2015年净水器品牌厂家的营销策划

第四部分：净莱泉全国战略规划——渠道战略
促销战略 ——品牌推广计划 ——终端推广计划 净莱泉服务策略 ——净莱泉售后服务部 ——终端市场培训
时无法改善
• 有水垢：主要是国内部分地区水中含有钙镁离子过多，烧开时形成的碳酸钙，碳
酸镁即常见的水垢。
• 含有细菌：主要是通过生锈的地下水网滋生的
• 以上5大问题严重的威胁着人们生活饮用水安全。
第一部分：市场概况——目前净水器产品的不足
• 直饮机：可滤除异色、异味、泥沙、铁锈、细菌（不完全）、水垢，但流量
第二部分：净莱泉产品规划——净莱泉产品卖点提炼
• 满足客户喝水产品卖点 ——口感好；不含有细菌、病毒、泥沙、铁锈、重金属离子；含有对人体有益的矿物质微量元 素；不解水垢；流量适中； • 满足客户做饭产品卖点 ——流量大；不含有泥沙、铁锈、重金属离子；含有对人体有益的矿物质微量元素；不结水垢； 口感良好； • 满足客户全屋用水产品卖点 ——流量大；不含有泥沙、铁锈；
• 厨房净水器：一般都用超滤单级过滤、部分为了改善口感，会置入活性炭或安装时后配 • 中央净水器：一般是由超滤膜做成，或者是由活性炭+KDF+石英砂制成，主要用于家庭
全屋整体净化，但是由于其价位高和消费者的消费理念，目前销售并不理想。
• 纯水机：是国内最早的净水产品，一般通过PP+活性炭+RO膜+活性炭等组成，过滤后为纯 • 软水机：这是一款针对用超滤膜做的净水器配套而出的一款水处理器，专门用于解决水
• 功能水机：此种有电解水、离子水、小分子团水等，但是由于国家并无颁发此类产品涉
第一部分：市场概况——国内自来水特点
• 含有泥沙：主要是国内自来水净化工艺造成的，暂时无法改善 • 含有铁锈：主要是由于地下水网管道生锈造成，暂时无法改善 • 含有漂白粉（主要体现在口感）：主要是由于自来水净化工艺造成的，暂
小
• • • • •
厨房机：流量大；可滤除泥沙、铁锈、细菌，但不能滤除异色、异味、水垢 中央机：流量大；可滤除泥沙、铁锈、细菌，但不能滤除异色、异味、水垢 纯水机：可过滤一切杂质，但流量小，能耗高，后期使用成本昂贵 软水机：不能净化，只能去除水垢 功能水机：多为概念炒作，大多与直饮机相同。
第二部分：净莱泉产品规划——产品定位
2015年净莱泉净水器
营销规划
目录
第一部分：市场概况 ——国内净水器市场特点 ——国内净水器产品特点 ——国内自来水存在的问题 ——目前净水器产品的不足 第二部分：净莱泉产品规划 ——净莱泉产品定位 ——净莱泉产品要满足客户的那些需求 ——净莱泉产品线整合 ——净莱泉产品的卖点提炼 ——净莱泉产品信誉提升 第三部分：09年净莱泉销售分析 ——09年净莱泉投入产出表 ——09年净莱泉客户成交对比 ——09年净莱泉为成交客户分析 第四部分：净莱泉全国战略规划 净莱泉产品战略 ——产品质量控制 ——产品开发创新 ——产品成本控制 净莱泉价格战略 ——净莱泉价格定位 净莱泉渠道战略 ——净莱泉全国营销计划： 2015年净莱泉事业部架构 2015年净莱泉招商计划 2015年净莱泉招商推广计划 ——净莱泉市场运作方案： 2015年净莱泉区域市场运作指南 促销战略 ——招商推广计划 ——品牌推广计划 ——终端推广计划 净莱泉服务策略 ——净莱泉售后服务部 ——终端市场培训
第二部分：净莱泉产品规划——净莱泉品牌信誉提升
• 内部 提升净莱泉企业形象 ——净莱泉生产车间 ——净莱泉产品展厅 ——净莱泉洽谈室 ——净莱泉会议室 ——净莱泉办公室 提升净莱泉员工专业素质 ——提升业务知识 ——销售技巧 ——产品知识 • 外部 提升净莱泉代理商门店形象 ——净莱泉标准化设计专柜 ——净莱泉标准化设计店面
净水，但由于其用电、废水过高、消费者健康意识的提升，市场正在萎缩。但由于其精度高， 能够解决特殊的水质问题，在部分地区仍然比较适用。
结垢的问题，但是由于其适用的不方便性，并没有得到更广泛的应用。目前又出现装配硅磷 精物质去除水沟。 水证书，所以大多还是属于炒作范围，多数是通过会议营销或直销的方式销售。
第三部分： 09年净莱泉销售分析——未成交客户分析
• • • • • • 净莱泉硬件原因 工厂无净莱泉标示 车间无净莱泉产品生产 办公楼无净莱泉形象展示 无净莱泉专有洽谈区 无净莱泉企业文化展示 • • • 净莱泉软件原因 净莱泉产品企划一般 净莱泉
第四部分：净莱泉全国战略规划——产品战略
• • • 净莱泉产品质量控制 净莱泉产品开发创新 净莱泉产品成本控制
目前有加强的趋势。
推广乏力、暂无品牌：目前各厂家（除美的、沁园、安吉尔）均无完善销售网点，
都处于市场开拓阶段，以 市场招商为主要销售手段。
