药店培训3联合用药与关联销售
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1问：顾客需求是问什么病？卖药流程
2问：不能明确说出药物，便问主要症状和起病情况； 3问：顾客的病史和做过的相关检查； 4问：用药史和过敏史； 5介绍：药品的功效与特点等； 6介绍：药品的用法用量； 7介绍：用药注意事项。 8要求：如顾客能明确说出自己需求的药品或自己选 购的药品，我们也要坚持做到介绍第6、7项步骤。
不错。您可以看一下，针对您的症状，它可以迅速缓解各种感 冒症状，起效快，还不含扑尔敏，不嗜睡，一天3次，安全有效
和顾睦客堂比企较满业意管，理决定咨购询买该药品 ● ● ● ● ● ●
联合用药互实补施互信 一流价值
1、提高对联合用药认识； 2、根据常见病、多发病、慢性病编写联合用药教
材； 3、加强联合用药的培训； 4、适当合理的门店和员工激励； 5、开展联合用药知识竞赛。
和睦堂企业管理咨询
联合用药应互用补互信 一流价值
品类管理的实施 推行协定处方
案例：花红的“养血当归糖浆”协定处方 “血当归糖浆”的功效： 1、补血养气； 2、调经补虚； 3、养颜；4、行经腹痛，产后血虚； 5、清除自由基（养颜）。
互补互信 一流价值
联合用药和关联销售
和睦堂企业管理咨询
互补互信 一流价值
前言
零售药店的销售额=交易人次×客单价 联合用药和关联销售就是提高客单价是关键
和睦堂企业管理咨询
互源自文库互信 一流价值
联合用药定义
● 专业定义：联合用药系指以医学、药学知识为指
导，向顾客提供两种或两种以上药品的推销服务，使 之达到更好治疗效果或减轻药物的毒副作用的销售行 为。
和睦堂企业管理咨询
互补互信 一流价值
联合用药小结
首先要问清患者病情； 其次要注意个体差异和基础疾病，针对适应症，排除 禁 忌症，根据药理学特点选药，以防漏诊或误诊； 最后，要主辅药并举，采用对症治疗的同时要采用对 因支持疗法及辅助治疗。 实施的关键：协定处方
和睦堂企业管理咨询
互补互信 一流价值
现场演练
联合用药的原则
一个中心，两个基本点 以疗效为中心，以提高客单价、提高毛利率为基本点。
和睦堂企业管理咨询
互补互信 一流价值
互动案例
感冒病人的联合用药如何实施？
和睦堂企业管理咨询
互补互信 一流价值
感冒病人的联合用药如何实施？
1、首先是控制症状，不同季节，不同人 群的感冒症状不一样。
2、联合用药：抗病毒、预防或控制感染、 提高免疫力。
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互补互信 一流价值
联合用药意义
▲ 保证疗效，提升药店专业品牌形象 ▲ 保证疗效，提升公司毛利 ▲ 实现厂商，公司和员工“三得利”。
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互补互信 一流价值
联合用药方法
： ▲ 方式一 1+1+1模式
△ 1对症治疗 △ 1对因治疗 △ 1辅助治病 ▲ 方式二：1+1模式
互补互信 一流价值
关联销售重点
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互补互信 一流价值
关联销售需要员工
专业化的接待 以顾客为中心 关注疗效 关注顾客
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互补互信 一流价值
关联销售员工要准备?
商品知识
常见疾病知识
顾客档案
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互补互信 一流价值
和睦堂企业管理咨询
关联销售与服互务补技互巧信 一流价值
▲ 以疾病为导向的关联性销售: 疾病的治疗、辅助治疗、康
复、预防、监控
▲ 以人群为导向的关联性销售：季节性多发病备药、预防，
家庭用药备药。
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互补互信 一流价值
思考
关联销售目的?
药店能给顾客提供什么?
● 药店商品：药品、保健食品、医疗器械…… ● 药店员工: 亲情服务+专业技术
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互补互信 一流价值
▲ 问病卖药 联合用药注意事项
安全用药基础 联合用药保障
▲ 客户投诉 三个没有坚持！
△没有坚持问病卖药、导致盲目推销； △ 没有坚持给顾客介绍用法用量导致顾客滥用； △没有坚持说明禁忌症，询问用药史等产生副作用或不良反应
所致。
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互补互信 一流价值
● 营销定义：联合用药提倡一种营销品种加一种或一
种以上低价格品种的推销模式。
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互补互信 一流价值
联合用药目的
● 满足顾客需求，提高用药疗效； ● 满足顾客需求，减轻药物的毒副作用； ● 满足公司需求，提高销售利润； ● 满足员工需求，提高自身价值。
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互补互信 一流价值
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案 例 演互补示互信 一流价值
情景:一位顾客到店内指名要购买一盒“花红片”
❖对营业员的药品提示和销售要求: 最大限度的提高
这位顾客的“客单价”.
