品的质量、价格、服务质量、生产能 力、推销策略等 1.确定预测对象，制定预测规划 2.搜集、整理有关数据、资料，并进行分析比较 3.根据预测对象，选择适当的预测方法，提出数学 模型，对销售情况作出定性和定量测算 4.分析预测误差 5.评价预测效果
教学过程
第一节 销售收入管理
一、销售收入管理概述
（一）销售收入含义 1、销售收入管理：财务管理的一项重要内容。 2、收入有广义与侠义之份。 （1）广义的收入：所有经营和非经营活动的所得收 入。包括营业收入、利得或营业外收入、投资收入、 补贴收入。 （2）狭义收入：与生产经营活动有关的营业收入。 即日常活动中的经济利益的总流入，包括主营业收 入和其他业务收入。收入不包括为第三方或客户代 收的款项。（中国）
2.调查分析法※：通过民主商品在市场上的供 需情况和消费者的消费取向的的调查，来预 测本企业产品的销售趋势。调查内容包括对 产品、客户、经济发展趋势、同行业的调查。 调查分析法的优缺点：费用成本较高，因主 观判断偏差可能会影响预测的准确性，实际 工作中可以将调查分析法与判断分析法相结 合，以提高预测准确性。
学习目的与要求
学习本章，要求了解学生收入的含义和确认原则、产 品价格的构成和形式，理解销售收入管理的要求和产 品价格制定的原则，掌握产品价格的制定方法、税金 的计算方法以及销售收入预测、计划、日常管理的方 法，还要了解企业利润的构成，理解利润管理和利润 分配飞要求，掌握利润的预测、计划方法和利润的分 配方法。通过本章的学习，要能懂得销售收入、产品 价格和销售税金的有关管理工作，并掌握利润实现和 利润分配的管理方法。
4.因果分析法※：又称回归分析法，从影响产 品销售的各种相关关系中，找到它们与销售 量之间的函数关系，并利用这种函数关系进 行销售预测。 因果分析法的常用方法：简单回归分析法和 多元回归分析法。
利润分配制度沿革[识记] 利润分配原则[领会] 利润分配一般内容和基本程序[应用] 股份企业利润分配程序股利分配政策和支付方法[应
知识结构图
考核知识与考核要求
见教材第630-634页
重点难点
重点：销售收入含义及确认规定；销售收入的预测程 序和预测方法；产品价格的制定及对经营活动 的影响；销售税金的计算和缴纳；企业利润的 构成；利润的分配原则、股利政策及股利支付 方法。 难点：销售收入预测方法；产品价格的制定及对经营 活动的影响；销售税金的计算和缴纳；利润的 分配原则、股利政策及股利支付方法。
（二）销售收入预测的方法※
1、判断分析法※：主要通过一些具有丰富经验的企业管理人 员、有销售经验的工作人员或专家对市场未来变化进行分析， 以判断企业在一段时期内某种产品的销售趋势。具体做法有： （1）意见汇集法：销售人员意见综合判断法。 （2）专家判断法：专家包括本企业或同业高管、销售经理以 其他有关专家，不包括推销人员和顾客。一般包括专家个人 意见法、专家小组法、特尔菲法。。见例题8-1 、8-2P438 专家判断法优缺点：能比较迅速做出决策，费用较低，考虑 比较周到。但因缺乏事实根据，往往带有一定的主观片面性。
3.趋势分析法※：企业根据销售历史资料，用一定的 计算方法预测出未来的销售变化趋势。 适合于：产品销售比较稳定，销售变化有规律的企 业。 趋势分析法的具体方法：简单平均法（销售数量）、 移动平均法（销售基本稳定的产品）、加权移动平 均法（销售数量明显变化的产品）、指数平滑法 （消除加权平均法带来的偏差）、季节预测法（季 节性产品，如新年贺卡、中秋月饼等）。例题8-4 、 5、6、7；
（三）销售收入的影响因素
1、价格与销售量 ：最主要影响因素。 2、销售退回：应当冲减当期的销售收入 3、销售折扣：应当冲减当期的销售收入。是一 种主动行为。按折扣方式分为现金折扣和商业 折扣。 4、销售折让：因商品的品种、规格、质量等不 符合合同的规定，经企业与客户协商，客户同 意接受商品，而企业在价格上给予一定比例的 减让。应当冲减当期的销售收入。
（四）销售收入管理的意义※
1.销售收入是企业补来自百度文库生产经营耗费的资金来源 2.销售收入是企业的主要经营成果，是企业取得 利润的重要保障 3.加强销售收入管理可以促进企业了解市场变化 4、销售收入是企业现金流入量的主要来源
（五）销售收入管理的要求※
1.加强对市场的预测分析，调整企业的经营 战略 2.根据市场预测，制定生产经营计划，组织 好生产和销售，保证营业收入的实现 3.积极处理好生产经营中存在的各种问题。 提高企业的经济效益
3、营业收入：销售收入，即日常活动中所形成 的经常性的、重复性和可预见性的收入。销售收 入可按照不同标准进行分类。①按收入性质和重
要性，分为主营业务收入和其他业务收入。②销 售收入按照收入的内容可分为商品销售收入、劳 务收入和他人使用本企业资产取得的收入。
（二）销售收入的确认※
1、根据销售收入的内容不同，确认销售收入的 具体条件也有不同。 2、企业商品销售收入的确认必须符合四个条件： （1）企业将商品所有权上的主要风险和报酬转 移给供货方 （2）企业没有保留继续管理权和商品实施控制 （3）与交易相关的经济利益能够流入企业 （4）相关收入和成本能够可靠计量
销 售 收 入 和 利 润 管 理
销售 收入 管理 产品 价格 制定 税金 计算 缴纳 利润 预测 计划 利润 分配
销售（净）收入、销售退回折让折扣[识记] 确认销售收入规定、收入股利意义要求[领会] 销售收入预测方法、计划编制、日常管理[领会] 产品价格概念分类、管理价格意义[识记] 合理定价的影响、定价原则[领会] 成本加成、倒扣定价法[应用] 价格运用策略[应用] 增值税消费税营业税资源税城市维建税[识记] 现行工商制度沿革和基本内容[领会] 增值税消费税营业税资源税城市维建税计算[领会] 利润预测各种方法 [领会] 利润计划编制方法[领会]
二、销售收入的预测
（一）销售收入预测的程序 影响销售收入的因素复杂多变的，有内外部因素， 内部因素有产品的质量、价格、服务质量、生产能 力、推销策略等 1.确定预测对象，制定预测规划 2.搜集、整理有关数据、资料，并进行分析比较 3.根据预测对象，选择适当的预测方法，提出数学 模型，对销售情况作出定性和定量测算 4.分析预测误差 5.评价预测效果
教学过程
第一节 销售收入管理
一、销售收入管理概述
（一）销售收入含义 1、销售收入管理：财务管理的一项重要内容。 2、收入有广义与侠义之份。 （1）广义的收入：所有经营和非经营活动的所得收 入。包括营业收入、利得或营业外收入、投资收入、 补贴收入。 （2）狭义收入：与生产经营活动有关的营业收入。 即日常活动中的经济利益的总流入，包括主营业收 入和其他业务收入。收入不包括为第三方或客户代 收的款项。（中国）
2.调查分析法※：通过民主商品在市场上的供 需情况和消费者的消费取向的的调查，来预 测本企业产品的销售趋势。调查内容包括对 产品、客户、经济发展趋势、同行业的调查。 调查分析法的优缺点：费用成本较高，因主 观判断偏差可能会影响预测的准确性，实际 工作中可以将调查分析法与判断分析法相结 合，以提高预测准确性。