商品化陈列与POP强化.pptx
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27
P.O.P.強化的意義
1.提醒消費者購買 2.刺激衝動性購買 3.獲取較佳的陳列位置 4.提供產品信息及促銷信息 5.改善銷量
據實證調查，陳列輔助物可額外增加10%~32% 銷售的效果
28
陳列輔助物對銷售的影響:
例:主题板
主題板 懸掛主題板 張貼 無任何
(%)
29
陳列輔助物對銷售的影響:
例:货架插卡
2.獲得更好的利潤 3.提升商品的市場
佔有率 4.提升品牌及公司形象 5.增強公司和商店的良
好關係 6.提升品牌在渠道的影响
17
C 對消費者的好處:
人們愈來愈忙碌，購物時間愈來愈
少，如何能快速及愉悅的取得所需
求的物品；易看、易選及易買的購
物環境是消費者
心目中較
滿意的購
Hi !
物環境。
18
我们的观点是...
店頭行銷的定義? 舉凡廠商在零售店內利用店頭廣
告、商品化陳列(店頭陳列)、及店 頭促銷等行銷活動，與目標消費者 進行溝通，以提升品牌知名度，建 立品牌認同，並增加銷售量，都是 店頭行銷的範疇。
特价讯息 广告讯息+品牌 品牌+利益点+价格 品牌+利益点 SLOGAN等单一讯息
123 224
133 118 105
0
50
100 150
200 250
(%)
30
常見P.O.P.之種類
橫幅、 招牌、 海報、 吊旗、 橫貼、
貨架插卡、
搖搖牌、
產品展示架、
產品及促銷說 明書等
31
Remember?
Q&A(問題與解答):
消費者在進入商店前，並不 知道要購買些什麼，當他看 到商品化陳列很好時，便會
將其購買慾望衝動化。
6
消費者採購模式:
59.7
4.6 5.3
30.4
1995
52.6
2.9 10.6
33.9
1986
46.8
3.2 14.8
35.2
1977
49.9
1.8 17.2
31.1
1966
毫無計劃 入店後改變原計劃 僅概括性計劃 事先有明確計劃
5.陳列活性化
21
1.品項齊全
將消費者所需的品項、口味、規格， 以適當的量陳列出來，並定 時汰換不合時宜 的滯銷品。
22
2.清楚分類
根據消費者的購物習慣，依
產品別 型態別
分類陳列，
用途別
方便消費者選購。
23
3.適當陳列面
依據商品銷售實績，考量補貨作業
的批次效率，計算各品項應有的陳
列面。
• 有效利用貨架空間:
25
5.陳列活性化
善用各種特殊陳列及P.O.P.(Pointof-Purchase店面廣告) 陳列輔助物等，以吸引 消費者駐足選購。Special offer!
26
常見的商品化陳列方法:
• 水平陳列、 • 垂直陳列、 • 端架陳列、 • 交叉陳列等。
• 島型陳列 、 • 落地推箱陳列、 • 圓盤推箱陳列、 • 特殊陳列架等。
–所有品項應陳列齊全
–所有品項應集中陳列
–產品應填滿整個貨架空間
–陳列面應達到合理的數量
–隨時保持貨架的整潔
24
4.動線、視線規劃
將暢銷品陳列於較顯著的黃金陳列 位置，以吸引注意，帶動週邊產品 的整體銷售。
• 黃金陳列位置:
–高客流量地區 –人流流向地區(動線) –貨架黃金陳列位置 視平線及俯視45o內最佳(視平線又稱購買線)
事實Βιβλιοθήκη Baidu
無法引起注意的商品必定 無人購買！
問題
如何讓公司產品受到注意？ 該用何種方式？ 擺在什麼位置？
19
商品化陳列的基本原則: V→I→S→A
V -Visibility 可見性 I -Impact 衝擊性 S -Stability 穩定性 A -Appeal 誘人性
20
商品化陳列的要素:
1.品項齊全 2.清楚分類 3.適當陳列面 4.動線、視線規劃
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%
70%消費者在店裡做決定
70% 80% 90% 100%
未事先決定的購物者日益增多
7
上述幾種購買方式 我們要加強商品化工作
A.對於計劃性購買行為
通過加強商品化工作，運用集中陳列等策略 可使消費者一進賣場就能發現脫普公司的產 品，因而減低競爭品牌的影響。
4
商品化陳列的定義:
做商品化陈列就是要让商品说话 !
以最能誘導消費者購買的方式來展示 產品
將產品明顯展示，提醒及
Hi,Cowboy!
