范例商务谈判计划书
合集下载
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
❖ 原因分析：让对方尽量缩减两次加工的价值悬殊差距比要 求对方提高加工费重要，迫切要求维护与对方的长期合作 关系
❖ 合作方式：我方为A公司负责收购原料，加工、化验、包 装、发运，在保证产品质量的同时保证我方利益不受损
❖ 我方要求： ① 希望对方对于其成品加工车间很小，工艺流程短，即加工
成本远比中间体低这一问题进行合理的解释
新的产品亦有浓厚兴趣 3、生产该中间体的原料在中国北方极为丰富，我方
有资源优势 4、我方是A公司好不容易找到的一个有能力的加工
厂
我方劣势
我方劣势： 1、收购原料风险很大，主要表现在市场价格波动，
稍有风吹草动，原料市场一定变。 2、另外原料质量不均匀影响中间体质量，造成加工
成本波动。 3、按美国FDA的检测要求做化验，难度较大，特别
② 务实地解决此次加工费问题，重在缩减两次加工的价值悬 殊差距
提价目标
❖ 报价：①提价：800美元/公斤
②技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司 提供技术指导
③保住订单并争取开发生产销售产品的权利 ④价格目标：为缩减双方加工价值差距，向对方提
出分利的要求
❖底线：
①获得对方象征性提价，使对方作出让步，保证我 方加工的经济效益
商务谈判计划书
LOGO
商务谈判
谈判前期调查 谈判主题 谈判人员组成 双方利益及优劣势分析 谈判目标 程序及具体策略
制定应急预案
谈判前期调查
❖ 本产品的前景：正在研发的一种抗癌药的中间体，作为医药抗癌 新产品，具有广泛的市场前景
❖ 我方企业的背景： 1.我厂为精细化工产品生产厂，生产经营状况良好。 2.我厂相关设备及人员齐备且具有一定工艺水平，企业规模较大，生
❖ 方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬 地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失，开出800美 元/公斤的要价并争取开发生产销售产品的权利，以制造心 理优势，使我方处于主动地位 对方提出有关产品专利的规定拒绝提价的对策： 1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点， 进行攻击、突破 2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对其 进行剖析，对其进行分利要求
中期阶段
1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅 助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，适时将谈判话题从开发产 权的定位上转移缩减两次加工的价值悬殊差距及长远利益上来，把握 住谈判的节奏和进程，从而占据主动
2、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难， 步步为营地争取利益
3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步 进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让要价金 额来换取其它更大利益
4、突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带 来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损 失，同时制造竞争，罗列与我方要求合作的美国的其他公司，
②尽快缩减两次加工的价值悬殊差距 ③对方与我方长期合作
感情目标
❖通过此次合作，希望双方能够建立 长期友好关系
程序及具体策略
开局
中期 阶段
休局
阶段
最后谈
判阶段
开局
❖ 方案一：感情交流式开局策略：见面进入实质内容之前， 先寒暄几句，聊几句与交易无关的话题。 通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较 融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。
产能力佳，且地理位置优越，位于资源丰富区，可以减少生产成 本。 3.我产适合A公司产品加工的需要，对于开辟新产品亦有浓厚的兴趣。 ❖ 对方企业的背景: 1.A公司是美国加工品系公司，现阶段正在研发一种抗癌药的中间体。 2.A公司的成品加工车间很小，工艺流程短，加工成本远比中间体低。 企业规模大，资金雄厚，能力强。
谈判主题
