健康险理念课程

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看一组健康险发展数据
健康险保费收入增长率与原保费收入增长率情
况
80.0%
70.0% 60.0% 50.0% 40.0%
51.9%
67.7%
30.0% 20.0% 10.0% 0.0%
20.0% 2015
27.5% 2016
18.2% 8.6%
2017
24.1%
3.9% 2018
29.7% 12.2% 2019
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癌症是突然发现的，但不是突然发生的
摄入不足：
水果、蔬菜、膳食纤维、钙
饮食因素
体重超标、糖尿病
（7种）
代谢因素
摄入过多：
（2种）
红肉、加工肉类制品、腌菜
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癌症是突然发现的，但不是突然发生的
环境因素
（2种）
PM2.5污染、紫外线辐射
感染因素
（8种）
细菌、病毒、寄生虫……
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早期癌症发现的十大信号
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观念一
买健康险不一定得重病
买健康险不是说我们看不起病 一旦重疾， 影响我们的不仅仅是医药费， 还有工作损失费用
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观念二
保险：是保障 人创造价值的
能力；
所以，不是因 为我们有可能 患重疾而购买；
而是，因为我 们有创造价值
的能力。
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重疾险不是医疗险，是工作收入损 失险！
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于客户而言，
重疾险早已不是买不买的问题，
发病缓慢 提高警惕
癌症通过及时、有效和长期治疗，可以像糖尿病、高
血压一样得到控制，甚至让患者与癌症和平共处很多年。
长期生存 积极面对
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常伴人们身边的“灰犀牛”
2015年恶性肿瘤发病约392.9万人，死亡约233.8万人。平均 每天超过1万人被确诊，每分钟有7.5个人被确诊为癌症。近 10多年来，中国恶性肿瘤发病率每年保持约3.9％的增幅， 死亡率每年保持2.5％的增幅。
健康险增长率
原保费收入增长率
18.0% 16.0% 14.0% 12.0% 10.0%
8.0% 6.0% 4.0% 2.0% 0.0%
健康险占原保费的比例变化
7.8%
9.9%
13.1%
12.0%
14.3%
16.6%
2014
2015
2016
2017
2018
2019
2014 年，健康险保费收入 1587.2 亿元； 2015 年，健康险保费收入 2410.5 亿元，同比增长 51.9%； 2016 年，健康险保费收入 4042.5 亿元，同比增长 67.7%； 2017 年，健康险保费收入 4389.5 亿元，同比增长 8.6%； 2018 年，健康险保费收入 5448.1 亿元，同比增长 24.1%； 2019 年，健康险保费收入 7066 亿元，同比增长 29.7%。 从 2014 年到 2019 年，健康险保费收入总体增长 345%，成为保险市场上的亮眼“明珠”。
从病种来看，肺癌、肝癌、上消化系统肿瘤及结直肠癌、 乳腺癌等依然是我国主要的恶性肿瘤。2015年，肺癌发病 率远高于其他病种，发病人数约为79万。但性别不同肿瘤 发病率也不同，男性前五位恶性肿瘤依次为肺癌、胃癌、 肝癌、结直肠癌、食管癌，而女性发病首位为乳腺癌，其 他主要高发恶性肿瘤依次为肺癌、结直肠癌、甲状腺癌、 胃癌。
2014年至2019年，健康险成为中国保险市场上保费收入增速最快的险种。这6年间，健康险原保费收入 总体增长345%，保险的保障功能不断强化。
受疫情影响，今年一季度健康险需求大增。2020年一季度，中国原保险保费收入16695亿元，同比增长 2.29%。在较低迷的市场情况下，健康险依然保持较快增速，保费收入2641亿元，同比增长21.6%。
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寒暄赞美
迅速拉近我们与客户的 距离，打破你和客户的 心里距离，创建同理心
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引导沟通
用画图讲保险的方方式 ，将健康险的观念引导
给客户
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需求判断
与客户沟通现状 找到客户的客观需求
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健康险之勾——巧用自我介绍
相识客户： 与客户有一定接触，无法 找到沟通话题的情况下 以自己熟悉的与健康有关 的话题进行适当切入
①②
③
单身期 形成期 成长期 成熟期
衰老期
操作要点： 根据客户的具体年龄，做简要的客户痛点陈 述。
