消费者心理学PPT课件
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上述四种答案各反映出消费者哪些气质特征？
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13
四、不同气质消费者的消费表现 1、胆汁质消费者的消费特征：冲动、急噪 营业员的要求：头脑冷静、充满自信、语言简洁、态
度和蔼。 2、多血质消费者的消费特征：随机、活跃、喜欢时尚、
容易接待、不容易产生忠诚。 营业员的要求：热情、推销新产品 3、粘液质消费者的消费特征：理智 营业员的要求：注意“火候” 4、抑郁质消费者的消费特征：敏感、犹豫、怀疑、事
后后悔 营业员的要求：态度热情，
14
五、了解消费者气质对营销活动的意义
1.根据消费者的气质特征，才能更正确的理 解消费者行为和活动的某些特点。
2.掌握消费者气质特点，在营销中因势利导。 3.提高营销人员的气质类型。
（１）把握招聘人员的气质类型。 （２）对现有的营销人员进行培训。 （３）根据营销人员气质类型安排适当的岗位。
品格的优劣
智能的高低
成就的大小
.
3
三、气质的类型 1、体液说：
希波克拉底 （古希腊，公元前5世纪）
气质类型 多血质 粘液质 胆汁质 抑郁质
.
占优势体液 血液 粘液 黄胆汁 黑胆汁
4
2、体型说： 克瑞奇米尔
（德国精神病学家）
体型 斗士型
气质 躁郁气质
行为倾向 固执、严格、理解迟钝、冲动性行为
肥胖型 瘦长型
• 32．别人说我总是闷闷不良乐。
• 33．理解问题常比别人慢些。34．疲倦 时只要短暂的休息就能精神抖擞的投入 工作。
• 35·心里有事宁愿自己想，不愿所出来。
• 36．认准一个目标，就希望尽快实现， 不达到目的誓不罢休。
.
22
• 37．学习、工作一段时间，常比别人疲倦。 • 38．做事情有些莽撞，常不考虑后果。 • 39．老师或师傅讲授新知识、技术时，总希
控制。
.
18
• 14．做事总是有旺盛的精力。 • 15．遇到问题常常举棋不定。 • 16．在人群中不觉得过份拘束。 • 17．情绪高昂时，觉得干什么都有
兴趣；情绪低落时，又觉得干什么 都没有意思。
• 18．当注意力集中于一事物时，别 的事很难使我分心。
.
19
• 19．理解问题总比别人快。 • 20．碰到危险情景，常有一种恐怖感。 • 21· 对工作、学习、事业怀有很高的热情。 • 22．能够长时间做枯燥、单调的工作。 • 23．符合兴趣的事情，干起来劲头十足。 • 24· 一点小事情就能引起情绪波动。
9
萨达姆：胆汁质
• 外向，脾气急躁，易激动、难约束，直爽，精力旺盛，
.
10
张飞：胆汁质
.
11
人一般是两种气质混合 型，具备一种气质或三 种气质的人比例较少。
气质在童年期表现得比 较明显
.
12
问题:
某大型零售企业向消费者发出意见征询函， 调查内容是“如果您到商店退换商品，售货员不予 退换怎么办？其中有这样几种答案。 （１）耐心诉说。尽自己最大努力，苦口婆心慢 慢解释退换商品原因，直到得到解决。 （２）自认倒霉。向商店申诉也没有用，商品质 量不好又不是商店生产的，自己吃点亏下回长经验。 （３）灵活变通。找好说话的其它售货员申诉，找 营业组长考虑或值班经理求情，只要有一个人同意 退换就可望解决。 （４）据理力争。绝不求情，与售货员争到底，不 行就往报纸投稿曝光，再不解决向工商局、消费者 协会投诉。
.
20
• 25．讨厌做那种需要耐心、细致的工。 • 26．与人交往不卑不亢。 • 27．喜欢参加热闹的活动。 • 28，喜欢看感情细腻；描写人物内心活
动的作品。
• 29．工作、学习时间长已：常感到厌倦。 • 30．不喜欢长时间谈论一个问题，愿意
实际动手干。
.
21
• 31．宁愿侃侃而谈i不愿窃窃私语。
.
6
5、高级神经活动类型说： 巴甫洛夫
（前苏联心理学家）
高级神经活动特性
强度 平衡性 灵活性
不平衡
强
平衡
灵活
不灵活
弱
活动类型
兴奋型 活泼型 安静型
弱型
气质
胆汁质 多血质 粘液质 抑郁质
.
