国内标杆地产集团 营销策划 _车位销售策略与案例

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需求三角模型
Ø 我车都没有，买什么车位？ Ø 到处都有地方停车，我为什么
要买车位？ Ø 我一年就回家两个月，买什么
车位？
客户究竟缺什么？
车位是什么？
Ø 还没交房，别急着买车位； Ø 车位有的是，不着急 Ø 阴暗的地下车位也没什么意思； Ø 我停外面也挺方便的； Ø 车位投资，谁会投资，谁信？ Ø 车库还差不多，可以放点东西，
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三线市场需求不足，大部分车位卖不出去
p候鸟式客户，导致需求不足； p客户购买力不够； p车的价位较低，对车的保护意识不够； p小城市停车不是特别困难， 车位没有稀缺性； p对车位的价值（投资价值和实用价值）认识不足。
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一线市场车位销售痛点：错失先机，导致 车位销售周期拉长，价格也上不去
p车位销售的先天矛盾点是：没有交房，客户买车位的积极 性不高，车位销售困难；交房之后，销售的主力撤离，人气 和氛围不足，卖车位更加困难。 p车位真正合法的销售是等到大产权证下来之后，一般大产 证，是要交房半年之后才办得出。 p 对车位销售重视不够，等住宅到了尾盘期，“人丁零落”
的时候才想起来去销售车位； p 车位销售的主体从销售精英变成物业大姐； p 采取自然销售，没有套路。
p 车位积压直接蚕食项目利润； p 三线市场，车位卖一个亏一个； p 政府一般是一刀切，很多四五线城市，现今的规划都要
求车位比1:1； p 到什么山唱什么歌，调子起高了后期唱不上去更麻烦； p 人车分流卖点细化； p 谨慎建设地下车位，少建； p 善用政策盲点：地面停车比例；机械车位报建。
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案例一：深圳万科金色领域
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Байду номын сангаас
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案例点评：
p 分批推售，首批是推出最好的还是最差的？ p 购车位减房价，还是购房减车位价？ p 车位示范区要怎么做？（动线规划与展示） p 提升车位附加值：赠送储藏空间怎么做？ p 车位推售最好的时机是什么？ p 车位如何做预销控？ p 车位销售氛围的渲染怎么做？小漫画是否成为标准动作？ p 推广怎么做？
u 空间号一般设备会摆放 在地下室的非机动车库 、工具间、夹层、车位 后等闲置场地。据了解 ，空间号的用户可以存 放换季电器、衣物、酒 、健身用品、婴童用品 甚至字画、收藏品等物 品。
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二线市场车位销售痛点：能卖出去一部分 ，但销售率不高；售价不亏本。
p 犯一线市场的所有毛病，贻误战机； p 销售姿态不够积极，对市场潜力挖掘不足：对“摇摆客
户”引导不够；对车位的投资属性引导不够；销售车位 的套路不够。
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三线市场车位销售痛点：基本亏本销售， 但仍然需求乏力，怎么吆喝都卖不动
车位就没什么意思了。
缺乏感
需求 三角
目标物
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能力
Ø 业主：想买车位，没钱！ Ø 客户：我想买，他们不卖给外
面人； Ø 开发商：我一个车位成本都10
万了，卖个六七万有什么意思
？慢慢卖就是了，不行出租。
客户是谁？在哪里？
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车位销售的三大关键
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车位销售的常规套路：先机与挖潜
位，却给予最低规格的“众人待遇”。
住宅销售大家都知道要做展示，要做样板间、示范区，要做动线规 划，可是车位有几个楼盘做过？推售住宅，搞了无数个活动，但卖 车位，有几个楼盘搞过活动？
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车位容易被忽视的三重属性
p 功能属性； p 金融属性：避税和融资； p 资产属性。
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p 犯一、二线市场的所有毛病：既无先机，也无挖潜； p 三线市场最大的问题是购买能力不足，有购买资格的人
买不起，有能力的人没有购买资格。 p 除了常规手段外，还必须放大招去“赋能”。
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车位销售要从源头解决三个意识
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除了一线市场外，二三线市场在规划方案 阶段就必须谨慎配置车位
车位销售策略与案例分享
陈利文 2018.9.19.
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车位销售的三种市场
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中国房地产市场车位销售难易程度分三个 等级
p 一线城市、强二线城市城区、弱二线城市高端小区以及 部分高寒地区；简称为一线市场；
p 二线市场：弱二线城市中低端小区、三四线城市高端小 区；
p 三线市场：三四线城市中低端小区、五线城市。
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一线市场需求充足，只要策略适当，车位 都能卖得出去
p客户购买力充足； p停车位稀缺； p业主的车档次较高； p对车位的价值：使用价值和投资价值认识到位。
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二线市场需求疲软，部分车位能卖出去
p有购买力客户基数不够； p停车位不是很稀缺； p车的价位较低，对车的保护意识不够； p对车位的价值（投资价值和实用价值）认识不足。
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车位销售是一个系统工程，必须动用交警、物业、财务、定 位、推广、展示、价格、销售等一切手段，杀鸡就要用牛刀
u 君以国士遇我，我以 国士报之；彼以众人 待我，我以众人报之 。
p 卖车位不是靠一个点子就能卖动，车位营销比住宅的系 统化要求更高；
p 没有系统保障，再好的“大招”也会乏力； p 车位销售的最大问题是我们的重视程度不够； p 我们已经学会了用各种套路来卖住宅和商铺，但面对车
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案例点评：如何抢先机、挖潜力？
挖潜针对一脚 门里一脚门外 的客户
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挖潜三招：附加值、好体验、交叉销售
p 怎么做附加值？ p 怎么做好体验？
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车位附加值：买车位赠送储藏空间 “空间号”的实践
u 大部分楼盘的地下室空 间居然都存在10%-20% 的面积没有被有效利用 。