商务谈判技巧ppt

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国际商务谈判 “说”的技 巧 有时自己的观点是正确的，却不能说服对方，有时甚至 还反过来被对方“驳”得哑口无言。其实要想说服别人， 不仅要掌握正确的观点，而且还要掌握微妙的交往技术。 要想说服别人就得站在对方的立场去考虑问题， 从对方的角度去分析问题找到一个能打动对方的观点，要 让对方感觉到你并不是在威胁他，而是在帮助他。表现出 一个亲切诚恳的态度，让对方明白赞成你的观点，是最好 的决定。 作为一个国际商务谈判人员，良好的谈判素质是必须的。 在此我只是谈谈我的看法，说话没有一个绝对的规则可循。 眼看，耳听、脑袋思考，嘴巴叙述一个都不能少。
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国际商务谈判 “辩”的技 巧 “辩”是最能体现谈判的特征，谈判的讨价还价就集中 在这。伶牙俐齿，让对方无懈可击，哑口无言是一个高素 质谈判人员所具备的特征。 当我们在辩的时候需要观点明确，立场坚定；辩路敏捷、 严密，逻辑想强，这是对手难以找到破绽，就无从还击。 要善于处理辩论中的优势和劣势，尽量的扬长避短，在劣 势的状态下，只有沉着冷静，思考对策，不能乱了阵 脚，是对方不敢贸然进犯。在辩的时候一定要注意个人的 举止和气度，良好的举止和气度，不仅会在谈判桌上给人 留下良好的印象，而且在一定上程度处添加标题
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面部语言
上肢的动作语言
下肢的动作语言
腹部的动作语言
表现：眼睛、眉 毛或者嘴的动作 所传达的信息
表现：拳头紧握， 转笔，双手手指 交叉
表现：摇动足部， 表现：凸出腹部， 或用足类拍打地 露出腹部，腹部 板，或抖动脚部 起伏不停 ，轻 拍腹部
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一、面部表情 1、眼睛所传达的信息
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（三）下肢的动作语言
1、足尖频繁起落，抖动腿部：表示焦躁不安、不耐烦或欲摆脱某种紧张感 2、双足交叉而坐：男性常用此法压制自己的情绪，如对对方的保留态度；女性如 再并拢两膝，则表示拒绝或防御的态度，比较含蓄、委婉。 3、分腿而坐：表示自信并愿意接受对方的挑战
（四）腹部的动作语言
1、凸出腹部：表示心理优越、自信、满足 2、解开上衣钮扣露出腹部：表示开放自己的势力范围，不存戒备之心 3、腹部起伏不停：表示兴奋、激动或愤怒 4、抱腹蜷缩：表示不安、沮丧、消沉 5、轻拍自己腹部：表示雅量、风度、得意
（1）根据目光凝视讲话者时间的长短来判断听者的心理感受：占谈话时 间的30%-60%（<30%对说者不重视；>60%对说者本人比对其谈话更感兴 趣） （2）眨眼频率有不同含义：5-8次/分钟 （3）眼睛瞳孔所传达的信息：瞳孔放大，熠熠生辉—兴奋；瞳孔缩小， 神情呆滞—郁闷（墨镜的作用就是掩饰自己的瞳孔变化） （4）倾听对方谈话时不看对方、眼神闪烁不定是试图掩饰的表现 （5）瞪大双眼表明对谈话惊讶或极感兴趣
前言
2、 眉毛所传达的信息： （1）眉毛上耸：喜上眉梢 （2）眉角下拉：烦恼生气 （3）眉毛运动：同意肯定 （4）紧皱双眉：郁闷怀疑 3、嘴的动作所传达的信息 紧抿嘴角：意志坚决；撅起嘴角：准备进攻； 紧咬嘴唇：内疚生气；下拉嘴角：不满烦恼； 上拉嘴角：注意倾听
前言
（二）上肢的动作语言
1、拳头紧握：表示向对方挑战或自我紧张的情绪。 2、用手指或笔敲打桌面或在纸上乱涂乱画：表示对 话题不感兴趣、不同意或不耐烦。 3、手与手指并拢并放置胸的前上方呈塔尖状：表示 充满信心，充满自信。 4、手与手连接放在胸腹部的位置：表示谦虚、矜持 或略带不安的心情。 5、两臂交叉于胸前：表示保守或防卫。 6、吸手指或指甲：成年人如做出这样的动作是不成 熟的表现。
国际商务谈判
第四小组 成员：翁梓涛、李越艳、廖钰婷、
郭春燕、李秀华、古威迪
目录
国际商务谈判 “看”的技 巧
国际商务谈判 “辩”的技 巧
国际商务谈判 “说”的技 巧
前言
著名谈判大师杰德勒曾说过：“成功的谈判者必须把剑术大师的机 警、速度和艺术大师的敏感和能力融为一体。他必须像剑术大师一 样，以锐利的目光机警地注视谈判桌那一边的对手，随时准备抓住 对方防线中的每一个微小的进攻机会。同时，他又必须是一个细腻 敏感的艺术大师，善于体会辩查对方情绪或动机上的最细腻的色彩 变化。他必须抓紧灵感产生的那一刹那，从色彩缤纷的调色板上， 选出最适合的颜色，画出构图与色彩完美和谐的佳作。谈判桌上的 成功，不仅是得自充分的训练，而且更关键的是得自敏感和机智。”
前言
7、握手所传达的信息：
（1）手心出汗：表示处于兴奋、紧张、不稳定的心理状态 （2）用力握手：表示具有好动、热情的性格，做事主动 （3）握手无力：表示个性懦弱或傲慢矜持 （4）握手前先凝视对方再握手：表示想在心理上先战胜对方 争取主动 （5）掌心向上与对方握手：表示性格被动，向对方示好 （6）掌心向下与对方握手：表示性格强悍，喜支配他人 （7）用双手紧握对方一只手并上下摆动：表示热烈欢迎对方 的到来或表示感谢、恳求
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国际商务谈判 “看”的技 巧
谈判不仅是语言的交流，同时也是行为的交 流。谈判中，谈判者不仅要听对方的语言， 而且要观其行动的表现。 在商务谈判中，我们可以通过仔细观察 对方的神情，探索引发这类行为的心理因素。 运用这种技巧，不仅可以判断对方的思想变 化，决定己方对策，同时可有意识的运用行 为语言传达信息，促使谈判朝着有益于己方 的方向发展。 姿态和动作语言所传递的信息是真实可 信的，有时甚至可以代替语言所传递的信息 所起的作用。人的举止包括身体动作、手势 和面部表情等。