营销部架构及工作流程

河北星巢先河房地产开发有限公司营销部

管理制度及工作流程

一、组织架构

二、岗位职责

三、工作内容

营销部工作按照项目进程分为销售前期准备工作、销售过程中的工作及销售后期工作。

（一）项目销售前期准备工作

1、营销策略前

✓项目市场环境调研

✓项目定位报告

2、营销策略确定

✓产品策略

✓入市策略

✓价格策略

✓促销策略

✓销售计划

✓销售控制

✓销售提成管理办法

3. 广告推广策略确定

✓形象定位

✓传播概念

✓广告计划

✓媒介策略

✓推广预算

4. 人员准备

（1）人员选拔

✓选用售楼经验丰富；

✓现场销售签订能力强；

✓品性佳、敬业精神好、团队默契高的人员。

✓男女比例、有无经验的搭配

（2）人员培训

✓项目概况及各数据指标；

✓周边环境如：公共设施、商场、学校、医院等；

✓与本项目同类竞争楼盘分析；

✓本项目分析如：卖点、优势、劣势、突破分析；

✓最新建筑法规、税率、政策动向说明；

✓现场销售培训如：现场销售流程、统一说词确定、销售技巧、客户接待、追踪及签约的作业规范及要求，如何利用现场模型、展板做现场销售等。

（3）其他

✓服装、胸牌、名片等。

5、项目销售硬件准备

✓售楼书：确定楼书内容及大小。

✓DM：确定其内容及大小。

✓价目表：确定价差系数及优惠政策。

✓模型：确定其大小

✓展板：确定本案展板内容如外观立面图/总平图/主要户型图/发展商简介/装修标准/配套设施/物业管理/售房五证/销售进度表等

✓现场：小区围墙(印有LOGO、名称、电话等)、装夜间射灯照明；人行道是否做绿化或相关处理；项目小区内是否做绿化、景观或相关处理。

✓售楼处：位置、面积大小、内部功能分布；装修风格；售楼处布置；展板、模型、接待台、谈判桌、饮水机等位置摆放；售楼处灯箱招牌；与工地现场相呼应的装饰，如：挂旗、广告气球等。

✓样板房：是否修建样板房，在何阶段修建；装修风格；家具布置；

✓路牌：现场路牌位置；其他地方是否做路牌；路牌大小；

6.销售资料准备

✓销售范本的建立（包括：总平图、户型图、价格表及付款方式、认购须知、项目开发销售的相关证照、最新规范）

✓销售所需的各种表格的准备

✓开发商及承建商简介资料

✓认购书及合同

✓基本办公用具

（二）项目销售过程中工作内容

1、开盘前期（第一阶段）

✓售楼处主控台、销售区、谈判区、出入口等是否安排得方便合理，

✓展板、模型等是否有利于销售介绍，并做相应调整；

✓有关售楼处客户在意的设施如灯光照明、空调位置等逐一测试；

✓各销售人员之销售资料是否准备充分、实用；

✓以电话拜访方式告之既有客户做先期销售；

✓ DM是否寄发；

✓作好客户内部认购工作；

✓作好来人来电的统计分析；

✓相关表单的填列：来人来电统计表、客户资料、客户跟踪表、日报表、周报表、月报表等；

✓定期例会，研讨、分析、总结；针对来人来电及区域等分析后，决定是否修正下一周期的企划策略

✓召开销售人员团队会，提振士气

2、销售中期（第二阶段）

✓继续以公开方式作销售；

✓每日下班前，现场销售人员将每日填列的资料交由主管审查，于隔日晨会进行讨

论，对客户各种抗性及有望客户跟踪等状况提出相应措施；

✓每周进行周会，针对来人来电区域、成交客户区域、客户反应及媒体反馈情况等进行总结、研讨；并鼓舞其团队士气；

✓每周每月策划部门进行沟通研讨会，总结上周广告媒体策略、促销活动与销售策略及总结销售成果，决定是否修正下一阶段的推广策略；

✓对特定客户的拜访

✓随时掌握补足、成交、签约户数、金额、日期等，催促补足、签订合同等事务；

✓定期向部门、公司汇报有关项目销售状况；

✓人员配置是否合理，是否需要人力增、减或调配；

（三）销售后期

✓协助财务部办理银行按揭；

✓协助物业管理公司的交房工作

✓公司应收款项尾款的结清；

✓对项目销售的整个过程的全面总结；

四、内部管理与沟通

（一）客户投诉处理程序

1、由当事销售人员接待处理，并告知主管或销售经理；

2、若销售员不能处理，由主管或销售经理在不违背公司的利益下，尽快解决。重大

问题及时上报营销总监及主管副总。

（二）合同签订、保管程序

1、由当事销售人员负责签订合同，并由销售经理负责审核；

2、空白合同和已签订的合同由销售主管备案，并交财务部统一保管；

3、已签订的合同需交策划经理或销售经理登记。

（三）收取房款程序

1、由当事销售人员负责催促、协助客户交款；

2、由收款人员负责登记收款。

（四）办理按揭程序

1、客户将按揭所需的资料、证件准备齐全；

2、指定时间到银行办理按揭。

（五）销售表单规范作业

1、客户登记表

由销售人员每日填写，销售主管检查。内容包括：客户姓名、性别、年龄、现居区域、职业、所需面积、套型、意向价格、付款方式、用途、接触媒体等。（由销售经理或销售主管统一保管）

2、客户资料表

由销售人员对意向性客户所做的客户资料管理，销售主管随时查看。内容包括建档日期、客户姓名、联系方式、需求产品、洽谈内容等。要求销售人员对所列客户作出判断，并与销售主管研讨对策，填写研讨意见。（由销售人员个人保管此表，销售经理及销售主管方可查阅）

3、客户跟踪记录单

由销售人员对跟踪客户所做记录，内容包括每次洽谈时间，洽谈中存在的抗性及对策。销售经理随时查看，并以此做为对销售人员工作绩效的考核标准之一（由销售人员