企业的价格策略
企业的价格策略
在市场经济中，价格竞争是一种重要的竞争。在前面我们已介绍了许多价格决定的理论和模式以及利润最大化的价格产出决策方法。本章从多个角度介绍企业经营管理者可能会碰到的若干种主要的价格策略，它可以使企业获得比遵循利润最大化原则更多的利益。这里介绍下列几种策略：两次收费、整卖、成套出售、歧视性价格。
第一节影响定价决策的因素分析
企业在做出定价决策时，有以下问题需要认真分析。
一、企业目标的分析
不同的企业目标有不同的定价方法。虽然我们承认利润是反映企业经营效果最灵敏、最综合的指标，但在实际决策过程中，并不总是能够把追求利润极大化作为企业的目标，因为有其他重要的变量(像市场份额、社会责任等)需要考虑。所以企业在定价时需要考虑与企业目标相一致的定价策略。例如，企业为了使产品进入市场，在定价时不宜为了追求一时的利润把产品价格定得过高，而需要以较低的价格吸引新的顾客。以使自己的产品在市场上站稳脚跟。
二、企业环境的分析
定价的行动，决不是可以不顾及周围可能发生的各种反应而采取的。我们必须注意有关方面对定价和价格变化的态度和反应，主要有：
1．中间顾客。企业在定价时不仅要考虑最终顾客的反应，而且要考虑中间顾客的反应。许多商品不是直接由生产企业销售给最终顾客的，而是要经过批发部门。在这种情况下，企业也许只能考虑判定批发部门所能接受的价格水平，而让批发部门自行确定出售给零售企业以至消费者的价格。之所以要这样做，因为这些中间顾客比较熟悉消费者对产品的态度和价格偏好。这种做法的缺点就是生产企业不能直接控制最终价格。因此，另一种方法就是由生产企业规定价格，然后由生产企业和中间顾客进行协商，保证中间顾客的利润。对于中国顾客来说，重要的问题似乎并不在于考虑批发价格和最终价格之间的差额大小，而在于这种差额乘以由最终价格导致的销售量的结果大小。
2．供应者。投入要素的供应者常常会注意到产品价格的变化。如果产品价格上升，投入要素的供应者就会认为企业因此而赚取了较前为多的利润，也许会提出提高投入要素价格的要求。如果猪肉零售价格上涨，农民可能会认为生猪的收购价格也应该上涨，可见，在制定价格时，企业必须充分估计到投入要素供应者的态度和反应。
3．竞争企业。在定价时，竞争对手的反应是必须考虑的。在定价时，一个精明的企业管理者必须注意：如果价格定得过高，是否会招致新的竞争对手的进入；如果价格定得太低，企业是否具有足够的财力，是否会招致竞争对手的激烈反应?企业的需求曲线决不像理论分析那样是一条固定的线性曲线，而是会由于竞争企业的反应发生变动。
4．社会各方面。企业的定价和价格变动必然会引起社会各方面的关注。广大群众习惯把价格变动看做经济形势好坏的一种指示器，因此企业的价格行动必须慎重，要充分估计到对社会的影响。即使在企业价格变动权限内的变动，也要慎重，不要使社会造成误解和错觉，如果是这样，最终还是对企业不利。
三、销售策略中主要变量的分析
我们在理论分析时，常常把一种变量抽出来进行分析而其他变量保持常数。可是，在实际中，各种变量总是不停地在相互影响着和变化着。因此，我们在定价时，不能只考虑价格与销量之间的相互关系，而且需考虑其他变量，如消费者的偏好、收入水平、新产品的开发、广告手段，等等。
四、需求和成本函数的分析
定价是否恰当，有赖于对需求函数和成本函数的估计。如果对需求函数估计不准，确定的价格往往会使实际的销量与预期的销量发生较大的偏差，以致销量增长过速或大幅度削减，影响企业的销售和利润。同样，企业对生产成本函数也必须有精确的估计，以建立合理的价格成本利润关系，确定恰当的毛利幅度，不致因毛利过厚而影响销量的扩展，也不致毛利过薄而使企业经营维持不下去。
第二节价格策略分析
一、两次收费
根据这种策略，企业先对每个顾客收一次费，这样顾客就取得了购买该企业产品的权利，然后企业再对顾客按购买数量收费。
这样的例子很多，如国内的一些购物中心买商品，得先成为该购物中心的会员，要成为会员得交会员费，成了会员后，就可以在该购物中心以较低价格购物。入会后愿意买多少就买多少，商品价格略低于其他商店同类商品价格。消费者既然已加入了协会，商品又比外面便宜，自然会尽量买，若不买，会费就白交了。再如，许多游乐场所先收大门票，然后再计件计次收费。游客既然已交了门票，也就不在乎多付一点钱看个彻底，玩个痛快。
下面我们来分析企业如何通过两次收费来获得最大利益。假定有个垄断企业，其平均生产成本为每单位产品30元钱。这个垄断企业知道市场对自己产品的需求，假定需求曲线为：
Q＝100－P
Q为需求量，P为价格。当价格为0时，需求量为100；当价格为100时，需求量为0。价格每增加一单位，需求量就减少一单位。图8—1表示该企业的价格和销售量。
消费者剩余是买者愿意为一种物品支付的量减去买者为此实际支付的量，是衡量买者参与市场的收益。如果用需求曲线来表达消费者剩余则是需求曲线以下和价格以上的面积。
为分析方便，我们假设平均成本是固定的，边际成本就等于平均成本，也是固定的。边际收益曲线与需求曲线始于同一点，低于需求曲线，在需求曲线与横轴交点的一半处穿过横轴。应用利润最大化的条件，即边际成本等于边际收益，我们就可以算出该企业的垄断价格和产量。如图8—1所示，价格为65元，产量为35件。该企业的利润为：
(65元－30元)×35＝1225元
在图8—1上，利润就是阴影部分的面积。消费者剩余是在代表利润的矩形之上需求曲线之下的那个三角形的面积[(100元－65元)×35÷2＝612．5元]。
企业是否有可能赚更多的钱呢?有的，企业可以通过收取固定费用而降低每单位产品价格的方法来增加利润。如图8—2所示，如果该企业把价格定为每单位30元，那么就可以卖掉70单位的产品。由于价格与平均成本相等，企业没有利润也不亏本。但是，如果企业收取固定费用(如会员费等等)，这项收费就是企业的利润。
企业最多可以收取的费用，为全部消费者剩余，即图8—2(a)中平均成本曲线以上、需求曲线以下的那个三角形的面积。所以，采用两次收费后的最大利润为：
(100元－30元)×70÷2＝2450元
企业利润从1225元上升到2450元，增加了一倍。但这种做法对消费者并不利，消费者的损失是原来的消费者剩余部分，为612．5元。
企业也可以在不让消费者受损失的情况下增加利润。如果企业只收取相当于65元以下的消费者剩余部
分的固定费用，而让原来的顾客仍保留垄断情况下的消费者剩余(612．5元)，消费者的利润就没有受到损害。企业拿走的部分本来就不属于消费者，也就谈不上是消费者的损失。这部分利润为图8-2(b)中65元与30元之间，需求曲线以下的阴影面积，价值是：
(65元－30元)×35＋(65元－30元)×(70－35)÷2=1837．5元
与不实行两次收费的垄断情况相比，企业利润增加了612．5元。
