谈判技巧训练

以對話替代對抗 用妥協創造雙贏
NKA客戶4個挑戰
挑戰
1. 罰款
2. 賠償 3. 扣款 4. 前七後捌
策略
1. 合約中刪除/加註 2. 合約中刪除/加註 3. 合約中刪除/加註 4. 促銷確認單註明
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法律文件（一）
法律文件（二）
法律文件（三）
法律文件（四）
法律文件（三）
法律文件（三）
Promotion scheme促銷辦法 Promotion sales forecast (quantity & revenue)促銷預估量/額


Remark all exceptions摘記例外事項
Free of charges of DM / TG / Newspaper / TVC 免費DM/TG/報紙稿/電視廣告等
Additional Sales
Market trend
Y Result
Market trend for Y+1
Additional increase for Y+1
How to reach Sales Target
11 T 958 T
165.8M 2010 Target Vol: +12% Val: +11% growth
Classical
Commercial margin rate Commercial margin rate
Mass Margin
We still negotiate conditions
Sales
Modern trade growth
Efforts concentrated on profitability improvement (in %) thanks to negotiation
Advertising effect廣告效果 Other projects其他計劃


Category management品類管理
In / Out indent assortments非正常品採購 Inventory reduction庫存降低計劃
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談判實務導引
Penalty罰款
Supplier contract penalty供應商合約罰款 Promotion penalty促銷協議罰款 Quality issue penalty品質問題罰款

•
Business building協助生意發展之項目
DM / TG / sales growth rebate DM促銷 / TG陳列

•
Efficiency terms改善效率，降低成本之補貼
No return allowance, DC allowance, order size allowance 不退貨折讓, 統倉 物流折讓, 大量整車訂貨折讓
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談判實務導引
Attachment合約談判附件
Item lists of common assortment fee共同商品(舊品)品項表


NPD plan (not in detail)新品計劃表(無明細)
Annual promotion plan年度促銷計劃表


Others
Joint business plan/project (JBP)
給(出)(Give) 拿(回)(Take)
成本Βιβλιοθήκη Baidu益(Costs & Benefits)
训练学习无止尽。。。 谈判对手“酷”无情。。。。 加油！加油！
春种一粒粟，秋收万颗子
携 手 合 作 共 创 辉 煌
多谢聆听!
預祝2010談判成功
Back – ups
Mass Margin according to Carrefour definition means a concentration of the efforts based on profitable sales growth above the market trend….
Additional Sales
34 T
1.8 M
Projects 1.2%
23.5 T
4.9 M Promotion
9.5 T
1.6 M 25 T 855 tons 149.4M 4.1 M
Organic growth* 10 New store 1.1%
4M
NPD
2.7 %
3.3 %
*merchandising / logistic / Category management

Cross out penalty clauses刪除罰款條文
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有關談判重要概念常記腦內
Negotiation is a continuous process takes time 談判是個持續過程，並非一蹴可幾，有時需較長時間 Foresee a biscuit for the buyer at the end not to loose face 別讓談判對方毫無所獲，顏面無光 Threats = not personal part of the game 威脅恐嚇只是談判中的一部份，但非針對個人


Common Assortment Fee舊品維護費
Promotion Confirmation促銷確認單 Penalty罰款
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談判實務導引 Pay-for-performance依績效付費
Drive category growth整體品類績效成長 Customer delivers a performance or a service 客戶完成所訂績效或服務 Annual sales rebate年度業績獎勵
現代通路談判技巧訓練
談判技巧訓練之目的
訓練目的
瞭解何謂談判
知曉如何準備及進行談判
訓練過程
採取Q&A開放參與, 雙向溝通方式
訓練收獲
盼能透過談判技巧訓練獲致最佳交易條件
1
训练收獲
投資效益 (Benefits)
投資成本 (Costs)
盼能透過談判技巧訓練，獲致最佳交易條件
談判是什麼？
談判概念
2009 base
2.7%
*C4 business
NKA客戶操作原则
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NKA客戶操作原则
1. 以績效為導向之交易條件 2. 不得片面任意下架鎖單 3. 刪除罰款 / 賠償條款 4. 扣款應經事先授權同意 準時匯款 5. 建立雙方高層會議溝通管道
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NKA客戶操作原则
引數據 講事實
除困難 尋商機 細緻規劃 完美執行
Sales
Efforts concentrated on sales development (over the market trend)
…Customers always ask where is the additional sales from?
Shared Objectives for Y+1
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談判實務導引 Target Setting業績目標設定
Organic growth / Category performance品類成長趨勢