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互补互信 一流价值
案 例 演示
顾客的任务： 不给营业员推销别的产品的机
会
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互补互信 一流价值
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互补互信 一流价值
关联销售4步策略
广泛的联想 专业的引导
科学的应对 自如的成交
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广泛的想象
互补互信 一流价值 案例1
一位顾客到门店购买一盒“护彤” 颗粒。你可以关联到哪些其它商品？ 应该用什么样的语言与顾客沟通？
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互补互信 一流价值
和睦堂企业管理咨询
互补互信 一流价值
接待一位有妇科病的客户开展联合用药销售 两名员工：一名扮顾客，一名营业员。 点评：
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互补互信 一流价值
关联销售
一、关联销售的概念 二、服务营销的重要性 三、做好关联销售的基础 四、打破旧的销售思维模式 五、关联销售的4步策略与实战技巧
和睦堂企业管理咨询
互补互信 一流价值
关联销售概念
和睦堂企业中管西理医咨结询合治疗
互补互信 一流价值
互动案例
妇科病人如何实施联合用药？
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互补互信 一流价值
妇科病人如何实施联合用药？
1、详细询问病史，基本区分感染的程度。 2、联合用药：1+1+1模式 外用抗感染+花红片+养当归血糖浆
1+1模式 花红片+甲硝唑制剂
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案例2
冬日的一天，药房进来一位年龄大约60岁左右，戴眼镜，走 路缓慢，头发有些花白的男性顾客。营业员立即迎上前。
营业员：“您好！需要帮助吗？”
顾客：我帮老伴买点感冒药 营业员：您老伴有哪些感冒症状？感冒几天了？吃过哪些感冒药？ 顾客：感冒都三天了，没吃药呢，老是打喷嚏，又咳嗽，好像这
两天又说嗓子痛，拿点感冒药就行了。 营业员拿出一盒“花红牌复方氨酚烷胺胶囊”，说道：这药效果
2问：不能明确说出药物，便问主要症状和起病情况； 3问：顾客的病史和做过的相关检查； 4问：用药史和过敏史； 5介绍：药品的功效与特点等； 6介绍：药品的用法用量； 7介绍：用药注意事项。 8要求：如顾客能明确说出自己需求的药品或自己选 购的药品，我们也要坚持做到介绍第6、7项步骤。
不错。您可以看一下，针对您的症状，它可以迅速缓解各种感 冒症状，起效快，还不含扑尔敏，不嗜睡，一天3次，安全有效
和顾睦客堂比企较满业意管，理决定咨购询买该药品 ● ● ● ● ● ●
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1、提高对联合用药认识； 2、根据常见病、多发病、慢性病编写联合用药教
材； 3、加强联合用药的培训； 4、适当合理的门店和员工激励； 5、开展联合用药知识竞赛。
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联合用药应互用补互信 一流价值
品类管理的实施 推行协定处方
案例：花红的“养血当归糖浆”协定处方 “血当归糖浆”的功效： 1、补血养气； 2、调经补虚； 3、养颜；4、行经腹痛，产后血虚； 5、清除自由基（养颜）。
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联合用药和关联销售
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零售药店的销售额=交易人次×客单价 联合用药和关联销售就是提高客单价是关键
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联合用药定义
● 专业定义：联合用药系指以医学、药学知识为指
导，向顾客提供两种或两种以上药品的推销服务，使 之达到更好治疗效果或减轻药物的毒副作用的销售行 为。
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首先要问清患者病情； 其次要注意个体差异和基础疾病，针对适应症，排除 禁 忌症，根据药理学特点选药，以防漏诊或误诊； 最后，要主辅药并举，采用对症治疗的同时要采用对 因支持疗法及辅助治疗。 实施的关键：协定处方
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一个中心，两个基本点 以疗效为中心，以提高客单价、提高毛利率为基本点。
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2、联合用药：抗病毒、预防或控制感染、 提高免疫力。
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▲ 保证疗效，提升药店专业品牌形象 ▲ 保证疗效，提升公司毛利 ▲ 实现厂商，公司和员工“三得利”。
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： ▲ 方式一 1+1+1模式
△ 1对症治疗 △ 1对因治疗 △ 1辅助治病 ▲ 方式二：1+1模式
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● 满足顾客需求，提高用药疗效； ● 满足顾客需求，减轻药物的毒副作用； ● 满足公司需求，提高销售利润； ● 满足员工需求，提高自身价值。
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关联销售
一、关联销售的概念 二、服务营销的重要性 三、做好关联销售的基础 四、打破旧的销售思维模式 五、关联销售的4步策略与实战技巧
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妇科病人如何实施联合用药？
1、详细询问病史，基本区分感染的程度。 2、联合用药：1+1+1模式 外用抗感染+花红片+养当归血糖浆
1+1模式 花红片+甲硝唑制剂
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冬日的一天，药房进来一位年龄大约60岁左右，戴眼镜，走 路缓慢，头发有些花白的男性顾客。营业员立即迎上前。
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顾客：我帮老伴买点感冒药 营业员：您老伴有哪些感冒症状？感冒几天了？吃过哪些感冒药？ 顾客：感冒都三天了，没吃药呢，老是打喷嚏，又咳嗽，好像这
两天又说嗓子痛，拿点感冒药就行了。 营业员拿出一盒“花红牌复方氨酚烷胺胶囊”，说道：这药效果