最后，企业也可以在让消费者也获得好处的同时增加利润。如果企业所收固定费用大于1225元但小于1837．5元，那么企业的利润就增加了，消费者所得到的剩余也会比612．5元多。这时，消费者和企业都比在没实行两次收费的情况下好。这个局面可以叫“双赢”。
当然，作为企业来说，利润越大越好，但如考虑到与顾客建立良好的关系，不让消费者受到损失，收取高于1225元、低于1837．5元的做法也可以考虑。无论企业收取多少固定费用，从经济资源的利用来看，降低价格、两次收费的做法有利于整个经济。
现在我们小结一下两次收费的一般原理：(1)价格等于平均成本；(2)收取一笔小于或等于消费者剩余的固定费用。
二、整卖
我们常常看到6小罐可口可乐饮料包装在一起卖：10个信封装在一起卖；菜农将西红柿放成一小堆卖。我们把这种现象叫做整买整卖。这种现象在美国就更普遍了，什么小东西都一大包一大包地卖，像圆珠笔、练习本、厕所用纸、袜子等。下面我们来讨论企业如何利用整卖这种策略来增加利润。
在图8—3中，假定某个消费者对一种新产品的需求曲线是：
Q＝10－P
企业的平均生产成本假设为4元，如果企业依据边际成本等于边际收益的原理进行生产，那么价格就是7元，产量为3件，企业利润为：(7元－4元)×3＝9元
如果企业要价4元一件，那么这个消费者会买6件，在这种情况下，企业就可以把6件包装在一起整卖。当然不能只卖24元(4元×6)，因为这样企业就不能赚钱了。企业整卖的最高收入可以是在6件时的全部消费者剩余加上6件全部的生产成本。
图8—4显示出在整卖情况下的企业利润。在卖掉6件时，消费者剩余为18元[(10元－4元)×6÷2＝
18元]，6件的总成本为24元。所以，整卖6件的收入应该是：18元＋24元＝42元。平均每件7元，与单卖时价格一样。
收入减去成本就得到利润，即42元—24元；18元，比不整卖时的9元多出一倍。
这样的做法虽然没有损害消费者的利益(价格没有提高，仍是7元)，但也不足以吸引顾客多买，除非企业是按6件包装的，顾客不得不买。但如果企业略降一下价格，比如说卖36元，平均每件6元，企业不仅每6件仍比单卖时多获利润(仍有12元)，而且可以大大吸引顾客，增加销售，增加总利润。
综上所述，运用整卖策略时，企业应该做到：(1)确定好每包的数量，这个数量应该是平均成本与需求曲线相交所确定的数量；
(2)定好整卖的价格，这个价格应该等于或略低于总成本加上全部消费者剩余。
三、成套出售
企业可以把几种商品组合在一起，按一个价格出售。例如，企业将桌椅配套卖，把上衣和裤子配套卖，把茶杯和茶壶、钳子和扳子合在一起卖，有的旅行社将飞机票、车船票和食宿合在一起收费，等等。这种做法可以提高企业的利润。例如，有个卖桌椅的商店知道顾客们对桌椅的估价不同：顾客甲愿意出300元钱买桌子，80元钱买椅子；顾客乙愿意出250元买桌子，100元买椅子(见表8-1）。
我们先来看桌椅单卖时的企业收入。如果企业将桌子定价为300元，椅子定价为100元，一个桌子、一个椅子会被卖掉，总收益为300元＋100元＝400元。如果企业对桌子定价为250元，椅子80元，那么，两个桌子和两把椅子都会被卖掉，总收益为250元×2＋80元×2＝660元。
下面我们看把桌椅合在一起卖时的收益。把桌椅合在一起，企业可以要价350元一套。这样顾客乙会买，因为这个价钱还是他愿意付的。顾客甲就更会买了，因为这个价格甚至低于他愿意支付的价格。这样，企业卖掉两套桌椅，收益为：
350×2＝700元
这比单个卖时的最高收益660元，多卖40元，所以成套出售会提高企业的收益和利润。
应该指出，企业采用成套出售的策略时，并不知道每个顾客愿意出的价钱，只知道有的愿意出高一点，有的愿意出低一点。如果确定地知道每个消费者愿意出的价钱，那么企业就可以采用歧视价格策略了。
在歧视性价格下，企业对每个顾客所要的价格等于该顾客愿意支付的价格。那样做，企业的收益就是：
300元＋80元＋250元＋100元＝730元
显然，这个数字高于成套出售时的收益。
四、互补式定价
企业往往经营两种以上互相联系的商品。例如，饭店里既卖饭，又卖饮料；计算机公司既卖计算机，又卖软件；旅游点上既卖门票，也卖纪念品和小吃，等等。在这种情况下，企业可以采用互补式价格以增加利润。
互补式价格是将一种产品的价格有意压低，以招揽顾客；而将另一种产品的价格抬高，以弥补低价出售所造成的损失。这种现象非常普遍。例如，饭店里饭莱价格很便宜，但酒水很贵，一瓶趵突泉啤酒在超级市场上不到2.5元，但到一般饭店里就成了5元。顾客一般只比较主食的价格，进了饭店对酒水需求就没什么弹性了。又如在美国的旅馆里吃饭，价格比外边饭店高得多；而到赌城拉斯维加斯，旅馆的饭菜便宜，停车场也一般不要钱，进赌场不要钱，赌场饮料不要钱，赌城旅馆的老板之所以如此大方，是为了吸引顾客来旅馆赌博，其他方面损失的利润，顾客们会在赌场上加倍付还。一些超级市场不断向顾客做降价广告，个别商品价格很低，吸引了顾客，但其他商品价格并不低，顾客去了一般不会只买低价的商品。“羊毛出在羊身上”，这里损失那里补。企业要生存就不能亏本。
采用互补式定价时，企业一定要把握好顾客偏好几种商品一起买的特点，也就是说这几种商品对消费者来说一定是互补商品，不然的话，企业就亏了。
五、歧视性价格
歧视性价格是具有垄断力量的企业对同一种产品分人、分时、分地制定不同的价格。要进行歧视，企业必须对市场有一定的影响力，必须了解市场的需求状况。下面我们分别讨论企业针对不同消费者、不同时间和不同地区所采取的价格歧视。
1．对顾客的歧视性价格我们常常看到这样一些现象：电影院对大学生的定价低于其他人；航空公司在假期时对学生降价售票；博物馆对学生降价出售门票；动物园对老人小孩降价；电话公司节假日对电话降价(一般来说，消费者在节假日打电话，做生意的在工作日打电话)等等。
是企业喜欢学生吗?不是的。企业的目标是追求最大利润。企业对不同类型的顾客要不同的价格，是因为不同类型的顾客对同一样商品有不同的需求。有些顾客的需求弹性很大，当价格降低一点时，需求量就增加很多；价格增加一点时，需求量就减少很多，即需求量对价格很敏感。还有的当价格降低时，需求量增加不多；价格上升时，需求量减少也不多，即需求量对价格不敏感。例如，高中生、大学生们人数很多，但收入少，功课忙，电影票价高，他们就不看了，票价很低时，他们很多人会去看。对于他们，电影院可以采用廉价多销的方式，以增加收益。其他人可能就不同了，票价贵一点也去看。再如博物馆，要价低点学生就去参观，博物馆收人就会增加，而多一些人参观，博物馆成本并不会提高多少。而对于旅游者们，博物馆就要高价了。旅游者千里迢迢来游览，愿意出高价参观，“马已经买了，鞍再贵也是要买的”。当然，票价过高，来旅游的人也会减少。鞍子太贵，也就不买马了。
下面我们用前几章学过的利润最大化原理来分析企业对消费者的价格歧视。图8—5(a)代表学生对电影的需求，图8—5(b)代表其他人对电影的需求。