刺激消費者
的購買慾
Salesman
5
Q3:為什麼要做商品化陳列？
購物类型:
A.計劃性購物
消費者因每天接受各種傳媒影響，在 進入商店前，就已知道要購買的东西。
B.衝動性購物
G-其它外因(如地段/消费群)
12
造成各店佔有率差異的主要原因
調查結果發現: 業務員訪店頻率愈高
店頭陳列愈好
該商品的品牌佔有率也愈高
13
商品化陳列的好處:
零售點
廠商 消費者
三贏
14
A 對零售點的好處:
良好 賣場運作
優異 商品化陳列
1.增加來客數 2.增加商品銷售量 3.獲得更多利潤 4.有效利用貨架空間 5.提升商店形象
1
商品化陳列基本概念
Q1:什麼是店頭行銷？
2
店頭行銷的定義:
舉凡在零售店內利用店頭廣告、商 品化陳列(店頭陳列)、及店頭促銷 等行銷活動，與目標消費者進行溝 通，以提升品牌知名度，建立品牌 認同，並增加銷售量，都是店頭行 銷的範疇。
3
Q2:什麼是商品化陳列？
购买过程
產品 呈現 誘導 消費者
購買
B.對於衝動性購買行為
商品化陳列更能發揮其效能。
8
商品化陳列的基本目的:
A.要創造出讓消費者容易看、
容易選、容易買
Lazy Guys!
的購物環境。
B.要能有效防止因缺貨、斷貨或品 項不齊而喪失應有的交易機會。
9
商品化陳列的基本目的: A→I → D → A
A - Attention 引起注意 I - Interest 產生興趣 D - Desire 引起需求 A - Action 產生購買行為
15
A 對零售點的好處:
零售業每年因脫銷斷檔而造成的損 失約占銷售額的8%，其中因有庫存 而未陳列或雖然陳列了但位置和擺 放位置方式不對，致使消費者無法 選購而造成的損失要占到一半，科 學、合理的商品化工作可以避免這 一部分的損失。
16
B 對廠商的好處:
成功 銷售策略
優異 商品化陳列
1.增加商品銷售量
10
品牌佔有率因店而異:
甲產品
Why?
在A店有60%的佔有率
在B店有40%的佔有率 在C店有20%的佔有率
11
造成各店佔有率差異的主要原因
A-是否有銷售員的推薦？ B-陳列在店內的什麼位置？
C-擺在哪一層的貨架？
POP
D-擁有多少排面？ E-以何種頻率、密度量排面？
F- 陳列輔助物(POP)與 賣場佈置效果如何？
P.O.P.強化的意義
1.提醒消費者購買 2.刺激衝動性購買 3.獲取較佳的陳列位置 4.提供產品信息及促銷信息 5.改善銷量
據實證調查，陳列輔助物可額外增加10%~32% 銷售的效果
28
陳列輔助物對銷售的影響:
例:主题板
主題板 懸掛主題板 張貼 無任何
(%)
29
陳列輔助物對銷售的影響:
例:货架插卡
2.獲得更好的利潤 3.提升商品的市場
佔有率 4.提升品牌及公司形象 5.增強公司和商店的良
好關係 6.提升品牌在渠道的影响
17
C 對消費者的好處:
人們愈來愈忙碌，購物時間愈來愈
少，如何能快速及愉悅的取得所需
求的物品；易看、易選及易買的購
物環境是消費者
心目中較
滿意的購
Hi !
物環境。
18
我们的观点是...
店頭行銷的定義? 舉凡廠商在零售店內利用店頭廣
告、商品化陳列(店頭陳列)、及店 頭促銷等行銷活動，與目標消費者 進行溝通，以提升品牌知名度，建 立品牌認同，並增加銷售量，都是 店頭行銷的範疇。
特价讯息 广告讯息+品牌 品牌+利益点+价格 品牌+利益点 SLOGAN等单一讯息
123 224
133 118 105
0
50
100 150
200 250
(%)
30
常見P.O.P.之種類
橫幅、 招牌、 海報、 吊旗、 橫貼、
貨架插卡、
搖搖牌、
產品展示架、
產品及促銷說 明書等
31
Remember?
Q&A(問題與解答):
消費者在進入商店前，並不 知道要購買些什麼，當他看 到商品化陳列很好時，便會
將其購買慾望衝動化。
6
消費者採購模式:
59.7
4.6 5.3
30.4
1995
52.6
2.9 10.6
33.9
1986
46.8
3.2 14.8
35.2
1977
49.9
1.8 17.2
31.1
1966
毫無計劃 入店後改變原計劃 僅概括性計劃 事先有明確計劃
5.陳列活性化
21
1.品項齊全
將消費者所需的品項、口味、規格， 以適當的量陳列出來，並定 時汰換不合時宜 的滯銷品。
22
2.清楚分類
根據消費者的購物習慣，依
產品別 型態別
分類陳列，
用途別
方便消費者選購。
23
3.適當陳列面
依據商品銷售實績，考量補貨作業
的批次效率，計算各品項應有的陳
列面。
• 有效利用貨架空間:
25
5.陳列活性化
善用各種特殊陳列及P.O.P.(Pointof-Purchase店面廣告) 陳列輔助物等，以吸引 消費者駐足選購。Special offer!
