汽配店经验模式与推销技巧

一、对于汽配店的经营模式可以分为对内管理和对外经营两个方面。

首先对内管理，第一、仓库管理：有规律的摆放有利于提货及补货，对于较为热销的产品应尽量放在较快拿到的地方，定期根据销售情况从仓库或供应商补货。第二、产品管理：易损件的种类基本上齐全（滤清器、刹车片、雨刮、火花塞、机油、其他养护品等等），能够为客户提供一站式的易损件平台，一来可以更好地服务客户，二来可以增加盈利。第三、人员管理：分工明确，那个负责服务那片区域的客户进行划分，无论在配送或市场推广的时候，都较为方便。

对外经营：

一宣传方面：可以与其他不是同类型而又生意不错的汽配店互相帮助，当客户咨询到哪里有XX产品的时候，互相介绍客户。一来是更好地服务客户，二来其他互补的汽配店也可能介绍客户给自己。给客户赠送印有自家产品的小礼品（例如鼠标垫），当他们需要产品的时候可以想起我们。二市场定位：为什么易损件要做全而不是做大？作为一间易损件的汽配店来说，你扩充门面，始终还是一个点，工作半径的局限性是无法逾越的，太远的地方，一来服务客户的成本增加，二来客户的服务质量也下降（时间成本）化整为零才是办法，就像美宜佳一样永远都是一个小店，但网点多，用尽可能小的成本服务尽可能多的客户。三产品划分:那些产品对那些

店是作为切入去帮助其他产品的销售的要明确，大部分来说，以滤清器或性价比高的养护品切入为主，这些产品价格不高，可代替性高。以其他产品高价产品为主要盈利，刹车片，火花塞，机油等等。

二、业务员的推销和服务方法。

推销：一面对客户：千万不要第一次接触客户就一直谈产品服务，除非是新开的店还没有选择哪个产品作为主要产品，或者是客户反映现在使用的产品不好，有意思想换，这样才可能一次成交。不过大多数情况都不是这样，第一次拜访应以留下好印象为主要目的，在往后回访的时候以闲聊的模式谈产品服务，时机成熟再梳理整个计划方案。对店里老板，尽量以怎样帮他省钱赚钱为论点去推销；对店里的采购，应以怎样帮他省时省心去管易损件这一块来沟通。对不同的店谈的产品也应有所区分，例如主营维修，没有洗车，这类的店应以火花塞和刹车片这些来切入。铺货模式：在走访客户的过程中，应根据其门面大小去选择铺货的模式，维护汽配店的利益。回访时间：对于老板或店长不在的情况应以错位时间去回访，对于经过第一次留下印象的店，以三到五天（以路过的原因拜访）。

服务：以撕标签的模式进行补货，不仅方便了业务员，也方便了汽配店，就算人员流失的情况下，新员工也容易上手。但是业务员不是送货员，在补货的过程中，货物的摆放位置

要整理，还有应和他们的工人或者采购员或老板以闲聊的方式了解近期的生意状况，或者产品的使用体验，有问题就解决。（维护关系）看到他们使用而没在我们这里进货的同类型产品，应以问它们的优缺点试探。