学生的需求弹性大，而其他人的需求弹性小。假定平均成本是固定不变的，服务一个学生和服务别的顾客成本相同。根据边际收益等于边际成本决定销售量及价格的原理，企业理所当然地对其他人要高价，而对学生要低价。到底要多高的价，需要具体根据需求与成本两方面的因素决定。
综上所述，为使利润最大，企业应该对需求弹性大的顾客廉价出售商品，而对需求弹性小的顾客高价出售商品。歧视比不歧视赚钱要多。但是歧视是有条件的，首先企业对市场要有控制力量，要了解顾客的需求，其次不能有倒卖行为。为了了解顾客需求，企业可对顾客需求进行分析调查。为避免倒卖，企业可以采取检查证件的方式，如电影院查学生证，等等。
2．淡季价格和旺季价格
顾客对有些商品的需求是依季节变化而变化的。例如，夏天对风扇、汗衫、冷饮的需求就高，冬天对棉衣、棉鞋的需求就高。
企业为了取得最大利润，可以在需求增高时提高价格，而在需求下降时降低价格。这样做的道理很简单，用一个类似“电影院价格歧视”的图就可以说明。一个需求高，一个需求低，平均成本一样，按照利润最大化的原理，就可以得出两个不同的价格：需求高时，价格高；需求低时，价格低。其实，需求高峰时涨价对消费者也有好处。例如，过去在旅游季节参观故宫门票很低，里面人山人海，又热又闷；现在涨价
了，出高价的人也玩个舒服，别的人也不去凑热闹受罪。其他许多商品价格也是随季节、随需求变化而变动的。这是自然的、合理的。
3．不同地区不同价格
同是一个连锁店的成员，在大城市的分店就比小城市的分店要价高。同在一个城市里，同一汽油公司在不同街上的加油站就要价不同。这是为什么呢?原因之一是需求不同。对同一产品有的地方需求高，有的地方需求低；需求高的地方价高，需求低的地方价低。利润最大化迫使企业这样做。
本章介绍了一些可以使非完全竞争企业获得更多利润的价格策略，包括两次收费、整卖、成套出售、互补式定价和歧视性价格。许多策略都是靠取得消费者剩余来获得更多利润的，但也可以在不损害消费者利益甚至让消费者也得益的情况下获利。非竞争企业可以通过改进资源配置来获得更大利润。
思考与练习
1．成为垄断者的厂商可以任意定价，这种说法对吗?
2．影响定价决策的因素有哪些?
3．两次收费的原理是什么?消费者和生产者能实现“双赢”吗?
4．列举两个实例来讨论企业如何利用整卖这种策略来增加利润的。
5．“一件80元，买一送一”与“一件40元”，有何不同?当你看到广告词：“跳楼大拍卖，T恤一件40元，三件100元。”你通常会买一件或是三件?你会考虑很久吗?你知道你为什么会考虑很久吗?
6．企业采用成套出售的策略与采用歧视价格策略有什么区别?
7．写出两个价格歧视的例子。在每种情况下解释为什么垄断者选择遵循这种经营战略?
8．企业如何采用互补式价格以增加利润?
案例在价格两边站着两群人
大多数城里人对价格只有一种看法，即价格应该越低越好。如果我说并非如此，会有很多人问我为什么。难道你愿意买贵的东西吗?这种看法是很自然的，但这确实只是站在价格的一边的看法。价格就像一条线，在这条线两边站着两群人。一群是生产者，一群是消费者。当这条线往上抬，就会有利于生产者，而不利于消费者；当这条线往下移，情况则相反。每个人本来既是生产者又是消费者，他本应该懂得价格的这种两面性质。但是在相当长的时间里，我国大多数城里人作为生产者似乎变得与价格无缘。人们生产产品或提供服务的价格在相当长的时间里并不发生变化，即使发生变化，也与自己的工资无关。因此在价格面前，城里人仅仅作为消费者出现。自然，对消费者来说，价格越低越好。
价格低到极端，就是免费赠送。这在我们的社会中并不是奇闻，而是实施多年的制度，如公费医疗和义务教育等。当然，我们知道，没有免费的午餐，免费并不意味着无须人们付出劳动，而是这笔费用由政府支付了。政府的钱本来源于大家，所以所谓免费实际上并非免费，只不过不甚公平罢了：得病多的人就要多花大家的钱；儿女考上大学的人，就比别人多占用教育经费。对于政府来说，教育和医疗既然是非盈利事
业，投入于此的钱就必定有意无意地受到严格限制。其结果就是在这两个行业中的人，医生和教师就只能获得相对低的报酬，即：价格这条线低于正常水平，变得不利于生产者。
价格过低的影响是极为明显的。教师和医生本来应是受尊敬的职业，但在大多数人心中，却排在相当后面的位置上。高中生不愿报考师范学院是这些年一直存在的令有识之士们担忧的问题，原因是教师这一职业工作辛苦却收人微薄。医生的境遇可从谌容的小说(人到中年)及其银幕上的翻版中看到。当然在困境中也不乏呕心沥血、为事业献身的人，但无论如何，教师和医生所面临的低“生产者价格”，使他们不仅在经济上受到了损害，也没有赢得应该赢得的尊敬。
在价格面前受到损害的另一群人是农民，尤其在1978年改革前，我国农民长期忍受工农业价格剪刀差之苦。农产品价格低于正常水平是我国农民贫穷的重要原因之一。但是这种贫穷又成了受人轻视的原因。虽然我国是一个祟尚平等的国家，但在许多城里人心中，“乡下人”确实是比自己低一个等级的人。记得有一次在从武汉开往南京的客轮上，同舱一位乘客对乡镇企业大加斥责，我对他说乡镇企业起码解决了农村的就业问题，他说：“城里人还有没就业的呢，怎么就要考虑他们(乡下人)！”这种实际上的差别，必然使人们不愿做一个农民，而愿做一个城里人。但多一个城里人，就要多一份城里人的口粮，也就要向农民以低价多征一份粮食，这反过来抑制了农民进城，政府因此制定了严格的城乡户籍制度。城市户口和农村户口形成了城里人和农村人的法律身份的区别，成了农村进城的更难逾越的障碍。前些年轰动一时的电影《人生)描写的就是一个挣扎在农村户口和非农户口之间的青年，从经济学角度看，他是低农产品价格导致的一系列后果的受害者之一。
但是，较低的教育、医疗服务和农产品的价格就真的给消费者带来好处了吗?从短期看，似乎是这样，但从长期看却井非如此。由于生产者受到了损害，他们只能提供数量较少、质量较差的产品或服务，其他人也不愿进入这些注定要吃亏的产业。例如在1978年以前，我国的农产品供给一直是短缺的；教育和医疗服务的质量较差而数量又严重不足。人们也许还能回忆起每月定量配给半斤油、半斤肉和一定比例的细粮的日子，也不会忘记为孩子入托入学而付出的辛劳和看病就医的艰难。这都不能怪应该提供这些产品和服务的农民、教师和医生，而应该责怪使他们受损失的定价制度。中国有句成语叫做“与人方便，自己方便”，也有句话叫做“帮助别人就是帮助自己”，道出了定价制度、也是人间的普遍道理：用行政手段把价格定得看似有利于消费者，最终不利于消费者，不管这样做的初衷是多么的好。消费者应该明白，将价格定得在自己能够承受的范围内有利于生产者，最终会对自己有利。在分配财富时，会存在不同利益集团的对立，但在它们之间，必有一个双方都可接受的均衡点，偏离这一点最终对双方都没好处。价格就是分配财富的一条线，这条线只有在生产者和消费者在市场中达成均衡价格时，才是公正的。
