销售太极道

销售太极道——中国形销售

余夕仁

1、客户的要求往往是模糊的，关键是明确方向性的和关键点的萃取；

2、年级大的讲事情、讲课一定要注意不要啰嗦、反复重复，不要反复叙述事

物性的东西，必须采取金字塔的方式进行叙述：结论先行，再陈述因果明

确的观点

3、《销售的革命》孙路弘、《SPIN》

4、中西心智模式对比

（１）西方人的脑子的方的，中国人的脑子是圆的（八卦图、十字架）

（２）销售太极道

（３）SPIN是销售探寻的一个工具，一般六次左右

（４）一个中心——两个基本点，三个阶段

（５）调研——介绍探寻——建议（销售要学会提问）目的—想法—客户产品特征—目标客户最根本（核心需求）一定要探索

出来确认——提案（30秒）

（６）讨论的问题：三个阶段都要聚集一个中心（产品价值与客户需求的结合点），顺卦——调研如风（全面覆盖）、探寻如雷（小心翼

翼）、确认如水（随形而入）、介绍（）、建议如火（自信）、设置

（）

（７）体会点：A、必须有策划（系统思考—金字塔思维）

B、以客户的角度，以事实为依据，不要演绎

C、以最大的关注度，快速提炼客户的关键词—由关键

词形成与客户的认知共识，作为引导点进行剥洋葱——导入产品的通道

1、热身：团队活动

2、提案和表决

3、阐述

4、提问

5、澄清

6、建议

7、问题拥有者总结——行动机会

8、回顾：问题拥有者在下一次聚会时报告他所采取的行动。