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财富
出生
我们可以 累积的财富
就业
我们可以 累积的财富
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2007版重疾定义下， 6个核心病种新表对老表有升有降， 形态变化很大
女性18岁到56岁都比以前高，20岁到46岁甚至超过了150%。
男性20岁到44岁比老表高，但增加的幅度相对较小。
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健康险新形势之二：重疾险新定义
甲状腺癌：乳头、滤泡、髓样、未分化 原位癌 实施切开心脏 新增疾病：严重慢性呼吸功能衰竭、严重克罗恩病、严重溃疡性结肠炎 轻度恶性肿瘤、较轻急性心梗、轻度脑中风后遗症。
4
目前重疾险的种类（6+19+N）
行业协会规定的25种重疾已经涵盖了95%以上的重疾赔付，保障的重大 疾病并不是越多越好。当然，如果价格相同的情况下，保障的疾病种类 越多越好。
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健康险新形势之一：新重疾表
两套重疾表变7套重疾表
今年确实是健康险变化的大年，从去年底颁 布的《健康保险管理办法》，到重疾定义改 变，长期医疗险的出台，到今年新重疾表的 征求意见。各个规定都是影响未来10年中国 健康险走势的文件。也难怪纵然今年因为疫 情导致2月份全行业保费下降16%的情况下， 健康险仍然能够以19%的高速增长。
健康险的前世今生
2020年9月
健康险发展空间巨大
2019年，健康保险保费收入7066亿元，同比增 长29.7%，赔付支出2351亿元，同比增长34.8% ；2020年一季度，健康保险保费收入2641亿元 ，同比增长21.6%，赔付支出541亿元，同比增 长7.3%，为参保人积累了接近1.3万亿元的长期 健康险风险准备金，在满足人民群众多层次、 多样化的健康保障需求方面发挥了积极作用。
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“大健康”理念切入
消除病因， 降低癌症发生率；
提高生活质量，
延长生存期；
降低死亡率
购买足额重疾险， 保障家庭经济健康；
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一旦重疾风险发生 人们通常选择的癌症治疗七种武器
1、住院押金； 2、红包； 3、手术中的自费器材； 4、ICU自费药物； 5、住院期间家属额外花销； 6、住院及在家休息时间工资及奖金的减少； 7、未来“工作收入损失”。
④ 意外 疾病 ④
③
③
②
①
操作要点： 1.一边画图一边沟通。 2.学会倾听，等待客户做出反应。 3.及时观察客户的表情。
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健康险之谈——根据客户的基本情况判断客户的健康险需求
• 理财经理：而且，我们每个阶段赚钱是相对有限的。 • （针对年轻客户）在年轻的时候，是我们的家庭形成期，意外或疾病一旦发
不明原因体重减轻 不明原因早起时鼻子出血
持续咳嗽 长期异常肿块或结节
持续性腹痛或消化不良 尿血或便血
进食吞咽困难 说话声音嘶哑 迅速增大的黑痣或疣
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常伴人们身边的“灰犀牛”
2006年，世界卫生组织（WHO）公布：癌症其实也是一种慢性病！
癌症是最有耐心的“杀手”，接触致癌 因素使细胞癌变，到最后形成肿瘤，往 往需要几十年的时间。
WHO 顾问委员会于1981年提出 21
“灰犀牛”来了也不怕——五年生存率
2012-2015年间，我国癌症5年相对生存 率为40.5%，主要癌症的5年生存率分别 为：肺癌19.7%，胃癌35.1%，肝癌 12.1%，食管癌30.3%，结直肠癌52.7% ，乳腺癌82.0%。从时间趋势上看，我国 癌症5年生存率正稳步提高，其中，较好 的癌症如乳腺癌、前列腺癌及结直肠癌等 ，生存率提高了10%以上，但是与美国等 发达国家仍存在差距；上消化道肿瘤如食 管癌、胃癌、肝癌的生存率也分别上升了 9.4%、4.6%和2.0%。此外，我国城乡癌 症生存率差异明显，反映出我国农村人口 医疗资源、医疗水平与城市仍存在较大差 距，卫生服务的公平性亟待改善。
赞美客户的细节
无形赞美
赞美客户的观点、学会倾听
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健康险之勾——草帽图谈需求
• 理财经理：陈先生，您好。我是XX网点理财经理。好久没见了，您 最近这笔钱到期了，您准备怎么规划呢？
• 客户：还没想好呢。 • 理财经理：陈先生，今天有个想法想和您沟通一下，我相信您一定
认同，一个人从出生开始，到生命的终结，都是需要花钱的。①同 时，一个人赚钱的时间是有限的。也就是从工作开始，一直到退 休，我们要用这短短几十年的时间，去赚我们一生索要花的钱，您 觉得呢？② • 客户：是的。 • 理财经理：我们要利用有限的赚钱的时间去满足我们一生所要花的 钱，而在这个过程中，有两件事情，我们不但没有办法避免，而且 一旦发生，不但会影响我们的基本生活，而且还可能导致我们的收 入减少，甚至为零。您知道是什么？③ • 客户：不知道。 • 理财经理：那就是意外或者疾病啊，所以，我们就要额外关注这件 事情的发生。尤其是疾病问题，更需要我们格外关注。 • 客户：有道理。