[分析提示]
本例揭示了价格具有两面性，制定合理价格是必要的，而且是重要的，不合适的定价制度不但伤害他人，最终也伤害自己，帮助别人就是帮助自己是定价制度的普遍真理。
企业常用的价格策略
企业常用的价格策略 1、零数定价策略。即企业把本来可以定为整数的商品价格改定成低于这个整数的价格策略。 消费心理学家分析测定，这种定价虽然比原价略为降低，但消费者往往直观上感受到新价格要比原价便宜得多，而且还给人以标价精确的印象，使人产生信赖感，从而激起购买的欲望。零数定价策略实质上是利用了消费者的求实和求廉的心理。这种定价策略主要是用于需求价格弹性大、价值小、数量大、销售面广的日用消费品。对于零数，不同国家、不同地区的消费者会有不同的感觉。例如，美国人喜欢奇数，5美元以下的商品，尾数为9最受欢迎；5美元以上的商品，尾数095最受欢迎。日本、港澳地区的消费者则喜欢偶数定价，认为偶数给人以稳定、安全的感觉，尤以偶数8最受欢迎。 2、整数定价策略。是指企业把原本应该定价为零数的商品价格该定为高于这个零数价格的 整数，一般以“0”作为尾数。这种舍零凑整的策略实质上是利用了消费者按质论价的心理、自尊心理与炫耀心理。一般来说，整数定价策略略适用于那些名牌优质商品。 3、招徕定价策略。又称特价品定价，是指企业巧妙利用消费者求廉和投机心理，有意降低 几种商品的销售价格，吸引消费正光顾该店，在购买降价商品的同时也购买商场其它商品的一种价格策略。这样，商品虽然在某种或几种商品经营上受些损失，但总的营业额会因此增加。这种定价策略主要为零售企业采用。 4、声望定价策略。是指企业利用消费者对名牌厂家、名牌产品的信赖心理，把价格定得高 于同类普通产品的价格策略。价格档次常常被看作高质量最直观地反映，特别是在消费者识别名优产品时，这一心理意识更为强烈。因此，高价对于性能优良、独具特色的名牌产品比较协调。这些名优商品购买者的购买动机往往不只是为了简单的消费，而主要是想通过“消费”这些商品来显示其身份、地位或经济实力，因而往往不在乎为这些商品出多高的价钱。相反，如果这些商品的价格定得过低，反而有可能难以满足这部分消费者的心理需要。所以，价格远远高于同类普通商品反而更能显示名牌产品的特色，增加产品的吸引力。 5、安全定价策略。消费者在决定购买大件耐用消费品时，不仅注重价格高低，而且更注重 质量的可靠性，安装和维修是否方便，易耗件能否保证供应，搬运过程中会不会有损坏等等，诸如此类问题成了消费者的心理障碍。此时，企业可以把售后服务费用、确保消费者一定时期内安全使用所需的费用，包括送货上门、代为安装、附送易耗件、一定期限内上门维修的费用按估算的平均水平全部记入价格内，将产品的售后服务措施公布于众。这样就能消除购买者的后顾之忧，增强安全感，从而促进销售。
公司产品定价策略
公司产品定价策略 公司产品定价策略 作为一位人力资源行政专家，我了解到公司产品定价策略对于企业的发展至关 重要。一个恰当的定价策略可以帮助企业实现利润最大化，提高市场竞争力， 并确保产品的长期可持续发展。在本文中，我将探讨一些常见的公司产品定价 策略，并提供一些建议。 1. 成本导向定价策略： 成本导向定价策略是指以产品成本为基础，加上期望的利润率来确定产品价格。这种定价策略适合于成本结构相对稳定的企业。在确定产品价格时，企业需要 考虑直接成本（如原材料成本、劳动力成本）和间接成本（如管理费用、销售 费用）。然后，将这些成本与市场需求和竞争对手的价格进行比较，最终确定一个合理的价格。 2. 市场导向定价策略： 市场导向定价策略是指根据市场需求和竞争状况来确定产品价格。企业需要对 市场进行深入调研，了解消费者对产品的需求程度和愿意支付的价格范围。在 此基础上，企业可以制定不同的价格策略，如高价策略、低价策略或差异化定 价策略。市场导向定价策略可以帮助企业更好地满足消费者需求，提高市场份额。 3. 差异化定价策略： 差异化定价策略是指根据产品的不同特征和消费者的不同需求，对不同的市场 进行定价。企业可以通过产品的品牌、质量、功能等方面进行差异化，从而为 不同的消费者提供不同的产品和价格选择。差异化定价策略可以帮助企业实现
利润最大化，并提高产品的市场竞争力。 除了以上几种常见的定价策略，企业还可以根据具体情况采取其他定价策略，如折扣定价、捆绑销售定价等。无论采取何种定价策略，企业都需要进行定期的市场调研和竞争对手分析，以及对产品成本和利润进行合理的评估和控制。作为人力资源行政专家，我建议企业在制定产品定价策略时，应充分考虑市场需求、竞争对手状况和产品成本，并与销售团队和财务团队密切合作，确保定价策略的有效执行。此外，企业还应定期评估和调整定价策略，以适应市场变化和消费者需求的变化。 总之，公司产品定价策略是企业发展中至关重要的一环。通过选择适合企业的定价策略，并进行有效的市场调研和竞争分析，企业可以实现利润最大化，提高市场竞争力，为长期可持续发展打下坚实基础。
企业定价策略范文
企业定价策略范文 企业定价策略是指企业根据市场需求和竞争环境制定的产品价格，用于实现企业利润最大化的目标。企业定价策略可以根据不同的市场需求和竞争环境进行调整，从而提高企业的竞争力和市场份额。本文将介绍几种常见的企业定价策略。 1.成本导向定价策略 成本导向定价策略是企业根据产品的成本来制定价格。该策略的优点是简单易行，能够确保企业的成本得到覆盖，并保证一定的利润。但是，成本导向定价策略忽视了市场需求和竞争环境的影响，可能导致价格过高或过低，从而影响销售额和市场份额。 2.市场导向定价策略 市场导向定价策略是企业根据市场需求和竞争环境来制定价格。该策略的优点是能够更好地满足消费者需求和抵抗竞争对手，提高企业的市场竞争力。市场导向定价策略可以采用市场调研、竞争分析等方法来确定产品价格，并及时调整价格以适应市场变化。 3.差异化定价策略 差异化定价策略是根据产品的差异化特点来制定价格。企业可以通过产品特性、品牌形象、售后服务等方面的差异化来提高产品的附加值，进而提高产品的价格。差异化定价策略的优点是可以不受竞争对手的价格影响，提高产品的利润。但是，差异化定价策略也存在着风险，如果产品差异化不明显或无法被消费者接受，可能导致产品价格过高，从而影响销售额。
4.折扣定价策略 折扣定价策略是企业根据市场需求和销售策略制定的价格折扣。折扣 定价策略可以通过降低价格来吸引消费者，增加产品的销售额和市场份额。折扣定价策略可以根据不同的情况采用不同的折扣方式，如季节性折扣、 促销折扣等。折扣定价策略的优点是能够提高企业的市场竞争力，但是需 要注意折扣过多可能导致产品价值被贬低。 5.市场份额定价策略 市场份额定价策略是企业通过降低产品价格来获得更多的市场份额。 该策略的优点是可以通过规模效益来降低产品成本，提高企业的利润。但是，市场份额定价策略也存在着风险，降低产品价格可能会损害产品的品 牌形象和降低产品质量，从而影响消费者对产品的认可度。 综上所述，企业定价策略是企业根据市场需求和竞争环境制定的产品 价格，旨在实现企业利润最大化的目标。企业可以根据不同的情况选择合 适的定价策略，从而提高企业的竞争力和市场份额。然而，它们应该谨慎 地平衡成本和利润，并与市场需求和消费者心理做出协调，确保定价策略 的有效性。