解决医药中间体加工费的问题，解 决双方的分歧，重新平衡双方的利 益，达成双赢协议，最后维护双方 长期合作关系。
谈判人员组成
我方：唐山B工厂 对方：美国A公司
❖ 主谈：公司谈判全权代表，制定策略，维护我方利益，主 持谈判进程；
❖ 副主谈：辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好 决策论证；
双方利益
❖我方核心利益： 1、要求对方尽量缩减两次加工的价值悬殊差
距； 2、维护双方长期合作关系； 3、要求对方尽量提高加工费，保证我方经济
效益； 4、争取到最大利润额。 ❖对方利益：解决加工费问题，维持双方长
期合作关系
我方优势
我方优势： 1、我厂为精细化工产品生产厂，设备及人员齐备且
具有一定工艺水平 2、我方工厂适合A公司产品加工的需要，对于开辟
❖ 决策人： 负责重大问题的决策，做好各项准备，解决专 业问题，做好决策论证；
❖ 文秘：收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协 议；
❖ 技术顾问：负责技术问题；
❖ 法律顾问：解决相关法律争议及资料处理。
双方利益及优劣势分析
双方利益及优劣势
我方利益 我方优势 我方劣势
对方利益 对方优势 对方劣势
5、 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯 定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略， 打破僵局。善于运用幽默法，幽默式与之对话，让彼此双方冷静下来 缓和局面。重新理清谈判的关键问题，冷静应对
休局源自文库段
费工时且加工出的所有中间体只能卖给A公司 4、加工的经济效益不佳：项目不大，工序很复杂，
收益少 5、两次加工的价值悬殊巨大,我产人员心理极不平
衡
对方优势
❖对方优势： 1、资金优势：A公司位于美国，拥有庞大资
金优势 2、A公司的成品加工车间很小，工艺流程短，
即加工成本远比中间体低 3、其成品是供成药制造厂用的更进一步的中
间体
对方劣势
❖对方劣势： 1、缺乏原料：生产该中间体的原料在中国北
方极为丰富 2、好不容易找到了一个有能力的我厂，在以
后的加工中，还要不断提高工艺改进要求 3、双方进行了多批加工，A公司订单逐渐加
大
谈判目标
战略目标 提价目标 感情目标
谈判目标
战略目标
❖ 战略目标：和平谈判，按我方的条件达成协议，取得我方 希望的相应利润，体面、务实地解决此次加工费问题，重 在缩减两次加工的价值悬殊差距，保证经济效益，并维护 双方长期合作关系
❖ 合作方式：我方为A公司负责收购原料，加工、化验、包 装、发运，在保证产品质量的同时保证我方利益不受损
❖ 我方要求： ① 希望对方对于其成品加工车间很小，工艺流程短，即加工
成本远比中间体低这一问题进行合理的解释
新的产品亦有浓厚兴趣 3、生产该中间体的原料在中国北方极为丰富，我方
有资源优势 4、我方是A公司好不容易找到的一个有能力的加工
厂
我方劣势
我方劣势： 1、收购原料风险很大，主要表现在市场价格波动，
稍有风吹草动，原料市场一定变。 2、另外原料质量不均匀影响中间体质量，造成加工
成本波动。 3、按美国FDA的检测要求做化验，难度较大，特别
② 务实地解决此次加工费问题，重在缩减两次加工的价值悬 殊差距
提价目标
❖ 报价：①提价：800美元/公斤
②技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司 提供技术指导
③保住订单并争取开发生产销售产品的权利 ④价格目标：为缩减双方加工价值差距，向对方提
出分利的要求
❖底线：
①获得对方象征性提价，使对方作出让步，保证我 方加工的经济效益
商务谈判计划书
LOGO
商务谈判
谈判前期调查 谈判主题 谈判人员组成 双方利益及优劣势分析 谈判目标 程序及具体策略
制定应急预案
谈判前期调查
❖ 本产品的前景：正在研发的一种抗癌药的中间体，作为医药抗癌 新产品，具有广泛的市场前景
❖ 我方企业的背景： 1.我厂为精细化工产品生产厂，生产经营状况良好。 2.我厂相关设备及人员齐备且具有一定工艺水平，企业规模较大，生
❖ 方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬 地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失，开出800美 元/公斤的要价并争取开发生产销售产品的权利，以制造心 理优势，使我方处于主动地位 对方提出有关产品专利的规定拒绝提价的对策： 1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点， 进行攻击、突破 2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对其 进行剖析，对其进行分利要求
