心略：导购绝对成交四大心理策略操作班

心略:导购绝对成交四大心理策略操作班

课程导言:

传统销售培训往往是“讲得生动,听得激动,回去依然被动”,为什么?

传统销售培训总是希图给学员一大堆“模板话术”“标准应对版本”,实际中真的管用吗?

传统销售培训最关注现场要“热烈”、要high……你觉得“热情”的持续性能保持多久?

销售语言永远没有模板,也没有话术,更没有刻板的手册,只有“心理技术的灵活应对”。

销售绝不是一条让店员充满挫折感和无力感的艰辛旅程……认同吗?

实用心理技术让店面销售顺水前行、乐趣横生。

课程缘起:

传统销售培训中,学员不总能真正向讲师提供自己真正的困难所在(尽管这可能并非学员本意)。学员在销售实际中,接收了客户太多的虚假信息,再在此信息基础上混入了个人的误读,最后导出的结论往往是零星的、片断的、个人化的。在错误的方向上,无论培训的思维、技巧本身多么有用,现场效果多么激动人心、鼓舞士气,最终效果也大打折扣。

传统的店面高端销售培训,学员往往在现场觉得获益匪浅,但一回到实际销售中,将头脑所获得认知转化成有效成果的行动,成为一条漫长而艰巨的迁徙。说明培训缺乏针对学员的“心法”进行,没能进入学员的“潜意识”,还停留在“浅意识”。

店面销售人员头脑中往往有许多“惯性思维盲点”。这些盲点和学员的技能没有关系,和学员是否努力、心态是否端正也没有直接关系。而是和他们的无意识、不觉察顾客心理活动方式有着强大而不可分割的关系。

课程获益:

分析实用心理学的技术与应用,并帮助学员厘清自身销售行为背后的心理机制。系统了解顾客购买动机和消费心理,控制销售节点,扭转不利局面,并主动创造销售机会,突破业绩倍增。

改善学员“从思考到落地”的学习迁徙,为店员了解顾客在购买过程中的购买心理活动周期,掌握系统的销售步骤,并达成最终的成交提供切实可行的实战步骤。不撒胡椒面,重点下切,寓教于乐,用“游戏+心理剧”的形式冲击学员右脑,

让课程效果如南孚电池广告“一节顶六节!”

呈现特点:感性讲授、研讨点评、应用比对、模拟角色、心理剧、检视。

培训课时:1-2天,12小时

培训对象:连锁零售业经销商(加盟商)大会、新产品发布会、订货会、全国专卖店店长、加盟店店长、区域经理、市场督导、零售导购专项培训。

学员人数:50-60人一期最佳。70人以上培训需要另外提醒讲师。

课程工具:

《销售心理素质测试表》

《DSIC性格特质评估表》

《店面营销心理语言延伸应用》

《店面销售案例专业文章》

培训大纲:

模块一:心理语言导向判定

本节引导:心理学中的“完形”给我们借鉴:培训师不应把学员提供的资讯当成唯一的真相。必须将焦点从不在场的、虚拟的“客户”身上移开,完全地锁定在学员身上。培训师通过提问互动,向学员提供一面镜子。镜子必须照见学员可能不自觉、但又对他的行为成果产生深度影响的行为模式和思维模式。

本节焦点一:误把假设当事实

实用心理分析:案例

练习突破习惯思维盲点

学员分享点评

本节焦点二:摆脱致命吸引力

实用心理分析:案例

练习突破局限性销售信念

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本模块目标:通过“照镜子”——

1、一窥真实自己的机会。关注自身,而非想象中的客户;

2、重新选择是否改变语言行为的机会;

3、关注内心解读,而非品牌的硬件。横向提问,探索自己的答案。

模块二:正向负向的行为模式

本节焦点一:打岔

本节引导:销售是情绪的传递,信心的转移。销售人员的情绪状态,对商品的看法、对企业的态度,会潜移默化地影响客户对品牌的观点,进而影响消费者的购买信心和行动。“打岔”是情绪的外在呈现。

心理策略分析:案例

练习正向打岔

规避负向打岔

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本单元目标:

1、利用客户的从众心理,避重就轻趋向成交;

2、关注客户的抗阻情绪,化被动为主动,让沟通关系顺畅。

本节焦点二:讨好

本节引导:店面销售迎合与讨好绝对不是鼓励撒谎和讲假话,而是承接客户说话的心理语意,形成顺应的语言背景,赢得客户的信任和宽松的沟通环境。达到高超境界时,对方完全听不出你是故意迎合还是发自内心的观点。

心理策略分析:案例

练习正向讨好

规避负向讨好

学员分享点评

本单元目标:

1、关注顾客的合理需求,让顾客舒适,并注意保护品牌利益;

2、避免无原则的讨好,慎用“保姆型”迎合“贪婪型”。

本节焦点三:超理性

本节引导:这类型销售人员擅长于讲道理。一旦得到客户任何负面信息,销售人员的头脑中就会立刻出现“对”、“错”的天秤。他们会摆数据、讲事实,来证明自己是对的,客户是错的,甚至出现争辩。怎么办?

心理策略分析:案例

练习正向超理性

规避负向超理性

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本单元目标:

1、让超理性的行为变成负责任的行为,跳出纠缠理性的本身;

2、贴近顾客习惯模式,让顾客觉得购买过程的充满乐趣和轻松。

本节焦点四:指责

本节引导:传统销售中,这类销售人员往往会认为客户异议都是对自己、服务、商品的指责。当他们这样解读客户异议时,为了保护自己,他们往往会抢先一步指责客户——“不要唧唧歪歪啦”,“国际品牌也不过如此”。

心理策略分析:案例

慎用正向指责

规避负向指责

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本单元目标:

1、认清店面绝对不是“讲道理的地方”,成本比是非重要;

2、解读自己的心智模式。做不成客户也不能恶交成仇。

模块三:三个心理工具介入

本节焦点一:聆听复述

本节引导:最成功的销售思想和最伟大的宗教一样,关键在于“利他”。关注和满足于客户的需求,而不仅仅是企业和销售人员的需求。只有如此,销售人员才可能与客户建立起关系,进而进行销售。可惜的是,大部分企业销售、服务人员总是牢牢地焦点放在自己身上。潜意识中,他们真正关注的是我可以促成的交易额度、从中可获取的提成、可从此人身上获得的好处是什么……

情境聆听测试

心理策略分析