多种定价的策略
多种定价的策略 多种定价的策略 定价是企业经营中一个非常重要的环节，不同的定价策略会对企业带来不同的影响。本文将从多种角度探讨几种常见的定价策略。 一、成本加成法 成本加成法是最基本、最常用的定价方法之一，它是在产品或服务成本基础上加上一定的利润率来确定价格。这种方法适用于产品或服务价格比较稳定，市场竞争不太激烈的情况下。 二、市场调查法 市场调查法是通过对市场需求和竞争情况进行调查，结合企业自身条件和目标利润率等因素确定价格。这种方法适用于市场需求和竞争激烈、产品或服务差异化程度较高的情况下。 三、折扣定价法 折扣定价法是在原有价格基础上给予客户一定的折扣，以吸引客户购
买。这种方法适用于需要促销或清库存等情况下。 四、捆绑销售法 捆绑销售法是将两个或多个产品或服务组合在一起销售，并给予客户 一定优惠。这种方法适用于产品或服务之间有关联性、互相补充的情 况下。 五、动态定价法 动态定价法是根据市场需求和竞争情况动态调整价格，以适应市场变化。这种方法适用于市场需求和竞争情况变化较快的情况下。 六、心理定价法 心理定价法是通过消费者的心理反应来制定价格，例如将价格设定为9.99元而不是10元。这种方法适用于消费者对价格敏感的情况下。 七、差异化定价法 差异化定价法是根据不同客户群体的需求和购买能力制定不同的价格，以满足不同客户群体的需求。这种方法适用于产品或服务针对不同客 户群体有明显差异的情况下。
八、竞争性定价法 竞争性定价法是根据竞争对手的价格制定自己的价格，以保持或扩大市场份额。这种方法适用于市场竞争激烈、产品或服务相似度较高的情况下。 结语 以上几种定价策略各有优缺点，企业可以根据自身条件和市场情况选择合适的定价策略。同时，企业在制定定价策略时应考虑到利润、市场份额、品牌形象等多个因素，以实现最优化的定价效果。
几种常见的定价策略
几种常见的定价策略 定价策略是企业在制定产品价格时所采取的方法和策略。不同的定价 策略适用于不同的市场和产品。以下是几种常见的定价策略： 1.成本加成定价策略： 成本加成定价策略是将产品的成本加上期望的利润率来确定产品价格。该策略适用于企业对成本计算准确，并能够预测市场需求和竞争状况的情况。通过这种策略，企业可以确保产品价格覆盖成本，并获得预期的利润。 2.市场定价策略： 市场定价策略是根据市场供求关系来确定产品价格。企业根据竞争对 手的价格、市场需求、产品独特性等因素来制定价格。市场定价策略适用 于市场竞争激烈，需求波动大的情况下。企业需要根据市场变化及时调整 产品价格，以保持竞争力。 3.品牌定价策略： 品牌定价策略是基于品牌的声誉和知名度来确定产品价格。企业通过 建立强大的品牌形象和独特的品牌价值，以提高产品的定价能力。品牌定 价策略适用于高端产品或高端市场，旨在传递产品的高品质和独特性。 4.定位定价策略： 定位定价策略是根据产品的定位来确定产品价格。企业通过定位产品 在市场中的位置，确定产品的目标消费群体和目标市场。根据定位的不同，企业可以采取高价定位、中价定位或低价定位策略来确定产品价格。 5.折扣定价策略：
折扣定价策略是通过给予顾客一定的折扣来促进销售。企业可以通过周期性折扣、数量折扣、优惠券折扣等方式来吸引顾客购买。折扣定价策略适用于企业需要快速促进产品销售的情况。 6.差异化定价策略： 差异化定价策略是根据不同的顾客群体和市场需求来确定产品价格。企业可以根据顾客对产品的需求程度、购买能力、地理位置等因素来区分定价。差异化定价策略适用于不同顾客对产品有不同需求和支付能力的情况下。 7.动态定价策略： 动态定价策略是根据市场需求、竞争状况和成本变化来进行定价。企业通过实时监测市场情况，灵活调整产品价格以适应市场变化。动态定价策略适用于需求变化频繁的市场，可帮助企业提高竞争力和利润。 总之，不同的定价策略适用于不同的市场和产品。企业需要根据市场需求、成本计算、市场竞争等因素来选择合适的定价策略，以达到最佳的收益和市场份额。
企业定价策略与技巧
企业定价策略与技巧 为产品定价是一个极其复杂的过程，企业采取不同的定价方法，只是得到产品的基本价格。进一步，企业还需根据具体的市场环境、产品条件、市场供求、企业目标等灵活地运用适当的定价的策略和技巧，制定最终的销售价格，以期能达到扩大销售，增加企业利润的目的。 一、新产品定价策略 新产品与其它产品相比，可能具有竞争程度低、技术领先的优点，但同时也会有不被消费者认同和产品成本高的缺点，因此在为新产品定价时，既要考虑能尽快收回投资，获得利润，又要有利于消费者的接受新产品。实际中，常见的定价策略有以下三种： 1．撇脂定价(skimming price) 这种策略也称高价策略，指企业以大大高于成本的价格将新产品投入市场，以便在短期内获取高额利润，尽快收回投资，然后再逐渐降低价格的策略。索尼公司的电器产品在投入市场之初，大都采用了该策略。 我们生活中的许多电子产品、高科技产品也都曾采取过此做法。一般地，撇脂定价策略适合于市场需求量大且需求价格弹性小，顾客愿意为获得产品价值而支付高价的细分市场。或企业是某一新产品的唯一供应者时，采用撇脂定价可使企业利润最大化。但高价会吸引竞争者纷纷加入，一旦有竞争者加入时，企业就应迅速降价。 2．渗透定价（penetration pricing） 渗透定价与撇脂定价恰好相反，是在新产品投放市场时，将价格定得较低，以吸引大量消费者，提高市场占有率。 采取渗透定价策略不仅有利于迅速打开产品销路，抢先占领市场，提高企业和品牌的声誉；而且由于价低利薄，从而有利于阻止竞争对手的加入，保持企业一定的市场优势。
