黄金企业分析

福建：

1.福建工行：福建工行目前除了销售行里自有品牌投资金外，富理系统内产品的销售也基本上处于停止状态，黄总表示目前除了以前订的一些库存外已经没有再销售富理的产品，所以目前工行同类产品这边只有我司刚刚开始合作；

2.福建招行：目前没有新品上市，销售策略方面也是没有动静，基本上是延续年初的情况，这个月国金在整个福建销售额也是在150万左右，同时，国金这个月下旬全部会北京公司开会去了，后半段基本上处于真空状态；另外，百泰目前也是主推投资金条，收藏金这块基本上没有市场份额；

3.福建交行：本月行里主要销售是熊猫金币和投资金，销售策略上倒是没有什么动静，以日常销售为主，具体销售数据不详，还没有得到具体数据，收藏金这块主要还是我司。

湖北：

1.交行：

产品：工美的金如意，上海金币的纪念银币，中国黄金的沃德金

市场策略：如意规格很多，适合不同价位需求的客户；上海金币的纪念银币有题材；中国黄金的沃德金价位合适，品类齐全。

销售表现：短期投入充足货源，人力，物力密集巡展

其他对手：工美、翠绿、国金、上海金币、国鼎

2.工行

产品：工行自己的如意金

市场策略：低价格

市场策略：目前工行主要对自己的如意金考核力度较大，理财对其他公司产品的销售表现：销售认知度还比较欠缺。年前开门红活动销售5000万

其他对手：富理因为2011产品成色的问题目前暂时未进入

3.招行

主要竞争对手：

1, 国金

2，富理

3，金凰

4，繁荣

市场策略：

1，国金，主打故宫品牌，短时间密集巡展集中精力（供货，人员调拨），提高销售量。高价，精品策略，降低客户对价格的敏感度。

2，富理，供货充足，人力投入薄弱。

3，金凰主打订制以及本地品牌。

4，繁荣代理造币厂产品，网点反复密集巡展。用人力覆盖网点，但渠道人员经验短缺。

销售表现：

1，国金：年前活动非常成功，已在招行有比较竞争优势，理财认知度高，销量比较稳定。

2，富理销售一般，货源充足。

3，金凰货源充足，人力物力投入充足，销量较好。

4，繁荣不间断密集巡展，有持续销量产生。

其他情况说明：

湖北招行需要大力度宣传，保证货品充足，他们的理财注重服务，所以对开票周期，供货速度要求很高。由于招行客户及理财较年轻，文化品位较高，普遍对产品包装质量及品质要求高，对我司产品包装经过和其他供应商对比后，普遍反映很粗糙和简陋。降低他们的购买欲望。所有我们的经典产品在包装上希望能尽快提升品质（比如亚邮，百龙等）

现阶段进入招行销售淡季，但也是我司抢占市场份额的有利时机，在其它供应商普遍没有重点投入时，正是我司加大投入，取得网点数量的时机，希望公司保证湖北的货品供应和营销宣传投入。

广西、云南：

主要竞争对手是国金公司，销售的主要产品为蟠龙邮票银和双鱼挂坠，目前没有什么营销方案，销售表现一般。

海南：

交行

主要竞争对手：富理黄金、中钞国鼎

贵金属销售情况：主要热销产品熊猫金币，其实沃德投资金条。（近期富理黄金销售一些银制龙题材的产品）近期富理黄金已向省分行铺了一百多万的产品放在营业部展示区做产品展示，客户购买即可提取现货。

据理财经理反映：

1、我司龙题材的银制产品太少，建议多生产些龙题材的产品并有模型摆放在行里。

2、我司产品没有一个完善的回购体系。

3、我司的一些产品做得不够精致。

湖南：

主要竞争对手：国金、富理

产品：国金最近在主推龙蛋和金碗；富理在湖南主推金印和金碗。

市场策略：

国金目前正在交行做活动，3月4号结束，以小型巡展为主，到现在一共销售60万左右，在交行开始进行铺货。在招行和中行暂时没有动静，目前主要攻交行。国金在湖南无论是人员还是货品投放力度都较大。

富理只和中行招行合作，其中中行以铺货销售为主，人员投放很少，销售情况一般，年后销售量很少，在招行也是依靠铺货为主，销售三十万左右，整体来说，富理在湖南投入力度较小。

其他：中钞在中行投入力度大一些，主要为个别产品订货，他们也跟交行积极联系，希望能够在交行占更大比重。

广东：

1.中行：

竞争对手:国金公司；

产品：故宫金碗作为主打产品，产品价格538一克；

市场策略：产品大小进行套装销售，小碗还以茶杯功能进行宣传包装，年前给客户经理奖励最高为2元/克，在广东市场获得不少客户青睐。另外今年中行加大了中钞国鼎产品的经销，还有澳洲金币公司以及中金的熊猫金币产品。

2.农行：

竞争对手：金至尊；

产品：主要有金算盘较为有影响力，价格为438,主打克重为100克，目前以日常销售为主。农行渠道整体销售以品牌金传世之宝为主，从客户经理到客户都比较偏向其价格优势。

3.工行：

竞争对手：富理

产品：宝宝锁，金算盘，还有一些小克重的压岁钱产品，其余产品销售并不好

市场策略：今年主要在一月潮州，清远，东莞分别销售大概150万，60万和40万；二月在肇庆销售50万，其余区域暂无销售进展；针对银行主要采用中低价策略，客户买赠几乎很少，激励也是针对不同分行采用额度不一，最低的额度大约在千六左右，重点市场会达到百分之一点多。

4.招行：

A、深圳市富理实业有限公司（国富黄金）

公司简介：深圳市富理实业有限公司是一家集黄金、铂金、珠宝、银饰等流行饰品设计、开发、加工、销售为一体的国际化股份制企业，公司总部位于深圳福田，成立于1999年，并先后在香港、中东迪拜成立艾尚珠宝钟表（香港）有限公司和艾尚珠宝钟表（迪拜）国际有限责任公司，目前营销网络和服务机构已经遍布阿联酋、法国、意大利、北美等二十多个国家和地区。推出旗下品牌黄金类产品“国富黄金”，并于2008年，与北京奥运会战略合作伙伴----中国银行达成合作协议。

市场概况：优势：首饰加工企业，主营业务为中外的首饰批发。金料回转快，黄金制品价格低吸引客户。公关手段高明，短期内惊人铺货，能与银行迅速展开合作。

劣势：人员少，实行压强原则，多在华东，华南据点。服务不到位，产品到货周期长，产品多为模仿，自主研发能力弱。

优势产品：招财纳福（金算盘），龙行天下金章

B．国金黄金集团有限公司（国金黄金）

公司简介：国金黄金集团有限公司（以下简称国金黄金集团）是一家集贵金属艺术品、珠宝玉石艺术品与首饰的研发、生产、销售为一体的集团型民营企业，总部设在北京。国金黄金集团为中国2010年上海世界博览会贵金属特许生产商和零售商、2011年深圳第26届世界大学生运动会贵金属特许生产商和零售商、2011年第七届全国城市运动会独家贵金属特许生产商和零售商。并先后与中国银行、交通银行进行全国范围内销售合作。

市场概况：优势：企业签署多个国家官方事件资质，银行渠道丰富，设立有自己的零售体系门店。

劣势：多次更名，企业重组，人员不稳定因素。

银行由于到货，货品质量等问题整体反响不佳。产品价格极高，很多客户难以接受，最高590元每克黄金。优势产品：大龙邮票，故宫系列（金碗）