专业化寿险行销系统.pptx

• 17、一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣。下午6时23分36秒下午6时23分18:23:3620.9.3
谢谢观看
• 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。18:23:3618:23:3618:239/3/2020 6:23:36 PM
• 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。20.9.318:23:3618:23Sep-203-Sep-20
• 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。18:23:3618:23:3618:23Thursday, September 03, 2020
因为
• 主顾开拓可由这个流程的其他步骤导入；
• 省略主顾开拓的步骤： 圆的轮子→跑不久、跑不好。
就像不
销售流程
发掘准保户
售后服务
安排约访
保单递送
接近
说明建议案 设计解决方案
收集客户资料 寻找购买点
漏斗原理
准保户由上方进入 保户由下方出來 十分之九流失率
发掘准保户
寿险杂志曾经调查了八百位阵亡的业务员， 以便得知他们不能成功的原因。结果显示：最 大的原因就是没有足够的准保户做约访。
准保户来源
新的准保户来源有哪些? 哪些来源可以产生最佳水准
的准保?户
准保户来源 I
• 客户介绍客户 • 朋友或其认识之人士 • 个人观察 • 陌生拜访 • 电话簿 • 校友名册 • 社团名册 • 其他准保户开拓法
准保户来源 II
客户介绍客户是
最佳来源
准保户来源 III
你只从最佳准客户来源中得到新准客户吗？
你最大的挑战就是要有好的客户，而且唯有 做好主顾开拓才能做到这一点。每天你必须开 发一个你列为最优先的人。
在业内，业务员常说：「主顾开拓就像刮胡 子，你必须每天刮，否则就会像个流浪汉。」
拜访量定江山
业务人员拜访量 一次 二次 三次 四次 五次
促成率 2% 3% 5% 10% 80%
发掘准保户
发掘准保户的三项原则： A. 持续的准保户开拓 B. 不同类型的准保户开拓 C. 详细的追踪系统
四个步骤：
1.信任→准客户需要对业务员产生信任感； 2.需要→准客户必须了解他们目前的保险需求； 3.帮助→准客户必须相信此计划是最符合他需求的； 4.急切→使准客户感到迅速购买的必要。
• 只有透过销售流程，才能成功。
wenku.baidu.com售流程
• 销售流程是一个关关相扣的循环；
• 主顾开拓是这个流程的开端—— 它才能牵引出其余的步骤；
❖不，对所有准客户来源保持警觉 是很重要的。你可能由客户介绍 客户的途经得到持续不断的高品 质客户，但你也可能由其他来源 得到其他高品质的客户。
给您良性的建议： 新进人员，您应该利用 50%—75%的时间去寻找准保
• 9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。20. 9.320.9.3Thursday, September 03, 2020
• 13、志不立，天下无可成之事。20.9.320.9.318:23:3618:23:36September 3, 2020
• 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other famous sights. If I'd gone alone, I couldn't have seen nearly as much, because I wouldn't have known my way about.
。2020年9月3日星期四下午6时23分36秒18:23:3620.9.3
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T H E E N D 15、会当凌绝顶，一览众山小。2020年9月下午6时23分20.9.318:23September 3, 2020
16、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。2020年9月3日星期四6时23分36秒18:23:363 September 2020
讲师：张 旺
比别人多一分
•用心
思考能给客户更多什么 就多了这份用心
让客户想忘了你也难！
比别人多一分
•坚持
顶尖高手就是你 一百次拒绝
就坚持一百零一次 就多这份坚持
让客户改变原有的心意
比别人多一分
•专业
多搜集 多吸收保险相关知识
就多这份专业 让客户想忘了你也难
客户为什么要买
• 人们在交付一大笔钱之前，他们需要经历