26
常見的商品化陳列方法:
• 水平陳列、 • 垂直陳列、 • 端架陳列、 • 交叉陳列等。
• 島型陳列 、 • 落地推箱陳列、 • 圓盤推箱陳列、 • 特殊陳列架等。
–所有品項應陳列齊全
–所有品項應集中陳列
–產品應填滿整個貨架空間
–陳列面應達到合理的數量
–隨時保持貨架的整潔
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4.動線、視線規劃
將暢銷品陳列於較顯著的黃金陳列 位置，以吸引注意，帶動週邊產品 的整體銷售。
• 黃金陳列位置:
–高客流量地區 –人流流向地區(動線) –貨架黃金陳列位置 視平線及俯視45o內最佳(視平線又稱購買線)
事實Βιβλιοθήκη Baidu
無法引起注意的商品必定 無人購買！
問題
如何讓公司產品受到注意？ 該用何種方式？ 擺在什麼位置？
19
商品化陳列的基本原則: V→I→S→A
V -Visibility 可見性 I -Impact 衝擊性 S -Stability 穩定性 A -Appeal 誘人性
20
商品化陳列的要素:
1.品項齊全 2.清楚分類 3.適當陳列面 4.動線、視線規劃
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%
70%消費者在店裡做決定
70% 80% 90% 100%
未事先決定的購物者日益增多
7
上述幾種購買方式 我們要加強商品化工作
A.對於計劃性購買行為
通過加強商品化工作，運用集中陳列等策略 可使消費者一進賣場就能發現脫普公司的產 品，因而減低競爭品牌的影響。
4
商品化陳列的定義:
做商品化陈列就是要让商品说话 !
以最能誘導消費者購買的方式來展示 產品
將產品明顯展示，提醒及
Hi,Cowboy!
刺激消費者
的購買慾
Salesman
5
Q3:為什麼要做商品化陳列？
購物类型:
A.計劃性購物
消費者因每天接受各種傳媒影響，在 進入商店前，就已知道要購買的东西。
B.衝動性購物
G-其它外因(如地段/消费群)
12
造成各店佔有率差異的主要原因
調查結果發現: 業務員訪店頻率愈高
店頭陳列愈好
該商品的品牌佔有率也愈高
13
商品化陳列的好處:
零售點
廠商 消費者
三贏
14
A 對零售點的好處:
良好 賣場運作
優異 商品化陳列
1.增加來客數 2.增加商品銷售量 3.獲得更多利潤 4.有效利用貨架空間 5.提升商店形象
1
商品化陳列基本概念
Q1:什麼是店頭行銷？
2
店頭行銷的定義:
舉凡在零售店內利用店頭廣告、商 品化陳列(店頭陳列)、及店頭促銷 等行銷活動，與目標消費者進行溝 通，以提升品牌知名度，建立品牌 認同，並增加銷售量，都是店頭行 銷的範疇。
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Q2:什麼是商品化陳列？
购买过程
產品 呈現 誘導 消費者
購買
B.對於衝動性購買行為
商品化陳列更能發揮其效能。
8
商品化陳列的基本目的:
A.要創造出讓消費者容易看、
容易選、容易買
Lazy Guys!
的購物環境。
B.要能有效防止因缺貨、斷貨或品 項不齊而喪失應有的交易機會。
9
商品化陳列的基本目的: A→I → D → A
A - Attention 引起注意 I - Interest 產生興趣 D - Desire 引起需求 A - Action 產生購買行為
15
A 對零售點的好處:
零售業每年因脫銷斷檔而造成的損 失約占銷售額的8%，其中因有庫存 而未陳列或雖然陳列了但位置和擺 放位置方式不對，致使消費者無法 選購而造成的損失要占到一半，科 學、合理的商品化工作可以避免這 一部分的損失。
16
B 對廠商的好處:
成功 銷售策略
優異 商品化陳列
1.增加商品銷售量
10
品牌佔有率因店而異:
甲產品
Why?
在A店有60%的佔有率
在B店有40%的佔有率 在C店有20%的佔有率
11
造成各店佔有率差異的主要原因
A-是否有銷售員的推薦？ B-陳列在店內的什麼位置？
C-擺在哪一層的貨架？
POP
D-擁有多少排面？ E-以何種頻率、密度量排面？
F- 陳列輔助物(POP)與 賣場佈置效果如何？