7
四种气质类型特点
• 胆汁质：外向，脾气急躁，易激动、难约束，直爽，
精力旺盛，
• 如彭德怀、孙悟空。
• 多血质：外向，热情、活泼好动，敏感，反应快，善
于交往，兴趣变化快，发言积极。
• 如猪八戒。
• 粘液质：内向，安静、稳重、反应缓慢，情绪不外露，
注意力稳定，有毅力。如唐憎，宇航员
• 抑郁质：内向，敏感，细腻，幻想、胆小、孤僻，迟
缓。如林彪
.
8
林黛玉:抑郁质
内向，敏感，细腻，幻 想、胆小
贾宝玉:多血质
外向，热情、活泼好动， 善于交往，兴趣变化快
.
粘着气质 分裂气质
社交、有温情和感情 非社交、怪癖、神经质
.
5
3、血型说： 古川竹二等（日本）
A型：性情温和，老实，害羞，顺从，孤独，情绪波动，依赖他人． B型：感觉灵敏，胆大爱动，多言，好管闲事． AB型：表面为B型，内心为A型． O型：意志坚强，志向稳定，好胜，独立性强，有支配欲，积极进取．
4、倾向说：荣格（瑞士）
第八章 消费者的个性心理特征
.
1
第一节 气质
一、定义：
俗称“脾气”，是一个人 生来就具有的心理活动的动力 特征。（内向、外向）
“一母生九子，九子各不同”
气质和人的神经类型有直 接联系。
.
2
二、气质的特性：
（１）气质的动力性．
（２）气质的稳定性与可变性．
（３）气质的中性特点：
＿＿＿不决定人的
.
15
气质测验
中国心理学工作者陈会昌设计。共有 ６０道题目，如果问题内容完全符合你的情 况，就记２分；如果比较符合，就记１分； 介于符合与不符合之间的，记０分；不大符 合，记-1分；完全不符合的，记-2分。回答 时不要考虑应该怎样，而只回答你平时是怎 样。
。
.
16
气质量表
• 1．做事力求稳妥，不做无把握的事。
• 2．遇到可气的事就怒不可遏，想把心里 话全说出来才痛快。
• 3．宁肯一个人干事,不愿很多人在一起.
• 4．到一个新环境很快就能适应。
• 5．厌恶强烈的刺激（如尖叫、噪音、危 险和镜头等）。
• 6．和人争吵时，总是先发制人，喜欢挑
剔。
.
17
• 7．喜欢安静的环境。 • 8．善于和人交往。 • 9．羡慕那种善于克制自己情感的人。 • 10.生活有规律，很少违反作息制度。 • 11．在多数情况下情绪是乐观的。 • 12．碰到陌生觉得很拘束。 • 13．遇到令人气愤的事，能很好地自我
.
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四、不同气质消费者的消费表现 1、胆汁质消费者的消费特征：冲动、急噪 营业员的要求：头脑冷静、充满自信、语言简洁、态
度和蔼。 2、多血质消费者的消费特征：随机、活跃、喜欢时尚、
容易接待、不容易产生忠诚。 营业员的要求：热情、推销新产品 3、粘液质消费者的消费特征：理智 营业员的要求：注意“火候” 4、抑郁质消费者的消费特征：敏感、犹豫、怀疑、事
后后悔 营业员的要求：态度热情，
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五、了解消费者气质对营销活动的意义
1.根据消费者的气质特征，才能更正确的理 解消费者行为和活动的某些特点。
2.掌握消费者气质特点，在营销中因势利导。 3.提高营销人员的气质类型。
（１）把握招聘人员的气质类型。 （２）对现有的营销人员进行培训。 （３）根据营销人员气质类型安排适当的岗位。
品格的优劣
智能的高低
成就的大小
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三、气质的类型 1、体液说：
希波克拉底 （古希腊，公元前5世纪）
气质类型 多血质 粘液质 胆汁质 抑郁质
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占优势体液 血液 粘液 黄胆汁 黑胆汁
4
2、体型说： 克瑞奇米尔
（德国精神病学家）
体型 斗士型
气质 躁郁气质
行为倾向 固执、严格、理解迟钝、冲动性行为
肥胖型 瘦长型
• 32．别人说我总是闷闷不良乐。
• 33．理解问题常比别人慢些。34．疲倦 时只要短暂的休息就能精神抖擞的投入 工作。
• 35·心里有事宁愿自己想，不愿所出来。
• 36．认准一个目标，就希望尽快实现， 不达到目的誓不罢休。
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22
• 37．学习、工作一段时间，常比别人疲倦。 • 38．做事情有些莽撞，常不考虑后果。 • 39．老师或师傅讲授新知识、技术时，总希
控制。
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• 14．做事总是有旺盛的精力。 • 15．遇到问题常常举棋不定。 • 16．在人群中不觉得过份拘束。 • 17．情绪高昂时，觉得干什么都有
兴趣；情绪低落时，又觉得干什么 都没有意思。
• 18．当注意力集中于一事物时，别 的事很难使我分心。
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• 19．理解问题总比别人快。 • 20．碰到危险情景，常有一种恐怖感。 • 21· 对工作、学习、事业怀有很高的热情。 • 22．能够长时间做枯燥、单调的工作。 • 23．符合兴趣的事情，干起来劲头十足。 • 24· 一点小事情就能引起情绪波动。
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萨达姆：胆汁质
• 外向，脾气急躁，易激动、难约束，直爽，精力旺盛，
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10
张飞：胆汁质
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11
人一般是两种气质混合 型，具备一种气质或三 种气质的人比例较少。
气质在童年期表现得比 较明显
.
