ROC面谈实战示范冲刺面谈五步曲

人
并将差距转化成具体保费。 2、告知利益：可获得基本法利益，
奖励方案，有利于新人留存、主管
晋升、团队稳定及发展。
3、路演面谈：教会主管∕推荐人对
新人进行面谈，让主管∕推荐人提升
面谈信心。
4、制定计划：制定主管∕推荐人面
谈、陪访计划，并要求主管∕推荐人
辅导新人召开小说会，通过平台实
现晋升。
注意事项： 除了告诉主管∕推荐人为什么做，还 要教他怎么做，所以一定要教主管∕ 推荐人如何对新人进行面谈。
注意事项：
1、一张表就是浓缩，每个点要说透 彻。 2、没有拜访计划的面谈是无效面谈。
张表：2017版基本法个险 新人津贴辅导表(三晋版)
1
理论解析
2
案例分析

（一）开场逻辑
逻辑及标准
1.说明代表公司——强调庄重感和重视度 2.说明来意，对照季度目标和规划，说明本次面
谈目的
（一）开场逻辑
注意事项 1. 副面谈人提前一天准备季度初有双方签名确认的规划表（一
追踪要点：一张表谈晋升
新 人
追踪步骤： 1、明确考核：告知新人津贴档次及
保费目标，重点讲述收入上不封顶， 一切由新人掌控。 2、强调出席：新人津贴是额外奖励， 需达到出席条件才发放。 3、告知好处：晋升四大利益，获得 更多培训资格，晋升发展必经之路， 养老保障、基本保障升级。 4、利益剖析：新人转正路径以及盈 利模式。 5、制定计划：列客户30，梳理客 户30，帮新人制定拜访计划。
4分钟
C 辅导 coach
辅导追踪
⑤冲刺目标 （形成行动计划）
3分钟
②数据分析 至少5分钟
③问题小结 3分钟
注：以处经理面谈为例，组层级面谈逻辑相同、时间减半
（六）冲刺面谈流程总览表
ROC关键步 骤
操作要点
备注
R记录-①开场逻辑 说明来意，对照季度规划，说明本次面谈目的 需要提前准备好目标达成情况表
组层级主管 新兵营营长
增员功能组/营管岗
直辖组员
新兵营营长 /新人的直接主管
营内新人 （目前全省在营新人9000人，占了架构的10%、
出席人力的20%，是当前的核心人群）
（八）营长辅导追踪的步骤和注意事项
主 追踪要点：陪访计划最重要 管
∕ 追踪步骤：
推 1、明确差距：告知主管∕推荐人新
荐 人在营表现、心态、及晋升差距，
辅导
coach
点对点 辅导
说明：交换意见 唤醒：唤醒初衷 确认：探究问题 重建：发掘优点 解决：具体方法
（三）季度三大面谈核心要点
规划面谈 全方位团队分析、定性，所有内容都要细化
追踪面谈
以动作、标准为核心，聚焦功能组建设和标准动作落 地，强调对过程的点评，重点是对增员率、出席率、 一晋率、三晋率的追踪。
式两份）、数据分析（一式三份）、行动计划（一式三份）；
2. 被面谈人提前一天准备团队规划执行数据（一式三份），架 构、收入、KPI达成数据（一式三份）。
附：案例分析所用面谈表
提前准备被面谈团队数 据、架构情况、KPI数据 等材料，初步了解情况。
（一）开场逻辑
亮点
1.按开场逻辑表明来意，明确面谈目的； 2.有提前准备冲刺面谈需要的数据和材料；
LIMRA标准化面谈辅导模式 遵循“ROC”面谈模式，省公司制定了标准化面谈手册，重点规范了“前期准备—— 实施面谈——行动追踪”三个环节和十个标准动作的规范和要求。
数据 报表
记录
record
wenku.baidu.com
架构分析 收入分析 KPI分析 标杆对比分析
KASH
观察
observe
知识 态度 技能 习惯
二、面谈要点：数据分析、问题小结、确定问题、冲刺目标
关键节点遇法定节假日顺延
面谈人 一把手
副面谈人
被面谈者
人力岗/营管岗主管 区域总监、其他重点潜力人群、重点职场负责人
个险部经理/支总
人力岗/营管岗 其他独立职场负责人、处经理层级、潜力新人
独立职场负责人/处经理 增员功能组/营管岗
直辖组员、所辖团队主管
3大环节、5大步骤
（五）怎么谈 ：冲刺面谈5步曲
• 遵循“ROC”面谈 “记录准备——观察分析——辅导追踪”三个环节，在规划面谈
十大标准动作的基础上，聚焦原订立目标的达标追踪，更强调直入主题，确定问 题所在，形成冲刺行动计划。
R 记录 record 记录准备 ①开场逻辑
1分钟
0 观察 observe 观察分析 ④确定问题
——ROC冲刺面谈五步曲
1
理论解析

2
案例分析
（一）坚持三项共识
共识 一
天下是谈出来的，通过面谈能够达成共识！
三项 共识
共识 二
面谈是将内勤考核目标转化为外勤 收入目标！
共识 面谈是将主管自己的发展目标转化为团
三
队共同目标！
我们的诉求是：谈出先进理念，谈出先进方法
（二）再谈R-O-C
冲刺面谈 以收入和KPI为核心，紧盯收入和KPI八率的达成， 强调对结果和缺口的分析，聚焦短期达标路径的设定。
（四）ROC标准化面谈完整过程
规划面谈
R 记录 record 记录准备
0 观察 observe 观察分析
C 辅导 coach 辅导追踪
3大环节、10大步骤
追踪面谈
3大环节、5大步骤
冲刺面谈
对阶段未达成目标原因逐一确认，重点查漏补缺
以事实为依据，对存在问题达成 共识
C辅导-⑤冲刺目标 鼓励冲刺，以收入为落脚点，达成季度规划目标
正向引导，鼓舞信心，后续强化 冲刺追踪
（七）谁来开展冲刺面谈
一、面谈时间：季度初第二个月26日-第三个月5日（31日前全部主管面谈完毕，5日前全员面谈完毕）
二、面谈时长：至少15分钟
围绕季度设定的阶段架构、收入、KPI目标，阐 R记录-①数据分析 述到目前为止目标达成情况，分析得失。重点分
析追踪面谈的问题指标改善情况
做好三个维度分析
O观察-③问题小 对未达时序进度的架构、收入、KPI预定目标的
结
原因进行小结，重申不达规划目标带来的损失
对问题指标逐一小结， 并注意各指标的关联性
O观察-④问题确 认
（二）数据分析
逻辑及标准
整体按目标、缺口、问题、原因逻辑进行剖析，从数据中找出问题，从团
队中找出根源。
一、架构分析 1. 对照季初目标，阐述目前序时进度达成情况 2. 架构分析的关键要点：记录团队主管结构、晋升重点人群晋升达成情况 二、功能组分析 1. 功能组建设及工作模式落地情况分析 三、收入分析 记本季度个人收入构成达成情况，分析管理收入变化原因 四、KPI分析 增员率、出席率、一晋率、三晋率、晋组率、主管考核达标率、六个月留存率、 有效人力等核心八律指标达成情况分析