New store open展店計劃
NPD listing新品上市 Promotion impact促銷刺激


Pricing change價格變動
對人柔軟，對事堅持
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談判重要事項 心理整合
事前準備
策略擬定
堅持原則
充分溝通
個人關係 高層互訪 團隊合作
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談判心理整合
Everything is negotiable!!
智慧 品牌力
經驗
勇氣
產品力
通路力
堅持
組織力
以對話替代對抗，用妥協創造雙贏
談判概念
妥協(Compromise)的藝術
妥協(Compromise)的藝術
給(出)(Give) 拿(回)(Take)
成本效益(Costs & Benefits)
何時需談判？
無足夠能力迫使對方就範時 => 否則就直接銷售于對方! 相信具有優勢可談得更佳條件時 擬透過談判爭取更佳條件!
双方认知其具有不可分割的利益，而愿 意在有条件合作下的讨论与协商
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談判實務導引
Working vs Non-Working有效益支出VS無效益支出 Working 有效益支出

•
Conditional rebates附條件之獎勵
Annual sales target rebate 年度獎勵

•
TPR促銷價格折扣 Payment terms付款折讓
Early payment allowance 提前付款折讓
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談判實務導引 Promotion Confirmation促銷確認書
Prior written confirmation before promotion start, lead-time 45-60 days 促銷開始前45-60天之書面確認 Period促銷期限


Pricing促銷價格
Develop the personal relationship makes it easier (T2T) 儘量平日發展個人關係以利談判，最好能定期安排高層互訪會面(T2T)
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談判技巧訓練總結
1. 2. Be prepared : 90% of success depends on preparation 充分準備 Separate the people from the problem. 對事不對人
以谈判追求双方最大（各自或综合）利
益为目的
5
談判實務導引


Pay-for-performance依績效付費
Working vs Non-Working有效益支出VS無效益支出 Payment Terms付款條件


Target Setting業績目標設定
NPD Listing新品上架 Promotion Calendar促銷規劃
8.
9.
No concession without counterparts未獲對等利益，不輕易讓步
Share internally on your nego (boss, colleagues..)隨時與內部相關 人員分享談判進度
You should be hard on the issues but soft on the people !

•
Unconditional discounts / rebates無條件折扣 / 獎勵
Monthly flat rebate月扣

Penalty罰款 Invoice adjustment / price variance價差補償
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談判實務導引
Payment Terms付款條件
Product turnover產品迴轉力 Ordering cycle訂單頻率 Customer financial strength客戶財務實力 Supplier working capital供應商資金流量
3.
4. 5. 6. 7.
Focus on interests rather than positions.著重協商雙方共同利益, 而非僅強調自己立場
Understand the other side‘s interests.分析瞭解對方所關心事物 Integrate all psychological aspects整合所有心理層面狀態 Generate a variety of options before settling on an agreement.思 考各種不同方案, 利弊得失 Insist that the agreement be based on objective criteria. 堅持合約 建立在客觀準則基礎
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談判實務導引
Working vs Non-Working有效益支出VS無效益支出
Non-Working無效益支出
Trade- Listing fee上架費

• •
Trade others-其他贊助費
Anniversary / Festival sponsorship 周年慶 / 節慶贊助費 New store open / store remodelling sponsorship 新店開幕 / 舊店改裝贊助費