12
问题:
某大型零售企业向消费者发出意见征询函， 调查内容是“如果您到商店退换商品，售货员不予 退换怎么办？其中有这样几种答案。 （１）耐心诉说。尽自己最大努力，苦口婆心慢 慢解释退换商品原因，直到得到解决。 （２）自认倒霉。向商店申诉也没有用，商品质 量不好又不是商店生产的，自己吃点亏下回长经验。 （３）灵活变通。找好说话的其它售货员申诉，找 营业组长考虑或值班经理求情，只要有一个人同意 退换就可望解决。 （４）据理力争。绝不求情，与售货员争到底，不 行就往报纸投稿曝光，再不解决向工商局、消费者 协会投诉。
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20
• 25．讨厌做那种需要耐心、细致的工。 • 26．与人交往不卑不亢。 • 27．喜欢参加热闹的活动。 • 28，喜欢看感情细腻；描写人物内心活
动的作品。
• 29．工作、学习时间长已：常感到厌倦。 • 30．不喜欢长时间谈论一个问题，愿意
实际动手干。
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• 31．宁愿侃侃而谈i不愿窃窃私语。
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5、高级神经活动类型说： 巴甫洛夫
（前苏联心理学家）
高级神经活动特性
强度 平衡性 灵活性
不平衡
强
平衡
灵活
不灵活
弱
活动类型
兴奋型 活泼型 安静型
弱型
气质
胆汁质 多血质 粘液质 抑郁质
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四种气质类型特点
• 胆汁质：外向，脾气急躁，易激动、难约束，直爽，
精力旺盛，
• 如彭德怀、孙悟空。
• 多血质：外向，热情、活泼好动，敏感，反应快，善
于交往，兴趣变化快，发言积极。
• 如猪八戒。
• 粘液质：内向，安静、稳重、反应缓慢，情绪不外露，
注意力稳定，有毅力。如唐憎，宇航员
• 抑郁质：内向，敏感，细腻，幻想、胆小、孤僻，迟
缓。如林彪
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林黛玉:抑郁质
内向，敏感，细腻，幻 想、胆小
贾宝玉:多血质
外向，热情、活泼好动， 善于交往，兴趣变化快
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粘着气质 分裂气质
社交、有温情和感情 非社交、怪癖、神经质
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3、血型说： 古川竹二等（日本）
A型：性情温和，老实，害羞，顺从，孤独，情绪波动，依赖他人． B型：感觉灵敏，胆大爱动，多言，好管闲事． AB型：表面为B型，内心为A型． O型：意志坚强，志向稳定，好胜，独立性强，有支配欲，积极进取．
4、倾向说：荣格（瑞士）
第八章 消费者的个性心理特征
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第一节 气质
一、定义：
俗称“脾气”，是一个人 生来就具有的心理活动的动力 特征。（内向、外向）
“一母生九子，九子各不同”
气质和人的神经类型有直 接联系。
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二、气质的特性：
（１）气质的动力性．
（２）气质的稳定性与可变性．
（３）气质的中性特点：
＿＿＿不决定人的
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气质测验
中国心理学工作者陈会昌设计。共有 ６０道题目，如果问题内容完全符合你的情 况，就记２分；如果比较符合，就记１分； 介于符合与不符合之间的，记０分；不大符 合，记-1分；完全不符合的，记-2分。回答 时不要考虑应该怎样，而只回答你平时是怎 样。
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气质量表
• 1．做事力求稳妥，不做无把握的事。
• 2．遇到可气的事就怒不可遏，想把心里 话全说出来才痛快。
• 3．宁肯一个人干事,不愿很多人在一起.
• 4．到一个新环境很快就能适应。
• 5．厌恶强烈的刺激（如尖叫、噪音、危 险和镜头等）。
• 6．和人争吵时，总是先发制人，喜欢挑
剔。
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• 7．喜欢安静的环境。 • 8．善于和人交往。 • 9．羡慕那种善于克制自己情感的人。 • 10.生活有规律，很少违反作息制度。 • 11．在多数情况下情绪是乐观的。 • 12．碰到陌生觉得很拘束。 • 13．遇到令人气愤的事，能很好地自我