第六章：会展产品定价方法与技巧-笔记

第六章：会展产品定价方法与技巧（学习笔记）

一、会展产品价格体系

1，会展产品定价体系的内容：1）展位价格（展位招商是展览会营销业务的核心工作，展位销售收入是会展企业

最主要的收入来源。营销人员是否娴熟地掌握展览会的定价方法、

规律和技巧也是决定展位价格合理与否的关键。）

2）广告价格（广告宣传收入是组展商的重要收入之一。为参展商等目标客户提供

广告宣传平台是会展营销人员的重要工作。展览会广告价格既取决

于展览会自身的影响力，会展规模，参展商和观众数量、市场地位。）

3）赞助价格（赞助方案是展览会“服务包”中的有机构成部分。赞助产品是会展

营销人员的重要销售对象。赞助价格是整个展览会产品和服务价格

体系的有机组成部分。赞助价格的高低与展览会的影响力、赞助商

数量、赞助类别等因素有关。）

4）入场卷价格（不同类型的展览会的观赏价值不同。门票价格高低主要取决于展

览会的影响力和展览会内容的可观赏性。）

二、会展产品定价方法

1，选择以展位价格为基础的原因是：1）因为展位销售是会展营销中的核心工作，展位费是组展商的主要收入来

源。

2）展位价格机制的形成具有典型性，能够为其他各类产品和服务的定价带

来有益的启示。

2，影响展位价格的因素有展览会的运作成本、展览会的市场影响力、同行业的平均利润水平、同类展览会的竞争程度等。

1）内部因素：A、组展企业运行成本（生命周期、行业地位、成本水平、盈利能力）

B、展览会项目成本（固定资产购置费用、项目宣传促销费用、人力费用支出）

C、展览会项目竞争力（生命周期、运作年限、品牌知名度）

2）外部因素：A、全行业平均展位价格水平，

B、展览会竞争对手的价格策略，

C、目标客户的价格接受能力

3，展位定价方法：1）成本导向定价法（项目成本、综合成本导向定价法）

是一种按照会展项目所花费的成本高低来决定展位价格的方法。

2）需求导向定价法（价格需求、形象需求、服务需求、心里需求导向定价法）

需求导向定价法形成的基础是不同参展商对价格的敏感程度不同。

3）竞争导向定价法（领先定价法、跟随定价法、独立定价法）

是一种以与组织者形成竞争关系的同类或相似展览会的展位价格为参照标准定价方法。

4）战略导向定价法（渗透战略、合作战略导向定价法）

是指以实现组展商的企业战略目标为参照标准而制定展位价格的方法。

三、会展产品定价技巧

1，定价技巧：1）折扣定价（会展组织者为了鼓励参展商尽可能多地订购展位而采取的“认购面积越大支付价格

越优惠”的定价策略。）

A、单次认购展位面积折扣

B、累计认购展位面积折扣（针对老客户）

C、团体认购展位面积折扣

2）差别定价（组展商利用展位的类型、展览会场地位置、客户类型、报名和支付时间等方面的差异而采取的旨在获取更高收益或者争取更多客户的定价策略。）

A、不同展位类型，不同价格

B、不同展位位置，不同价格

C、不同参展时间，不同价格

D、不同参展客户，不同价格（内地企业、国际企业、老客户、会员客户）