功效夸大、功能多样：由于目前并无国家大力监管，所以各厂家对产品的功能宣
传故意夸大，造成消费者对净水器产品期望过高，在使用后心里落差很大。
消费者的“无知”：由于净水器属于发展阶段，加之国家并无相关标准，导致消费
第四部分：净莱泉全国战略规划——渠道战 略
• 净莱泉全国营销计 划： 2015年净莱泉 招商推广计划
2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月
百度
•
2015年净莱泉年度 广告总投入：100万
•
月度分解
第四部分：净莱泉全国战略规划——渠道战略
——净莱泉市场运作方案： 2015年净莱泉区域市场运作指南
第三部分： 09年净莱泉销售分析——客户成交对比
• • • • 净莱泉销售部整体联系新客户数量：400个 净莱泉销售部提货客户数量：40多个 净莱泉销售部签约客户数量：26家 净莱泉销售部2次以上提货客户数量：15家左右
• 通过以上可以看出：提货客户仅占到联系客户的十分之一；签约客户仅占到联系客 户的二十分之一；持续提货客户仅占到联系客户的二十五分之一。 • 此中缘由为净莱泉09年1月——5月产品线不全，仅有7款产品；外在形象较差；不 能给客户足够的信心；工厂内部无生产、无净莱泉形象展示； • 同时整体给客户感觉为企业虽大，但不专业，在工厂内部几乎看不到有关净莱泉的 信息。
• 净莱泉致力于研发、生产适合国内市场，真正能够 解决自来水泥沙、铁锈、细菌、余氯、水垢五大问 题
第二部分：净莱泉产品规划——净莱泉产品要满足客户的那 些需求
• 喝水需求
• 做饭用水需求 • 全屋用水需求
第二部分：净莱泉产品规划——净莱泉产品线整合
• • • • • 直饮机 厨房净水器 中央净水器 软水器 纯水机 • 直饮机
第一部分：市场概况——国内净水器市场特点
• • • • • • 厂家众多、实力不强：具不完全统计，全国净水器品牌在有200家以上，除美的、
沁园、安吉尔外大都属于小型企业。
品均属模仿，缺乏创新。
产品类似、创新不够：由于市场属于发展阶段，小企业居多，产品创新乏力，产 监管不够、暂无国标：行业门槛较低，国家至今并未出台净水器国家标准，不过
第四部分：净莱泉全国战略规划——价格战略
• 价格定位：
净莱泉品牌定位于打造中国健康电器第一品牌，至此 净莱泉净水器不走低价策略。
第四部分：净莱泉全国战略规划——渠道战略
净莱泉全国营销计划： 2015年净莱泉事业部架 构
总经理
总经理助理
销售总监
招商部
市场部
企划部
售后服务部
物流
品质部
6各大区
市场培训经理
设计
品牌推广
产品维修
发货
质量控制
第四部分：净莱泉全国战略规划——渠道战略
净莱泉全国营销计划： 2015年净莱泉招商计划 年度总目标： 销售目标： 2015年净水器产品完成1000万年度销售任务。 利润目标： 2015年净水器产品完成100万纯利润。 拓展目标： 2015年全国实现净水器签约代理商150家 市场目标： 2015年实现全国代理商年度销售10万以上的 客户数量达到100家。 目标分解： 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 50万 80万 100万 120万 120万 120万 120万 100万 70万 50万 50万 50万
提升净莱泉代理商员工素质 ——净莱泉统一的管理培训 ——净莱泉统一的服务理念
第三部Байду номын сангаас： 09年净莱泉销售分析——投入产出表
35 30 25 20 15 10 5 0 1月 3月 5月 7月 9月 11月 09年月度销售 09年广告投入
• 图表分析
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净莱泉从5月份开始投入百度推广广告，费用1.5 万 /月 6月份开始出现效果，销售额从6份开始相比未 作广告时，成倍数增长。 净莱泉共投入5月、6月、7月、8月、9月5个月 百度推广，共计7.5万元。6月——11月整体销 售额为110万元。而全年净莱泉整体销售额为 160万。而招商黄金时间的3——5月净莱泉共完 成销售额15万。相差甚远。
者对净水技术部了解，也无法做出比较，盲目的听信厂家的宣传，最终造成消费者期望过 高，使用的满意度下降。
第一部分：市场概况——国内净水器产品特点
• 直饮机：一般都是由超滤+陶瓷+PP+活性炭+功能石等滤料组合成多级过滤，目前市场有3
级、4级、6级甚至8级过滤。此种机器一般流量比较小，只能够几个人喝水。（如净莱泉 SW300/SW300L/SW300S） 活性炭，为目前最畅销的净水器。