销售面谈

新人育成——创业签约班
接洽异议处理
处理异议的逻辑 L用心聆听 S尊重理解 C澄清事实 P提出方案 A请求行动 “保险是骗人的”异议处理逻辑
□客：保险是骗人的 □业：我理解您的想法，这样的说法我也听说过，不过我想和您分ห้องสมุดไป่ตู้一下 我的感受。
□业：说“保险是骗人的”，我想主要原因还是在于我们从业人员没有把 保险的真相告诉普通老百姓，造成社会上对保险业误解特别深。同时， 个别不良的营销行为，使得我们很多人拒绝去了解保险的真相。
事先了解客户基本情况 聆听并理解客户的心声 使客户感觉轻松愿意继续谈话 想尽一切办法尽快切入到保险
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4. 收集客户资料
寒暄、赞美 自我介绍
道明来意、 消除戒心 收集客户 资料
• 目的：尽可能多的收集客户资料，充分了解客户的保险需求，
从而提供相应的解决方案。
• 要领：
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（一）缘故接洽
A：李姐，你是位职业女性，既要上班又要带孩子，而且家里 还收拾的这么好，您真是太厉害了。特向您请教您是怎么安排 的呢？ B：谈不上请教。我就是白天做好工作，晚上管好家庭。 A：哦，谢谢李姐指教。我现在在中国人寿上班了，李姐您这 么优秀，可以就保险这块帮我提提建议吗？ B：哦，你怎么跑去做保险了？ A：是的，我以前不太了解保险。但最近参加了一个培训，觉 得保险很好，而且非常重要……（进入三讲）
缘故接洽
• 开门见山法 • 请教法
转介绍接洽
• 介绍法
陌生客户接洽
• 市场调研法 • 随机拜访法
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（一）缘故接洽 开门见山法
• 操作要点：直接进入主题 • 示例：
李姐，我以前对保险也不了解，但是经过这段时间在中国人寿的学习，我 认识到保险真的非常重要，可以解决人们生活中的医疗、养老、教育等问 题，每个人、每个家庭都需要保险。在所有亲戚朋友中，数你最有远见， 所以我第一时间过来与你分享，反正你对保险多一点了解也没什么不好。 （进入三讲）
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目录 1 接洽的目的及重要性
2 接洽的步骤 3 不同场景的接洽方法
4 接洽逻辑及演练
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（一）缘故接洽示范逻辑
缘故接洽逻辑/步骤 寒暄、赞美 自我介绍 缘故接洽示范逻辑
A：李姐，一段时间没见你，你真的越来越年轻了，红光满面的。 B：谢谢，你最近怎么样啊？ A：我挺好的，现在在中国人寿上班，正好今天到附近办点事，顺便 来看看你。 B：你怎么跑去做保险了呢？ A:是的，我以前对保险也不了解，但是经过这段时间的学习，我认识 到保险真的非常重要，可以解决人们生活中的医疗、养老、教育等问 题，每个人、每个家庭都需要保险，所以我就到中国人寿做保险了。 在所有亲戚朋友中，数您最有远见，所以我第一时间过来跟您分享一 下，反正你对保险多一点了解也没什么不好，您看可以吗？
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（三）陌生客户接洽
随机拜访法
• 操作要点：主动寻找，拉近距离，
收集客户信息，适时切入保险。
社区驻点-广西新人韦海亮（一个月积累准客户超160人） 接洽：大姐，您好，我是保险公司的服务专员，近期接到你们小区 的投诉电话很多，以后会定期在你们小区做服务，请问你购买过我 们公司的保险吗？（有买过，就索要联系方式做保单体检。没买过， 就介绍公司活动邀约客户参加） 门店店主-河南新人朱素梅（日均积累准客户30人） 接洽：老板，您好！我们公司正在开展一个活动，这是我们活 动的介绍，这里还有个免费刮奖的地方，您可以试试手气，说 不定还中奖了呢？（客户中奖要求填联系方式，方便后期联系 客户去参加活动领奖品）
C澄清事实
P提出方案
A请求行动
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接洽异议处理演练
• 演练方式：一对一演练
• 演练要求：按照逻辑逻辑认真演
练，每轮5分钟
• 演练点评
1、随机抽2个组上台演练 2、教练式点评
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课程回顾
• 接洽的目的是什么？
• 接洽前要做哪些准备？
• 接洽有几个步骤，分别是什么？
微笑 介绍个人情况 体现对工作的热爱 可利用荣誉物品包装 可承诺提供具体的服务
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3. 道明来意、消除戒心
寒暄、赞美
自我介绍 道明来意、 消除戒心 收集客户 资料
• 目的：让客户掌握主动权，消除戒心，释放客户压力，
有利于谈话继续下去，达到接洽面谈目的
• 要领：
接洽的目的及重要性
目的：
• 建立良好的第一印象 • 营造良好的面谈氛围 • 尽快切入到保险话题
接洽—— 是销售面谈的第一步， 是销售流程顺利进行的关键环节！
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目录
1 接洽的目的及重要性
2 接洽的步骤 3 不同场景的接洽方法