通常渗透定价适合于产品需求价格弹性较大的市场，低价可以使销售量迅速增加；其次要求企业生产经营的规模经济效益明显，成本能随着产量和销量的扩大而明显降低，从而通过薄利多销获取利润。 3．试销价格（trial pricing） 试销价格是指企业在某一限定的时间内把新产品的价格维持在较低的水平，以赢得消费者对该产品的认可和接受，降低消费者的购买风险。如微软公司的Acceess数据库程序在最初的短期促销价为99美元，而建议零售价则为495美元。 试销价格有利于鼓励消费者试用新产品，而企业则希望消费者通过试用而成为企业的忠实顾客，并建立起企业良好的口碑。该策略也经常被服务性企业所采用，如开业之初的特惠价等。但只有企业的产品或服务确实能使消费者感到获得了很大的利益时，此种策略才能收到预期的效果。 二、产品组合定价策略 产品组合定价指企业为了实现整个产品组合（或整体）利润最大化，在充分考虑不同产品之间的关系、以及个别产品定价高低对企业总利润的影响等因素基础上，系统地调整产品组合中相关产品的价格。主要的策略有：1．产品线定价策略 指企业为追求整体收益的最大化，为同一产品线中不同的产品确立不同的角色，制定高低不等的价格。有的产品充当招徕品，定价很低，以吸引顾客购买产品线中的其它产品。而定价高的则为企业的获利产品。 产品线定价策略的关键在于合理确定价格差距。 2．互补品定价策略 有些产品需要互相配合在一起使用，才能发挥出某种使用价值。如相机与胶卷、隐形眼镜与消毒液、饮水机与桶装水等。企业经常为主要产品（价值量高的产品）制定较低的价格，而为附属产品（价值量较低的）制定较高的加成，这样有利于整体销量的增加，增加企业利润。 3．成套优惠定价策略 对于成套设备、服务性产品等，为鼓励顾客成套购买，以扩大企业销售，加快资金周转，可以使成套购买的价格低于单独购买其中每一产品的费用总和。 三、心理定价策略 心理定价是根据消费者不同的消费心理而灵活定价，以引导和刺激购买的价格策略。主要有： 1．声望定价 声望定价指对一些名牌产品，企业往往可以利用消费者仰慕名牌的心理而制定大大高于其他同类产品的价格。如国际着名的欧米茄手表，在我国市场上的销价从一万元到几十万元不等。消费者在购买这些名牌产品时，特别关注其品牌、标价所体现出的炫耀价值，目的是通过消费获得极大的心理满足。 2．尾数定价 对于日常用品，一般来说，消费者乐于接受带有零头的价格，这种尾数价格往往能使消费者产生一种似乎便宜、且定价精确的感觉。 3．整数定价 由于消费者常常根据价格来辨别产品的质量。对价格较高的产品，如耐用品、礼品或服装等消费者不太容易把握质量的产品，实行整数定价反而会抬高产品的身价，从而达到扩大销售的目的。 4．习惯性定价 有些商品如牛奶，消费者在长期的消费中，已在头脑中形成了一个参考价格水准，个别企业难于改变。如果企业定价低于该水准易引起消费者对品质的怀疑，高于该水准则可能受到消费者的抵制。企业定价时常常要迎合消费者的这种习惯心理。 5．招徕定价 零售商常利用消费者贪图便宜的心理，特意将某几种产品的价格定得较低以招徕顾客，或者利用节假日和换季时机举行大甩卖、限时抢购等活动，把部分商品打折出售，目的是吸引顾客，促进全部产品的销售。 四、折扣定价策略 企业为了鼓励顾客及早付清货款，或鼓励大量购买，或为了增加淡季销售量，还常常需酌情给顾客一定的优惠，这种价格的调整叫做价格折扣和折让。 1．现金折扣。是企业对现金交易的顾客或对及早付清货款的顾客给予一定的价格折扣。许多情况下采用此定
企业定价策略
企业定价策略 (重定向自定价策略) 企业定价策略定义 企业定价策略是指企业在充分考虑影响企业定价内外部因素根底上，为到达企业预定定价目标而采取价格策略。制定科学合理定价策略，不但要求企业对本钱进展核算、分析、控制和预测，而且要求企业根据市场构造、市场供求、消费者心理及竞争状况等因素作出判断与选择，价格策略选择是否恰当，是影响企业定价目标重要因素。 [编辑] 竞争性行业企业定价策略选择 商品和效劳价格形式不仅受价值、本钱和市场供求关系影响，还受市场竞争程度和市场构造制约。在完全竞争或垄断竞争市场构造下，市场中有较多生产经营者，多数企业无法控制市场价格，市场上同质商品可选择性强，市场信息充分，市场经营者对市场信息反响灵敏，为抢占市场份额，企业纷纷采用多角度应对策略，展开价格大战。 1．根据产品市场生命周期制定价格策略。 产品市场生命周期可分为介绍期、成长期、成熟期和衰退期。介绍期，新产品初涉市场，在技术性能上较老产品有明显优势，而在企业投入上却存在批量小、本钱大、宣传费等期间费用高劣势，该类企业定价决策时要考虑企业自身竞争实力和新产品科技含量，假设新产品具有高品质且不易模仿特点，那么可选择撇脂定价策略，即高价策略，产品打人市场，迅速收回投资本钱；假设新产品需求弹性较大，低价可大大增加销售量，那么可选择低价薄利多销价格策略，产品打人市场，迅速占领市场份额，以扩大销售量到达增加利润总额目。成长期，产品销量增加，市场竞争加剧，产品性价比仍然保持优势，企业可根据自身规模和市场知名程度选择定价策略，规模大知名企业可选择略有提高价格策略，继续获取高额利润，而规模较小企业那么要考虑由于市场进入带来价格竞争风险，应以实现预期利润为目标，选择目标价格策略。成熟期，市场需求趋于饱和，市场竞争趋于白热化状态，企业面临是价格战威胁，该阶段应选择竞争价格策略，即采用降价方法到达抑制竞争、保持销量目。衰退期，产品面临被更优品质、性能新型产品取代危险，因而企业选择定价策略指导思想是尽快销售，防止积压，可选择小幅逐渐降价，平稳过渡价格策略，同时辅之以非价格手段，如馈赠、奖励等促销方式，最大限度地保护企业利润不受损失；假设产品技术更新程度高，那么选择一次性大幅降价策略，迅速退出市场，但在运用降价策略时，要注意是否有损于知名品牌企业形象。
各种基本的价格策略
各种基本的价格策略 价格策略，又称计价策略或定价策略，是企业在销售产品或服务时确定的一系列方法，以使其能够在可行的范围内获得最大的利润。有许多种价格策略，每种价格策略都有其不同之处，以适应特定产品和服务的不同市场。 一、固定价格策略 固定价格策略是指企业按照一定的价格定价销售产品或服务，不论消费者的购买时间是多少，价格不会有所变化。这种策略适用于价格低廉的商品，因为它凸显了其产品的可靠性，同时促使消费者把握购买机会。 二、折扣价格策略 折扣价格策略是指企业在原价基础上给消费者提供一定的折扣，以吸引消费者并促进销售。该策略可为企业带来更多的消费者，但也可能会影响利润率，因此企业应该规划合理，应用有效。 三、促销价格策略 促销价格策略是指企业定期加入特殊活动，以降低产品价格，以吸引消费者并促进销售。该策略可以源源不断地带来新客户，这也是一种常见的促销活动，但也有对利润的影响，所以需要企业慎重考虑。
四、划线价格策略 划线价格策略是指企业在产品上标识出推荐售价和上限价，表明企业推出的价格有一定的范围，在规定的价格范围内，消费者可以按照自己的要求选择购买，而企业也可以根据市场行情调节价格。 五、组合价格策略 组合价格策略是指企业将一个或多个产品绑定在一起销售，形成组合套餐，消费者在购买组合套餐时，比单独购买整个组合套餐中的每个产品拥有更多的优惠，同时也可以把更多的产品和服务说服到消费者手中，帮助企业达到目标销售量。 六、虚拟价格策略 虚拟价格策略是指企业吸引消费者购买其产品时，以一种虚拟价格（如特定商品的比特币等）取代实际货币计价的定价策略，该策略可以让消费者更容易接受，进而提高销售量，当然也会打开市场上更多的新机会。
