万科客户分类介绍

产品需求
万科客户分类体系：健康养老
健康养老
老年一二三代
万科客户分类体系：健康养老—老年一二三代
人群背景 购房动机 购买能力 土地需求
•在上海居住多年，目前年事已高，希望可以安享 晚年、享受生活 •养老 •支付实力差异大，主要依靠子女实力 •步行范围内有菜场、大超市和公园 •居住环境安静 •注重采光和朝向 •喜欢花园 •希望小区内有丰富的社区活动，能够打发晚年的空闲时光
万科客户分类体系：望子成龙—后小太阳
人群背景 购房动机 购买能力 土地需求 产品需求
•年龄主要集中在40-50岁,有小孩,年龄在12-17
岁Leabharlann •自我享受，房子对于后小太阳家庭来说是事 业成功的标志，体现了品味和情趣
•后小太阳家庭处于事业已经发展到一定阶段，收入处于中 等偏上水平
•注重教育配套资源 •交通便利，和自己父母住的近些 •舒适 •关注房屋品质、邻里素质、物业
产品需求
开放式讨论环节
价值维度 社会新锐
家庭生命周期 青年之家 青年持家
细分指标 业主年龄、是否与父母（老人） 同住）
详细描述 年龄25-44岁的青年或青年伴侣 （无孩子、无父母） 年龄25-34岁或者已经结婚的青 年+父母（老人）
望子成龙
小太阳
后小太阳
三代孩子 中年之家 健康养老 中年之家 老人一二三代
购买能力 土地需求
产品需求
万科客户分类体系：社会新锐—青年持家
人群背景 购房动机
•普遍受过良好的教育，年轻，和父母同住，主要是老上海 人，现阶段非常关心事业的发展 •主要是刚性需求（结婚）或者对目前房子的房型不满 •由于和父母同住在一起，房子对他们来说更多意味着全家 团圆的地方以及老人安享晚年的地方 •青年持家购房的房款重要来源就是父母的资助，房价承受 能力比较强，主流总价承受范围在300万以下 •交通便利，轨道交通和发到公交网必不可少 •配套设施方面比较关注“靠近公园” •90-130平米 •客厅较大，方便全家团聚 •比较看重“热心、亲切的邻居”和“开发商品牌”
三代孩子
中年之家 健康养老 中年之家 老人一二三代 业主和子女的年龄 有老人家庭的支系代数
老人+业主+18岁以下孩子
中年夫妇+18-24岁的孩子 （准）空巢中年或老年、老人+ 中年夫妻、老人+中年夫妻+18岁 以上孩子
万科客户分类体系：社会新锐
社会新锐
青年之家（新上海人） 青年之家（老上海人）
青年持家
望子成龙
小太阳 后小太阳 孩子三代
万科客户分类体系：望子成龙—小太阳
人群背景 购房动机 购买能力 土地需求 产品需求
•年龄主要集中在30-39岁,有小孩,年龄在11岁 以下 •为了拥有自己的房子，对目前房型不满以及 为了让小孩有更好的生活条件 •承受能力差异较大 •注重教育配套资源和生活配套 •注重生活便利度 •三房以上 •社区安保，让老人带着孩子能在社区内放心的玩耍 •人车分流
购买能力 土地需求 产品需求
万科客户分类体系：社会新锐—青年之家2(两代情深)
人群背景 购房动机 购买能力 土地需求 产品需求
•父母为子女买房（较少情况是子女为父母买） •结婚（养老） •往往选择一次性付款，或首付比例较高 •要求新购房屋距离目前自己居住的地方比较近
•主流满足两人居住小户型
万科客户分类体系：望子成龙
规模：5.4%
万科客户分类体系：望子成龙—孩子三代
人群背景 购房动机 购买能力 土地需求
•“上有老，下有小”的家庭，这个群体所背负 的压力也是最沉重的 •既是老人安享晚年的地方，也是孩子健康成长的地 方，同时也是获得安全感的地方，全家团圆的地方 •支付能力较强 •交通便利 •注重教育资源和医疗配套 •100-200平米 •会所功能丰富，能够同时兼顾到老人和孩子的 •社区安保，让老人带着孩子能在社区内放心的玩耍 •人车分流
购买能力 土地需求
产品需求
万科客户分类体系：社会新锐—青年之家（老上海人）
人群背景 购房动机
•相比新上海人，压力相对较小，不用为立足发愁，有着大 城市长大的优越感 •独立生活，分户需求，婚房 •除收入之外，购房资金的重要来源之一是父母，因此老上海 人购房能力较新上海人更强，主流总价承受范围在300万以下 •希望和父母住的近一些 •由于原来居住区域较成熟，对外环以外有一定抗性 •70-100平米 •得房率, 楼房建材和配置标准高以及大阳台 •目前有车以及未来有购车意向的比例相对较高，所以对 停车位以及停车管理比较看重
青年之家2(两代情深)
万科客户分类体系：社会新锐—青年之家（新上海人）
人群背景 购房动机
•背井离乡，在上海打拼，处于事业奋斗期
•目前租房，渴望拥有属于自己的房子，不想再频繁搬家 •处于事业起步阶段，收入中等，但由于受教育程度较高， 对未来收入增长怀有信心，主流总价承受力150万以下 •对地段抗性不强，重要的是出行便利，离工作单位近，注 重生活配套例如大卖场等 •70-100平米 •良好的通风和采光 •高素质的邻里
低
中
高
支付能力
找到影响客户购房的三个关键指标：支付能力、生命周期、购买动因，
得出客户细分结果。
万科客户分类体系：8大群、13子群
万科客户分类体系应用：从应用角度，主要使用与客户生 命周期最密切的客户分类
价值维度 社会新锐 家庭生命周期 青年之家 青年持家 望子成龙 小太阳 后小太阳 孩子年龄、是否与父母（老人）同 住 细分指标 业主年龄、是否与父母（老人）同 住） 详细描述 年龄25-44岁的青年或青年伴侣 （无孩子、无父母） 年龄25-34岁或者已经结婚的青 年+父母（老人） 0-11岁小孩+业主 12-17岁小孩+业主
万科客户分类体系介绍
上海公司市场组 2012-3-6
培训目的
1、熟悉万科内部关于客户语言体系 2、熟练应用客户分类工具分析市场、客户
万科客户细分模型
客户细分关键指标
购买动因
社会标志 社交娱乐 照顾老人 工作场所
生命周期
中老年核心 老人＋青年
中年三口之家
小太阳 自由青年 －－－－－
独立空间
－－－－
孩子年龄、是否与父母（老人） 同住
0-11岁小孩+业主
12-17岁小孩+业主
老人+业主+18岁以下孩子
业主和子女的年龄 有老人家庭的支系代数
中年夫妇+18-24岁的孩子 （准）空巢中年或老年、老人 +中年夫妻、老人+中年夫妻 +18岁以上孩子
THE END