4 接洽逻辑及演练
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（一）接洽的准备
B：哦，不好意思我不太懂保险。
A：是的，我以前也不懂保险。但最近参加了一个培训，觉得保险很好， 而且非常重要……（进入三讲）
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（三）陌生客户接洽 市场调研法
• 操作要点：调查要正式、于客户有利
您好！我是中国人寿的市场调查员xx，为更好 的服务大众和了解广大居民对保险的建议和需 求，我们公司特开展了这次调查。凡参与我们 调查的，公司都会赠送一份小礼物。耽误您2分 钟的时间帮我填一下这份调查问卷，好吗？ （根据调查问卷内容适时进入三讲）
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1. 寒暄、赞美
赞美常用方法
立即找到客户的可赞美点 逢人减岁，遇货添钱 明知言过其实，心里还是美滋滋
打开客户心门最直接的钥匙！
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2. 自我介绍
寒暄、赞美 自我介绍 道明来意、 消除戒心 收集客户 资料
• 目的：建立信任，为深入交流奠定基础 • 要领：
道明来意、 消除戒心
进入“三 讲”中的 讲自己
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寒暄、赞美逻辑演练
• 演练方式：一对一演练
• 演练要求：认真演练，每轮1分钟 • 演练点评
1、随机抽2个组上台演练 2、教练式点评
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（二）缘故接洽异议处理
状况分析：


客户接受：继续进入“三讲”逻辑逻辑
客户不接受：进行接洽异议处理
通过交流提问或工具收集 尽可能多的收集客户资料 收集资料包括客户基本情况、家庭结构、保险观念等 针对客户实际情况进行具体分析，挖掘客户保险需求
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目录 1 接洽的目的及重要性
2 接洽的步骤 3 不同场景的接洽方法

4 接洽逻辑及演练
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不同场景的接洽方法
02
新人育成——创业签约班
1. 寒暄、赞美
寒暄、赞美
自我介绍
道明来意、 消除戒心
收集客户 资料
赞美的目的
缓解紧张情绪 建立良好印象 消除客户戒备 创造面谈机会
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1. 寒暄、赞美
搜集客户信息，如 家人、爱好等 大胆和客户交流，不卑不亢 说客户感兴趣的话题 自己少说引导客户多讲
□业：我希望您今天能听我讲一下，听完您就知道保险到底是不是骗人的 了。 □业：耽误您几分钟时间，我来跟您分享一下 (进入“三讲”)
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接洽异议处理
处理异议的逻辑 L用心聆听 S尊重理解 “除了保险，什么都可以谈”异议处理逻辑
□客：除了保险，什么都可以谈 □业：王先生，我理解您，之前我也是跟您一样不认同保险，但是后来我的想法改变 了。我能问您一个问题吗？ □客：可以。 □业：您的车子上有备用轮胎吗？您的车胎被扎破的次数多吗？ □客：不多。 □业：那还要备用轮胎干什么？ □客：万一被扎了呢？ □业：是啊，王先生我和您一样也真的不想谈保险，希望所有的人都不会生病，都远 离伤害。但事实上是不是我们不说，生老病死伤这些风险就不会发生了呢？有些东西 是实实在在存在的想回避都回避不的。 □业：我们现在买车都要买保险，那你觉得是人值钱还是车值钱呢？当然人更值钱。 要想让人永远值钱，必须在您现在有能力的时候，把赚到的钱拿出一部分来规划好不 确定的未来。 □业：今天正好有机会，我跟您分享一下吧 (进入“三讲”)
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销售面谈—接洽
销售流程回顾
与客户面对面交流， 通过观念引导，取 得客户认同，并激发 客户的购买需求
准客户开拓
专业化 销售流程
销售面谈包含2个环节：
接洽 三讲
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目录 1 接洽的目的及重要性
2 接洽的步骤 3 不同场景的接洽方法

4 接洽逻辑及演练
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聆听
少说
敢于向客户抛出话题，避 免冷场 迅速和客户建立亲和关系 让客户感到你对他的关注
询问
寒暄的 要领
观察
判断见面时是否适合寒暄 及时观察客户的反应
寒暄的要领
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1. 寒暄、赞美
赞美的要领
真诚热情 实事求是 落在细节 形式多样 赞美行为胜过外表
请教法
• 操作要点：挖掘客户身上的闪光点并向其请教
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（二）转介绍接洽 介绍法
• 操作要点：提及介绍人并恰当赞美
A：王先生，您好！非常感谢您今天能抽空跟我见面，今天拜访您是因为 您的好朋友xx（介绍人）的介绍，常听xx（介绍人）说您事业做的非常 成功，我一直都很敬仰您，您可以跟我谈谈您是怎么经营自己事业的吗？ B：哪里？过奖了 A：真的。我现在在中国人寿上班了，您事业这么成功，想必一定经验丰 富又比较有远见，可以就保险这块帮我提提建议吗？
身份证明类
• 接洽的准备 -- 资料准备
基本工具类
销售工具类
文件材料类
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（一）接洽的准备
• 接洽的准备 -- 个人准备
设计拜访计划
熟练流程逻辑
修饰个人形象
调整拜访心态
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（二）接洽的步骤
寒暄、赞美
自我介绍
04
道明来意、
消除戒心
收集客户
资料
03
• 不同场景的接洽方法有哪些，操作要点是什么？ • 缘故逻辑异议处理的技巧是什么？
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结语
成功推销自己， 做好接洽动作， 将为后续顺利签单打下良好的基础！
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谢谢聆听！