价格营销策略
价格营销策略 价格是企业营销中最重要的一环，直接关系到产品的销售和利润的最大化。价格营销策略是企业为了实现其市场目标而制定的一系列定价策略，旨在激发消费者购买欲望、提高产品竞争力，进而实现市场份额的增加和企业利润的提高。下面将介绍几种常见的价格营销策略。 （一）市场定价策略 1.市场份额导向定价策略。这种策略适用于企业追求市场份额 扩大、产品市场占有率提高的情况。企业可以通过降低产品价格，让消费者有更多的购买动力，从而实现市场份额的增加。 2.市场占有率导向定价策略。这种策略适用于企业已占有较大 市场份额，竞争形势相对稳定的情况。企业可以通过提高产品价格，增加产品附加值，提高消费者对产品的认可度和忠诚度，巩固市场占有地位。 3.市场地位导向定价策略。这种策略适用于企业在某个细分市 场上具有独特的地位和竞争优势的情况。企业可以通过高定价来彰显产品的独特性和高档气质，吸引追求高品质的消费者群体，实现较高利润。 （二）竞争定价策略 1.低价策略。这是一种常见的竞争定价策略，企业通过降低产 品价格来吸引消费者，与竞争对手展开价格战。低价策略可以
快速获得市场份额，但需要注意保持利润的可持续性。 2.高价策略。这种策略适用于产品具有独特性、高附加值和高 品质的情况。通过高价格来体现产品的高端形象，吸引高端消费者群体，实现高利润。 3.差异化定价策略。这种策略适用于企业在产品特性、功能、 服务等方面与竞争对手有明显差异的情况。企业可以根据差异化特性制定不同的价格策略，满足不同消费者群体的需求。 （三）促销定价策略 1.打折促销策略。企业通过降低产品价格来吸引消费者购买， 增加销售数量。打折促销可以是临时的，也可以是长期的，如季节性促销、清仓促销等。 2.满减促销策略。企业设定购买满一定金额后可享受减免价格。这种策略可以促进消费者购买更多产品，提高客单价和销售额。 3.捆绑销售策略。企业将多个产品捆绑在一起销售，以较低的 总价格吸引消费者。这种策略可以刺激消费者购买其他产品，提高销售额。 综上所述，价格营销策略在企业营销中起到重要的作用。企业可以根据市场需求、竞争环境等因素制定适合自身情况的定价策略，以实现市场目标并提高利润。同时，企业还需要根据市场反馈和消费者需求进行及时调整和优化，以提高价格策略的效果。
价格策略制定
价格策略制定 在任何一个企业中，制定合适的价格策略是非常关键的。价格策略直接影响到企业的盈利能力和市场竞争力。本文将探讨价格策略制定的一些关键因素和步骤。 一、市场定位 市场定位是制定价格策略的第一步。企业需要明确定位自己的产品或服务在市场中的位置，分析目标客户群体的需求和购买能力，有针对性地制定价格策略。例如，如果企业的产品是高端奢侈品，那么价格可以设置高一些，以凸显产品的高档感和独特价值。 二、成本分析 在制定价格策略时，企业需要对成本进行全面的分析。包括原材料成本、生产成本、销售和分销成本等等。只有清楚地了解成本，企业才能制定出合理的价格，确保产品销售后能够盈利。 三、竞争对手分析 竞争对手分析是制定价格策略的关键步骤之一。企业需要研究竞争对手的产品定价和市场份额。如果企业的产品比竞争对手的产品更具有优势，可以适当调高价格；如果企业的产品在市场上存在较大的竞争压力，可以采取较低的价格来吸引客户。 四、需求弹性
需求弹性是决定价格策略的另一个重要因素。需求弹性是指当产品 价格变动时，顾客需求的变化程度。如果产品的需求弹性较低，即对 价格变动不敏感，企业可以考虑提高价格以增加利润；如果产品的需 求弹性较高，即对价格变动较为敏感，企业应该谨慎调整价格，以避 免顾客的流失。 五、促销手段 在制定价格策略时，企业还需要考虑促销手段。促销手段包括打折、优惠券、赠品等等。通过采用不同的促销手段，企业可以吸引更多的 顾客和增加销售额。但是，企业也需注意促销手段的成本和效果，避 免因过度促销而导致利润下降。 六、定期评估和调整 价格策略制定并不是一成不变的，企业需要定期对价格策略进行评 估和调整。市场竞争、经济状况、消费者需求等因素都会发生变化， 只有及时调整价格策略，企业才能保持市场竞争力。 通过以上步骤的合理运用，企业可以制定出适合自身发展的价格策略。价格策略的制定不仅仅是根据企业的利益考虑，更需要对市场、 顾客需求和竞争环境进行全面分析，以确保企业能够持续健康地发展。
企业价格战中的五大策略
企业价格战中的五大策略 在市场经济的条件下，企业间的竞争更趋激烈。为了在竞争中求生存、求发展，企业往往采取各种策略进行角逐。通常，企业间通过价格大战来决定胜负。在价格大战中，相当多的企业陷入危机之中。那么如何从价格战中顺利实现突围？下面的几点建议但愿对企业经营者有所帮助。 细分目标市场战略：有关数据显示：企业利润的80%来自于20%的客户，而进行市场细分，就是要找出并满足最优质的20%的客户的需求。通过市场调研，可以了解顾客消费力、消费喜好、购买习惯等，建立有效客户信息反馈系统，形成企业与市场的互动，提高组织的市场反应能力。其目的是保持与市场需求零距离接触，以便对不同客户群体进行市场细分，有针对性地满足目标客户需求。企业可结合自己的核心竞争力来确定目标细分市场，建立品牌形象。这样，企业可以以较经济的代价换来足够的利润，摆脱无差异化产品的价格纠缠，突出价格战重围。细分市场在不同的发展阶段，应根据不同战略意图来制定细分策略。如：美国戴尔电脑1998年进入中国市场时，通过对客户分析来确定以下原则：对重复购买客户进行优先销售，使初期销售投入得到回报；将低于5万美元的小定单交给北京总部的销售代表处理；谨慎对待50万美元以上的大定单，培养核心客户群。并且它重新将大客户细分成几个区域：a（acquisition获得）区域，该区域是公司占有率低于10%的客户群，需迅速提高销售额；r（retention保持）区域，该区域代表占有率10%到30%的客户群，需呵护并继续增加销售；d （developed发展）区域，该区域代表占有率大于30%，需加强客户忠诚度。LocalHost客户群细分后，公司制定的针对性策略，实现了利润增长和品牌增值，并形成良性循环。一年后，良好的产品和口碑使戴尔取得大客户信任，也为公司创造极大的利润。 实施差异化战略：实施差异化战略，就是扬长避短，突出特色，充分发挥竞争优势取得市场利益。实施差异化战略首先表现为通过技术创新和新产品开发，做到人无我有，人有我新，掌握主动权。例如，施乐公司通过开发出更好的复印技术(用干式复印代替湿式复印)，成功地从3m公司手中夺去了复印机市场。其次表现为开拓新市场。例如美国高露洁公司在面对强大的宝洁公司竞争压力下，就采取了这种策略：加强高露洁公司在海外的领先地位，在国内实行多元化 1
企业管理中的价格策略