中期阶段
1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅 助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，适时将谈判话题从开发产 权的定位上转移缩减两次加工的价值悬殊差距及长远利益上来，把握 住谈判的节奏和进程，从而占据主动
2、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难， 步步为营地争取利益
3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步 进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让要价金 额来换取其它更大利益
4、突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带 来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损 失，同时制造竞争，罗列与我方要求合作的美国的其他公司，
②尽快缩减两次加工的价值悬殊差距 ③对方与我方长期合作
感情目标
❖通过此次合作，希望双方能够建立 长期友好关系
程序及具体策略
开局
中期 阶段
休局
阶段
最后谈
判阶段
开局
❖ 方案一：感情交流式开局策略：见面进入实质内容之前， 先寒暄几句，聊几句与交易无关的话题。 通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较 融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。
产能力佳，且地理位置优越，位于资源丰富区，可以减少生产成 本。 3.我产适合A公司产品加工的需要，对于开辟新产品亦有浓厚的兴趣。 ❖ 对方企业的背景: 1.A公司是美国加工品系公司，现阶段正在研发一种抗癌药的中间体。 2.A公司的成品加工车间很小，工艺流程短，加工成本远比中间体低。 企业规模大，资金雄厚，能力强。
谈判主题
解决医药中间体加工费的问题，解 决双方的分歧，重新平衡双方的利 益，达成双赢协议，最后维护双方 长期合作关系。
谈判人员组成
我方：唐山B工厂 对方：美国A公司
❖ 主谈：公司谈判全权代表，制定策略，维护我方利益，主 持谈判进程；
❖ 副主谈：辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好 决策论证；
双方利益
❖我方核心利益： 1、要求对方尽量缩减两次加工的价值悬殊差
距； 2、维护双方长期合作关系； 3、要求对方尽量提高加工费，保证我方经济
效益； 4、争取到最大利润额。 ❖对方利益：解决加工费问题，维持双方长
期合作关系
我方优势
我方优势： 1、我厂为精细化工产品生产厂，设备及人员齐备且
具有一定工艺水平 2、我方工厂适合A公司产品加工的需要，对于开辟
❖ 决策人： 负责重大问题的决策，做好各项准备，解决专 业问题，做好决策论证；
❖ 文秘：收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协 议；
❖ 技术顾问：负责技术问题；
❖ 法律顾问：解决相关法律争议及资料处理。
双方利益及优劣势分析
双方利益及优劣势
我方利益 我方优势 我方劣势
对方利益 对方优势 对方劣势
5、 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯 定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略， 打破僵局。善于运用幽默法，幽默式与之对话，让彼此双方冷静下来 缓和局面。重新理清谈判的关键问题，冷静应对
休局源自文库段
费工时且加工出的所有中间体只能卖给A公司 4、加工的经济效益不佳：项目不大，工序很复杂，
收益少 5、两次加工的价值悬殊巨大,我产人员心理极不平
衡
对方优势
❖对方优势： 1、资金优势：A公司位于美国，拥有庞大资
金优势 2、A公司的成品加工车间很小，工艺流程短，
即加工成本远比中间体低 3、其成品是供成药制造厂用的更进一步的中
间体
对方劣势
❖对方劣势： 1、缺乏原料：生产该中间体的原料在中国北
方极为丰富 2、好不容易找到了一个有能力的我厂，在以
后的加工中，还要不断提高工艺改进要求 3、双方进行了多批加工，A公司订单逐渐加
大
谈判目标
战略目标 提价目标 感情目标
谈判目标
战略目标
❖ 战略目标：和平谈判，按我方的条件达成协议，取得我方 希望的相应利润，体面、务实地解决此次加工费问题，重 在缩减两次加工的价值悬殊差距，保证经济效益，并维护 双方长期合作关系