汽车用品汽车装潢品营销PPT(共60页)

• 副厂件的常见问题
保时捷车主告经销商案
Porsche customer prosecuted dealer
Case 1：
福建漳州 (Zhangzhou Fujian Province)
某广州本田用户投诉车内有异味，最后确 认为付厂地毯散发有害异味
Honda customer complained that the vehicle smells inside, eventually confirmed that it is caused by Non-Genuine Floormat
附件业务的前景及纯正附件的概念
附件业务的前景及纯正附件的概念
• 什么是附件？
– 附件也叫汽车用品，汽车装潢品，是指汽车在使用过程中延伸的产品系列，主要 包括汽车电子、电器产品（如车载导航仪、车载影音、车载冰箱），汽车安全系 统（防盗器、倒车雷达），汽车美容养护用品（润滑油、车蜡），及汽车饰品 （轮毂，座椅座垫、汽车香水、装饰类工艺品）等。
现状：相对于新车销售，服务，汽车衍生金融 产品，附件销售还未得到ASC足够的重视。
附件的定位及销售纯正件的好处
• 纯正用品的存在意义
1
Fra Baidu bibliotek
补充量产车型的不足
2
增加配置,提高竞争力
3 满足个性化的需求,提高满意度
4
提高特约店的收益
5 作为店的销售手段或促销手段
对用户 对特约店
提高驾乘的乐趣 满足个性化需求 更安全、更舒适、更便利
附件营销
上海通用汽车售后培训
课程目的
• 了解客户的需求与期望，学习附件销售的相关知识与技巧。 • 掌握与客户沟通的方法，以提高客户对正厂附件的认同与对品牌的信
任 • 提升ASC赢利能力以及提高客户满意度
课程内容
附件业务的前景及纯正附件的概念 附件的定位及销售纯正件的好处
SGM附件产品知识 如何销售附件
提高收益 推动整车销售 提供多元化服务 提高满意度 引导汽车文化
促进整车销售
(丰富销售及促销手段)
附件的定位及销售纯正件的好处
• 补充量产车型的不足增加配置，提高竞争力
– 面对市场的激烈竞争，厂家纷纷通过加装用品推出提升配置的特别版车型，抢占市场
※2006年9月~2007年12月，雅阁特装版
•新增配置：蓝牙、电动后遮阳挡、倒车雷达（均为本田用品提案产品）
• 附件业务前景
– 附件消费主要产生于购买新车时 – 单车消费在3000RMB（含Dealer赠送）
• 防爆膜，椅套，倒车雷达，报警器，脚垫，挡泥板，影音升级，后备箱垫，等。
– SGM经销商每年至少潜在10亿附件销量，考虑售后保有量，则市场更大
• (按SGM新车年销量50万，并假设70％的消费者加装附件)
– 纯正附件的作用在于满足新车和回厂客户日益发展的个性化需求，同时为厂家和 经销商共同创造更高的销售额和利润。
附件业务的前景及纯正附件的概念
• 副厂件的常见问题
油漆脱落 Faded Paint
胶条脱离 Tape Failure
配合性差,耐候性差 Bad fit and Poor durability
vehicle self-ignition
非法改装及安装不符合厂家标准的产品，有极大的安全隐患
Unauthorized Car Tuning and Non-Genuine Acc. Installation have huge hidden security threats
附件业务的前景及纯正附件的概念
案例2 Case 2：
广州本田2007 J.D POWER 被扣分
Point deduction of GZ Honda by J.D Power in 2007 用户反映广州本田4S店销售的地毯没有防滑扣有安 全隐患(该店销售的是非纯正地毯)
Customer complained that the floor mat sold by GzHonda dealers have no anti-slip Retainer. (NonGenuine Floor Mat)
3000(RMB)× 500,000(Unit) ×70％＝1 Billion RMB 10亿人民币
附件业务的前景及纯正附件的概念
• 国内汽车附件行业现状
– 发展潜力巨大 – 利润丰厚 – 行业不正规 – 人才缺乏
附件业务的前景及纯正附件的概念
• 什么是纯正附件？
– 纯正附件是指由上海通用汽车公司根据新车特点，专门为客户设定并与新车同步 开发、销售的附件
– 其他主机厂特装车案例
※2008年4月7日，轩逸致酷版在上市 新增配置：前后大包围、后扰流板、 酷黑内饰 ※2008年4月30日，一汽丰田为庆祝COROLLA卡罗拉在中国市场成功销售一周年，特推出 COROLLA卡罗拉GL-i天窗特别版 新增配备：天窗、车侧防蹭装饰条、车窗装饰条 、大灯控制系统、6碟CD内藏式音响等 ※2008年5月27日，长安福特推出福克斯三厢1.8AT时尚精英型 新增配备：原厂皮质座椅，外门把手镀铬亮条装饰，车身侧防擦条镀铬更安全，亮条装饰， 皮质方向盘并带有4条幅铝合金装饰，换档基座镀铬装饰，前后门迎宾脚踏板
附件业务的前景及纯正附件的概念
• SGM纯正附件的特点
– 由SGM专业的附件业务团队为旗下车辆平台量身定制的产品，拥有准确的原厂品 牌定位
– 经过SGM工程团队的开发认证，确保产品的外观优美，性能安全，材料环保，质 量可靠
– 与其它厂商的原厂附件相比，具有价格竞争力
附件业务的前景及纯正附件的概念
电镀层开裂 Chrome Plating Layer Failure
销售品质低劣的副厂件，严重损害4S和主机厂形象
纯正用品线束 Genuine Accessory Wiring
Harness
副厂用品线束 Non-Genuine Accessory Wiring
Harness
不当改装会引发汽车自燃 Unauthorized car tuning causes
销售假冒伪劣的产品，会所引起法律纠纷，满意度下降 Selling Non-Genuine Accessory will cause legal issue and Satisfaction Reduction
附件的定位及销售纯正件的好处
附件的定位及销售纯正件的好处
• 原厂附件业务的开展背景
– 整车利润空间不断压缩 – 拓展新的市场增长点 – 提高品牌的形象，增强企业竞争力 – 提高客户满意度