家庭责任压力需正视健 康风险管理
三饼图说明方案
并根据客户的生命周期阶段来挖掘客户 健康险越早购买越好
痛点
社会保险只能保而不包
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源自文库录
1 健康险之勾——健康险不得不马上买 2 健康险之谈——健康险你需要购买多少 3 健康险之转——计算健康险的缺口
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健康险之勾——迅速吸引客户的流程
1
自我介绍
无论是与客户熟不熟 ，自我介绍少不了。
8
重疾险
重疾险的三个特点
购买条件高
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杠杆作用大
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越早买越有利
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癌症是突然发现的，但不是突然发生的！
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我们面对的世界
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癌症是突然发现的，但不是突然发生的
吸烟
二手烟
行为因素
（4种）
饮酒
缺乏锻炼
影响重疾险发生率的23种生活方式
常伴人们身边的“灰犀牛” 癌症发病和死亡人数
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癌症治愈率的影响因素
癌症种类不同
01
02
治疗的规范程度不同
03
04
财务支持力度不同
05
癌症诊断的时期不同 癌症的教育认知不同
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癌症有效的三级预防
一级预防：消除病因 降低癌症发生率
二级预防：早发现早诊断早治疗 降低死亡率
三级预防：康复治疗 提高生活质量,延长生存期
而是跟谁买、买多少的问题。
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前言
解决客户不理解——做好营销面谈，解决客户疑虑
为什么到邮政来买保险
为什么到银行买健 康险
为什么要买健康险 为什么现在要买 健康险
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营销面谈——让营销动作更加自然
勾
谈
转
健康险的必要性、紧迫性
营造更好的沟通氛围
和充足性
理性转入健康险
草帽图/财富人生图引导客户健康险的重 要性
特别熟悉的客户： 以双方共同关注或爱好 的话题切入健康险 陌生客户： 以工作身份介绍，增强 可信度和客户的安全感
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健康险之勾——学会赞美于无形
赞美和微笑是距离由远至近最快的方式 赞美永远不用怕出错 赞美的最高境界要从倾听开始 赞美你的客户，什么都不过分
简单赞美
赞美客户的身材、相貌、衣着、配饰等
有形赞美
生，不但会给我们自己的生活带来影响，甚至会影响我们的家人，而此时我们 的收入也是有限的，所以，我们要用尽量少的钱来为我们的健康和意外风险做 好准备。而且现在准备可能对于我们的经济压力也就更小，基本不会影响我们 的正常生活。 • （针对中、老年客户）在我们有了孩子之后，我们的家庭进而成熟期，孩子慢 慢长大，我们的家庭责任越来越重，而且我们的收入也越来越高，这就需要我 们能够通过足够的钱，去给自己和家人都做好充足的准备，尤其是以健康的问 题为重。而且这个时期，我们的交费压力也相对较小，完全可以花更少的钱， 购买更高的保额。可能每天只要几块钱，就能为自己购买充足的重大疾病保障 金。② • （针对孩子读大学或孩子已经工作的客户）我们的孩子渐渐长大成人，我们的 收入也随着年龄会逐步减少，我们的家庭进入成熟期，而这个过程，我们的身 体也随着年龄的增长而慢慢出现各种问题，这个时候，我们更需要提前为自己 的健康问题做好准备，而且随着年龄的增长，健康险要交的保费也会逐渐增 多，而我们的收入也会越来越小，所以，这个阶段我们更需要提前规划，购买 杠杆更高的健康险产品，当然如果能提前购买，更好。③ • 理财经理：您觉得呢？ • 客户：嗯，是的？
——2018年1月30日《柳叶刀》发布全球癌症生存趋势监测报告
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重疾险配置的必要性
健康
门诊
住院
重疾
癌症
心脑 血管
普通 意外
公共 意外
航空 意外
健康
亚健康
带病体
部分 残疾
失能
全残
死亡
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健康保障怎么做
“大健康”理念切入
我们可以透过以下四点及早准备：
早期预防 一天一苹果，医生远离我 早期治疗 发现疾病尽速治疗，避免错失黄金治疗期 专业协助 寻求专业医生的诊断，提高治愈率 财务安排 尽早购买足够之重大疾病险