市场追随者战略

• 有选择的跟随是指跟随者在某些方面紧随 领导，而在另一些方面又自行其是。也就 是说，他不是盲目追随，而是择优跟随， 在跟随的同时还要发展自己的独创性，但 同时避免直接竞争。这类跟随者中有些可 能发展成为挑战者。
• 除上述三种跟随者之外，还有一种特 殊的跟随者在国际市场上十分猖獗， 即“冒牌货”。这些产品具有很大的 寄生性，它们的存在对许多国际著名 的大公司是一个巨大的威胁，已成为 新的国际公害，因此必须制定对策， 以清除和击退这些“跟随者”。
（1）紧密跟随（Following Closely）
• 指跟随者尽可能的在各个细分市场和营销 组合领域仿效领导者。这种跟随者有时好 像是挑战者，但只要他不从根本上危及领 导者的地位，就不会发生直接冲突。有些 跟随者表现为较强的寄生性，因为他们很 少刺激市场，总是依赖市场领导者的市场 努力而生存。
市场跟随者的目标
• （1）保持现有的顾客，并争取一定数 量的新顾客
• （2）设法给自己的目标市场带来某些 特有的利益
• （3）尽力降低成本，并保持较高的产 品质量和服务质量
但是，这不等于说市场跟随者就无策略 可言。跟随并不等于被动挨打，或是单纯 模仿领导者，追随必须要找到一条不会导 致竞争者报复的成长途径。具体来说，跟 随着策略可分为以下三类：
（1）紧密跟随（Following Closely）
（2）有距离的跟随（Following at a Distance）
（3）有选择的跟随（Following Selectively）
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5.4.3市场跟随者战略
美国市场学学者李维特教授认为，有时产品模仿 像产品创新一样有利。因为一种新产品的开发和 商品化要投入大量资金，也就是说，市场领导者 地位的获得是有代价的。而其他厂商仿造或改良 这种产品，虽然不能取代市场领导者，但因不必 承担新产品创新费用，也可获得很高的利润。并 非所有在行业中处于第二位的公司都会向市场领 导者挑战。因为这种挑战会遭到领导者的激烈报 复，最后可能无功而返。因此，除非挑战者能够 在某方面赢得优势，否则，他们往往宁愿追随领 导者，而不愿对领导者贸然发动攻击。
▪ 公司承担了第一个也是目前唯一的、由民营企业主导
的国家“十一五国家科技支撑计划”重大项目之一 “厨房卫生间污染控制与环境功能改善”。在2008年 中，方太荣获“中国轻工业联合会科技技术进步奖”、 “第五届中国企业产品创新设计奖”、屡获工业奥斯 卡“德国IF全球奖”；评定为“国家重点高新技术企 业”、厨电行业首个“国家认定企业技术中心”。值 得一提的是，消毒柜04C从来自49个国家的三千余件 作品中脱颖而出，凭借出色的品质与设计荣获了国际 权威工业设计大奖
（2）有距离的跟随（Following at a Distance）
• 指跟随者在目标市场、产品创新、价格水 品和分销渠道等方面都追随领导者，但仍 与领导者保持若干差异。这种追随者易被 领导者接受，同时它也可以通过兼并同行 业中弱小企业而使自己发展壮大。
（3）有选择的跟随（Following Selectively）
余姚 (集团总裁)邹国营 吸油烟机 行业的领先者 由35家企业组成的现代企业 群体
• 方太 宁波 茅理翔、茅忠群 连续五年保持 国内吸油烟机行业市场占有率第二位 在短 短3年内从行业最后一名跃居第二名
▪ 在中国厨房领域，方太拥有顶尖专利技术300余项，
其中发明专利11项。方太是厨房行业中申请专利最多 的企业，专利申请连年高于100％增长。