企业管理中的价格策略 在企业管理中，价格策略是一个至关重要的因素。它直接影响着企 业的盈利能力、市场竞争力以及消费者的购买决策。本文将探讨企业 管理中的价格策略，并分析其对企业运营的影响。 一、价格策略的概念和作用 价格策略是指企业在市场中确定和调整产品或服务的价格的决策和 方法。它不仅仅是简单地制定一个价格，而是考虑各种因素，如成本、利润、竞争对手、市场需求等。价格策略在企业管理中扮演着至关重 要的角色，它可以影响企业的市场份额、盈利能力和品牌形象。 二、不同类型的价格策略 1. 市场导向型价格策略 市场导向型价格策略是根据市场需求和竞争对手的价格情况来定价。企业需要通过调研市场，了解消费者的需求和竞争对手的价格水平， 从而制定一个能够在市场中有效竞争的价格。 2. 成本导向型价格策略 成本导向型价格策略是以企业的生产成本为基础，加上一定的利润，来确定产品价格。企业需要准确计算各项成本，包括原材料、人工成本、运输成本等。然后再根据市场需求和竞争情况，确定一个能够覆 盖成本并具备竞争力的价格。 3. 差异化定价策略
差异化定价策略是根据不同的市场细分，制定不同的价格。企业通过对目标市场的需求和消费者特征进行分析，然后根据不同的细分市场制定不同的价格。这样可以满足不同消费群体的需求，并提高市场占有率。 三、价格策略对企业运营的影响 1. 利润影响 价格策略直接影响着企业的利润水平。如果定价过高，可能导致销量下滑；如果定价过低，可能导致利润率下降。因此，企业需要仔细权衡市场需求和成本，找到一个既能够满足消费者需求又能保持盈利的平衡点。 2. 市场竞争力 价格策略对企业的市场竞争力有着重要影响。合理的价格策略可以使企业在市场中有竞争力，吸引更多消费者选择自己的产品或服务。同时，价格策略也能够帮助企业与竞争对手进行差异化竞争，创造独特的市场定位。 3. 消费者购买决策 价格策略直接关系到消费者的购买决策。消费者在购买产品或服务时，通常会考虑价格与价值的关系。合理的价格策略可以提高产品的性价比，促使消费者做出购买决策。 四、成功案例分析
行业市场企业价格策略总结
行业市场企业价格策略总结 随着市场竞争的日益激烈，企业价格策略对于行业市场的发展变得 愈发重要。一个明智的价格策略可以帮助企业在市场中占据竞争优势 并实现盈利增长。本文将探讨几种常见的行业市场企业价格策略，并 对其优缺点进行总结和分析。 一、差异化定价策略 差异化定价策略是一种根据产品或服务的特性将市场细分，并为不 同细分市场制定不同价格的策略。这种策略可以根据不同市场的需求 弹性、竞争程度和产品特点等因素来调整价格，从而获得额外的利润。 优点：差异化定价可以满足不同细分市场的消费者需求，增强产品 竞争力。同时，不同细分市场之间的价格差异也可以降低消费者对比 价值的可能性。 缺点：差异化定价需要详细了解不同细分市场的需求和价格敏感度。此外，企业还需要投入大量资源和精力来区分定价，并且定价过程中 需要避免出现价格歧视和不公平的现象。 二、心理定价策略 心理定价策略是通过调整价格来引起消费者情感反应和购买行为的 策略。这种策略基于人们对价格的心理感知和行为模式，通过使用不 同的价格来刺激消费者购买欲望。
优点：心理定价可以帮助企业塑造产品的高档形象，提高产品的感知价值。同时，它还可以激发消费者购买的冲动，并增加销售额和市场份额。 缺点：心理定价过程中需要谨慎处理，以避免误导消费者甚至引发不良的声誉破坏。此外，消费者对心理定价策略逐渐免疫，所以企业需要不断创新来保持其有效性。 三、市场份额竞争定价策略 市场份额竞争定价策略是一种通过制定低价格来提高市场份额的策略。企业在追求市场份额的同时，通过规模经济和成本效益来降低产品价格，将竞争对手排挤出市场。 优点：市场份额竞争定价策略可以迅速占领市场份额，并通过规模经济效益来降低产品成本。此外，低价格还可以吸引更多的消费者，提高品牌知名度。 缺点：低价策略可能导致盈利状况下滑，而且一旦市场竞争加剧，其他竞争对手也可能采取相同策略来抢占市场份额。因此，企业需要确保其规模经济优势和可持续竞争力。 总结： 行业市场企业的价格策略是一个复杂的问题，需要企业根据市场需求和竞争环境来制定。根据不同的情况，差异化定价策略可以满足细分市场的需求，心理定价策略可以提高产品的感知价值，而市场份额竞争定价策略可以迅速占领市场份额。不同的策略有其优缺点，企业
企业的价格策略
企业的价格策略 在市场经济中，价格竞争是一种重要的竞争。在前面我们已介绍了许多价格决定的理论和模式以及利润最大化的价格产出决策方法。本章从多个角度介绍企业经营管理者可能会碰到的若干种主要的价格策略，它可以使企业获得比遵循利润最大化原则更多的利益。这里介绍下列几种策略：两次收费、整卖、成套出售、歧视性价格。 第一节影响定价决策的因素分析 企业在做出定价决策时，有以下问题需要认真分析。 一、企业目标的分析 不同的企业目标有不同的定价方法。虽然我们承认利润是反映企业经营效果最灵敏、最综合的指标，但在实际决策过程中，并不总是能够把追求利润极大化作为企业的目标，因为有其他重要的变量(像市场份额、社会责任等)需要考虑。所以企业在定价时需要考虑与企业目标相一致的定价策略。例如，企业为了使产品进入市场，在定价时不宜为了追求一时的利润把产品价格定得过高，而需要以较低的价格吸引新的顾客。以使自己的产品在市场上站稳脚跟。 二、企业环境的分析 定价的行动，决不是可以不顾及周围可能发生的各种反应而采取的。我们必须注意有关方面对定价和价格变化的态度和反应，主要有： 1．中间顾客。企业在定价时不仅要考虑最终顾客的反应，而且要考虑中间顾客的反应。许多商品不是直接由生产企业销售给最终顾客的，而是要经过批发部门。在这种情况下，企业也许只能考虑判定批发部门所能接受的价格水平，而让批发部门自行确定出售给零售企业以至消费者的价格。之所以要这样做，因为这些中间顾客比较熟悉消费者对产品的态度和价格偏好。这种做法的缺点就是生产企业不能直接控制最终价格。因此，另一种方法就是由生产企业规定价格，然后由生产企业和中间顾客进行协商，保证中间顾客的利润。对于中国顾客来说，重要的问题似乎并不在于考虑批发价格和最终价格之间的差额大小，而在于这种差额乘以由最终价格导致的销售量的结果大小。 2．供应者。投入要素的供应者常常会注意到产品价格的变化。如果产品价格上升，投入要素的供应者就会认为企业因此而赚取了较前为多的利润，也许会提出提高投入要素价格的要求。如果猪肉零售价格上涨，农民可能会认为生猪的收购价格也应该上涨，可见，在制定价格时，企业必须充分估计到投入要素供应者的态度和反应。 3．竞争企业。在定价时，竞争对手的反应是必须考虑的。在定价时，一个精明的企业管理者必须注意：如果价格定得过高，是否会招致新的竞争对手的进入；如果价格定得太低，企业是否具有足够的财力，是否会招致竞争对手的激烈反应?企业的需求曲线决不像理论分析那样是一条固定的线性曲线，而是会由于竞争企业的反应发生变动。