融资融券业务推广流程与经验分享

融资融券业务推广流程与经验分享

前期：积极准备，提前热身

1、全员高度重视，营业部领导带头，亲自参与融资融券业务的学习并作为内部

讲师之一对员工进行培训；

2、内部讲师对全体员工（包括营销人员和中后台员工）针对融资融券业务的基

础知识、投资策略、征信要点、开户流程、系统操作（特别是网上交易）进行了系统培训。培训过程中注重了案例分析，培训结束后组织了形式多样的测试（包括笔试、口试、情景模拟、知识竞赛等），确保每个员工都掌握了该项业务；

3、集思广益，合理制定推介话术。话术要点涵盖融资融券的创新双向盈利模式，

杠杆交易，避险对冲功能，T+0交易等业务特点，以及如何应对推介过程中客户可能提出相关问题。例如：对两融业务基本不懂——客户经理会按照监管要求在办理业务前详细地讲解业务、揭示风险，营业部会组织投资者教育活动；两融业务相对于普通经纪业务偏高——两融业务是证券投资者获得融资涟源中成本最低、最方便灵活的一种方式，可对银行、当铺、个人借款等常见模式加以逐一对比，所以佣金适当高一点，融券更是其他渠道所不具备的；

4、根据客户身份状况、信用状况、财务状况和证券投资状况确定目标客户，并

依托CRM系统锁定合格客户。例如：

（1）自身具有盈利模式（如趋势投资、套利交易等），希望借助杠杆放大收益的客户，如期现套利者希望借助杠杆放大规模；

（2）对卖空证券有兴趣，能够适应做空思维的客户；

（3）对某只股票的规律掌握较好的客户，方便其进行波段双向操作；

（4）想要盘活资产的客户，如被动或主动长期持有大量股票的客户（包括解禁大小非有市值管理需求的客户）

中期：电话营销、会议营销为主

1、客户经理通过CRM系统筛选出目标客户（含资产略少于50万和开户时间接近18个月的客户），通过电话为每一个目标客户推介融资融券这一创新操作模式，并借由投资者教育的机会邀请客户来营业部了解、学习两融业务的有关知识，以确保客户能够顺利完成知识测评，借由客户亲临营业部现场的机会促成《融资融券业务合同》的签订；

2、邀请总部研究员来现场讲解投资策略，与投资者进行交流，为投资者答疑解惑；

3、及时查找，解决推介过程中遇到的问题，调整推广策略，重点关注观望、回避甚至抱有误解态度的客户；

4、高端客户，资产量大，有一定的参与欲望，可代为联系总部研究员一对一交流，需要特定的研究报告、特定的券源，可设法有限满足

后期：持续营销，周到服务

1、客户经理作为培训讲师，定期给投资者上课，也可根据客户的需求安排客户经理对其进行培训；

2、完善两融业务的培训机制和激励机制，将尚未开立信用账户的合格客户按团队分配，将融资融券开户作为团队考核的目标之一；

3、各团队分别组织多种形式的营销活动（其他团队的目标客户也可邀请参与），有目的地邀请已开户并取得良好收益的客户共同参与，发挥客户宣导的积极作用；

4、持续关注核心客户，重点关注资产大于40万的开户时间接近18个月的未开立信用账户的客户，定期打印交割单并建立台帐（交割单有效期为30天），以便客户顺利完成资质审核；

5、对于已开户的投资者切实做好服务工作，提示客户将资金和担保物划转至信用账户内，引导客户在多种平台上使用公司的资讯产品，鼓励客户进行实质性的交易，积累经验；

6、时刻关注投资者的账户情况，保持联系方式的畅通。及时对客户进行风险提示，提示客户合理控制融资（融券）规模，做好止盈止损，防范财务杠杆风险，以防触发追缴保证金或强行平仓机制。