浅析医药代表素质论文解读

浅析医药行业销售人员的素质培养

学生姓名苏胜楠

班级1104

专业名称生化制药技术

系部名称制药工程系

指导教师郝六平

提交日期2013年12月15日

答辩日期

河北化工医药职业技术学院

2013年12 月

浅析医药行业销售人员的素质培养

摘要

目前世界上大部分国家包括中国均严格禁止处方药品进行大众媒体广告促销。虽然美国允许一定程度的处方药广告，但就算是在美国，这类的广告促销也受到非常严格的限制，其广告内容必须经过审批。而在一些著名医药公司，强生公司的员工当中超过一半的员工均为公司的销售人员。公司每年得销售支出中很大一部分是用于销售人员的费用。因而，销售人员的重要性可见一斑。

而我国大部分医药销售人员的教育水平较低，缺乏市场营销的基本理论和基本技能。所以企业需要花很大的力气进行培训，通常需要长期实践才能胜任本职工作。其中也只有一部分人能够表现出色，所以从整体上看，优秀称职的医药销售人员比例太小，难以形成优秀的职业群体。同时，医药行业离职率一路走高，也和医药行业严重缺人才有重要的联系，更加剧了对销售人员的需求。基于以上原因，对企业来说，如何提高营销人员的素质成为极其重要的任务。

关键词：医药行业销售情况药业产值GDP

目录

第一章研究背景、目的和意义 (6)

第一节研究背景 (6)

第二节研究目的和意义 (6)

第二章我国医药行业的现状 (8)

第三节我国医药行业存在的问题 (9)

第一节我国药品生产企业存在“一小二多三低”的现象 (9)

第二节部份医药工业企业严重阻碍我国药品进入国际市场 (9)

第三节融资渠道单一、产业发展资金不足 (10)

第四节医药市场销售竞争无序 ......................................... 错误!未定义书签。第四章医药销售人员素质 (11)

第一节生理特质 (11)

第二节心理特质 ................................................................. 错误!未定义书签。第五章医药销售人员素质培养 .. (12)

第一节道德修养 (12)

第二节知识修养 (12)

第三节能力的培养 (13)

第四节发展素质 (13)

第五节心理能力的培养 (13)

第六章结论 (14)

参考文献 (15)

致谢................................................................................................ 错误!未定义书签。

绪论

众所周知，对于药品生产和经营企业来说，销售及其状况是企业的生命和企业关注的焦点，现代营销理论和手段更是丰富多彩和不断推陈出新，由于医药行业的特殊性，在药品销售过程中，医药销售人员把这些理论和实践演绎得淋漓尽致，通过把药品介绍给用户或患者，并促使他们产生购买行为的关键是医药销售人员及其行为，所以，当前药品生产和经营企业都极为重视医药销售人员的遴选和培养工作，那么，现代条件下，医药销售人员应具备什么素质或者具备怎样素质的人才能成为医药销售人员成为值得探讨的问题，我们把这种素质分为特质素质，培养素质和发展素质。医药行业最重要的一环莫过于销售，可以说，一个企业的销售部门对企业的发展兴衰起到至关重要的作用，这些统统都要靠销售人员的努力才能够达到预期的目的，所以一个好的医药销售人员对公司来讲是一件非常难得的事，本篇论文我会先简单从医药行业的现状开始入笔，然后从国内医药行业出现的种种问题和对应措施，而且会着重阐述此刻医药销售人员的素质能力培养，最后对医药行业的前景作一下简单的分析，通过研究此文，对国内医药行业的销售情况会有一个客观全面的认识。

第一章研究背景、目的和意义

第一节研究背景

虽然近些年我国放开了药品市场，但由于长期以来计划经济的影响，我国医药营销渠道依然十分落后，它导致了零售终端药品价格过高，质量难以保证等问题。为了解决这些问题，国家现在推行了“医药分家”和药品招标制来发展和规范药品市场。所谓“医药分家”即将医院的医疗收支与医药收支分开核算，分别管理。这将导致我国医药企业的营销渠道发生根本地改变.境外医药企业公司可以在我国自行建立营销渠道经营药品。这既是机遇也是挑战。一方面，我们可以学习国外先进的医药营销渠道建立、经营、管理观念和方法；同时，它们也会同国内医药企业进行激烈的竞争，由于双方各自的优势和实力的悬殊，我国的医药业面临严峻的挑战。推行“医药分家”和药品招标制政策的新形势下如何尽快建立合理、运作有效的医药营销渠道、参与国际竞争，这是我国医药界和政府目前都颇为关注的问题。

第二节研究目的和意义

近年来，药品价格虚高一直是社会、政府关注的焦点问题之一。即使政府通过采用集中招标采购、药价连续下调等政策手段，但患者的经济负担反而越来越重。于是与药品产、供、销有关的生产、流通企业和医疗单位受到广泛的质疑。可事实上作为药品供应连的上端的生产企业却正在倍受销售费用、应收账款不断增长、利润却不升反降、市场竞争日益加剧煎熬，这是极其矛盾的事情：一方面药价居高不下，一方面众多制药企业日子却并不好过。究其原因是多方面的，但目前我国医药企业的营销渠道的环节较多、各环节费用较大、运作管理水平较低是其中重要原因之一。展开本课题的研究，通过对现在的各种模式产生的背景、现状以及发展趋势分析以期达到帮医药企业梳理思路、明确未来发展方向，通过进行改进、重建从而更好地发展自我和面对国外医药企的竞争。医药营销模式的改进和建设是我国医药企业生存和发展的重要问题，也是社会、政府、医药企业普遍关注的问题之一，因此做这种研究既有理论意义又有实际意义。

理论意义